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同样可以见你。实施了这种行动，就使我们在营销中掌握了制胜的法宝，从此不会再陷于无人可见的窘境，不会除了哀叹“哎呀，怎么办呢？我老是无人可见，这样下去恐怕就要完蛋了”之外别无他法。别的团队并不是不知道有“洗楼”这回事，但是他们的成员脸皮不够厚，方法也不得当，往往被人一顶就缩回去了。而一旦退缩，再想重新进取，就倍难于从前了。因此，当时在别的团队中常有悲观气氛蔓延，而在我们的团队中没有。
▲“洗楼”的主要作用还不是获得保单，而是锻炼团队成员开拓客户的信心与胆量。
“洗楼”的核心，其实是学习与陌生人打交道的方法与技巧。如果叫你去“洗楼”，主人一打开门，你便说：“您好！我是友邦保险公司的业务员，我叫王嘉伦。现在我想向您介绍一下我们公司的一些保险品种……”这样去与人打交道，我敢说你见一百个人，就会被拒绝一百次，非失败不可。在现代社会中，是不会有一个陌生人在听了你开门见山地自我介绍之后，就从腰包里掏钱出来买你的保险的，除非他是弱智。那么，我们应该怎么做呢？我们第一次把人家的门拍开，是绝不会向主人提“保险”二字的。我们会这么说：“您好，我的表坏了。您可以告诉我现在是几点吗？”像这样地发问，在一百个人当中，应当有九十九个会欣然告诉你现在是几点，剩下那个不告诉你的，是因为他家里的钟表的确坏了。在问了时间之后，我们会向主人表示诚挚的谢意，然后告诉他或她，现在还要去见客户，暂且告辞。这是“洗楼”的第一步。 。 想看书来
制胜法宝——“洗楼”（3）
现在我们可以比较一下上述两种不同的访问方法在效果上的差异：采用前面的方法，访问一百户人家，会被拒绝一百次；采用后面的方法，访问一百户人家，会被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位访问者，老是遭到拒绝，与老是获得接受，其内心感觉是不是会完全不同呢？干我们这一行的，不就是极讲究“感觉”的么？若是老是感觉不好，一个人哪里还会有干事的劲头？有谁能做得到，在一天之中，接连被人拒绝，还能“精神抖擞、志气昂扬”呢？
因此“洗楼”的第一步，是要做到被目标客户接受，而不是获得营销效益。这个道理就像我们教小孩子学习一样，必须是先让他学加减乘除，再让他学代数几何，否则他就会因为畏难而产生厌学情绪，从此不愿再学。我第一次给我的团队成员布置任务，并不是要求他们确立了多少客户，而是要求他们比一比谁向人问时间的次数最多，这对于他们来说，并不是很困难的任务。而通过这种轻松的访问，他们就对这种工作方式产生了兴趣。
过了一两天，我又会带着这些同伴，来到同一个地方，开展第二个步骤的“洗楼”。这次做法，与上次便有所不同了。当你再次敲开人家的大门时，主人会感到有点惊异：“怎么，又是你呀？”
这次，你当然不会再向主人问时间。你会这样对主人说：“是啊，是我。我这段时间一直在本栋大楼与人洽谈业务。上次真不好意思，到你们家来问时间，打搅了您。我现在想给您送一个小礼物，以表示我的谢意。”待到主人从他手中接过小礼物之后，你就带着友好的微笑走了。这次见面，你还是没有与主人谈保险。
我们这样做的目的，不是为了别的，而是为了在最短的时间里与目标客户建立起友谊。你找朋友买保险，不就是因为与他存有交情吗！
