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和自尊心暂时下跌，其中之一就是每次与电脑销售员交流时，他们都
让我觉得自己很笨。电脑销售员通常会在五分钟内跟我讲十多二十个
电脑产品特色的资讯，听完后我肯定是没有问题要问的，因为要问的
话，我需要他重新将每一项都要跟我解释一遍。
对牛吟诗
这位打电话来的保险小姐就好像电脑销售员般对我说：「‥‥这
个配套有百分之十三的TGV回馈，每一年的DVD只是区区的百分之
六，十年过后你的KFC将是你MNG的百分之十二，二十年后是百分
之十五‥‥」（注：因为我真的完全不知道她在讲甚么，所以以上的
这个保险配套是本人胡乱虚构的。）
大概三分钟过后我就打断她，我说：「不好意思，停，停，我知
道这可能不关你的事，不过你们公司给你的训练实在太烂了，我根本
不知道你在讲甚么。你能不能够寄一些资料给我？」
她回答说不能够，因为这个促销是纯电话销售的（不知道是哪一
位脑震荡经理或培训师设计的对白），我于是就跟她说：「这样的话就
不要浪费你和我的时间。」
我这「牛人」不想喝水的话，你是无法把我的牛头压下去的。这
种只会讲产品资讯的做法不叫销售。
权谋法则
纯讲产品资讯的销售，是在玩着一个数字游戏──赌
她愣了一下，很快的就道歉，也没有问我原因就收线了。这种销
售方式叫作「白痴对牛吟诗」销售法，是一种完全不用脑的数字游戏。
而这家公司（我本身有从AIA、Standard Charted、CitiBank等接过
这类电话）的销售策略所玩的数字游戏，与印度的乞丐之成交率一样。
印度的两种乞丐
我还记得我去印度旅行时，团主已经告诉我们在印度北部的佛教
圣地是有很多乞丐的，其中一个山路有接近一千个乞丐；我们上山
时，有几个应该是政府人员的男人正拿着棍子呼呼喊喊驱赶众乞丐，
不过上到山顶时，之前的一个驱赶员却变得温文有礼，并伸出手跟我
们说他也很穷。
在印度的时候，我们整团人都下了一个决心，完全不理会任何乞
丐。就算你跟他们说「不」也没用，他们依旧会从山脚痴缠着你到山
顶，从山顶又跟到山脚。这种坚持到底的精神，不是每个销售员都有
的。
有些乞丐还会软硬兼施，大声的对你喊叫，你一转过来看时，他
就会软下来伸手说自己很穷很惨，或许是经验的累积，这些乞丐已经
有日本红灯区的皮条客功力：看你的背影一眼就知道你是那一个国家
来的游客。
当时有一个十多岁的女乞丐哭哭啼啼的对我哀求之际，忽然转身
大骂另一名抢生意的乞丐，接着马上又转回头来继续哭哭啼啼的哀
求。我总算见识到了甚么叫「专业」。
除了这些主流乞丐，在印度最后的第二天，我还见识到另一种有
策略的讨钱者，他们的穿着整齐，同时又彬彬有礼。
先播种，后讨钱
当天我们去到一个村庄，因为路太狭窄，我们唯有下巴士步行前
往几个景点。村民一看到有游客，马上蜂拥而至。他们摊开手掌、卑
躬屈膝、展现演练多次的怜怜眼神，口中机械式的说着：「妈惨，妈
惨」、「阿啦哇叉，阿啦哇叉」或「阿弥陀婆」。
我也马上很机械式的进入「眼观鼻，鼻观心，心观地」的状态，
魔来魔斩，佛来佛砍，一律不管。不过后来我见到数位衣衫整齐的少
年走过来，主动扮演一个不同的角色。
他们绝对没有跟你讨钱，一靠近过来就马上做你的个人导游。他
很有礼貌的叫你看看左边的田地，跟你说：「这些是芥子田」，指着一
个建筑物就说：「这是供养佛陀的牧羊女Sujata的纪念塔」，指着另
一边说：「这是我们村庄的学校」，不久，他就介绍一个破烂的小屋（笔
者按：后来我才知道他是有目的的，讲学校和破烂小屋是他的关键性
策略，我们把这种策略叫作「播种」）。
权谋法则
一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸
药，就能一举把整栋大厦炸平。同样的，一个游说家，
