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但是既然来了，也就只好硬着头皮往上冲了。他马上在当地找了两名踏实肯干的小伙子作为销售员，开始马不停蹄地跑起市场来。三个大男人在外面整整奔波了两个多月，不仅四大电信运营商的门槛都不知道踏过了多少次，而且凡是海岛规模较大的政府和企业也都跑遍了。
在这个过程中宋凡久发现了一些奇怪的现象：每次当他的销售团队发现了一些机会，满怀信心地走进客户的办公室的时候，客户总是委婉地表达歉意说，前不久刚刚和太阳或者太六公司签了协议。如果一开始还可以理解为太阳或者太六公司的销售员捷足先登的话，还有两次的情况就有些蹊跷了。宋凡久在拜访这两家客户的时候，他们自己也说正要采购网络设备，只是现在还没有定下来选哪个厂商的。于是他费尽口舌，施展自己的十八般武艺，终于让客户认可了哈勃的设备。可是，两三天之后，当他们满怀希望地第二次上门拜访的时候，客户却很抱歉地告诉他们，这次采购已经定了太阳或者太六公司。宋凡久左思右想也不明白，既然在自己第一次上门之前客户并没有和太阳或者太六有过接触，自己这个销售高手都费了老鼻子的劲才让客户初步接受，太阳或者太六的销售员又凭什么能够让客户在短短的两三天内就完全接受他们的设备呢？
一个季度很快又过去了，宋凡久就像热锅上的蚂蚁，虽然忙得团团转，但是却毫无所获。在他的销售生涯中，这种现象还真是从来没有遇到——以前他每到一个新的市场，在一个季度内总会拿到一些采购的意向，而且他也总是能够牢牢地抓住这些意向，直至搞定客户。而这次在海岛，他却感觉到如此的反常。
在把客户重新梳理了一遍之后，宋凡久最终把成交的希望定在了海岛国际学校这个单子上面。要是放在过去，他根本不会把这种百八十万的小单子放在心上，但是现在不一样，如果再打不开局面，自己也就没有办法再干下去了。“唉，只好拿你这个小单子填一下牙缝了！”他在心里无可奈何地说道。
项目的推进还算顺利。前几天他第二次去拜访主管这次采购的黄校长。黄校长和他还真是有些渊源，两人都毕业于北京理工大学，而且是同一个系；更巧的是，两人还都在同一位教授下面做过课题。正是凭着这层关系，两人很快就熟络起来。
这天，他请黄校长出去吃饭。推杯换盏之际，黄校长似乎在不经意之间透露出来，这个项目学校的预算大致会在100万以内，目前包括比特、太六、森马等公司都已经瞄上了这个单子。“老兄，能告诉我他们大概的报价吗？”宋凡久又举起了杯中酒，一边劝酒一边试探。“目前嘛，最低的报价大概是这个数……”黄校长用右手比出了个“八”的形状，就再也不肯多说了。
宋凡久明白，姗姗来迟的哈勃要想拿下这个单子，就需要报出一个比80万元还要低的价格。经过和赵劲协商之后，他咬牙报出了60万元的超低价。这个价格留给哈勃的利润空间已经低于平均数了。为此，主管财务的陆岩松很有意见，差点跟赵劲吵起来。
这个价格一报出来，很多厂商已经赚不到多少钱了，于是纷纷退出。第二天宋凡久就通过黄校长得知，包括比特、森马在内的厂商都已经打退堂鼓了，但是太六却仍然决定奉陪到底，这也让宋凡久感觉有些困惑：根据他对外资企业的了解，外企在确定产品价格的时候公司的财务部门往往会起到很重要的作用——如果达不到利润目标，财务部门甚至会否决这笔报价。“太六不也是合资公司吗，难道他们就不要利润了？”
又过了几天，黄校长突然面有难色地再次找到他，吞吞吐吐地说道：“凡久呀，不是我不帮你，你是我的校友，哈勃又是业内鼎鼎大名的公司，我可没少在校委会那里给你们说好话……实在是那个……太六太难缠了，你知道他们这次报出的价格是多少吗？”
“难道他们报了50万元？那我们也奉陪到底！”宋凡久实在咽不下这口气。
黄校长摇了摇头，他的脸上写满了不解，两只“金鱼眼”都快要从镜框里面爆出来了，“他们的价格连我们都想不到，是20万！”
“什么！”宋凡久的脑子“嗡”的一声，瞬间停止了运转。20万，这怎么可能？这不是做赔本生意吗？太六到底是想要干什么？“千真万确，就是20万！”听完这句话之后，宋凡久一下子愣住了。奇书qisuu网20万！这不是赔本赚吆喝吗？看来太六是下定了决心要把自己逐出海岛市场了。想到这里，宋凡久不由得浑身发抖，他仿佛看到一片巨大的乌云笼罩着自己，自己已经辨不清东南西北了。
