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装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了，积累了丰富的经验，
每次总是能把草图推销出去。可是有一次，他遇到了一个很难被说服的客户。这
是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候，这位设计师总是热情地
接待他，把他带去的草图仔细地看一遍，但就是不购买。为了拿下这份业务，尤
金已前前后后跑了150多次了，可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心，
每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学，以发展新观念，创造新的
热忱。
不久之后，尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图，来
到这位设计师的办公室，请设计师提出自己的意见。这一次，设计师把未完成的
草图留了下来，叫尤金过几天去找他。
几天后，尤金来到设计师的办公室，获得了设计师的修改意见，并按他的意
见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。
从那时起，这位服装设计师成了尤金的固定客户，经常会向他购买一些图案，
这完全是依据设计师的想法画成的。
尤金的做法很简单，他只是让客户觉得图案是他自己创造的，这样他也用不
着推销，去催促对方买下这些图案，对方就会自动去买。
提出一个建议，让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来
的。
长岛有一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑
剔的苏格兰人。这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次，总是觉得不满意，这
让商人很恼火。后来，这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销，而让他
自动购买。朋友告诉他，不必告诉苏格兰人怎么做，而是让他告诉你该怎么做，
让他觉得出主意的是他。
商人听取了朋友的建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新
车时，商人开始尝试刚学到的新方法。他知道，这辆旧车子对那位苏格兰人可能
会有一定的吸引力。于是，他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙，提点建议。
苏格兰人到了之后，商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了
商人的请求，他开车到外面转了一圈，试了试车的性能，最后建议商人用300
元的价格买下这辆车。
商人随即问苏格兰人，如果他能以这个价钱卖这辆车，他是否愿意买？苏格
兰人二话没说就同意了，因为这是他的意见。
一位X光制造商，运用同样的技巧，将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大
的一家医院。
这家医院正在建造机房，准备安装美国最好的X光机。L博士，新建机房的
负责人，被推销员们包围了，每个人都说自己的仪表是最好的。
但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面，他比别的人好得
多，他写了这样一封信：
我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处，
它们当然不是最完美的，我们知道这一点，而且我们正努力改进它们，如果你能
抽空来看一看，告诉我们如何更能适合你们使用，我们将非常感激。我们知道你
很忙，我们很愿意在你指定的时间派车去接你。
“我接到那封信真的很惊异，”L博士在后来叙述这件事时说，“我既惊异，
又有点受宠若惊了，从来没有一个X光机制造商征求过我的意见，他让我觉得自
己重要，我觉得我受到了很大的恭维。那段时间，我每晚都很忙，但我取消了一
个又一个约会，只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”
“没有人让我买那台X光机，我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我
用那台机子的优点说服了我自己，然后把它安装起来。”
