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基先生从几十年的教学经验中得出的一个结论。从1915年起，卡耐基先生就在
华盛顿一个青年基督协会开始从事教育工作。
刚开始时，他也一样无知。那时人们所用的教学方法，就是他在大学中，教
授们教他的方法。但很快卡耐基就发现用这种方法教那些商界人士，根本就行不
通。即使用当时一些演讲名家，如韦伯斯特·帕克彼德、奥卡纳尔等人的一些方
法，也不行。因为这些学生是一些商界人士，他们需要的只是有足够的勇气在商
务会议上站起来，清晰连贯地表达自己的思想。所以在万般无奈之下，卡耐基只
有抛开所有的教科书，用一些简单的概念，让那些学生们埋头练习，终于取得了
一定的效果。
在卡耐基所教的若干名学员中，有一位成功的企业家，他叫哥尔特。他曾经
有许多次在公众面前说话的机会，但在潜意识中他却十分恐惧，他总是试图躲避
与人正面交流。可现在他是大学的董事会主席，这个职务要求他必须经常地主持
各种会议。哥尔特的年纪已经很大了，对能否学会演讲总是抱着怀疑的态度。
两年后，哥尔特已成功获得演讲的能力，他所负责的教区曾经邀请英国首相
来做公开演讲，而负责向听众介绍这位杰出政治家的人就是哥尔特自己。
两年间，哥尔特竟然发生了如此大的变化。这一点就连他自己都感到十分惊
奇。其实，像哥尔特先生这样成功的事例还有很多。
几年前，一位家庭医生克狄斯大夫，前往佛罗里达州度假。度假地离著名的
巨人棒球队的训练场地不远，克狄斯大夫是一位铁杆球迷。他经常去看他们练习，
渐渐地他就和球员们成了好朋友。一天，他被邀请参加一个球队的宴会。吃饭前，
宴会的主持人请他就棒球运动员的健康情况谈一谈自己的想法。
克狄斯是专门研究卫生保健的，他行医也已三十多年。对主持人提出的这个
问题，他根本不用任何准备，就可以侃侃而谈。可是，在这种场合下，他还是第
一次。当听到主持人提到自己的名字时，他的心跳就加速了，他简直不知所措。
他努力想使自己镇静下来，可无济于事，他的心脏仿佛就要跳出胸膛。这时参加
宴会的人都在鼓掌，全都注视着他。怎么办？再三思虑之后，他摇摇头，表示拒
绝。但却引来了更热烈的掌声，听众也自发地呼喊起来。
克狄斯心里清楚，在这种极其沮丧的情绪支配下，自己一旦站起来演讲，肯
定会失败，更有甚者可能连五六个完整的句子都讲不出来。他只好站起来，背对
着朋友，默默地走了出去，心中充满了难堪和耻辱。
自此之后，克狄斯便参加了口才培训班，他再也不想使自己陷入哑口无言的
困境中了。因此，为了提高自己的公众演讲能力，他刻苦努力地参加了一个月的
培训之后，他的恐惧情绪便渐渐消失了，两个月之后，他已经成为班上的演讲名
家，并开始接到各地的演讲邀请函。
令克狄斯高兴的是，他不仅体会到了演讲带给他的欣喜感觉以及获得荣誉带
给他的幸福，而且他还在演讲中结交到了许多朋友。华盛顿的一位政治家还专门
邀请他到各地发表竞选演讲。如果他知道克狄斯之前在那次宴会上的表现，不知
会有何感想？可见，要想获得自信、勇气和面对公众发表演讲时冷静而清晰的思
考能力，并不像大多数人想象的那样困难——甚至可能不到其想象的十分之一的
困难。这并不是上帝赐给少数人的礼物。这就像是你打高尔夫球的能力，任何人
都可以发掘出他潜在的能力，只要你克服恐惧，有想要如此做的信心就可以。
恐惧束缚了我们的行动，抑制了我们的才华。恐惧好比给自己制造了一座无
形的监狱，束缚着我们，让我们内心无比痛苦。恐惧来源于自身失败的经历以及
自己追求完美和过于内向的性格。恐惧的人总是在意自身的弱点和缺陷，总是在
意自己一时的成败得失、兴衰荣辱，总是在意别人对自己的评价。
03
演讲，重要的是态度
写给男人的羊皮卷
良好的演讲态度，可以让简单的事情发挥出久远的影响力。演讲像蜡烛一样，
在火药的推动下，其威力要比没有力量推动的子弹要大得多。因此，一定要好好
地注意你的演讲态度。
在一些演讲比赛中，获胜的并不是那些演讲题材最丰富的人，往往是演讲态
度很好的人。他的态度能让他的演讲题材发挥到最好的效果。因此，在演讲中，
