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的道理，可以在很大程度上减轻生意谈不成的挫败感。
▲明白“或然率”的道理，可以在很大程度上减轻生意谈不成的挫败感。
有一回，有一位新营业员回来说：“唉，今天真倒霉！约见了六个人，有四个到了约定时间没有人影，有两个与我见了面却把我‘教育’了一番。结果一事无成。”
我听后便问他：“遇到了这么多的困难，你不丧气吗？”
他说：“当时真的很不开心，在回来的路上还曾有过不干了的念头。不过后来想想，又觉得没有什么了。”
“为什么呢？”我问。
“许多人，包括您在内，不都是这么过来的吗？你早就已经告诉过我们，这类事情是经常发生的，我现在只不过是在经历你所经历过的事罢了。”他答。
“那你明天还有精神去见客户吗？”我再问。
“当然有。”他很肯定地回答说，“你说的嘛，一副扑克牌共有五十二张牌，只有四张是A，按或然率，平均每抽五十二次牌，就应该抽到四张A。但也许你才抽牌四次，就会有四张A；也许你抽牌四十次，一张A都没有。但是无论如何，五十二比四，这个比例是不会变的。推销保险与抽扑克牌的道理是相同的，有时候，你去约见四个人，他们都成为了你的客户；有时候，你约见了四十个人，一单生意也没有谈成。因此，我不会为今天发生的事情而沮丧。这批人拒绝我，不等于下一批人也会这么做。从或然率的意义来说，我经历了这么多的不成功之后，应该越来越接近成功了，我相信不久买家就会出现。”
在非洲大草原中，不仅羚羊要保命，以它为猎物的豹子也要保命。豹子进攻羚羊，若平均超过若干次还不能成功，它就有可能被饿死。这样的豹子往往是那些年老体弱的豹子。在我们的团队中，也会有那么一些能力较弱的成员，他们在业务竞争中常常处于劣势。但我们是人类，而不是豹子。与豹子比较，我们进步多了。那些能力较弱的团队成员，会在同伴的鼓励和帮助下生存下去，甚至在实践中慢慢由弱变强。
。。
漂亮的示范
我经常对客户这样说：您今天这么忙，还抽空来与我见面，这说明您并不是一定不接受我的建议。如果您一定不接受我的建议，那您就干脆不来见我了。但是您来与我见面，也并不表示你就一定百分之百地接受我的建议。如果您一定百分之百地接受我的建议，我们就用不着沟通了。因此您接受还是不接受我的建议，关键在于我提出的建议对您是不是适合的、有用的。如果适合、有用，您就会接受；否则您就不会接受。对我的说法，客户一般都会表示赞同。我用这种方法，征服了很多客户。
有一回，我向一位客户推销保险。他是一家公司的老总，与我原本相识。但还没有等我充分表达意见，他就拒绝了我的建议，我没有再与他多说什么。过了几天，我们又有机会见面了，我便问他：“您的公司还有没有位置，我想安排一位我的亲人。”
“您的亲人多大年纪了？”他问。
我说：“五十七八岁吧。”
他说：“岁数这么大了呀？——她有没有什么工作经验？”
“没有。她一直在家做全职主妇，除了带大了三个孩子之外，几乎没有做过什么事。”我回答。
他一听，眉头紧皱，说：“那她能做些什么呀？她都这么大年纪了，还出来工作干嘛？”
我说：“没办法啊，她丈夫去世了，又没留下多少钱。不出来工作，谁养她啊？”
他想了想，很严肃地对我说：“您说明白点，她若是你很亲的人，我就破个例，考虑接受她，否则就算了。”
这时，我才对他说：“其实我并没有这样一门亲戚。我只是想提醒您，您若不买一份保险，您的亲人将来就会失去生活保障，我刚才讲的这位妇女，很有可能就是您的太太！”他听了我的话，沉默了良久。我见他不吱声，就拿出早已做好的保险计划书，径直对他说：“喏，不要多想了，就在这儿签个名吧。这不是为您自己签的，而是为您太太签的。”他一声不响地拿起笔，利索地就在保单上签了名。
有一次，我陪我的业务员江小姐去见刘先生，刘先生的妻子是当时香港无线电视的当红花旦，他从前也是做保险的。我们与刘先生一见面，江小姐开门见山就说：“刘先生，我给您的保险计划已经做好了，您看看这样行吗？”
