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示弱是使对方失去判断力的一个有效方法 。示弱策略与
臣服策略有共同的地方，使用者均是以某种特殊的方式 “告
诉”对方， 自己不会对对方造成威胁。但不同的是，臣服并
不表明策略使用者的能力低。臣服者往往表示 自己忠于对方，
尽管 自己在某些方面小有能力，但这只是不值一提的能力。
而示弱则表明自己没有能力，运用示弱策略意在麻痹对方。
示弱策略被古代的军事家经常运用。孙膑领着齐国的军队
进攻魏国，在攻击魏国的城池时，佯装损失惨重而撤退。在撤
退过程中，孙膑采取逐步减灶的办法。行军的灶减少表示齐军
在撤退时士兵大量死亡或大量逃跑。魏军元帅庞涓以为齐国军
队损失重大，率部队追赶，在追赶中中了孙膑的埋伏而丧命。
这里，孙膑使用 “逐步减灶”的方法麻痹庞涓，就是在示弱。
另外一个大家熟知的例子是越王勾践 “卧薪尝胆”而复
国的例子。吴国在伍子胥的辅助下，日益强盛。越国在与吴
国之战中不敌吴国。越王勾践面临两条路， 自杀而死，或者
成为奴隶。他听从了范蠡的劝告，做了吴王的奴仆。然而他
不忘灭国之仇，睡在柴草上，每天尝食苦胆，以提醒 自己别
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忘复仇。但他表面上对吴王毕恭毕敬。为了显示忠心，勾践
在越国找到绝代美人西施，送给了吴王。在示弱的过程中，
越国的国力一天天强盛，终于有一天越国的军队打败了吴国，
勾践完成了复国大业。
当 自己的实力不如他人时，示弱往往能够保全 自己。示
弱策略的成功运用，可以使他人不会将你看成对他构成威胁
的敌人，从而放松对你的警惕。
采取示弱策略，并不代表 自己真得惧怕对方。当 自己的
力量 比对方强大时，采取示弱策略，可以让对方的意志松懈
下来，这样 自己可以以最小的牺牲取得最大的胜利；如果 自
己的力量比对方弱小，采取示弱策略，可以转移对方的注意
力，给 自己创造增长实力、最终战胜对方的机会。
示弱的反面是逞强。当没有足够的实力与他人对抗时，逞
强的结果将是灾难性的。逞强只能得到一时之快。即使 自己的
实力足够强大，但如果一味逞强，也会有意想不到的结果出现。
迷惑他人的另一个策略是臣服。采取臣服策略的 目的，
是要让你所 “讨好”的人感觉到你对他没有威胁，而把你视
为 “靠得住”的人。采取臣服的方法，或者让对方感觉到你
的能力不如他，或者让对方感觉到，你的能力虽然较强，但
你永远 “忠于”他，永远不会成为他的敌人。
如果你想要实现你的目标，臣服策略是一个可用的策略；
当然，你也要注意的是，当你处于强势地位的时候，你周围
与你玩博弈的人很可能采取的就是这样的策略！
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还记得上一章中讲的 “阿里和 巴巴交换信封”的故事
吗 ？
现在，我们把故事修改一下：假如阿里与巴巴正在说亵
渎精灵的话，而被精灵听到，精灵于是勃然大怒，要给他们
以惩罚。于是精灵写下两个数字，一个是另一个的两倍，谁
抽到其中一个，就要挨上相同数 目的鞭子。在这种情况下，
两个人还要不要交换呢？
你会发现，这次两个人的选择完全不同了。阿里发现 自
己抽到的是 ，他当然巴不得换来一个 ，可是他想：假
如 巴巴抽到 的是 ，这么一交换就要多挨 鞭 ，而最好
的结果不过是少挨 鞭，权衡利弊，还是不要换了，老实挨
这 鞭吧。巴巴也会这样想，所以谁也不愿交换，即使交
换肯定对其中一人有利。
由此我们看到，在获得利益时，人们愿意承担某些风险；
但是在付出代价时，人们就倾 向于回避风险。因此，在上一
个例子中，只要阿里或巴巴相信 自己不至于被打得没了命，
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他就不会去交换。
再来看下面几组选择：
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 的机会得到 元 ？
肯定得到 元 ，还是有 ／ 的机会得到
元 ？
肯定得到 元 ，还是有 的机会得到
元 ？
）肯定得到 万元，还是有 ／ 的机会得到
万元？
首先，对于每组选择的两种可能，人们是不无偏好的。
对于选择 ，你一般认为是值得 冒险的，即宁愿只有