当威尔逊总统在白宫的时候，当他处理国内、国际大事时，赫斯上校对他影
响很大，威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。
上校是用什么方法影响总统的？
幸运的是，我们知道了他的秘密，因为赫斯自己曾对史密斯透露过，而史密
斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话：
“‘我认识总统以后，’赫斯说，‘通过观察、研究我发现，让他相信一个主
意的最好方法，就是将这种主意‘偶然’地移植在他的脑子里，让他对此产生兴
趣，使他主动思考，从而‘想出’这个主意。这个方法第一次发生作用，是一件
很意外的事。我到白宫拜访他，劝他采取一项新政策，但这项政策，当时他似乎
不大赞成。几天后，在聚餐的时候，我很惊讶地听他说出我的提议，当然是他自
己的主意。”
赫斯有没有阻止过他，说“那不是你的意思，那是我的吗”？绝对没有，赫
斯绝对没有。他太精明，不至于那样做。他从不居功，他要的是效果，所以他使
威尔逊总统继续感到那个主意是他的。
赫斯做的实际上比这还多，但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。
后来，卡耐基说，纽布伦斯维克有一个人对他使用了这个方法，使他成为他
的顾客。
卡耐基那时计划到纽布伦斯维克划船、钓鱼。于是写信给一家旅行社打听消
息：卡耐基的姓名、住址，显然这些信息被列入了公开的名单里，因为卡耐基马
上被野营中心和导游处寄来的十几封信件、小册子包围，他被弄昏了，他不知道
选哪一家好。后来有一位野营主任做了一件很巧妙的事——他给了卡耐基几个他
曾接待过的纽约客人的姓名和电话号码，请卡耐基打电话给他们，自己去调查他
们的服务如何，卡耐基很惊异地发现他认识其中一个人。卡耐基打电话给认识的
这个人，请教他的经验，然后打电话给这家营地告诉他们自己到达的日期。
其他人都想卖给卡耐基他们的服务，但只有一个人懂得让卡耐基自己决定，
结果，胜出的就是他们。
13
巧妙地运用暗示
写给男人的羊皮卷
对一个心持反对意见者，讲话却有必要谦和而委婉。否则正像把盐撒入伤口，
会使他已有的成见更深。
“暗示”是一种心理影响，即用一种不明显的方式向他人发出某种信号，使
他人得到信息后，在不知不觉中做出反应，它委婉、含蓄、富于启发性，如果运
用得当，一定能取得“润物细无声”的事半功倍的效果。
罗得岛温沙克的玛姬·杰各雇佣了一群懒惰的建筑工人，在帮她盖房子之后
从不把周围清理干净。
最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟
工人们抗议，因为他们工程做得很好。等工人走了之后，她和孩子们把这些碎木
块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边告诉他，她
很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。从那天起，工人每天都把
木屑捡起来堆好在—边，领班也每天都来，看看草地的状况。
当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错
误，则会被别人接受。
下面几种巧妙的暗示，可以使对方真正明白自己的错误，并认真改正，而且
也不至于使对方受到伤害。
（1）用意含蓄地暗示
通过使用被动句式避免提及施事者，把有关意思表达出来，以显得婉转一些。
例如：“如果事情成了，不会让你白操心的。”
（比较：如果事情不能按时完成，我就处罚你。）
（2）自说自话地暗示
使用不定代词代替“你”或“我”，把有关意思表达出来，使有关话语听上
去稍微平和一些。例如：“谁求不着谁？任何人都会这样做的。”
（比较：你只好这样做。）
点名道姓叫人家干这干那或强调自己必须怎样，这常常是不怎么礼貌的。假
如换用一些代词，就会显得比较礼貌。
（3）以多胜少地暗示
使用“我们”代替“我”，把自己的看法、意见、决定等表达出来，以免显
得主观武断。例如：“我们实在是没办法了才来找您的。”
（意即：这是大家的共同愿望。）
在现代交往中，利用“我们”代替“我”是比较常用的礼貌表达方法。在政
治活动、外交事务、学术交流、商务交往中，使用更为广泛。
（4）旁敲侧击地暗示
通过旁敲侧击的说话方式把有关意思暗示出来，以免直接驱使对方，令人感
到面子难下。例如：“我要出差半个月，我养的那些花没人浇水，就得枯死。”
（意即：你来帮我照看一下吧。）
请人做事，不必都要具体细细讲明。有很多情况下只要给对方一点儿暗示即
可，这样就显得很自然。
（5）提供线索地暗示