那么到什么时候，才能与主人正式谈业务呢？只有一个标准，那就是看你与他是不是建立了友谊。如果去了第二次，友谊还没有建立起来，你还要去第三次、第四次。那么怎么证明主人的确与你建立了友谊了呢？你必须听到他对你说“坐，坐，坐”。这三个字一旦从他的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。因为这三个字是他主动说出来的，是他内心思想的真诚流露，它们包含了这样的意思：“您用不着这么快就走。进来，我们再聊聊。”这时，你才可以水到渠成地走进他的家门，与他做进一步的攀谈。而他与你之间既然已经产生了友谊，戒心自然就消失了，到了这个节骨眼上，还有什么不可以聊呢？实际情况往往是，你这么一坐，就很久都起不来了，因为他的话匣子已打开，什么生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你说不完的话，你想走，一时也走不了。而作为“朋友”之间的交流，在他向你倾诉完他所想倾诉的内容之后，你自然就可以向他做“反倾诉”，否则怎么叫“礼尚往来”呢？这时，你可以径直对他说你是搞保险的，并且告诉他：“我觉得自己的这份工作，其意义蛮大的。”
▲听到“坐，坐，坐”三个字从主人的口中说出来，便可以证明你与他的友谊初步建立起来了。
“为什么这么说呢？”他会好奇地问你。
“因为假如您有一万元钱，您把它们放在银行的家庭户口里，它们始终还是一万元；而如果您把它们放在我们保险公司的家庭户口里，它们就有可能变成十万元，甚至一百万元。”
“这可能吗？”他会疑惑不解地继续问。
下面你就可以慢慢向他解释保险的道理与作用了。人都是这样，他若把你放在眼里，就会敞开心扉与你攀谈；若不把你放在眼里，就会不咸不淡地敷衍你。由于他已经把你当做交友的对象，他就会很容易地听进你所说的话。而只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。他既然已经听进去你所说的话，那么买保险就是顺理成章的了。至于买哪个险种、买多少、怎么付款等问题，已经不重要。
▲只有是人听进去了的话，才是有用的话；被人当做耳边风的话，那是废话。
做到了这一步，就不得了了！你想在一栋又一栋的大厦中，住着多少住户？他们当中，一下子就有很多人成为了我们的朋友，成为了我们的客户，那是一种什么样的局面呢？
因此在我的理念中，任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一把钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。匹配了，就一定能打开。当时别的团队有人看到我整天带人去“洗楼”，他们也照瓢画葫芦跟着做，可是他们根本不明白上述道理，不懂得具体的方式方法，哪里会有什么效果可言呢？结果不是吃闭门羹，就是被人用扫把赶出去。经过一次又一次地碰壁之后，就再也没有谁愿意去做这项吃力不讨好的工作了。这样此消彼长，大家一日一日、一月一月地做下去，差距就越来越大。这就好比马拉松赛跑，发令枪响的时候，大家都在起跑线上；跑了一段时间之后，有的人越跑越快，把大多数的人都拋在了身后；有的人落在了队伍的中间或后面，但仍在努力地往前跑；有的人则没有了力气，只好中途退出比赛。
▲任何一把锁都有可以打开它的钥匙。如果你把一个钥匙插进去打不开它，不是因为这把锁无法打开，而是因为它与钥匙不匹配。
我们就是这样，用“扫楼”这种方式，扩拓了目标客户群，夯实了发展的基础，锻炼了最初的团队，开始了一个家族的传奇。
提振精神
在事业拓展的初期，我与自己的团队成员的关系相当密切。我经常与他们在一起吃饭喝酒，谈天说地，相互交换思想。当时我们的写字楼分处于司徒拔道友邦大厦的六楼与八楼。为了调节情绪，减轻工作压力，我们每天外出归来后，都会在楼层踢自制的纸足球。踢完后，大家又带着一身臭汗，结伴到北角新邨附近或者西环的大排档饱餐一顿。那个时候，大家的心很齐，相处得非常融洽，彼此之间并没有什么矛盾，因为大家都在为共同的目标而摸爬滚打。有谁在业务开拓的过程中遇到了困难，别的人就会鼓励他，给他打气，劝他不要气馁；另一方面则与他一起分析问题的所在，研究化解困难的办法。有谁在业务开拓的过程中取得了可喜的收获，大家也会怀着欢欣鼓舞的心情与他一起弹冠相庆，分享他胜利的快乐。