绝对不能忽视演讲的态度。
艾特姆·柏科是英国的政治家，他的演讲稿无论是在逻辑说理，还是文章结
构上都堪称一流，即使是现在，世界上仍然还有许多大专院校，拿他的演讲稿来
做演讲的经典范本加以练习。但他却不是一个成功的演讲者，因为他没有表达他
杰出作品的能力，更不能使他的演讲具有吸引力和震撼力。当时，曾有人戏称他
为英国下议院的“晚餐铃”，就是因为只要他一站起来讲话，其他议员不是咳嗽、
洗手，就是睡觉，甚至成群结队地走出会议室。
如果你尽全力将一枚包裹着铁皮的子弹掷向某人，或许根本无法在那人身上
留下一丝痕迹，但如果你把炸弹放在一根点燃的蜡烛后面，把它发射出去，它可
能会穿透一块松木板。
当某家店铺把货物送到你家里的时候，有的送货员可能把货物丢进你家后
院，然后一走了之，有的可能要把货物直接交到你的手里。把东西从手中丢出去
和把东西送到你手里，是完全不一样的。送电报的人，必须亲自把电报交到指定
的收报人手中。其实，演讲和送电报一样。但并不是所有的演讲者都能把他们所
要表达的意念传达给听众。
有一个著名的小说家应邀发表演讲。她的题目是《小说的前途》。这个题目
不是小说家自己选的，更糟的是她觉得无话可说，因为她并不真的关心这个题目，
所以就顾不得是否讲得精彩了。她匆匆忙忙地准备了些内容，就站在了听众的面
前。演讲时，她要么抬头看前方，要么低头看笔记，有时又望着墙板。在她的眼
中根本就没有听众的存在，有的只是雾一般的迷茫。她空洞地按照笔记逐条地念
着，一个个词句仿佛都飘到了无尽的太空中。听众没有丝毫的反应，她的演讲成
了“独白”。
好的演讲者的首要条件是沟通。一定要让听众感觉到，有一种信息从演讲者
的大脑和心中传达到他们的大脑和心中。而这位小说家的演讲，也许适合在荒凉
的沙漠中举行。
关于演讲的技巧，已经有很多人写过。陈旧的演讲术向来被人厌恶，一些想
学会演讲技巧的商人都到图书馆或书店找资料，但他们找到的往往是一些“演讲
术”的“秘诀”，没有一点用处。有的人虽然已有了很大的进步，但仍然被迫去
练习及背诵维伯斯德和英哥瑟的演讲术，这违背了我们时代的精神，就像英哥瑟
夫人和维伯斯德夫人的帽子，在今天还戴在女孩子的头上一样，显得多么落伍！
从美国南北战争以后，出现了新的演讲理论。为了赶上时代精神，新式的演
讲就像电报一样，简洁明了，直截了当。过去曾经风靡一时的华丽文风，已被时
代所淘汰。现在，不管是15人的商业聚会，还是上千人的齐聚一堂，听众都盼
望演讲者就像私下聊天那样直接地说出主旨，态度也要像和听众中的某一人私下
交谈那般亲切。态度可以相同，但力量可不能相同，否则大部分听众就听不见你
的声音了。向40个人讲话所耗费的力量，当然比向一个人讲话的力量要大得多。
一天，马克·吐温在内华达州的矿场演讲。讲完后，一位老矿工走上前来问：
“你平时说话也是用这样的语调吗？”其实演讲时，听众所希望的是你比平时说
话的语调稍微提高一点。
卡耐基认为，学会这种讲话技巧的唯一方法是练习。在练习的过程中如果你
发现自己说话扭扭捏捏，就马上停止，然后对自己说：“要清醒过来，要自然一
点，有人性一点。”即使说得更刻薄一点都可以。
设想听众想找出一个人问你一个问题，而你正在回答，并且只有你能回答。
或者听众自己站起来，问你问题，你也回答他的话。这个过程能立刻让你讲话更
自然、简洁。
又如在你的谈话中，你说：“你们各位是否有这样的疑惑：你这样说，有何
证据？当然，我已掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你就可以回
答你提出的这个假设的问题。这样显得十分自然，也可以避免一个人唱独角戏的
尴尬局面，使你的演讲更自然、直截。
你应该用和老朋友聊天一样的态度，向社区委员会发表演讲。其实，社区委
员会的聚会，就是一大群朋友聚在一起。既然你能和一个朋友聊天，那你就能和
许多朋友聊天。
奥立弗·罗吉爵士曾发表过题目是《原子与世界》的演讲。这个题目曾是他
用毕生的时间，思考、研究、试验和探查的结果。这些已成为他心灵深处的一部
分，早已融入了他的思想和生命中。他所演讲的，都是他非说不可的东西，他根
