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http：//。gongchang。 第 184 页 提供咨询建议，不要只是卖东西给他。 给他专业的指导。 就跟广告信函一样，你也要设法引导他采取行动，告诉他做 什么、什么时候做以及如何做。 如何回就潜在客户的来函 你寄出内附回函的广告信函后，潜在客户回函或是寄电子邮件 给你，表示他们对产品有兴趣。也可能表达出他们的问题、需求与目 的。而你打电话给他们之前，要先做好准备。 看看他们寄回的广告回函，了解他们的目的，准备好卖给他们 产品与服务，也要准备好回答他们的疑惑。先确定产品服务适合客 户，而不是只顾自己的佣金或利润。做好准备，使自己成为解决问题 与提供利益的人，而不只是一个小贩。 你打电话给他们时，对话应该如下： “请问卡罗琼斯先生在吗？” “我就是。 “我是王国地毯公司的乔伊怀特，您好像想要铺设新地毯，我 可以帮您找寻、订购、并且铺好新的地毯。请问您现在方便吗？” “可以，谢谢您打电话来。” “能否请您谈谈你要找什么样的地毯？让我了解您的需求。” “我是室内设计师，目前为几位业主做设计，想要购买一些不同 样式的地毯” “我可以帮您找到您需要的地毯，如果我们深入了解您的状况， 将更有帮助。您觉得呢？” “找个时间见面谈谈，详细讨论您的目标与需求，看我如何能够 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 185 页 帮您，这是不收费的也没有任何责任义务的。下星期您什么时候有 空？ “大约一个半小时，星期二早上八点半，到我办公室如何？地址 是市中心南大街一百号。” “下星期二早上八点半，到您的办公室，就这么说定了。” 让我们看看这是怎么一回事。 卡罗来函说明她的目的与业务上需求。 乔伊打电话来，表示对于她的问题与目的关切。 他的目的就是约定时间见面，讨论她对地毯的需求。必须让她 觉得，这对于她是有利的。告诉她如何安排这次见面，他也同意这样 的安排。 回复洽询电话的要诀 立刻回复电话，接到洽询的当天就打电话给客户。他们写信 或是打电话之际兴趣最高，接着兴趣就逐渐降低。 你打电话的目的是协助客户得到他的需求，务必谨记在心。 一旦客户说出他的目标，他就必须帮他找出解决方法，即使 这解决方法跟你毫无关系。如果你不帮他解决问题，就把机会让给 竞争对手。 电话销售范例 美国奥克拉荷马州突沙市有家软件公司，他们销售昂贵的软 件，以三千到一万美元出租软件。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 186 页 他们每个月寄信给潜在目标顾客，再打电话给对方，只是确定对 方是否收到信，顺便问对方是否了解他们的软件，并且回答任何的问 题。 他们以前都没有打后续电话，我帮他们做行销之前，他们都是寄 信给客户，而成本是电话的三倍，所以他们的利润少得可怜。 我教他们用电话做后续销售，第一年营业额就成长九倍。只是在 信函之后，打个后续电话而已。他们发现有许多人接到信函之后很感 兴趣，但是一直没有采取行动去购买或尝试。他们在第一年赚了许多 钱，所以全公司休息两星期，招待全体员工到夏威夷。 我有另外一位客户销售窗帘布与百叶窗。他们卖了四千万美元 的窗帘布。 有客户来洽询，他们就用电话销售继续追踪。每个星，期都有好 几百人来洽询，而且他们送洽询者一本如何装横的小册子。这本小册 子回答各种问题，并且示范如何用百叶窗与装潢布料美化家庭。 潜在客户收到小册子之后，他们就打电话，回答问题并提供建 议，那像是室内设计师一样。结果有百分之四十五都会成为顾客。 他们每年销售四千万美元，如果他们送小册子之后没有打后续 电话，大概有三千万美元的生意就泡汤了。 还有位美容师专门帮有钱人服务，她请目前的顾客帮她推荐，然 后打电话给被推荐人。结果有许多人还从三百英里外赶来。 她会问顾客对自己的外表觉得如何，有没有什么美容上的疑惑。 然后提供建议让他们更突出，如果他们愿意来她的美容院，她就免费 帮他们服务一次。 许多人大老远开车来找她，因为她在电话中讲得头头是道。 你可以利用电话销售，找出为什么大家不跟你买东西的原因，并 且设法扭转形势。 有次我帮一家高级皮革家具连锁店做过行销，他们发现参观展 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 187 页 示中心的人，有四分之三不会第一次就购买。为什么？他们卖的是订 制的昂贵大型家具，不可能随便逛一逛就决定购买，一定是回家考 虑再评估，然后又来看看。 所以他们花许多钱吸引人来参观展示中心，也设计一套电话追 踪制度。他们会在一星期内打五次电话给所有参观过的人。他们不 是要销售，而是在提供建议与协助，尽可能给予专业的建议，回答各 种问题。 结果，他们一个月增加营业额三十万美元。只是因为协助潜在 客户做好的决策。 我有另一个客户以电话告知老顾客，优惠的价格提供他们产品 与服务。通常在他店里，是不会提供这样的产品与服务。 他打电话给他的顾客，请他们预购产品，由于不必有库存，所以 获得很大的利润。顾客在电话上请他预订这产品，他才会采购。 所以他根本没有库存，也不必担心销售。 另一个客户是某家广告公司的主管。他知道有家公司想要换新 的广告公司，而希望能跟这家公司的执行长讨论，考虑与他的广告 公司合作。但是，他无法联络到这位执行长。我们的方法是买一台移 动电话，并且预付好几百分钟的通话费（花 几百美元。）