“老黄，你等等，我再去向总部请示一下。”他走出了房间，拨通了赵劲的电话。“太六简直是疯了！”听到这个消息之后，赵劲的声音一下子就提高了不少，看起来他也非常恼火。“这样吧，这个单子我们就不赚钱了。你一定要说服客户，我们40万就卖给他们，一定不要让他们采购太六的设备！”
得到授权之后，宋凡久接着又去做黄校长的工作。虽然感觉非常为难，黄校长还是勉强表示可以回去争取一下，他尽量说服校委会采购哈勃的设备。“你一定要强调，我们的设备比太六要先进整整一代，而且我们的售后有保障。”
千叮咛万嘱咐之后，第二天黄校长给宋凡久带来了一个好消息：在黄校长的极力说服之下，校委会还是决定采用哈勃的设备，但是价格不能超过40万元。“这个事情已经定下来了，他明天过来签合同吧！”
到了这个时候，宋凡久一颗悬着的心才放了下来。晚上，宋凡久和两名部下一起到海岛有名的海鲜城吃了几个月来最踏实的一顿大餐，他们确实也该好好地犒赏一下自己了——不管怎么说，经过了将近半年的努力，他们总算要开阖了。
吃完饭以后，宋凡久一个人开车赶回自己租住的公寓。沿着长长的滨海大道，他第一次发现海岛的夜色是如此之美，天空中是点点的繁星，一边是望不到头的大海，另一边则是繁华的城市。看到这里，他不禁大声地唱了起来，“西边的太阳就要落山了，鬼子的末日就要来到……”
突然，一阵阵急促的手机铃声打断了他的歌声。他拿起手机一看，是黄校长的手机号，一股不祥的预感袭上了心头。稳定了一下自己的情绪，他咬咬牙按下了接听键。那边传来了黄校长沙哑的声音，显得非常急促：“老兄，不是我不帮你，实在是帮不上你了……”
“老黄你慢慢讲，到底是怎么回事？”“今天下午，太六海东办事处的罗钢找到了张校长，他说他们的设备不要钱了，先放在学校里用就是了……你再便宜，也赶不上人家不要钱吧，我已经没办法再说话了……”“黄校长，我知道了……”宋凡久颓然地挂了手机，他开着车沿着滨海公路近似疯狂地高速前进，一直开到了一片荒凉的海滩才停了下来。他走出轿车，向着大海的方向狂奔。海水凉凉的，不停涌来的浪潮打湿了他的西裤，灌进了他的皮鞋，可是他却一点感觉都没有。当天晚上，宋凡久一直坐在沙滩上，望着远处漆黑一片的大海。
第二天一早，宋凡久就向赵劲递交了辞职报告，他决定重新回到自己的老东家克劳德公司。当初离开克劳德的时候，他觉得克劳德是如此的让他失望；而在哈勃经历了如此之多的煎熬之后，他才发现了克劳德的可贵之处。这家欧洲公司虽然确实是有些古板，但是绝对没有哈勃那么复杂的人事关系，在这里工作的每个人都只需要按照自己的职责范围完成好自己的分内工作就可以了，既轻松又收入不菲。他觉得自己当初简直就是鬼迷心窍，干吗非要往哈勃的火坑里跳呢？
回到克劳德之后的宋凡久仍然得到了老简森的信任。两年之后，老简森高升亚太区之后，他被任命为中国区总裁。在他的主持下，克劳德对太阳发动了历史上最为猛烈的进攻。
就在哈勃与太六在海东市场上打得不可开交的时候，在太六公司总部所在的杭州，张林森正在召集公司的高层集中开会。太六这家合资公司成立一年以来，业务开展得非常迅速。和成立之前太阳数通的业绩相比，整整增长了两倍多。遵循华正奇的教导，张林森在上任之后采取了以夺取市场份额为首要目标、不计利润的销售模式。具体在销售制度上，只要经销商能够多卖设备，就给他们提供大量的返点和价格补贴。在利益的驱动下，太六的经销商们个个奋勇、人人争先，他们开始大批量地从太六进货，然后在自己的势力范围内大批量地低价倾销，反正太六承诺有返点和价保，怕什么？这么一来，这个原来属于比特和哈勃的市场就被冲击得一塌糊涂，而他们也确实是束手无策。
这是一次关于销售的总结大会。“最近我看了一本书，叫做《亮剑》。”张林森举起手中的书说道，“我想诸位有些可能也已经看过了，有些还没有看过。没有看到的人，我要求你们回去以后都要看看。这本书里面讲的是我军的一个独立团如何在战争中成长，一位军人如何在战争中成长为卓越的指挥家的故事。主人公李云龙的性格我是非常欣赏的，他说的一句话我尤其欣赏：古代剑客狭路相逢勇者胜，哪怕对方是第一剑，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，这就是亮剑精神。我在这里也要给大家布置一个任务：回去之后，你们每个人都必须好好读一遍这本书，然后写一篇不少于5000字的读书心得交上来！”