后来，为了提高员工的干劲，增强团队的凝聚力、战斗力，我定期在周一召集我的员工开例会，这种例会被称为“Monday Morning”，至今依旧如此。Monday Morning既是资讯交流会，也是士气加油会。我在例会上通常都会讲话，不过我事先从不做准备，一上台，根据某种冲动，就某一个话题，便自由发挥起来。这种演讲方式，就像无曲谱的钢琴自由弹奏。
在其他时间，我常常会在每天早上九点钟左右，在自己的办公室分别约见团队成员，听他们汇报工作的进展、会见客户的遭遇、最近遇到的困难以及对市场的分析，等等，然后根据现实情况，与他们一起分析问题的症结所在，以及解决的方法。有时我们也一起研究与客户交流沟通的技巧、迅速开拓市场的门道，等等。我所说的道理，有不少是他们以前完全没有听过、学过的，而用在实际中，往往十分有效。这一点常常让我的团队成员很高兴，觉得自己没有跟错人。后来我训导我的团队成员时，其他组的人也会来“旁听”。不过，他们不是我的团队成员，明目张胆地来受我的“训导”，会引起他们的经理的不快，因此他们多是坐在远处的一张桌子前，一边装模作样地喝茶看报，一边竖着耳朵听我讲话。而他们的“旁听”，也让我的下属产生了自豪感。他们心想，你看，连其他组的人都来向我们学习了呢！于是，我们团队的凝聚力更强了，形成了上下一心、团结互助、相互信任、齐心协力的局面。
别的团队的业务员来旁听，会引起他们的领导的不快；可是我从来不阻止自己的业务员与其他团队接触。因为人的认识总是有局限的，我传授给他们的经验，可能并不够全面；让他们多与外面接触，扩大学习面，不失为一种很好的方法。他们向别人，或许能学到更好的经验。这也是我的团队发展比别人快的原因之一。
作为团队领导，我还经常以临时个别谈话的方式，了解我的团队成员的思想状况、工作进展及现实困难。我与他们谈话的过程，并不仅仅是一个工作布置的过程，也是一个精神激励的过程。这种谈话，应当说是很有作用的。有很多次，那些因为业务开展受阻而垂头丧气的员工，经过我打气之后，马上就恢复了原有的激情，第二天就像什么事都没有发生过一般，又精神抖擞地出门去了。而对那些拿回了保单的员工，我在谈话中则告诫他们不能满足于已有的成果，太阳每天都是新的，在新的一天开始之后，还要有新的收获。当然，也不排除有这样的情况：有的人在我的激励下似乎焕发了斗志，可是第二天去做业务碰了一鼻子灰，又沮丧地回来，嚷嚷着说想不干了……遇到这种情况，再激励当然就成为了我的任务。
与我暗中竞争的别的团队的领导，也知道我常常以与员工谈话的方式来激励他们的斗志，但是他们无法模仿，因为他们并不知道应该对自己的下属说些什么。其实他们也没有模仿我的意思，在他们看来，这种日复一日的唠叨不会有什么作用。
我除了把每日的说话与交谈作为激励员工的手段之外，还常常陪着他们去见客户，尤其是陪那些初入行的新手。有我在旁边，他们做起业务来心里就会更加踏实，因为有一位行内老手在与他们并肩作战。而且从我与客户的“交锋”中，他们也可以学到若干营销技巧与方法。其实有时候，他们与客户已经谈得差不多，只是在临门一脚还稍欠火候罢了。他们对自己能否准确地将球送入球门没有把握，因此有点踌躇。这个时候你在旁边助他一下，他就大功告成了。而谈成一笔生意，对他的精神是很好的提振。