由信差送 给这位执行长，送达之后立即通知广告公司。我的客户马上打行动 电话，执行长接听电话，这位广告公司的主管跟他谈了五分钟。只有 三家广告公司进入最后的评比阶段，我这位客户是其中一家。 以电话跟客户交谈，这是你所能获得最亲密的一对一会议。电 话所费不多，是面对面交通费用的一小部分，又可节省时间。不要小 看电话的价值，只要使用正确，这会是你最好的业务伙伴。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 188 页 行动步骤 目前，没有任何一个方法或策略可以为你做所有的事情，所以你 必须有一套整合而且制度化的方法。电话销售是个很有力的工具，而 在广告信函吸引潜在客户之后，电话是最直接的回应工具。不过，语 音信箱与网际网络兴起之后，许多知识工作者在家工作，很难影响到 这些人。因此必须了解，电话销售有所能也有所不能。 不是每个人都会接听你的电话，也不是每个跟你讲电话的人，都 会对你产品有兴趣 不过只要正确使用，对于看到你的信函或是目录 的潜在客户，电话销售仍然是最有价值也是最有效率的工具，并且为 亲自拜访与做简报铺路 所以你尽管去尝试，以前没有做过也不要担心。只要你的动机善 良，所提供给对方的讯息与资讯有价值，你会发现有许多人 高兴接 到你的电话，并且很热心回应你 有些人拒绝接听你的电话，你也不要气馁失望 他们实在太忙 碌，没有时间管这些事情。 请 住，电话销售跟其他沟通方式一样，焦点永远是放在对方， 而不是你自己。要帮他们找出利益、机会或是任何好处，这是跟他们 谈话的主要理由。如果你想联络妁人，有人帮他们过滤电话，你可以 说明你的理由是要帮他们。如果还是无法跟当事人讲话，那么留言的 内容要有价值与吸引力。 只要时间适当，不要怕打后续电话。有重要的事情讨论就不会太 冒昧。只要态度和蔼亲切，内容足以吸引人，同时说话不要太过冗长， 就可无往不利。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 189 页 第 十 章 大赚钱网络公司 如何在网络上 售 习在国际网络上销售的最重要观念是：成功的关键跟技巧无 关。国际网络是强力的沟通与行销工具，只不过与过去的手法 很不一样。 其次，你必须了解国际网络还正在婴儿期…不过成长很快乐。 国际网络的改变很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。第三，本书所 谈的策略与原则，可以用在国际网络上，如何运用却有所不同。虽然 网络行销有许多独特的因素，不过要做好行销、销售与建立关系，成 功的关键还是一样的。 谁在国际网络上可以获利？ 无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、 化妆品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销 售各种产品与服务，而且无论规模大小都可能赚大钱。 许多成功的公司不只是做网络的业务，许多企业从网络上创造 额外的营收。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 190 页 在网络上成功销售产品或服务，必须做三件事： 提供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站连结。 你一定听过许多网络致富的故事，有些确实是真的。 网络有许多发财的机会，不过这是一个变动很大的领域。 现实世界中的成功策略，在网络上还是一样适用：不过这两个世 界有许多不同之处，本章将告诉你如何避免在网络上最常发生的错 误。 有个基本的检验方法，可以判断你的产品与服务是否适合在网 络上销售。如果这产品品质够好，可以透过邮购或是目录销售，那么 就有可能也在网络上成功。 有些专家说，要在网络上成功，必须有全球市场的产品。不过，许 多，地区性企业利用网络也获得很好的效果。所以，如果你是地区性 企业（并且没有国际化的打算），网络还是企业成长很好的工具。 本章是说明如何利用前面已经谈过的策略与方法，建立你的网 站以展开促销。 最近有份研究报告说，百分之五十的商业网站说他们的网站 “目前从销售上获利”。百分之十的商业网站，每月的收入一万美元 以上。最好的网站每月赚一百万美元以上。只要利用我在这本书的策 略与方法，这些赚钱的网站都可以提高获利能力，就像其他成功的企 业一样。 网络成功故事 杰生欧林（ 在当地的唱片行总是找不到他的爵士 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 191 页 音乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯戴维 斯（ 。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地 下室开始经营网络事业，提供五十万种音乐有关的产品（包括美国 出版的各种爵士音乐唱片），顾客有一百六十万人。 他们的公司叫做 ，成长非常迅速。一九九八年二月公司股 票上市，一路成长过程中，他们都没有库存。欧林兄弟的身价现在已 经超过一亿美元。 另外一家公司也为地区性公司在网络上找顾客，第二年的营业 额就高达二十八亿美元。 他们没有向消费者收费，营收完全来自向美国及加拿大的两千 七百家企业收费。 目前公司价值三亿五千万美元，爱利斯 ）与贝卓 辛（ ）合伙创建公司，他们各自拥有百分之九十与 十七的股份。 