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奸的好人4+心魔行销(完整版)-第4章

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对方和你约会的意愿根本就不大。 


「主动提议」(Counter Offer),就是细节和手续。 

 

权谋法则 

细节是连接「空谈」和「行动」的桥梁 



 

又比如说,你约一小姐星期四喝茶,她只是跟你说星期四没有
空,但完全没有具体建议何年、何月、何日或何世纪才有空,基本上
对方与你见面的意愿不强。我们建议你改变策略,因为你的「飞机」
已经偏离了航线,若真无办法,你就改飞去另一机场吧! 

 

 

对方「要」或「不要」,你都不需要热诚 

 

你的客户如果除了说要考虑以外,还有问你其他细节上的问题,
他讲出来的话也不会好像《孙子兵法》般模稜两可,基本上他是跟你
讲了「我已经是有意愿,只不过现在我希望你能够帮帮我,让我确定
这是一个很好的决定。」 

 

这位客户其实是间接向你求助了(当然这个人也可能是你的竞事
对手,他只是假扮客户来探军情)。 

 

如果是高价产品,客户又有意愿要购买的话,他一定需要「其考
虑」。此刻你实行热诚政策的话,你将会延迟对方的决定,让客户有
机会「货比三家」,你流失这个客户的机会就会更大。(我们这本书的
后半段会分析为甚么热诚反而会弄巧反拙,也会传授方法应对这种真


考虑,使对方快速与你成交)。 

 

假如客户是「假考虑」,你的热诚跟进会被解释为「死缠烂打」,
令客户开始讨厌你,从此你就没有机会再见这位客户了。对于那位邀
约后却没有Counter Offer的小姐,如果你还不断的以「诚意」邀请,
你就变成好像挥之不去,同时又烦躁无比的耳边蚊蝇般。我们称这个
策略为「绝后」! 

 

为甚么你的对手(客户或想追求的异性)会给你这种「假考虑」? 

 

 

错看了自己的错误 

 

之前提到的保险业三大步骤,大部份的人都认为销售员在第二步
骤才出错,其实他们第一步骤里面的第一步、第一动作、第一句话全
部都错了! 

 

当然,在保险业务员的眼中,他是在第二步骤的尾声才看到客户
的抗拒,但冰冻三呎非一日之寒,客户不是最后才忽然间想起要抗拒
你,而是一开始不久就已经做了决定,他一直不出声是因为他等着机
会来抗拒你。 

 

而第一步骤里他们想了解客户的需求,就是他们所犯的最大错! 

 


人的需求都是假的 

 

 

一个答非所问的真答案 

 

很多初来上我们课程的人都喜欢问:「老师,请问如何紧扣客户
的需求?如何问出客人的要求?」 

 

我们的答覆通常会让学员觉得更加迷茫。 

 

因为他们问了我们一个不需要问的问题,所以我们「答非所问」
的答案是:「大部份的时候,你不需要了解客户的要求。」 

 

鸡与蛋问题 

是先有需求,后有供应? 

抑或先有供应,所以才有需求? 



 

其实要证明客户有没有需求,就好像要证明这个世界上有没有上
帝。我们暂时证明不到祂的存在,也不能证明祂的不存在(有些人认
为上帝、菩萨、鬼神是虚构的,但「虚构」的东西是否又表示它们不
存在呢)。 

 

 


不用脑而想找真命天子的女人 

 

某次和朋友余小姐叙旧时,她既无奈又失望的叹了一口气:「唉!
现在想要找到个好一点的对象也不容易,我的要求其实都不是很
高‥‥」 

 

这种情况在越先进的国家之女性越是有这种感觉,她们也会创造
些奇怪的理论,比如西方国家的女性就常讲:「好的男人都已经是人
家的丈夫,除非你准备做人家的情妇,再不然他们就是gay(同性恋)
的。想找到有房子,车子、钞票、又细心的好男人简直是天方夜谭。」 

 

鸡与蛋问题 

是命运决定了你的「理由」? 

抑或是「藉口」决定你的命运? 