在下面的一片附和声中，有一个人却悄悄地摇了摇头，他的名字叫做周迈克，是太六公司的CFO，也是唯一一位从6Tech公司派过来的公司高层。进太六之前，香港人周迈克在上海的一家英资公司做财务总监，公司做的是日用消费品，销售中用的都是堂堂正正的阵地战打法。到了太六之后，不适应太六野战打法的周迈克可没少和张林森吵架。
周迈克是一位非常尽职的职业经理人，财务出身的他尤其擅长数据分析。他发现，太六的销售费用高得惊人，而销售价格却一再下调，有的时候竟然以低于成本的价格卖出。遇到这种情况的时候，他都会去找张林森理论，每次都要和张林森吵得面红耳赤。张林森总是强调，太六刚刚进入数据通信市场，既没有资源也没有品牌，不靠价格优势靠什么？周迈克则反驳说，降价不能不考虑利润，公司不赚钱还做什么公司？而且，如果以低于成本的价格销售，无论是在国内还是国外，这都已经是违法行为了。因此，他不能在价格审批单上签字。“这是在大陆，不是你的什么香港和英国！”吵到最后，张林森实在按捺不住自己的脾气，说出了重话，“如果你不想干，我马上请示董事会换一个人来干！”气得周迈克一句话也说不出来。
随着周迈克越来越频繁地向6Tech总部告状，坐镇美国的6Tech公司总裁卢卡斯也终于坐不住了。
6Tech是美国老牌的IT企业了，但是近年来在比特公司的强力打压下已经走向了衰败；当初卢卡斯上台的主要任务就是要拯救6Tech这艘正在沉没的大船。经过深思熟虑，他认为只有和中国公司合作，将研发和生产能力转移到中国，6Tech才有可能降低高昂的成本，并最终扭亏为盈，获得新生。
正是在这种背景下，卢卡斯主动找到了华正奇，要求与太阳合作。而华正奇也正有此意，于是两家决定共同成立一家合资公司，名字就叫做“太阳－6Tech”也即是太六公司，用来对付双方共同的敌人比特公司。太阳将除了运营商市场之外的所有数据通信技术都注入太六这家合资公司，而6Tech已经没有什么技术了，就全部注入现金。
合资公司的股权设计也比较有意思：一开始，6Tech和太阳的股权比例是49：51，太阳处于控股地位；两年之后，6Tech可以通过收购太阳手中的股份从而将自己的股权比例增加到51％；三年之后，6Tech则可以寻求100％控股太六。
如今还是第一年，6Tech还只持有合资公司49％的股份，不用被合并到6Tech的财务报表中去。这个时候太六出现亏损，对于6Tech的业绩影响还不是很大。但是，如果明年太六还是采用这样的焦土策略，势必还会继续亏损，到那个时候6Tech和卢卡斯就会陷入两难境地——不收购太阳手里的那2％的股份吧，现在6Tech已经把路由器和交换机产品的制造和研发全部转移到了合资公司，以后还怎么控制合资公司。收购吧，就会合并报表，到时候6Tech的财务报表就会非常难看，股价还会继续下跌。如果6Tech的股价继续下跌，董事会肯定不会满意，卢卡斯离走人也就不远了！
到底应该怎么办？考虑再三，卢卡斯决定在第一年的时候自己还是不要出面干预，先看看太六这一年的发展状况之后再做决定。
《狼战》第20章 内耗
在太阳和太六的联合打击之下，去年还无限风光的哈勃今年就已经显得后劲不足了。更为不幸的是，收购了光天之后，哈勃出现了严重的内耗。
如果从大面上分的话，哈勃的所有员工都可以按照出身分为两派，从太阳过来的就叫做“太阳派”，不是太阳出身的当然就是“非太阳派”了。从周子强往下，几乎所有重要的职位均由“太阳派”把持，像哈勃副总裁赵劲、张亮禹都是太阳出身，他们两个掌管着最为重要的销售和研发部门。分管行政和人力资源的副总裁孙仁学虽然不是太阳出来的，但是由于他和周子强有亲属关系，而且受周子强的影响很深，平时做事的风格也是完全模仿太阳，因此也可以归到“太阳派”。往下的总监这个级别中，虽然来自太阳的比例没有那么高了，但是像刘一帆这样的“老太阳”仍然拥有无与伦比的影响力。