也会先在对手内心几个策略性据点装上心理炸药，一举
作出心理引爆。
遍地干爹
我开始看到我们的一些团友有反应了，其实只要一与小导游互相
对话，他们的心就容易动摇了。我特别的跟在一位被「导」团友的后
面，观察这非正式导游如何出招。
基本上，他们都不会说自己穷，只是不断的向你介绍该村庄的故
事。最后，一个慈悲的团友挖挖自己的口袋，给了这年轻人四百卢比，
而且他还不是以打发的心态来给钱，他是以「干爹」的身份来施舍。
这「干爹」还叫年轻「导游」写下地址，「导游」很快的写下，
同时他还说如果「干爹」的孩子过来印度，也请记得叫他来找「干儿
子」。我在想，这「导游」想大小通吃。
要牛喝水，不需要按压牛头
那些盯着人不放的乞丐，由头到尾都没有一个团友施舍，他们只
是依赖着不用脑的数字游戏。相反的，「干儿子」导游却很策略性的
得到他所要的。乞丐有数十个，「导游」只有四个；而有「关键性差
异」的导游只有一个：就是我跟着的那位。
那位导游还帮忙另外一位小导游向自己的「干爹」讨到钱。只见
他跟另一位「导游」讲了几句兴地（Hindi）话，我猜测他是说：「五
五分账？我叫他也给你钱，你再分一半给我？」
他「关键性差异」的地方就是他没有好像其他的乞丐，期望可以
把牛头按低。这个「干儿子」只是提醒那只牛其实已经很口渴了，团
友本来是不想施舍的，最后还是施舍了。到底小导游播了甚么种？
他讲了甚么话来提醒团友内心那本来就有的施舍欲，并激发了他
做「干爹」的幻想呢？
心理种子的讨钱魔法
这位年轻导游在整个过程中，策略性的指出村庄唯一的学校，那
位充满慈悲心的「干爹」就问他有没有上学，他说自从他的爸爸去世
后，他就停学了，因为家里没钱。
这是导游播的第一个关键性种子，但他接下来的第二次播种与第
一次是环环相扣的。
他很策略性的介绍了一所破烂的小屋，它本来是一个诊所，后来
荒废了，他希望自己长大后能够做医生。
不久，我们已经走到接近巴士时，「干爹」就对「导游」说：「你
记得哦，要好好的读书哦！」
此刻我的精神为之一振，因为我知道这小伙子即将讲些「关键性」
的话达成交易。接下来，小伙子就答应团友他一定会好好的读书，然
后他说：「不过我们到学校上课，是需要买纸笔和课本的。」
我相信各位读者都可以猜到为甚么「干爹」会主动的掏腰包了
吧！牛开始相信自己很口渴了。
权谋法则
牛不想喝水，你按不得牛头低，但可以提醒牛很口渴
他的方程式如下：没有跟你讨钱（市场差异化，跟其他乞丐不
同），没有问你要不要导游，直接假设了他是你的个人导游（不征求
允许），你走到哪里，他就解释到哪里，「这是牛粪‥‥，这是人粪‥‥」
（给到你一些价值），指出学校，告诉干爹自己本来有上学但父亲去
世后就没有上课了（播种：激发同情心），指出破诊疗所，讲出自己
做医生的梦想（播种：分享自己的梦想是能够把对手拉进去他的世界
的方法，但「如何」说和甚么「时机」才说是很讲究的；在此处他激
发对方「父性栽培」之心），最后他答应干爹努力读书，但上学是需
要买纸笔的（为干爹制造一个「付出空间」）。
以上的这个方法是很粗略的人际包装法，更精细的做法将会在我
们未来的着作中透露，它牵涉到针对性的以你个人的形象（不一定是
外表）做「魅力包装」，这方法一用的话，你就会被感动。
权谋魔术师的感想
当时的情景，「小导游」是魔术师，「干爹」是观众，只要你还是
观众，你可以常享受看魔术表演的惊叹，你看到神奇的魔术时心里会
说：「哗！！到底是怎么一回事？！」
当然，小导游影响干爹的这一幕被我这个权谋派的魔术师看在眼
里，也让我想起在泰国的另一种「特式」导游小姐也会用的策略。我
在想，如果「干儿子」有多个「干爹」，每年一两次寄封信给众「干
爹」们求助，说妈妈、爸爸、弟弟或妹妹有病或意外，也将会是一笔
不错的收入。
权谋法则
撇开宗教和因果论，我认为印度的乞丐可能终生行乞，