本不担心什么，早已忘了自己是在演讲。他关心的只是要告诉听众有关原子的事
情。因此，他热血沸腾，一心要我们知道他所看到的和感受到的。他那次演讲明
确、流畅，并且感情丰富。结果是，他的演讲魅力四射、超凡脱俗，深深地吸引
了听众，给他们留下了深刻的印象。
如果你公开演讲后，听众都怀疑你曾受过演讲的训练，那你绝不是在给你的
老师争面子，尤其不是给训练班的老师争面子。一扇好窗户，它本身不会惹人注
目，它只是默默地放入光线。好的演讲家正是这样，只会用自然、轻松的态度去
讲话，让听众做梦也不会留意到自己的神态，只感知自己讲述的题材。
04
做好准备，发言成功了一半
写给男人的羊皮卷
只要遵循正确的方法，做周全的准备，任何人都能成为出色的演说家。反之，
不论年纪或者经验多么老道，若没有适当的准备，仍会在演讲中困窘。
古语有言：凡事预则立，不预则废。要想拥有出色的演讲，事先必须有充分
的准备。只有准备充分的演讲者才有完全的自信。
林肯说：“即使年纪一大把，经验一大堆，如果无话可说，也免不了要为此
难为情。”
丹尼尔·韦伯德也说：“如果没有准备就出现在听众面前，这和裸体没什么
两样。”
数年前，一位非常显赫的政府官员要在纽约的一次午餐会上做主持人，几千
名听众都在等着听他演讲，想听一听他部门里的工作情况。可他一上台，人们就
发现他没有准备。刚开始他想即兴讲讲，结果呢，却无话可说。于是他从上衣口
袋里掏出一叠笔记来，想找一点演讲的东西，但笔记杂乱无章。他心里越紧张，
说起话来就越发显得笨拙和尴尬。随着时间一分一秒过去，他越发地绝望，也越
来越不知该说什么才好。他不停地说着对不起，挣扎着还想从笔记中理出一点头
绪来，于是他用颤抖的手端起一杯水，凑到干燥的唇边。当时的情景真是惨不忍
睹。最后，他只好坐了下来，而留给大家的是一个最丢脸的演讲家的形象。他的
演讲方式正印证了卢梭说的书写情书的方式，那就是：始于不知何所云，止于不
知己所云。
因此，卡耐基建议，为了避免类似的丑剧发生，在演讲之前，必须做好周全
的准备。
许多演讲的计划与安排，所花费的时间，并不会比煮一碗爱尔兰炖菜多。
拿破仑说：“战争艺术是门科学，未经计划、思考，休想成功。”这句话，值
得漆成鲜红的一尺高的大字，悬挂在地球上所有演讲课的课堂门口。
初学演讲的人，很少想到去计划。事先的计划需要时间和思索，更需要有坚
强的毅力。用大脑思考问题是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生在他工厂的大墙
上，抄下了雷洛特爵士的一段名言。它是：“成功之道，只有用心思考，才是捷
径。”
可是，没有经验的人，经常依赖的是他自己所谓的灵感，结果发现：“误入
歧途，并且路上充满诱惑与陷阱。”
已故的洛斯克利弗爵士曾说，法国哲学家帕斯哥说过的一句话，对他的成功
最有影响，这句话是：“领先计划就能领先。”正是这句话，帮助他从一个周薪微
薄的小职员做起，一路努力而成为大英帝国最富有、最具影响力的报业老板。帕
斯哥的这句话，完全可以放在你的书桌上，成为你的座右铭。
当你准备演讲的时候，你要预先计划好演讲方式。这时听众的头脑还是空白
一片，你的每一个字都能给他们留下深刻的印象。因为在演讲过后，就没有任何
事情来左右听众了，所以一定要预先计划给听众留下什么样的印象。
因此，准备演讲，就是把“你的”思想，“你的”念头，“你的”想法，“你
的”原动力集合在一起。如果你真正地拥有这些思想和原动力，白天它们总在你
的脑海中，夜晚它们又会出现在你的睡梦中。你生命里时时刻刻都在感受着新的
事物，收集着新的经验。准备就是回忆，选择思考最吸引你注意力的事物，然后
加以修饰，使它们成为一个统一的整体，这个整体就是你思想的精华。这个准备
并不是很困难，只要你对某一特定目标，稍予专心、注意及思考即可。
你可以遵循以下这些步骤去准备演讲，获得听众热切的注意。
限制题材演讲。题目选好以后，接着就要确定自己题目所包含的范围，并且
做到不越雷池一步；不要企图去讲一个包罗万象的话题，那是徒劳无益的。
