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没想到他为我阐明的居安思危，竟然是一个另类版‥‥
普通人矛盾，成功的人更矛盾
他按着我的肩膀说：「意思是说，赚大钱的时候，要想想你当初
甚么都没有的时候。」
其实「思危」的意思是为未来可能变成「甚么都没有」而准备，
而不是回想你以前「甚么都没有」。
他之所以对我讲这样的「浪漫废话」，只是一时感叹而已（也许
是因为我见过他甚么都没有的时候，所以与我吃饭时就会涌现这种感
叹）。感叹是某种特定情绪出现时才讲的话，当另一种情绪出现时，
可能又会讲另外一句相反的话，而且还会讲得振振有词。如果你在他
清醒过后把该矛盾指出，他又会合理化的用另一套理论来解释。
其实，毫无矛盾或极端矛盾的人都不正常，世外高人和头脑简单
的人应该是很少矛盾的，大部份人的「正常」是需要适量的矛盾来维
持的。
权谋法则
要深入了解任何人，包括自己，最好是从「矛盾」去观
察或反观。
事实上，有钱人不会在赚大钱时去回想甚么都没有的时候，我这
位喜欢分散投资的大富豪朋友本身最喜欢说的一句话就是：「我的生
活可以过得很简单，有没有钱都一样可以过得很开心。」
问题是他曾在夜总会一晚花掉三四万马币而眼睛都不眨一下；他
在国外旅游时看到一块奇形怪状的天然大石头，愿意花几万元把它买
下并运回家中；你说他在花这些钱时有没有想到当初他甚么都没有？
这是可以「生活很简单、有没有钱一样过得很开心」的人所为吗？
连这么成功的富豪都有如此矛盾的人生需求，那么我们应该怎样
来影响人呢？
别以真药治假病
原来男人都不好色
在香港某大学曾做过一项不记名的问卷调查，其中问到男大学生
找情人的条件是甚么。答案是我（一个精力充沛的男人）所意料不到
的。
香港大学男生们对情人的条件是：头脑第一，性格第二。这份调
查你会相信吗？
异性相吸对男人来说，第一个要素一定是外表。最好是天使脸
孔，魔鬼身材。我先做个假设，如果你在街上碰上拥有三十六，二十
四，三十六身段的女人，不但穿的少，还具有沉鱼落雁的气质，你会
多看几眼吗？（男人喜欢看美女是从基因中千万年进化所衍生的本
能。通常漂亮女人的脸都是左右均匀的，左右均匀表示基因健康；丰
乳表示妳能喂饱婴孩；纤腰表示妳还未被其他男人播种怀孕；美好的
肌肤表示青春和健美‥‥）
不过后来我才发现有一种男人是最好色的。
原来我最好色
某次我与女友去参加了一个婚前辅导课程，其中一个环节是讲师
问我们：「如果你对自己太太以外的女人产生了感情或有性冲动，很
想出轨，你会怎么办？」
我就很坦白的说：「如果我还爱我的太太，对她有承诺，但又阻
止不到自己对另外一个女人的性冲动（此处我的手做了一小动作），
我会用性幻想来解决。」
所有的人都哄堂大笑，然后讲师就叫其他人分享。我听到很多人
发表了如「最重要就是大家要互相坦诚」等的浪漫废话，最后我忍不
住的问他们所指的「坦诚」是甚么意思。
有几个人解释说要把自己对另一个女人的动情或性冲动，坦诚与
太太沟通。我当时心里只有一个想法：难道你跟你的太太讨论你对她
的妹妹和朋友有性冲动吗？怎样讨论？沟通了后就能消除欲望？跟
你太太讲其实行房时是幻想着她的妹妹？
权谋法则
不要给一个人为了维护他的社会形象而讲的话骗了
这些人只是用着很机械式的官腔，如录音机般的讲一些公关人员
在搞形象时才讲的话，所讲的答案就与选美小姐惯例讲 I want world
peace（我希望世界和平）一样。只要你把这些小姐放上选美的舞台，
「社会形象」的录音带就会被启动了。所以，香港名人林燕妮就曾经
坦然的透露过一些香港小姐选美的内幕。
原来选美的小姐是最孝顺父母的
很多选美的参赛者被访问时，往往会讲以下的这类话：「其实当
时我也不知道家人偷偷帮我报了名‥‥」（言下之意即：我不想参加
的，是人家要而已）、「我参加选美是想学多点新东西‥‥」（没有讲