的机会去得 元，而不愿就此拿上 元罢手。同样，你也
会对 元冒险，而不愿只拿到 元。你大概也会对 元冒
险，而不愿稳当地拿到 元 。看样子，你一直都倾 向于 冒
险，表现出对大额金钱的偏好。
然而，当选择进行到一定时候，你的喜好模式肯定会颠
倒，不会再为大额金钱去 冒险，而宁愿稳当地得到虽相对较
小可也仍然不算少的一笔钱。除非你对 冒险的刺激赋予极高
的功利，否则你是不会不愿意稳妥地拿到 万元，而甘愿
去 冒只有 ／ 的可能拿 万元的风险的。
在选择时，人们对较小的数额似乎觉得 冒险的意义或者
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随机取胜的可能性较大，于是甘愿 冒险。但随着数额 （即功
利价值 ）的增大，人们对 冒险变得越来越谨慎，似乎侥幸取
胜的可能性变小了。其实，在这一系列选择中，冒险取胜的
可能性是一样的，都是 。只是 由于功利变大，其对人
的重要性也增大，从而产生对机遇判断的错觉。
每一个人转变其选择的偏好模式即从 冒险改为稳妥地获
取有把握的东西的转折点是不同的。这依赖于人现有的财富
和经济价值观。越是富有的人，越是敢于 冒险下大赌注，因
为无论是小输还是小赢，对他来说都没有什么意义。然而，
对于街头的乞丐，对于极端贫困的人来说，他可能甚至宁愿
选择有把握拿到的 元，而未必会为把握不大的 元而冒
险。因此，一个特定对象的价值既与其功利、出现的可能性
的大小有关，也还与评价者本人的特点、他的经济状况和价
值观有关。通过了解一个人在上述六组选择中的哪一组转换
其偏好模式，我们可以大致了解他的经济状况和价值态度。
这样，我们在进行决策时，就应当从功利、机遇、个人
条件三个方面展开我们的思考，若有遗漏或不慎，就难免做
出错误的决策。
当你要冒险时，务必 “三思而后行”。
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下面这个案例和上章 “阿里和巴巴交换信封”的故事有
些类似，这个案例说明了信息对于理性决策的重要性。
一位教授和他的两个学生 我们称他们为 和
共进午餐，兴之所至，教授提议 和 玩一个游戏：把他们
的钱包交给他，他数了数，发现其中一个装的钱正好是另一
个的两倍 （但他没有告诉他们谁多谁少），然后他问他们：在
这种情况下，他们是否愿意互换钱包？
当然知道 自己的钱包里有多少钱，但不知道 的，他
想：对方要么是我的 ，要么是我的 倍，如果是前者，
那么就损失了一半；如果是后者，那么我增加了一倍，一倍
的收益大于一半的损失，所以这个赌是划算的。 也是这样
想，于是两个人都愿意打这个赌。
现在我们用数字更详细说明一下两人的判断：比如， 钱
包里装的是 元 （于是他估计他要么得到 元，要么得到
元，前者损失了 元，后者得到 元，也就是说，在对等情况
下，他的收益比损失多 元 ）。我们知道，如果你和某人玩猜硬
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币，正面朝上输 元，背面朝上赢 元，这个赌应该打，因为
哪一面朝上的概率相同，而收益大大多于损失，如果多玩几次，
你的所得肯定大于所失。只是恐怕没有人愿意和你这样玩。
假如 和 都是理性的，而且估计对方也是这样，那就
永远不会发生交换的事情 。这一推理过程的问题在于它假设
对方交换钱包的意愿不会泄露任何信息。我们通过进一步考
察一方对另一方思维过程的看法，就能解决这个问题。首先，
我们从 的角度思考 的思维过程 。然后，我们从 的角度
想像 可能怎样看待他。最后，我们回到 的角度，考察他
怎样看待 对 自己的看法。其实，这听上去比实际情况复杂
多了。从这个例子看，每一步都不难理解。
假定 知道 自己的钱包里有 元 ，多于一般水平 （比
如他装这么多钱是为了到饭馆吃一顿大餐，或者要交纳某项
费用），在这种情况下，他知道他的数 目比较大，而对方钱包
里装着 元的可能性很小，也就不愿交换。既然 在
元的时候不愿交换， 应该在他 元的时候拒绝交换，因为
唯一愿意跟他交换的前提是 只有 元，若是这种情况，
一定更想保住 自己原来的 元 。不过 ，如果 在 元的
时候不愿交换，那么 就不该在 元的时候交换钱包，因
为交换只会在 只有 元的前提下发生。
如果双方掌握了信息 （一个人的钱包里一般情况下装多