嘉纳兄弟（ ）创建 公司， 这个网站是为个人发明家提供线上公开讨论的场所。每个月吸引一 百万以上的访客，他们的营收大多来自网络广告。 是健康服务公司，创办人阿诺德 ，公认为 “最有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁， 年纪才二十九岁。 一力 二年，布考特（ ）拿了六百美元自己创 业。四十七年后，位于密歇根州西南方的这家公司创立网络分公司， 在网络上销售大件家具，像是床垫、起居室与餐厅的家具组、沙发床 等等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 192 页 他们以优惠价格销售的名牌家具，而且提供融资贷款与免费运 送。由于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所 以他们的营运模式非常成功。 其他人错在哪里？ 网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司？网络公司 最大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相矛盾的观念。 如果你想在网络上成功，务必了解这些错误观念，并且设法避免。 大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。 迷思：在网络上可以快速致富。 实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上 有这种可能？ 这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就 气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以 开始时要多花点时间。 迷思：只要网络接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。 实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣 扬这个迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法 直接回答他们的电子邮件，最好花钱请人帮你这些事情。 雇请专人答复顾客的电子邮件，最大的好处是可以余下大笔的 经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费 用，每年可以节省五千至五万美元。 利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末 打烊。 虽然有这么多的迷思，网络还是提供了许多的机会与优势。只 要有很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络的文化、 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 193 页 以及网络成功最有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。 许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上 的问题。有些公司不能成功，则是太过执迷于技术。 记住，关键不在技术，而是策略。 以上是网络成功策略的要素。 网络的营运计划与行销计划 简单说，想要在网络上成功，你需要做计划。 网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运行销计 划必须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规矩迅速做调 整。 你需要一个容易修改与调整的计划，否则这计划就没有用。 企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求最大的成 果 而这个计划对于关键业务、策略、生销、管理、与创 问题，可 以提供明确的答案。 许多成功的事业，一开始都是很简单的营运计划。英特尔公司 的第一份营运计划只有一页，升阳的计划只有三页。 我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一 大堆的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间精力与 金钱去做复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做 出没有弹性的计划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。 营运计划书应该包括哪些内容： 供访客所需要的高品质产品与服务。 兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。 以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站连结。 我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够 有效销售的网站，接着是如何建立高品质的连结网站。