出的话是：我不是贪慕虚荣，我是好学而已），而最常听到的是「我
很感谢我的家人给我的支持」和「家人对我来说是最重要的」。
最后这两句话也是政治家最常用的，我称这些为有「道德交待」
的废话。
政治家用此来标明自己有很重的家庭观念，想借此表示他是爱家
的人，并有意无意的希望你们认为一个爱家的人就是「好人」。2005
年时我被邀请与马来西亚国际华裔小姐的冠亚季军作性格分析时，三
位佳丽都轮流说「家人最重要」，呵～欠。
其实据香港才女林燕妮小姐说，有些感谢家人支持的美姐其实是
骗人的，某选美小姐的父亲还曾经说过：「我哪有支持她！我其实很
反对她选美，只不过她一意孤行，逼我支持而已。」
大部份的选美小姐都喜欢讲一些最安全的话，爱恨最好别太分
明，立场最好不要表态，浪漫废话和道德交待尽量多讲一点。有一个
心理试验就证实了单身的女人也会讲这一类的话。
约会时的前言不对后语
曾经有一个心理学家和一个经济学家做了一个男女速配游戏的
试验。男女速配基本上是一个晚上和十位陌生异性约会，但科学家多
做了一个调查。
在约会之前，约会之后和一个月后，他们会有问卷调察，问参加
者喜欢的人有哪些特点，结果他们发现参加者所讲的特点，和他们真
正会喜欢上的人是有出入的。
比方说某小姐在约会前的问卷中说她喜欢「稳重」和有「诚意」
的男人，但偏偏她在约会中看上的男人却未必符合她之前所点明的条
件。吸引到她的男士可能有其他的特点，如有「幽默感」和有「魅力」。
如果在第二天（约会后）再问她同样的问题呢？
她会改口跟你讲她喜欢有「幽默感」和「魅力」的男人。我虽知
道女人善变，但当我读到这个资讯时，我还是免不了在想：「没想到
可以变得这么快。」更使人迷茫的是一个月后你再问她喜欢怎样的男
人，她有极大的可能性会跟你讲回「稳重」和有「诚意」的男人才最
吸引她。
各位单身兄弟要小心，原来想告别单身的女人最不老实。
权谋法则
一个人所「讲」的话和所「做」的行为有出入时，当以
行为来做最后判断。
原来我是个酒店业专家
话说2007年我们在香港与经销商签了总代理的合约后，由于还
有多余的时间，我们就到迪士尼乐园游玩。
最后一天，当我从酒店出来，呆在大厅中央等我女友办理退房手
续时，有位衣着光鲜的小姐过来向我做关于酒店的市场问卷调查。我
于是发挥我一贯做演讲时的风范，给她天花乱坠的讲了许多建议，告
诉她里面的装设要怎样彰显中国古代各个主要朝代的特色，服务则采
用又要欧式的‥‥
这位做市场调查的小姐当时见我这般「古道热肠」，给了她这么
多「宝贵」的意见，还叫我讲慢一点给她抄写下来。她抄了近二十分
钟后，问我：「如果我们真的能够做到你所说的，你会不会再来这里？」
我说：「我不但会再来，我还会叫我其他的朋友来。」她听后就
一副任务达成的模样谢谢了我。
其实，我永远不会再去，香港的迪士尼乐园，不是这个地方好不
好玩的问题，而是这一类型的旅游据点，我去过一次就算了。但我会
介绍其他人来吗？
为甚么我要骗人？
这样说会比较公道吧：我到过其他国家更大的迪士尼乐园，我都
不曾介绍过给任何人，更不会叫江老师去，因为他是一个不喜欢旅游
的人。他去美国佛罗里达州（Florida）上课时，最后的一天半有空闲
时间，他宁可花在逛书店购书上，也不肯去他不曾去过而又出名的迪
士尼乐园和太空馆。你说我会不会叫他去香港的迪士尼乐园呢？
你们可能问，既然你只会来一次，为甚么给她这么多的建议？
答案很简单，我只是从我住过后的感觉，随口说出更加理想的建
议，但并不代表它现有的建设不够好，只要她开口问，我自然会将心
中的理想、梦想、理论、经验炒成一盘，再加盐加醋，撒糖灌奶的告
诉她，至于说他们能否建造我的梦中酒店，我一点都不关心。
在我告诉她所有的要求后 ，她以「条件式成交」（Conditional
Close）的话术问我：「如果达到你的要求你会不会再来？」难道我还