通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的建议或请求，给自己和对方都
能留下很大的余地。例如：“我们公司离你家很近，几步路就到了。”
（意即：请你去一趟吧。）
借助话语线索间接向对方发出邀请或请求，往往比直接讲明心愿更为得体一
些。
（6）预设前提地暗示
通过蕴含的前提把有关意思暗示出来，使对方自然而然地按照自己的要求去
做。例如：“这院子前几天都是我打扫的。”
（意即：今天该你打扫了。）
这句话蕴含了一个前提，就是“这院子应该你我轮流打扫”。说话人没有把
它直接说出来，则显得比较含蓄。
（7）轻描淡写地暗示
有意使用轻描淡写的语言把有关意思表达出来，使之更易接受，更有意味。
例如：“你帮我把这房间稍稍粉刷一下。”
（意即：实际上需要彻底粉刷一下。）
在提出建议、做出评价时，假如根据对方心理特点适当压低调子，效果可能
会更佳。
（8）最后通牒式地暗示
用夸张的方法把绝望的意思表达出来，通过说明事情的难度等，求得对方的
谅解。例如：“我是上天无路，入地无门了。”
（意即：不到最后关头，是不会给你添麻烦的。）
在向对方表示歉意时，适当强调客观原因，可以表明并非主观不积极，因而
容易得到对方的谅解。当然，这也要掌握好分寸，否则就会显得不实在。
（9）唯一选择地暗示
借助同事反复的句式把有关解释、劝慰等表达出来，显得比较近情达理，例
如：“领导毕竟是领导。”
（意即：这事非你不行。）
类似的表达方式在日常交际中很常见，听起来也十分自然。
卷六：突破语言障碍——写给不敢当众讲话的男人
“茶壶里煮饺子，有货倒不出”是很多男人当众讲话时的一种心理困惑，要
想摆脱这种困境、达到左右逢源的境界，就要掌握当众说话不怯场的说话技巧，
这样才能在竞争激烈的社会中脱颖而出。现在开始拿出勇气，在众人面前说出自
己的第一句话，就能体验如鱼得水的畅快。我们更要通过训练提高自己当众说话
的能力，不能怕在大庭广众之下丢脸，迷人的笑容、得体的手势、对听众情绪的
控制和应变能力一样都不能少。
01
95％的人都害怕当众说话
写给男人的羊皮卷
帮助一个人在日常生活中征服恐惧以及培养仪态、勇气的最确实、最快速的
方法，就是让他在一群人面前讲话。要想当众说话，首先要克服恐惧心理，培养
自信心，做好说话前的周全准备。同时，还要赋予语言以生命力，“生命力、热
情、活力”是当众说话所首要具备的条件，这样便能有效地打动听众的心扉。
当你一个人独处的时候，头脑对事物的思考是非常井然有序、层次清楚的，
可是一旦面对观众，脑中却变得一片空白；如果当你想在众人前说些什么，却一
直发抖而无法开口，其实，这些都是可以改善的，只要你具有当众说话的能力，
你就可以战胜你的恐惧，就会变得不怯场，成为一个自信的男人。
在目前这个社会上，有很多男人讨厌当众说话，甚至还有很多人抱有一定的
恐惧感。如果你这个缺点还未克服，那么，不管是在与人交谈方面或是在个人的
成长点上，都无法进行得很顺利。希望能在人前快乐地畅谈而又有自信的男人，
大部分都不愿花钱和时间去学习什么演讲理论、发音法，或是什么模仿姿势。
爱默生曾说过：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这句话是相当有道
理的。也正是因为如此，掌握演讲与谈判技巧的最好方法之一，就是将恐惧与自
卑消除掉。而在这个过程中，在公共场合练习说话是天然的一种方法，它不仅可
以克服不安，而且对建立勇气和自信会有很大的帮助，因为当众说话可以使人们
控制住自己的恐惧。
很多男人不习惯当众说话，是他们害怕当众说话的主要原因。罗宾生教授曾
说：“恐惧皆衍生于无知和不确定”。这话说得很有道理。因为对于大多数初登讲
台的人来说，当众说话是一个未知数，对于当众演讲，他们并不了解是怎么一回
事，就不免心里感到焦虑和恐惧。对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的情境，
要比学打网球或学开汽车还要感到复杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松，
就只有通过坚持不懈的练习。
实际上，一个男人，他只要是通过练习获得成功演说，那么当众说话就会变
得不再是一种痛苦，而是一种享受了。
玛德是个家庭主妇，她在自己和外边世界间建造了一道无形却牢不可破的
墙，以致五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门
口，她也不愿意走出去买菜。她如果不能以电话订货的方式来买东西就得由她的
丈夫去买。有一次油漆工来为她家的外墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，