 

我好奇的问她:「你最理想的男人是要有甚么条件?」 

 

她想了一下说:「一定要心地好囉。」 

 

我看她的那副表情,知道她是给我机械式反应的答案,这种表情
我称它为「录音机」表情。为了帮忙她做人类该做的事情--思想,
我就决定追问下去。我跟着问了一个问题,她的头脑就像发动了引擎
就开始在吞吞吐吐、蠢蠢欲动了。 

 

 


启动一个休息已久的头脑 

 

我问:「你所指的心地好,是甚么意思?」 

 

她就「吓!?」了一下,好像很想跟我说:「心地好,不就是心
地好囉!还有甚么意思?」但因为我追问下去,她最后很辛苦的讲出
了她的要求:「没有不良嗜好。」 

 

我继续追问,她指的不良嗜好是哪些,她回应说:「没抽烟喝酒、
不讲粗话。」我应酬式的眼张口开,恍然大悟的说:「哦(长音)!
原来如此!」 

 

权谋法则 

大部份的人只是隐隐约约的「好像知道」自己的要求 



 

原来在她的心目中,我还不算是心地好,因为我有讲粗话;而且
她这么辛苦才「想」出来的条件,原来范围是这般大。我也还没问她
如果对方不抽烟、不喝酒、不讲粗话,但却喜欢非礼老太婆和偷小孩
子的零用钱,她可否接受(因为不想给她刚要启动的头脑过重的负
荷)。 

 

我再问她:「除了这些以外,你还有甚么要求?」她开始习惯要
用脑了,她说:「只要他有一份正当的职业,爱我疼我就足够了。」 

 

 


从极限了解自己 

 

我故意挑战她的极限而追问:「很简单嘛!这样的男人很多!不
过,如果对方是做地盘建筑的水泥工人,除了回家时满身臭汗外,没
有烟味酒气,也没有讲那些混杂交叉星星鱼虾蟹感叹号的话,他很爱
你,很疼你,你要不要?」 

 

「水泥工人当然不可以!!」 

 

我说:「喂!水泥工人也是正当职业啊!」再争论下去她才讲出
她理想的男人,每个月收入要高达马币五六千以上。 

 

为了试探她另一个极限,我再问:「如果他很斯文,不说脏话,
如你所说,薪水符合你的要求,但他的长相十足八两金(港星),你
能接受吗?」 

 

她指着我笑说:「不!不!不!‥‥给你如花你要不要?」(如花
是台湾综艺节目中的一个女丑角) 

 

我不断的追问,她才陆陆续续的说出她内心的要求。幸好她不是
要求情人有郭富城的相貌,周润发的高度,辛康纳利的谈吐风度,任
达华的男人味,梁朝伟深情迷人的勾魂眼神,色情电影中黑人男主角
惊人的器量,舌尖又可以舔到自己的额头,又是舞男训练班的老师(不
是训练跳舞的那一种)。她不需要有太大的房子(她的理由是她不喜
欢清理工作,呵呵,脑筋真的动了),车是要丰田的(因为她说耐用)。 


三思而后讲?或三讲而后思? 

 

这位女性朋友现在讲得出自己的男友一定要是好好先生,有高尚
的职业,谈吐斯文,不烟不酒不赌不毒不嫖,孝顺父母,照顾兄弟,
爱她疼她‥‥ 

 

之前的她得不到自己要的男人,是因为她就好像一个不知道自己
要飞去哪里的飞机师,所以,一遇到气流时,被吹到哪里,就听天由
命了。其实,她是一个「不知道自己要甚么」的人。 

 

就算她终于讲得出「自己要甚么」,但能够讲得出、描述得出,
是否就表示她已经知道自己的真正需求呢? 

 

下面的这两个问题请好好的去思考、参究。到底她是: 

 

1。 本来就有要求,与我一谈后才开始「知道」自己的要求? 

2。 本来就没有要求,她是与我谈过了后,才开始有要求? 

 

 


用矛盾去了解人类需求 

 

 

有很多销售员透过多方面的询问来找出客户们的要求,然后当他
们真的做到给对方时,却发现对方好像又有其他的需求,要不然就是
不断挑剔他们所提供的东西。 

 

其实客户的需求就如女人的需求一样--比天气更难预测。 

 

 

女人心如同千吨碎玻璃 

 

我们在讲课时,常听到一些男学员千篇一律的分享:女朋友希望
男友顺从和呵护她,但当他尽量去顺从她的意思时,她却说她希望他
再Man一点,有自己的想法,做个男子汉。接下来,当他尝试有自
己的想法的时候,她又说他很造作。 

 

曾经有一个嫁到加拿大的上海女人跟我讲,她希望她的老公有时
候跟她吵吵架,因为他太过顺着太太的意思了。 

 

很久以前我听到这一类的话,会替男士觉得不平,认为女方的精
神有问题。要明白女人的心就如同要在千吨碎玻璃里面找一颗碎钻
石,还未找到前你就已经伤痕累累。 

 

 


权谋法则 

希望完全服从女友或太太的建议,而变成对方心目中的
理想男人──是一个很大代价的妄想。 



 

 

千万不要用头脑去了解女人 

 

当女性常跟男朋友说:「我希望你能够主动一点,不要别人叫一
下你才动一下。」如果你是她的男朋友,你接下来要怎么做呢? 