还没有等刘先生回答江小姐的话，我就批评江小姐说：“江小姐，刘先生做保险的时候，你还不知道在哪里呢。你怎么能这样性急就给他做出计划来呢？你应该先向刘先生请教，需要一份什么样的计划，然后再按照他的意见来做。”
听了我的批评，江小姐面红耳赤，不知所措。刘先生看见她陷于窘迫，连忙解围道：“哪里哪里，既然计划做出了，就拿过来给我看看吧。”他看完后，连连点头说，“嗯，挺好挺好，很不错的。”
江小姐见状，就说：“那我帮刘先生安排一个时间体检吧。”
“哎呀，江小姐，不是你来安排体检，你应该征询一下刘先生的意见，看他什么时候有空，然后再安排他做体检。”我又不满地对江小姐说。
刘先生一听，又赶紧打圆场：“没事没事，我今天下午就有空，就安排在今天下午办这事吧。”
我们与一位“保险老手”的交流就这样完成了，不用说，结果是完美的。刘先生在不知不觉中就被我征服了。在离开之后，江小姐向我表示，她不理解，为什么在她与客户交流的过程中，我会不断地批评她。我慢慢地向她解释我这样做的道理，她最后终于明白，我表面上是在批评她，实际上是在帮她的忙。
有一次，我约见一位客户，是一名律师。在与他会见之前，我曾问他我可否带两个徒弟一起来。他说，没问题啊，我反正还没有决定买您的保险。于是，我就带了两个新业务员同去。见面之后，我给他看了我的计划书，并一一向他做了解释。他听完之后，似乎很满意，连声说“很好，很好”。当时，我不无得意——这么轻易就当着徒弟的面打了一个胜仗，真有面子！于是，我对他说：“那您什么时候能安排时间去体检呢？——购买保险超出一定额度，是需要体检的。”
他说：“这就是我的问题了。您的保险计划非常好，可是我现在没有钱。我当年为了读法律，曾向政府贷款；现在当了律师，却要花不少钱还贷。”
听他这么一说，我的心凉了半截，满以为这回是不会有什么希望了。但是我不愿这么轻易地败下阵来，便对他说：“请问，您每天上班，是坐出租车还是坐巴士？”
他回答说：“我每天上班都要赶时间，因此坐出租车。”
我又问：“您付费时，假如需要付十*元，您是等司机把欠您的那一两元零钱找补给您，还是不要了呢？”
他回答：“一两元钱，我一般就不要了。”
听他这么一讲，我拿出一张纸，边写边问他：“那您中午吃午饭的时候，遇到同样的情况，是不是也这么处理呢？”
他说他都是这样处理，没工夫等贴补那么一点小钱。我接着再问他：“那您晚上出去和客户喝啤酒，若需付三十七八元，你是不是会给侍应四十元呢？”
他笑着说：“这要看你面对的是谁了。若是漂亮的女生，我何止给她四十元，还会给她五十元呢。”说完之后，他见我不停地在写，便忍不住问我：“你在写什么呢？”
我说：“我在计算您每天需付出的小费数目。喏，约十五元。”
他是个聪明人，一听便笑着说：“你的意思是不是说，我应该拿这每天十五元的小费开支，来买你的保险？”
我很严肃地对他说：“您既然有能力每天给出这十五元小费，就应该有能力购买一份对于您来说至关重要的人寿保险。”
这位律师没有想到，今天居然有一位不是搞法律的人，在用“律师的逻辑”与他辩论。他听完我的话之后，沉默不语，一边用笔敲着桌沿，一边用一种很古怪的眼神看着我。过了许久，他突然飞快地说：“那你帮我安排体检吧，我决定买了。不过今天不行，今天我没有空。”
这时，我终于松了一口气，浑身被一种巨大的满足感包围着。我身边的两位业务员对我佩服得五体投地，从此“师傅”不离口。
——奥林匹克的辉煌
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认识了生命中的她
1975年我从家里搬出去，住到天庙后道之后，在一个偶然的机会，我认识了我的第二任妻子——郑婉媚。她是我生命中除了母亲之外最重要的女人。2007年，我曾在中山大学出版社出版了一部带有自传成分的保险案例读本——《脚印》，书中那位既美丽温柔又精明能干、并为男主人公保险事业的发展立下汗马功劳的女子“赛雪”，就是以她为原型塑造的。