会「耍」她说：「哦！不！我不打算再来，我只是讲讲好玩而已。」
权谋法则
一般的条件式成交法，只会逼到对手应酬你。
，因为他
们被市场上的一些畅销书和主流的沟通学派所误导了。
火星撞上金星也没火花
聆听的知识 Vs。 聆听的智慧
一般市场上的书都会教导：人有两个耳朵，一张嘴巴，所以我们
要多聆听，少说话，以了解对方为首要。
教人销售的书认为见客户时，最重要就是要先「了解」客户的需
要之后，才有办法提供服务给客户。简而言之：先听了再说。
另外，教导男欢女爱的书会给天下的痴男怨女以下的建议：追求
异性时，也是一定要先「了解」对方的需要，如果能够知道对方喜欢
哪一类型的男人或女人及其特征、性格，那会更妙。理由很简单，你
喜欢甚么样的人，我就尽量做到，你还会不爱上我吗？结论也是差不
多一样：先听了再做。
这些书也提供了一些可以问的问题和问问题的技巧，有些人信而
行之，结果还真是有效。同样的也有些人信而奉行，所得到的却是别
人的应酬或抗拒，有些时候还惹人反感。到底这些书的资讯是正确抑
或不正确？
男女互相了解的迷思
如果男女双方只是互相了解的话，这只是一般好好先生和乖乖女
士的做法。纯好好先生策略只会让女方当你是哥哥或好朋友，难以跨
越友谊的界限；纯乖乖女士的做法，若缺乏吸引对方的外表，男人也
很难跨出那一步。
这一种沟通策略最重要是互相了解对方的价值观、人生观、性
格，然后分享和交流。这类男女关系的书，强调「聆听」和「沟通」。
市场上如「火星金星」之类的男女关系书籍，都在教这类的沟通
技巧，但男人如果跟着这类书的建议的话，是激不起女人任何化学作
用的。这种男女沟通的书没有把「关键性」的资讯讲出－－「何时才
做聆听和沟通？」
这些书都没错，它们告诉了你应该要做「甚么」，不过，最关键
的「甚么时候才做」的资讯却是误导了大众。
权谋法则
知道应该做「甚么」是「知识」，知道「甚么时候」做
才是「智慧」。
问客户或心仪对象这一类问题是绝对有效的，不过，你要看到了
一些信号才可以问，不然的话对方心里反而会问回你：「关你屁事？」
女人的「假要求」是男人逼出来的
假设一个男人刚认识一女生时，如果男人很快就不断的问：「你
想找怎样的男朋友？」、「怎样的男人会令你心动？」、「男人要做出甚
么你才会爱上他呢？」之类的问题，你说女生会从实招来吗？
这一类问题很间接的告诉女方你对她有「兴趣」，除非她也对你
有意，不然她就会隐隐约约感到压力。
当女生被你问到她对男人的要求时，她可能勉为其难的回答你的
问题，就如参加选美或政治家般，应酬式讲了些浪漫废话和具道德交
待的条件给你听。对所汇集到女方的情报，男士窃喜不已，因为发现
自己的条件虽不完全符合对方要求，但起码也有七八成接近。不久，
你开始采取了攻势，就好像把所谓的「男友计划书」呈现给女方，做
条件式的成交。（男士基本上跟女生所传达的讯息是－－「因为你曾
经讲过你喜欢A，B，C，D的男人，假如我能够提供到这些给你的
话，你会喜欢我吗？」）
传统条件式成交的愚蠢
上述这种「条件式成交」手法，你如果碰到的是「强硬派」的客
户就惨了。我以前就碰过一个这样「强硬」的客户，他对我说：「你
不要问我『假如』你能够甚么，我就会怎样。能够就能够，不能够就
是不能够，做生意是没有『假如』的‥‥你告诉你能够提供甚么，我
才考虑怎样，不要告诉我『假如』，明白吗？！」
不过一般人都不会如此霸道，大多数人会希望以婉转的方式表
达。如果一位女士被追求者「条件式成交」的话，你觉得她会怎样回
应呢？
如果她觉得你也一片诚意的在她身上花了不少时间、金钱和精
力，但她又对你没兴趣，她最安全和礼貌的答法是：「考虑考虑‥‥」
「我目前还没准备好要展开一段感情‥‥」「我只当你是朋友／哥哥
／弟弟／姐姐‥‥」或最官腔的「目前我只想专注在我的事业／学业
／宗教上‥‥」（注：不要以为真诚的付出，对方就会有感觉，请参
阅我们的《财色战场》）