而做乞丐是不需要太多的脑筋；我倒认为这类型的导游
虽是骗，但不是害人的那种，而且是需要动脑筋的。也
许有些人一生都在骗，不过他们却还有机会赚到钱，也
有机会脱离骗的行业。我在这里衷心的希望这位小导游
有这种远见。
而这些策略，不只是运用在讨钱，在任何的人生试炼场上，我们
也可以用得着。
值得鼓励的引诱
人家是否还记得，我们在小学的时候，有几个特别的科目考得很
高分数？可能你会认为自己对那一科目有兴趣，不过我相信你再探索
深一层的话，应该会发现原来你是喜欢教那一科目的老师。因为你喜
欢上了他，所以爱屋及乌的也喜欢上他所教的科目。
其实是那一位老师「提醒你这只牛有多么的口渴」，播了喜欢之
种，最后引诱你爱上了那一科目。
那么，你认为你为甚么你会讨厌某一科呢？（各位读者，原谅那
位老师吧！）所以，能够做到「引诱」就是影响你的价值上升或下降
的因素。
见一知七的观众
马来西亚的翻版业有一个很有趣的「引诱」客户手法：在电影光
碟的封面设计上，用电脑绘画科技，在主要角色的手上都加上一支
枪。为甚么呢？
据翻版电影光碟商说，光碟封面上有枪的话，销量是会增加的。
所以你可能会看到男主角持枪，女主角也拿枪，连婴孩也拿上一支
枪。理由是：马来西亚的人民对电影的要求很简单，只要有暴力和动
作，就可以勉强被大部份的人认为是好看的电影。
我们或者说马来西亚的翻版光碟消费者的想像力比较粗糙：封面
有枪就表示是有暴力动作，而有暴力动作也就等于是好看的电影。
对电影要求较高的美国观众，动作和暴力片照样是其中一个电影
卖座的因素，但美国电影宣传商最拿手的就是如何制作电影的预告片
段（Preview）。
销售欲望
有些好莱坞的预告片段，因为剪接得紧奏、刺激、好奇、引人入
胜，你一看了预告片过后就会有很强烈的冲动一定要到戏院看，因为
你被该片段引诱到了。
权谋法则
卖「欲望」重要过卖「产品」
不过，曾经有一套好莱坞电影在要开拍的时候，因为投资者觉得
电影的预算大大的超支，所以忽然临阵退缩的抽起资金，导演也不可
能拍出预告片段。结果导演花了四天时间，拍了五分钟的电影开场，
然后播给众投资家看。
看完了那短短五分钟的开场后，所有的投资者马上抢着跟导演
说：「告诉我们！你需要多少钱？我们给你！」
第三章
引人「入迷」之术
一千零一夜的勾引
五分钟就决定电影命运的开场
在上一篇我们提到一齣本来是超支的电影，结果导演拍摄了一个
五分钟的开场片段给投资者看后，投资者马上就决定无论导演要多少
资金，他们都会给予。这套超卖座电影就是：The Matrix（中译名有
「梦幻传真」或「21世纪杀人网络」）
这套电影在开场的时候，你首先看到女主角在一个荒废的房间里
面，忽然有警察破门而入，举枪命令女主角举起双手。当警察接近她
的时候，她忽然发威，折断了警察的手，接着再跳起来，做了一个难
忘的经典动作：身在半空，双手上举如展翅飞翔之状，然后镜头冻结
（Freeze frame），镜头角度从左边一百八十度转动到右边，之后镜
头解冻，女主角踢出一脚，警察被踢到飞出去。（看到此处，我内心
「哗！」了一下，这是第一次的情绪反应。）
其他的警察见状马上拔枪朝她射击，你发现她可以在墙壁上横跑
闪避（第二次「哗！」），然后在两秒钟内，所有的警察全都被她打倒。
在你还未想清楚到底发生了甚么事前，已经有黑衣特务出现来追杀她
了。
追杀过程中，我们看到女主角从一栋建筑物，一跃而横跨到对面
街的另一建筑物，黑衣特务很神奇的也有这种轻功（第三次「哗！」）。
当女主角逃到一个公共电话亭时，电话亭的电话响起来了；她虽看到
一辆大型卡车刻意的撞向电话亭，但她还是照样的一个箭步跑进去迎
接（第四次是「咦？！」，因为好奇为甚么她想找死）。
我们就看着她在电话亭内被卡车一撞，但当卡车后退时，女主角
已经消失了（第五次也是「咦？！」，为甚么她会不见了）。