婉媚是一家黄页公司的营销经理，其工作职责是联络客户，以让其在电话黄页上刊登广告。在认识她之前，我已经加盟香港友邦保险，而当时这家黄页公司也租用位于港岛司徒拔道的友邦大厦办公，这就为我们两人从相识与相爱埋下了伏笔。
那时，友邦大厦的物业管理部门为了方便在大厦办公的白领们工作，专门在大厦内开设了一个内部餐厅。我们不同公司的工作人员，常常在同一家餐厅用膳。有一天，我和一位年轻的男同事在餐厅里吃饭，旁边坐了一桌黄页公司的女职员，在她们当中，有几个蛮亮丽养眼的。我的同事便开玩笑地问我有没有胆量去与她们结识。在他的怂恿下，我鼓起勇气，走过去问那群姑娘：“你们可以借我个火抽烟吗？”
看到我愣头愣脑地凑过来，众姑娘停住了她们的交谈。大约她们都明白“借火”并非我与她们搭讪的真正动机，因此一个个都直生生地盯着我，眼神中带着嘲讽的微笑，盯得我的心“嘭嘭嘭”地直跳。我的脸“刷——”地一下子就红了。但是，我很快就掩盖住了内心的不安，装作若无其事地与她们继续交谈。她们都是搞营销的人，见我没有退缩，就大大方方地与我攀谈起来。谈到后来，我干脆就把饭碗端到了她们的桌子上。我的同事见我“打开了局面”，也跟着凑过来，想与我一起分享“胜利果实”。
当时婉媚并不在这群姑娘当中，这些姑娘都是她的下属。但事后她告诉我，那天这群姑娘回来后兴奋不已，整个下午都在办公室议论她们的这次“艳遇”。她们一边聊，一边嘻嘻哈哈地笑话我们俩。而她们公司中的那些男同事获悉我们俩想打他们的女同事的主意，也忿忿不平，说友邦那两个小子简直不知天高地厚，“蛤蟆想吃天鹅肉”。而且他们还说，这两个“愣头青”，加起来的工资还不够买一箱汽油，居然敢打我们公司的女孩子的主意！员工们的讨论激起了婉媚的好奇心，她也想会一会那个居然胆敢与她的下属搭讪的家伙。
第二天，在吃早饭的时候，婉媚与那群姑娘一起走进了餐厅。我在看到她的一刹那，心“格登”地跳了一下，人就像遭到了电击一般，整个地呆住了——
好一位美丽端庄的女子！
她淡施粉黛，皮肤白皙，面容姣好，身材亭亭玉立，风度娴雅而淡定。当时她穿着一身黑色的西装，领口打着领带，胸口佩戴着“经理”的徽章，一副典型的白领丽人的打扮。虽然是职场中的精英，但是她言不高声，笑不露齿，整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬，却有着极强的穿透力，会让你心旌摇荡而不能自持。面对着风姿绰约的她，我真的有点魂不守舍了。
▲她言不高声，笑不露齿，整个人身上散发着一种从容的美丽。这种美丽并不张扬，却有着极强的穿透力。
见到她之后，我忽然就对昨天那些被我们视为“猎物”的姑娘全失去了兴趣，虽然她们似乎比她年轻一些。本来“十八无丑女”，在那群姑娘当中也不无青春靓丽者，但她一出现在她们当中，就如鹤立鸡群，把其他人都比下去了。我的眼中再无别人，唯有她——这个我还不知道叫什么名字的女子。我一心想与她接近，在心里暗暗勉励自己：“现在，你好不容易遇上了一个这么美丽可爱的女子，无论如何，可不要失去了这个与她结交的机会！”我一边想，一边主动与她答腔：“这位小姐，请问可以把您的芳名告诉我吗？”我想我迫不及待的殷勤一定引得旁边的人都在偷笑。
“我叫郑婉媚。”她轻轻地回答，音色和悦而清晰。
“婉媚？”
“对。‘委婉’的‘婉’，‘妩媚’的‘媚’。”
“她的模样就像她的名字一般美丽。”我暗想。
“您呢？”她淡淡地反问，若不经意。
“王载胜。‘厚德载物’的‘载’，‘百战百胜’的‘胜’。”我不无慌乱地为自己的名字做诠注。说完后心想，这回可不能“败”。
就这样，我与婉媚相识了，就像湖海中的两朵浮萍碰到了一起。这是天公给我的机会，因为与她的认识，我的生活遂发生了天翻地覆的变化，生命的史册从此展开了新的一页。
两颗心的碰撞
不知道为何，自从与婉媚相识，我整个人就像重新充了电，浑身充满了精神活力。