请记得，第一，大部份人根本不知道自己真正的需要；第二，就
算知道自己的需求，他也没有必要告诉你；第三，他们还可能会不老
实的乱讲一通‥‥
不要埋怨政治家讲话不老实，任何一个人都会不老实。所以，若
把平常骂政治人物不老实的老百姓逼上任何一个舞台，他们也可能会
眼露泪光的讲：「我也要世界和平！」
何时要聆听？何时不可聆听？
难道男女之间不需互相了解吗？也不是！那么应该何时做聆听
和互相了解呢？
答案是：在擦出火花后，再聆听，再互相了解才有用。此刻的互
相了解才会加深双方之前所擦出的火花，把火花变成爱情的火燄。
若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话，你就只有做哥哥或
好朋友的份。（火星金星之类或一些辅导模式的书所教的沟通聆听
法，或者对已经成为伴侣的男女才有用。如果用之在追求的阶段，你
将会处处碰钉）。
所以在我们的《财色战场》中就有提到，如果在头三次的约会里
都没有擦出任何火花的话，接下来你将会被贴上「没火花」的标签。
这也是为甚么有时候我们会听到女人这样说：「我觉得他很好，但我
就是对他没有Feel。」
请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏，但这
一类型的打情骂俏，是会留下活口的，很容易给对方机会报仇或上
诉，让对方反打情骂俏回你，如此火花就会产生了。
打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后，你才可以
开始进入做互相了解的阶段。这时候，金星火星之类的方法才可以派
上用场。当对方已经有想了解你的欲望后，你才在这时正式的去了解
对方，此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。
权谋法则
先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。
面对「有脑不用」人的好消息
根据一个统计，市场上大约有百分之五的客户对你所提供的东
西，是有极度需求也有购买能力的。这种客户才听你讲了几句话，就
已经决定要跟你买了。就算你不开口，他也会反客为主跟你成交，你
根本无须太多的技巧，只要出现他眼前就已经成交了一半了。
另外约有百分之五的客户会很明确的知道他完全不需要你的东
西，无论你怎么做、怎么讲、怎么表演，他就是不会跟你买。
剩下百分之九十的人是「不知自己要甚么」和「自以为知道自己
要甚么」。这九成的客户，对于自己要买甚么或不要买甚么，没有很
明确的概念。同样的，假如你的外型不是奇美或奇丑的话，只有小部
份的陌生异性会很明确的喜欢你或抗拒你，大部份的异性是完全还没
决定是要喜欢你或抗拒你。
第一个好消息是：你的市场还很大，因为大部份的人还未真正的
用脑想过自己要甚么。
第二个好消息是：你不必浪费时间问这群人的需求，你的工作是
「引诱」他们，制造欲望和需求。
权谋法则
愚夫做销售，高手做引诱。
可能有些读者会提醒我们「牛不想喝水，焉能压得牛头低？」如
果对方没有需要，怎样使对方有「欲望」呢？
引诱不口渴的牛喝水
电脑销售员是全世界最聪明的人
有一次我接到一通从保险公司打来的电话，对方一开始就告诉我
他们的一个促销活动，问我能否给她五分钟。这个销售策略在英文叫
作False Time Constrain（虚设时限）。目的是用来使客户安心，让
你觉得她不会耽误你太多的时间，当然它的实际目的就是要能够讲到
超时。她如AK47机关枪，跟我讲了一大堆我完全不明白又记不起来
的资讯。这种情况就好像我到电脑店时的经验一样。
本人对自己的头脑有颇高的自信（这是一个完全没有证据的信
仰，但我相信我的头脑是世界顶级的），但有两样东西会让我的信心
和自尊心暂时下跌，其中之一就是每次与电脑销售员交流时，他们都
让我觉得自