请问现在你准备好了要看这齣电影吗？
这种引人入胜五分锺电影「开场白」的方法，能够用在人与人之
间的沟通上吗？
一本很奇怪的书
我在几年前到过美国去上课，转机的第一个机场是芝加哥的
O'Hare机场。由于还有几个小时才上机，我就在机场里的两家书店
逛一逛。
我在第一家书店翻着一本书时，忽然听到有一个人问书店的服务
员他们有没有某一本书。服务员说：「不好意思，这本书全部卖完了。」
五分钟后，另外一个人进来，又问服务员找同样的书。服务员又
跟他说：「太迟了，因为太畅销的关系，数天前就卖光了。下一个礼
拜你还会飞到这里吗？我们可以帮你留下。」
当时，我就很好奇，那到底是甚么书？
半个小时后，我没看到我要的书，所以就去了第二家书店找。当
我正在看着书架上的书时，听到一个男人问书店的收银员：「请问你
们有没有那一本‥‥」
又一个人问起了那一本书。
店员告知他那本书已经卖完了，这老外就诉苦般的说：「唉！没
想到这么快卖完，我很多个朋友都看了，就只有我还没，跟他们见面
吃饭时，都没办法明白他们的话题。」
他们继续的谈下去，但我没办法听下去，因为我的头脑里一直有
个声音回荡着：「那是一本甚么书？到底是甚么书？」然后，我被一
句话打断了思绪。
有位女人进来问那店员：「请问你们有没有那一本‥‥甚么甚么
书呀？」
哗！又来一次！店员就笑着对她说：「太畅销，全部已经卖完了。
哈哈，这位先生也是想找这一本书。」然后，那老外也跟这位女士说
他到过几家书店，都找不着。
我当下就更好奇了，但我要上飞机的时间到了，所以就赶紧的离
开书店。
轮到我被人问书名
我参加的课程在佛罗里达州的Fort Lauderdale，课程共四天。
上完课后，我有一天半的时间是空闲的，从一些同学的口中得知附近
有两所超级书局：Barnes & Noble和Borders。
最后的那天我在Borders逛了一整天，最后拿着两大篮的书到收
银处。收银员张眼微笑的说了句有礼貌的废话：「你一定是很喜欢看
书的人。」
「是的，我是马来西亚过来玩的。」
他问：「哦，马来西亚的书卖得很贵吗？」这下我也笑了起来说：
「不不，只不过有些书是马来西亚找不到而已。」（当天我买的其中
一本书是教人怎样让自己的原本身份在人间消失，然后怎样再为自己
制造另一个身份。）
然后他用他的扫瞄器在我要买的书上「哔！哔！」声的作扫瞄，
扫到一半时，他停下来问我：「咦？你有没有看过那一本‥‥」
妈的，连柜台的收银员也很兴奋的跟我讲那一本书的名字。我马
上跟他讲：「你等我一下，我现在就去拿，它摆在哪里？」
结果，在飞机上的回程中我把书看了一半，回到家后，完全不理
会时差，两天内就把书读完了。然后，看完的当晚就与几个朋友（包
括李老师）见面，当晚每一个朋友都有冲动要看这本书。
请问你现在是否很想知道这到底是一本甚么书？？
把别人脑袋变成海绵
如果阁下很好奇想知道这本书名，这是很正常的。我每次与人分
享这故事时，每个人都会追问我该本书的书名是甚么。其实，当我在
分享这本「甚么甚么」书的故事时，我就好像The Matrix的开场般。
The Matrix开场的原理很简单：「你很想知道，但暂时不让你知
道」，如一千零一夜的故事般，你会乖乖的专注等待，把头脑打开奉
上，进入「接收状态」。
这种一千零一夜的策略使人要不断的追踪下去，与之相反的就是
报章的新闻写法：把整个新闻的精华结论全部集中在新闻稿的第一
段，接下来的文稿才开始写细节。新闻稿如此编写是有目的的，如果
一需要在版位上加一个广告，编辑部就可以从任何一个新闻稿的尾端
开始剪而不影响新闻稿的内容，因为最重要的资讯全部已经写在第一
段了。所以要看报的话，看标题和第一段就够了。
但如果你所提供的资讯，精华都在最后的结论，观听众就没耐性
听下去。而最让人有期待的做法就是制造如一千零一夜的「不解之
谜」。
当我在跟