 

你不主动的话,她就说:「你这个人就是讲不听!」如果你马上
主动做一些事情,你就证明了你是一个别人叫一下,才动一下的男
人。这是最典型「做也错,不做也错」的例子。 

 

如果在千吨碎玻璃堆里面找到钻石的话,或者伤痕累累也值得;
但最怕是女方振振有词的指点你去千吨碎玻璃堆中,找一颗她「以为」
存在的钻石。 

 

在男女关系中,矛盾的特权是给女人所垄断的。在电影《As Good 
as it gets》中,影帝Jack Nicholson饰演一爱情小说家,他被一女
书迷追问:「为甚么你会这么了解女人?」他说只要把理性、逻辑和
常理全都拿走就可以了。 

 

当然,男人也一样没有理性、逻辑和常理。 

 


暴乳疑云 

 

某个电台曾经有过一个开放给任何人打电话上去的节目,其中一
次的话题是:如果你的女友胸部很大,你会高兴吗? 

 

结果很多的男听众都说,身材不重要,重要的是内涵。其中有一
位听众说他的女友胸部很大,去到每个地方都有很多男人会目不转睛
的看着她。当他与女友一齐见其他男性朋友时,朋友们虽都很规矩,
但他们有一行为却让他担心。 

 

他的这些男性朋友有时候也会目不转睛的看其他性感美女,所以
他怀疑朋友们会不会趁他上洗手间时偷瞄女友的胸部。(偷瞄方法幻
想版:即他其中一个朋友忽然紧张的叫他的女友看后面,当她转头看
的时候,其他朋友就趁机直视胸部。然后她迷茫的转回来问:「看甚
么?」时,只看到每个人在抹嘴角的口水。) 

 

他说自己很烦恼,可是当主持人问:「坦白说,如果你遇到身材
很好的美女,你会像你的朋友般多看几眼吗?」听众听了咿咿哦哦,
支吾以对的说身材不是最重要。 

 

人家的F…Cup女朋友假如穿得如《满城尽是黄金甲》中的巩俐
般(我们称之为胸前有「屁股」的穿着)来找你问路,难到你要像盲
侠般的闭目指路吗? 

 

 


权谋法则 

大部份的人不知道自己要甚么,再不然就是「以为」知
道自己要甚么。 



 

 

爱屋又不要乌 

 

女人往往会被一个很上进,很有事业心的男人所吸引,很多女性
也说男人认真工作时的样子会很吸引人。当男人把她追到手后,又渐
渐的把心放置在事业上,女人就会埋怨说:「追我的时候每天都给我
打电话,现在却整天都没打一次电话给我。」 

 

其实,这个男人本来的习惯就是工作、工作再工作,妳的出现虽
让他的心起了涟漪,最后你在他的心目中也占了重要的地位,但妳只
是「重要的涟漪」。再有地位的涟漪还是涟漪。 

 

可能以前爱上男友的理由是欣赏他有领袖风范,富人情味,在朋
友群里,他讲的话都会被重视,朋友有问题时会来找他开解。结果成
了他的女友后,才发现朋友在他的心目中是如此的重要,因为他总是
花时间在朋友身上。老实说,如果以前的他没花时间在朋友的身上,
他又怎可能得到所有朋友的重视呢? 

 

权谋法则 

大部份以为知道自己要甚么的人,都预测不到自己是否
享受「自己要的东西」。 




很少人可以明确的知道目标达成后,还要继续的付出甚么代价。
你若很喜欢每天都吃肥美爽口、半脂半瘦的红烧猪肉,多年后你见上
帝时才问:「我还没准备好上来‥‥要找没有胆固醇的肥猪真的这么
难吗?」你认为有用吗? 

 

除此你会注意到有些人决定了「要」一样东西后,他会变得好像
传教士般‥‥ 

 

 

我跟你讲话的目的其实是‥‥跟我讲 

 

曾经有一次我们和某位白手起家的大富豪一齐吃饭,这位老板是
我二十年以上的朋友,他专门承接政府工程,而且都是超过亿元以上
的工程。当我们天南地北的聊天时,大富豪告诉我们:「做生意要分
散投资,不可以将鸡蛋全放在一个篮子内‥‥」然后他很投入的不断
跟我们分享和分析分散投资的方法。 

 

我称这种很投入的分享为「跳出了市场需求量的发表演讲」。 

 

为甚么是跳出市场需求量呢?原因有两个:一,他不是想说服我
投资;二,我又没有征求他的意见。 

 

如果你的朋友忽然有一天对你做「跳出了市场需求量的发表」,
如传教士般的不断宣扬某某东西的好处时,他不是想说服你,他是在
说服着自己! 