在初识她的阶段，我并没有单独与她交往。我们两家公司的男女自从认识后，就常常在一起吃饭、交谈，有时则相约在周日到郊野公园烧烤，或者在海边游泳、开派对，玩得很开心。由于格外投契的缘故，我们后来就由集体聚会变成了单独聚会。刚开始交往的时候，婉媚既是出于生活保障的需要，也是出于对我的业务开展的支持，从我手中买了一份保单。相处了一段时间之后，我们之间的感情越来越深。有一天，当我们单独在一起的时候，我向她表达了自己对她的爱慕之情，她也说与我在一起很开心，但是说完后，她又有些沉言寡语，闷闷不乐。
“你这是怎么回事呀？是不是有什么不舒服？”我关切地问。
“……”她欲言又止。
“有什么事你尽管说出来，不要憋在心里。”我鼓励她。
“实不相瞒，”她凝望着我，鼓起勇气说，“我是一个离过婚的人。我比你大三岁，而且已有三个孩子。”
天哪，这怎么可能？我听后大吃一惊！在我一向的感觉中，她只是一个比较老成持重的女孩。她的身材保持得非常好，从外表上看，一点也不像结过婚，更看不出已有三个孩子。
她平静地告诉我，她所说的一切都是事实。她看上去虽然很像一位“文化女性”，但实际上并没有读很多书。她高中毕业后不久，就嫁给了一位男子，然后与他一起移民到了英国。后来她与他在感情方面发生了问题，二人合不来，就离了婚。离婚后，她又重新回香港发展。那三个孩子，头尾的两位是女孩，中间的一位是男孩，均是英国身份。由于舍不得这些孩子，她在回香港的时候，把他们全都带了回来。而他们的父亲则每月从英国寄一些生活费过来。
她突然向我披露的信息，的确让我产生了某种顾虑。我当时想：是不是还与她交往下去呢？若是与她交往下去，那她的三个孩子怎么办？说实话，我当时虽然很喜欢她，却没有做好与她结婚的思想准备。及至知道她有三个孩子之后，犹豫就产生了。我心想，我犯得上一定要和一个曾经结了一次婚，而且还有三个孩子的女人结婚么？找一个未曾有过婚育史的女子恋爱结婚，不是更好吗？
在上述心情的支配下，我曾产生了打退堂鼓的念头。我对她说：“看来我们还是做朋友更好。”接着我也对她说：“对你，我也不相瞒，我其实是一个有‘问题’的男子，刚刚从监牢里出来不久。”她听后，张大了眼睛，紧紧盯住我，彷佛我说的是神话。后来她告诉我，当我把自己曾经坐过牢这件不光彩的事如实告诉她之后，她反而对我增加了许多好感。因为许多男子为了博得女子的欢心，总是隐瞒自己不好的一面，而尽量显露好的一面。
后来，这件事就暂时搁了下来。不过，我们继续保持着交往。她经常对我说：“你不用顾虑太多，我并没想过要与你怎样，大家就这样做朋友也挺好。”随着交往的进一步深入，我对她的了解也越来越多，后来便觉得自己内心中原有的顾虑都变得没有意义了，重要的是我们愿不愿意共同生活。有一天，我下定了决心，向她表白：“你大我三岁也没有什么了不起，关键是你喜欢不喜欢我，我喜不喜欢你。我觉得自己是爱你的，因此年龄对于我来说，并不是个问题。”我沉默了片刻，又向她表示，“至于你的孩子，既然我爱你，就会爱屋及乌。”
但是她回答说：“对你的情感我明白。但是我们不能不考虑这样一个问题，以你的经济能力，加上我的收入，能不能养活这几个孩子。”
她这么一讲，又引起了我的深思。我当时每月的收入是两三千元，以这样的经济状况，要养活这么多的孩子，的确是有困难的。这次见面之后，我们有两个星期没有来往，但彼此再相见的愿望却比以往任何时候都要炽热。
有一天下午，我办公桌上的电话响了，来电的是她！“下班后我们一起出来吃饭聊聊，怎么样？”
我早就想给她打这样的电话了。一听，自然满口应承。就是这顿饭，把我们“冷却”下来的关系又重新加温了。
吃完饭后，我们一起出来散步，走到山顶的一条林荫小径，我们停住了脚步。那时是冬天，天有些冷，一些树木只剩下了光枝。我对她说：“我这几天，想了很多，其实我们没有必要因为这几个孩子而放弃我们的感情追求。路是人走出来的。”
“你真的不担心养育这几个孩子的困难吗？”她问我。
我没有直接回答她的问题，而是指着一棵没有树叶的树木对她说：“到了明年春天，这棵树就会长出嫩叶来。”
她是一个冰雪聪明的人，听了我的话，马上明白了我的意思，深情款款地投到了我的怀里。
1976年7月，瓜熟蒂落，我与婉媚登记结婚，她于是成了我的第二任妻子。
▲我指着一棵没有树叶的树木对她说：“到了明年