这些“老太阳”都有浓浓的“太阳情结”。他们认为，哈勃所有的管理方式都要参照太阳，甚至包括上下班时间这样的小事——太阳原来的工作时间是周一到周六，哈勃就也是周一到周六；太阳改成了周一到周五，哈勃马上也跟着改成了周一到周五。
不管周子强是否承认，无论是从形式上还是从气质上，哈勃都带着浓浓的太阳风格，因此哈勃才被业界称为“小太阳”。在哈勃内部，经常会听到这样的话“我们在太阳就是这么做的”。这句话就好像圣旨一样，当它说出来之后，所有的反对者就只能乖乖地束手就擒了。
当面对“非太阳派”的时候，“太阳派”显得非常抱团，他们会一致行动，想尽办法排挤这些少数派，像销售经理宋凡久就是由于自己的非太阳出身，虽然业绩不错却仍然遭到排挤，总是分不到好的销售区域，最后只好黯然离开。因此，“非太阳派”如果想要在哈勃生存，最好的办法就是与世无争。
在“太阳派”内部其实也有好几个“山头”，这就好比都是解放军，也要看是“红一”还是“红四”出身。
还是在太阳的时候赵劲就做过多年的销售主管，哈勃的很多员工都是他当年的部下。加上赵劲性格豪爽、体恤下属，因此“赵系”这个山头人数众多，像全国30个办事处主任中就有20多个唯赵劲马首是瞻。
“赵系”之外的其他“山头”就显得比较凌乱、不成气候了。张亮禹虽然在哈勃的地位也很高，但是由于他为人苛刻，对部下的利益也不太关心，因此真正跟着张亮禹走的人并不多，即使他从光天带过来的一帮人也并不服他，“张系”的势力并不太强。
孙仁学则没有自己的基本部队，他实际上是完全依附于周子强的，周子强的看法就是他的立场。因此他可以被称做“周系”，“周系”的实力也不弱。
在哈勃内部，“太阳派”占据了统治地位。而在“太阳派”内部，争夺公司主导权的斗争从来就没有停止过。哈勃的掌门人周子强确实也运用了很多从华正奇那里或者说是从中国传统文化中学到的权谋之道。例如，他之所以给张亮禹这个“半路投诚”过来的“老太阳”那么高的位置，甚至让他排在另一位“老太阳”赵劲的前面，其实也是出于抑制“赵系”的目的。
而“非太阳派”中规模较大的就是以CFO陆岩松为代表的“海归派”了。在哈勃内部，“太阳派”大多占据了销售和研发部门的要职，也是因为华正奇历来对这两大部门最为重视，太阳在这两大领域人才辈出。而财务、市场、商务等专业人才太阳就很匮乏了，哈勃也只有从太阳之外的公司招聘。这部分人中有很多都是海归，或者有外企的工作经验。
“海归派”当然从来没有在太阳待过，也就没有所谓的“太阳情结”，他们对于“太阳派”的“一股独大”很不以为然。在他们的心目中，太阳再强也只是一家本土公司，它的管理方式未必就是最好的，哪里能与财富500强的跨国公司相提并论！但是，由于“太阳派”的阻挠，他们提出的一些建议往往很难在哈勃内部获得通过。
“海归派”与“太阳派”的差异是如此之大，即使在日常的生活上也有明显的体现。“海归派”大多比较小资，强调生活品位，开好车，穿名牌服装，经常出入一些蓝调酒吧，喜欢住在北京东部的CBD地区。“太阳派”则作风豪放，不讲究吃穿，喜欢没日没夜工作加班，喜欢一起下馆子拼酒量，几乎从来不去小资酒吧，业余时间喜欢组织踢个足球，对中关村和上地情有独钟。这样两种完全不同特质的人，当他们在一起工作的时候，自然会有无穷无尽的争吵。
在做哈勃的上市审计的过程中，陆岩松可没少和各部门吵架，打笔墨官司。好在有上市这个尚方宝剑，当冲突反映到了周子强那里的时候，周子强在多数情况下还是选择了支持他，即使并不是真心实意的。
这也使得陆岩松很有些自得，认为不管是“太阳派”还是“海归派”，自己一样都能够搞定。直到他遇到了主管采购的“老太阳”邢军之后，他才发现自己还是高估了自己的协调能力。
邢军是周子强的大学校友，由于两人的专业不同，在大学的时候属于点头之交。他长得又高又瘦，脸黑黑的，在大学时就得了个“包公”的外号。他又是那种大大咧咧、坐没坐相、站没站相的人，脾气和周子强倒是非常相投。
邢军算得上是哈勃的元老了。周子强刚出来创业的时候，义无反顾地跟着周子强走的就有邢军。同样的，邢军也算得上是太阳的元