权谋法则 

有人对你发表这种意见时,如果你要他更巩固该信念的
话,可用「不强」的理由来劝阻他;如果想要他开始怀
疑自己的信念,你就不断的给他超出他所需求的鼓励。 



 

我猜测那位大富豪应该是近期会有一项新的投资计画,他只是借
对我发表演讲来给自己一个肯定--来肯定自己的决定是对的。 

 

除非你口痒,不然千万别跟发表着「自我说服」演讲的人辩论,
因为想肯定自己的决定是对的人会把所有五脏六腑和骨髓的内力挤
出,发挥甚么小周天大周天、小宇宙大宇宙的能量,与你同归于尽的
彻夜辩论到天亮。 

 

其实他分散投资的经历可以用十四个字的来形容‥‥ 

 

 

天下的生意,天下乌鸦一般黑 

 

这位大富豪在某段时间听说有一个「股神」正开班授课,于是他
就去上了一个一天学费就要三万五马币(一万美金)的股票投资课
程。上完课后,他还须上律师楼签一份合约,那是成为「股神」室内
弟子的证明。除此之外,他每个月还得给「股神」师父一万马币的拜
师费,师父每天就会电邮推荐股票的买卖资料给他。 

 

当年他跟我讲甚么「低买高卖」大理论,我的感觉是「谁不知道


妈妈是女人」。我也知道以钱赚钱的理论,比如用一百去赚两百,再
用两百赚四百,以此类推赚取双倍数的增长率。理论来说,重复投资
十三到十四次你就是百万富翁了。 

 

天下乌鸦一般黑法则 

市场数据显示90%的新产品或新行业会在第一年内倒
闭;未倒闭的生意中:有80%是做得普普通通,只有
20%是赚大钱。有人告诉你某个行业一定赚大钱的话,
其实他是说「理论上」一定赚大钱。 



 

拜了股神师父门下六个月后,不算学费和每个月的供师费,我这
位大企业家朋友至少亏了二十万马币以上。 

 

后来有一段时间因为流行《富爸爸,穷爸爸》,他又学人投资房
地产,结果到了现在还有数间空置的产业。还好的是,他的正业很赚
钱,所以这些损失对他来说也算不了甚么! 

 

(我们的一个是地产中介商学员告诉我们:「投资地产,第一手
好的产业会流入中介商的手中,直到他们不太有把握的时候,就开始
放出来。」我们第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》中有提及我那位发展
商表哥,他也如此说:「凡很有把握的产业一定是自己先独吞三分之
一,接着发给自己的朋友做人情,等建成发售后,大赚一笔。对那些
不太有把握的新屋子,通常都不收,全部放出去,越快越好!」) 

 

又有一次他告诉我他在某处开了一家咖啡厅,不过几个月内又倒


闭了。 

 

企业经验丰富的明星 

 

这位大富豪就好像那些赚到钱的明星般,人家说甚么生意好赚,
他们就分散投资在该生意上,所以理论上明星是企业经验丰富之人。
但结果往往都是本业继续赚钱,其他的如餐馆、珠宝店、美容院、服
装店、夜店等,通通都亏钱倒闭!(所以好莱坞才出现专门帮明星理
财投资的公司。) 

 

这些明星们和我这位大富豪朋友所分散投资的行业可用十四个
字来形容--「不在乎天长地久,只在乎曾经拥有。」 

 

还有最经典一次,这位大富豪要从台湾引进某种性玩具产品,他
想以数倍的利润攻进马来西亚市场。要知道马来西亚的性玩具市场本
来已经不大,他还要将这种性玩具产品交于中药店售卖,结果当然在
半年内亏掉所有的本钱。 

 

他们的头脑不厉害吗?没有眼光吗?这些人表面上看起来好像
都知道自己要甚么,其实他们只是「以为」知道自己要甚么,所以才
美其言为「分散投资」。 

 

我问这位承接政府工程的大富豪:「你都已经这么有钱了,为甚
么还要分散投资呢?」 

 


他对我说:「民杰,我虽然赚到钱,不过我永远记住华人的一句
名言:居安思危。」 

 

我好奇的问他:「你的意思是‥‥?」 

 

没想到他为我阐明的居安思危,竟然是一个另类版‥‥ 

 

 

普通人矛盾,成功的人更矛盾 

 

他按着我的肩膀说:「意思
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