结果油漆工刷错了颜色。
一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加“卡耐基示范集会”，并且
赢得了免费参加卡耐基课程的奖。主持人叫了她名字三次，她丈夫才勉强把她推
到走道上，在她走上领奖台时，她那过分恐惧的模样实在令人发笑。
然而当玛德参加卡耐基的课程之后却发生了很大的变化。她由于太紧张了，
以至于听完第一堂课回到家，整个晚上都没睡着，浑身抖个不停。等到她上完第
三堂课，她发现听卡耐基的课是她一生最兴奋也最快乐的事。卡耐基的课程把她
从一个自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了另一种样子。
在玛德上完卡耐基的课程之后，被提任卡耐基课程的助教。南非广播公司三
次邀请她参加“妇女时间”节目的播出。她在节目中讲了自己的故事，并且称她
所经历的一切是一项“奇迹。”
卡耐基深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。他认
为：“不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，
这个人都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——
改进全世界重要的一个人——这个人就是自己。”
当众说话的恐惧存在于大多数人之间。如何能够让自己面对观众，流畅地说
出自己的想法呢？全世界只有一种方法：那就是主动地去做使你恐惧的事。
其实，在现实生活中，我们克服说话恐惧心理的方法有很多，譬如：自我暗
示法。往台上走时，在心中对自己说：“我很棒，讲话算什么，我能行！”这样多
重复几次，还有就是主动交流法。主动与台下听众交流，互动起来，语气恢复到
正常说话的状态，不拿腔拿调，时不时地以提问的方式请听众参与。这样心情就
会放松，同时也会引起台下的共鸣。
要真正克服当众讲话的恐惧心理，建议从以下几个方面着手：
①培养勇气与自信，能够站立在众人面前，从容不迫地娓娓而谈，这将使你
前途无量。
与他人进行有效地交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该
努力培养的一种能力。
要想让自己获得一种自信、勇气与能力，以便在你当着众人发表谈话时能够
冷静而清晰地思考，这是任何人都可以发掘的潜能，只要你有这样做的充分欲望
就可以。
当众说话的训练，是铺设一条通往自信的大道，一旦发现自己能够当众起立，
伶牙俐齿、头头是道地对着人群说话，在你与他人交谈时，必然就更具信心和勇
气。
②充分准备带给你信心，害怕当众说话的主要原因，只是你不习惯于当众说
话。
你应该料得到当你面对很多人说话时，出现一定程度的恐惧是很自然的。但
是你应当学会将自己的恐惧限定在一定范围内，使之产生的负面影响最小，然后
尽力去征服它。
假如你令人感觉很勇敢，那你就表现得好像很勇敢。运用一切意志，去实现
那个目标，勇气就可能会取代恐惧感。
克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效。
③有效说话的技巧，诉说生命启示的讲话永远都会受到听众的欢迎。
准备只是在自己的脑海及心灵里深掘，将生命贮藏在那里的重要东西提取出
来。
谈自己最熟悉的事情，才能热衷于自己的题材，快速、轻易地学会当众说话。
02
恐惧是演讲的死对头
写给男人的羊皮卷
没有哪个人是天生的演说家。想获得自信、勇气和面对公众发表演讲时冷静
而清晰的思考能力，就必须克服恐惧的心理障碍。一个人战胜了恐惧，意味着潜
能的开发、能力的提高、才能的发挥。成功的演讲从战胜自身的恐惧开始。
不论处于何种状况之下，没有任何人是天生的大众演说家。在历史上有些时
期里，当众演讲是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法和优雅的演说方式。随着时
代的发展，现在的演讲，从某种意义上讲，其实就是一种扩大了的交谈。
往昔唱做俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐，
看电视，听收音机时，喜欢听到的是率真的言语，依常理而构思，真挚地和我们
谈论问题，而不是对着我们大放厥词。
当众演讲不是一门复杂的艺术，并不如许多的学校教科书要我们相信的那
样，只有经过多年地美化声音，及与修辞学的奥秘奋战之后才能成功。
当众演讲其实轻而易举，只要掌握一些简单而重要的原则就行了。这是卡耐
基先生从几十年的教学经验中得出的一个结论。从1915年起，卡耐基先生就在
华盛顿一个青年基督