按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
喝出来〃，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育手下的，也是这么告诫自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。
长年在外，有时候也很无聊的，打麻将和打扑克是经常性的，现在想来，那时很多无聊的时光，都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。
跟家里人打麻将纯粹是娱乐，但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩，我们玩得相对大一点，通常2元5元的，〃辣子〃30元或者50元，一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，输的时候也要控制数目，尽量输得少一点。
跟区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将，打的是上海麻将，也就是没有垃圾和，起码是两番以上的，按照上海话的说法是〃清、混、碰〃，清就是清一色，混就是混一色，碰当然是指对对糊了。除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白可以和，一和下来就是〃辣子〃，也就是封顶的意思。
通常我打麻将是很少输的，这不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。
我手下的几个业务员也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫〃关牌〃的游戏，有时也玩〃梭哈〃。那时，虽然我们收入不高，但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，生活费都输进去了，我只好借点钱给他。
。§虹§桥书§吧§
第13节：第一章 保健品行业里的销售员（13）
跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱请大家吃饭。这样，虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。
但不是每个经销商都很好相处，有些甚至专门跟我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是缺德，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
五
经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。
当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了，还说那个公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段，便口头上答应如实反映情况，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商，这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只崇洋媚外，从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打得越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受你。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第14节：第一章 保健品行业里的销售员（14）
通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营已被独立出来，其次，福建被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。而山东是我做业务员的发迹之地，我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉，在我近两年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽的喝酒作风，所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不差。那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮人无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几个零售商几乎都在卖三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
那时保健品市场的竞争远没有现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的。我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，他们对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了在农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。
为此，我专门走访了济南朝阳国药公司。朝阳公司那几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市也陆续发展了100多家加盟店。现在看来即便是200多家连锁药店也称不上什么规模，但在当时却绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成得更轻松，并且有望超额完成。我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在账期方面无法妥协之外，其他基本没有问题。那时候还没有进场费、货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的账期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的账期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪酒楼吃饭。我相信这个关于账期的问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力。大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破，同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间在包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题。以下是我们之间的对话：
虹←桥书←吧←。←
第15节：第一章 保健品行业里的销售员（15）
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟俩还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招。）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效。）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的。）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝得越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！（我把包有两条红中华香烟的包裹递给他，包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东东，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。）
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于账期这个问题过了今晚基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……
六
渠道窜货并非是新鲜事，只是各家有各家的难处，但擒贼要先擒王，你的态度不坚决，你的意志不坚强，你就无法有力地打击这些渠道的叛乱分子。
补肾王终于顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置。由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量。按200个终端乘每月20盒，每盒供货价88元计算（零售价为280元），光朝阳公司每月就能为我带来35万的业绩，一年就是400多万的销售额，占到整个区域指标的40％，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么。
但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故。在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽快查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品，经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款。这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是一个区域经理最不愿意看到的，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子〃绳之以法。〃
。←虫←工←桥书←吧←
第16节：第一章 保健品行业里的销售员（16）
在走访了几个受害地区之后，我发现这些外地冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的〃野鸡〃经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着两个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国的医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头，到底是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？
通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司。这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端。通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。
成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理急于打开市场就签下了中草药。当时有口头协议，人们拥有全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货。后来据查，从成都出去的产品还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。
。▲虹▲QIAO书吧▲
第17节：第一章 保健品行业里的销售员（17）
源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。
对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补偿；我又派出一批促销员进入这些市场，为他们的销售进行推动支持，补足了残缺的宣传品，并逐一拜访，代表公司向他们当面道歉，这才消除了他们心中的抵触情绪，最终渠道完好无损。那一年的山东销售业绩如果不受窜货影响，可能会突破千万大关，但最终只完成了700多万，尽管超额完成了任务，但我还是因为没有冲破1000万大关而遗憾。
这个区域经理我也只是做了一年左右的时间，尽管我把区域内的几个省级经销商管得服服帖帖，渠道网络固若金汤，在全国市场独树一帜，但后来我还是被调离了这个岗位。调离大区经理岗位原因不是因为我犯了什么重大的错误，而是公司的营销老总也就是我的老上司，要把我这个优秀的区域经理调到总部担任销售总监，因为上司相信清楚我对销售渠道的把握和控制能力，销售总监这个位置几乎是非我莫属。
七
一个嗜酒如命的人，有一天突然告诉你他戒酒了，那这个人肯定是遭遇了什么挫折，至少也是受了某种特殊力量的影响。
赵强对我在公司里的威望日益感到高兴，我每次回到公司总是拉我去他们家吃饭喝酒。这家伙虽然跟是我同学，但结婚却比我早很多，他有一个很会做饭的老婆，每次我去他家，他老婆总是会做几个拿手好菜出来，譬如百叶结红烧肉、油闷茄子和糖醋黄鱼等，但就是这么一个表面上看来很老实本分的赵强，骨子里却跟我一样是个色色的家伙，不然我们俩就不会凑到一起，成为死党！
我原来不是太会喝酒，最多喝点啤酒，做了营销之后，就学会喝白酒，52度的大曲酒半斤下肚绝对没问题。而我一喝酒，嘴里的话就特别多，我会跟赵强讲一些市场趣闻，我讲的时候，赵强的老婆就会依偎在赵强的身旁，饶有兴趣地与赵强一起听我瞎侃。每每这时候我就特别羡慕赵强这小子，他在学校的时候简直是个混世魔王，张口闭口都是女人，想不到毕业之后竟然直接进入了中科院下的这家公司，而且很快又娶了这么一个贤惠的老婆。她老婆虽然没有圆圆性感漂亮，但她在厨房里忙碌的时候，我觉得特别的温馨。
下午接到赵强的电话，他问我什么时候有空一块喝酒。赵强知道我已经变成了一个好酒之徒，没事的时候就喜欢拎俩酒瓶到处晃，有事的时候不用说更是谋求一醉。下班在回家的路上就接到了赵强的第二个电话，他的意思是拣日不如撞日，那就撞吧。有酒可喝，我一向是来者不拒的。
。▲虹桥▲书吧▲
第18节：第一章 保健品行业里的销