少钱），就会做出理性的决策。
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有家大型公司，虽然该公司已经上市，却还是保留了过
去的家族控制模式，董事会 名成员听命于创办人的 名孙
子、孙女。创办人早就意识到他的孙子、孙女之间会有冲突，
也预见到外来者的威胁 。为了防止家族 内讧和外来进攻，他
首先要求董事会各董事任职时间必须错开。这意味着，哪怕
你 已经得到该公司 的股份，你也不能一下子取代整个
董事会，相反，你只能取代那些任期即将届满的董事。 名
董事各有 年任期，但届满时间各不相同。外来者最多只能
指望一年夺得一个席位。
从表面看，按照这样的制度安排，你需要至少 年时间，
才能夺得多数地位，从而控制这家公司。
创办人看得更远，因此也更担心。他担心假如一个充满
敌意的对手夺取了全部股份，他的这个任期错开的制度可能
会马上被篡改。因此，他觉得有必要附加一个条款，规定董
事会选举程序只能由董事会本身修改。当然，任何一个董事
会成员都可以提交一份建议，而无须得到另一个成员的支持。
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但关键是接下来怎么做。这是一个大难题。条款规定，投票
必须以顺时针次序沿着董事会会议室的圆桌进行。一份提议
必须获得董事会至少 的选票才能通过，缺席者按反对票
计算。在董事会只有 名成员的前提下，这就意味着至少要
得到 票才能通过一份建议。要命的是，条款规定，任何人
若是提交一份建议而未获通过，不管这份建议说的是修改董
事会架构还是修改选举方式，他都将失去 自己的董事席位和
股份。他的股份将在其他董事之间平均分配。同时，任何一
个 向这份提议投了赞成票的董事也会失去他的董事席位和股
份 。
有那么一段时间，这个十分苛刻的条款看来非常管用，
成功地将敌意收购者排除在外。可是现在，海岸公司的海贝
壳先生通过一个敌意收购举动，购买了该公司 的股份 。
海贝壳先生在年度选举里投了 自己一票，顺利成为董事。不
过，乍看上去，董事会失去控制权的威胁并非迫在眉睫，毕
竟海贝壳先生是以一敌四。
在第一次董事会会议上，海贝壳先生提议大幅修改董事
资格。这是董事会首次就这样一份提议进行表决。海贝壳先
生的提议不仅得到通过，更令人感到不可思议的是，这份提
议竟然是全票通过 ！结果，海贝壳先生随即取代了整个董事
会。原来的董事们得到一份称为 “降落伞”的微薄补偿，就
被扫地出门。得到这份微薄的补偿，只能说总比什么也没有
得到强。
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他怎么可以做到这种不可思议的事情 ？博弈论的倒后推
理，正是了解其中的奥秘的关键。
海贝壳先生为了确保 自己的提议获得通过，就是从结尾
部分开始盘算的，确保最后两名投票者得到赞成这份提议的
足够激励 。只要最后两名投票者赞成，这就足够让海贝壳先
生的提议获得通过了，因为海贝壳先生将 以一张赞成票开始
整个表决程序。
为什么会这样呢？原来，海贝壳先生的修改提案，是一
份狡猾的 “胡萝 卜加大棒”的提案， “胡萝 卜”是诱饵，最后
他的四个对手全部尝到了 “大棒”的滋味。他的提案包含下
列三个 内容：
假如这份提议全票通过，海贝壳先生可以选择一个
全新的董事会。每位被取代的董事将得到一份小小的补偿。
假如这份提议以 ： 通过，投反对票的董事就要滚
蛋，不会得到任何补偿。
假如这份提议以 ： 通过，海贝壳先生就会把他在
公司的 股份平分给另外两名投赞成票的董事；投反对票
的董事就要滚蛋，不会得到任何补偿。
到了这里，博弈论的倒后推理应该能够为故事画上句号。
让我们看看究竟为什么。
假定一路投票下来，双方打成平手，最后 名投票者面
对 ： 的平局 。假如他投了赞成票，提议就会通过，他本
人得到公司 的股份。假如他不赞成，提议遭到否决，
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海 贝壳先生的财产 （以及另外 名投赞成票的董事的股份）
就会在另外 名董事之间平分，这个投票人将得到 （ ＋
。两相比较，他当然会投赞成票。
所 以，大家都可以通过倒后推理，预计到假如出现 ：
平局的情况，最后 票投下之后海贝壳先生就会取胜。