大部分的演讲之所以失败，都是由于范围涵盖太多的内容和论点，以致无法
抓住观众的注意力而失败。因为人的注意力不可能一直跟随一连串单调的事实。
倘若你的演讲听起来像世界年鉴，那你根本就不可能长久地抓住听众的注意力。
选个像《黄石公园之旅》这样简单的题目，那么多数演讲者都能十分热心地
对公园里的每个景物都说上一些，唯恐漏掉半点，这样听众就会被带着由这一景
点奔向另一景点。到最后，听众可能只能记住一些模糊的山岭、瀑布和喷泉。但
如果演讲者把范围限定在公园的某一方面，如野生动物或温泉，这样演讲就会变
得令人难忘。你也可以有时间进行详细的描绘，使得黄石公园鲜明的颜色与无穷
的变化活灵活现地展现在听众的面前。
限定范围这个道理，你可以用于任何题目。无论它是营销策略、烤蛋糕，还
是减免税赋，甚至是飞弹，都可以用这个道理。开始之前，先选择和限制题目，
把它缩小到某一范围内，以适合自己演讲的时间。
演讲往往都规定时间。在短短的不超过5分钟的演讲时间里，你只能期望说
明一两点而已。即使是30分钟的时间，要想讲完包含4个或4个以上重要概念
的内容，能成功的也很少见到。
05
完全的准备，不是逐字逐句背诵
写给男人的羊皮卷
演讲前做好周密、充分的准备，并不是让你像小学生一样流利地将演讲稿背
诵下来。那样不仅浪费时间、精力，而且很容易导致失败。
每个人都知道，说话是一件很自然的事。说话前谁也不会去费力地推敲词句。
我们通常是边说边想，因此言语便像我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流露。
卡耐基说，演讲前先写出演讲稿很有必要，但并不是让你逐字逐句地将演讲稿背
诵下来。如果犯了这种错误，便会花费很多精力和时间来毁掉整个演讲。
卡德伯恩是美国一位资深的新闻评论家。他还在哈佛上大学时，曾参加过一
次演讲竞赛。当时他选了一则题为《先生们，国王》的短篇故事作为演讲内容。
然后把它逐字逐句地背诵下来，并且作了数百次的预讲。
比赛那天，他刚说出题目“先生们，国王”这几个字，头脑中就变成了空白，
他吓得差点跑下台去。绝望之后，他只好用自己的话来讲这个故事，结果他得了
第一名。当评委给他颁奖时，他简直不敢相信。
也就是从那时起，卡德伯恩就不再去背诵任何一篇演讲稿了，他只是做些笔
记，然后自然地对听众说话。这就是他在广播事业中成功的秘诀。
多年前，世界最大的保险公司之一的衡平人寿保险公司的总裁范斯先生，被
要求在西维吉尼亚洲召开的有两千多人参加的“衡平人寿”代表会议中发表演讲。
当时他刚刚从事人寿保险业两年，可他已非常成功，所以被安排做20分钟的演
讲。范斯听说让自己在这样一次重要的会议上演讲，非常高兴。然而不幸的是，
他把演讲稿背了下来。他在家里的镜子面前预演了42次，把每个词语、每个手
势、每处表情，甚至怎样上台和下台的每一处细节都做了仔细准备。他想这样该
万无一失了。
可他站起来演讲时，心里突然感到非常害怕。他刚刚向在场的人问声好，脑
子里就什么也没有了。慌乱之中，他后退了两步，想重新开始，可脑子里依然是
空白一片。于是他又后退了两步，企图重新开始，可还是没用。当时的会议台有
四尺高，后面没有栏杆，和墙隔有两米宽。所以当他第四次后退时，从讲台上掉
了下去，消失到隔缝里去了。听众沸腾了，全都哄堂大笑。
衡平人寿保险公司的这种滑稽表演，真是旷古鲜有。更让人叫绝的是，听众
还真以为这是公司安排的助兴节目。可范斯认为那是他一生中最大的耻辱。事后
他羞愧难当，因此写了辞呈。但范斯的上司说服了他，并帮助他建立了自信。而
范斯经历了这件事后，成了公司里一流的演讲高手。不过，他再也不背讲稿了。
这件事已过去了很多年，可“衡平人寿”公司的老前辈们，直到现在还对他
的精彩演出津津乐道。
马克·吐温曾经这样评价背诵讲稿，他说：“笔写的东西是文学的，它没有
灵活性，无法再通过嘴愉悦地传达给别人，所以它不是为演讲而作的。因为演讲
的目的是让听众快乐，不是说教，所以你必须把它们变得简洁、温和，尽量口语
化，并且使用平常说话的方式。如果你不这样，就不能让满屋子的人高兴。”
可见，面对众多听众时，