保险营销中的团队合作精神，是在我这里首先发展起来的。在我之前，保险公司的营销部门可谓散沙一盘，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”，谁也不会去出手帮人，也不指望别人出手帮自己，有的人甚至会看到别人签不成单而在一旁幸灾乐祸。在我的团队中，任何一位员工——无论他业绩是好是差——我们都不会让他觉得站在他身旁的是一群袖手者，也不会让他觉得自己是团队中的边沿人。我们对他的工作会相当重视，他做得好，我们会肯定他的成绩；他做得不好，我们也会与他探讨改进的办法。我们会让每一个人都感觉到，自己在团队中是受重视的。多少年来，但凡我直属区的经理、业务员以及本家族中的总监生日，我都会发一封短信去向他表示祝贺，时至今日，依旧如此。有些总监曾深有感慨地对我说：“你一直都能这么做，真的很了不起！我觉得自己不可能做得到这样。”现在有电脑了，这件事做起来当然就不难了，在没有电脑的时代，我只能将他们的生日一个个地记在备忘本上。这项工作，也是我精神激励的一部分。
▲任何一位员工——无论他业绩是好是差——我们都不会让他觉得站在他身旁的是一群袖手者，也不会让他觉得自己是团队中的边沿人。
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异军突起
依靠独特的管理手段与营销方式，我的团队成员虽然多是些缺乏社会阅历与营销经验的年轻人，却在业务开展方面取得了骄人的成绩，逐渐在与其他团队的竞争中显出了优势。刚开始时，还有人看不起我们，在一旁嘲笑说：“哼，那些愣头青，能做些什么呢？”他们满以为，只有他们这些“老江湖”才有可能在保险营销这块阵地混迹，我们这些“乳臭未干”的年轻人是干不出什么名堂的。可是事实却是，我们团队的业绩一个月一个月地在飙升！看到我们蒸蒸日上的局面，他们有点坐不住了。可是还不肯服气，以为我们是靠“侥幸”获胜的。他们在背后议论说：“偶尔赢一次，不算赢。谁知道下半年的局面会是怎么样的呢！”他们只知道在一旁对我们评头品足，而不愿意好好研究我们的制胜之道。他们既然徘徊不前，就给了我们超越他们的机会。当我们平地一声雷，宣告把他们甩到了后头的时候，他们一下子就傻了眼！
其实做许多事情，在开始的时候，人与人的差距并不大，就像体育比赛时发令枪响的那一刻。我是一名普通业务员，你也是一名普通业务员；我刚刚起步，你也刚刚起步；我在业务开拓的过程中到处碰钉子，你也在业务开拓的过程中到处碰钉子。但到了后来，差距就拉开了：我已经成为经理了，你依旧还是业务员；我已经快跑到终点线了，你还在起跑线附近徘徊；我不到处碰钉子了，你还到处碰钉子。我在组建自己的团队的时候，与别人并没有什么不同，也是随随便便地就招聘了一批人进来。但是，这些被我随随便便招聘进来的人，经过我的一番培养训练之后，就实现了脱胎换骨的变化，其思想、习惯、作风、态度与从前都完全不同了，在某种意义上来说，他们已经不是原来的他们。而别人招聘进来的人，过了很久之后，还与原来没有多大的分别，因为他们什么也没有变。紧接着，下一步，我招聘进来的那些已经变了“种”、变了“基因”的人，在他们也成为团队领导之后，也像我那样“随随便便”地招聘了另外一批人进来，并采用我的独特方式培养训练这些新人，使他们变“种”、变“基因”；同样，别人从前招聘进来的人也随随便便招聘了另一些人进来，这些新人进来之后还是什么都没有变。这样一来一往，此消彼长，经过十几年的发展，不同团队之间的差距就变得很明显了，业绩不拉开距离，那是不可能的。有的团队为什么发展不起来呢？因为它们的管理方式与手段与我们有很大差别。他们有一点“听其自然”的味道，团队的面貌怎样，完全取决于那几个旧人。旧人的素质好，就好；素质不好，那就骗死人不偿命。他们的团队领导从不去认真思考应该采用什么有效的方式与手段来管理队伍、训练员工的问题。虽说“不管白猫黑猫，捉到老鼠的就是好猫”，但是老鼠是“捉”来的，而不应该是“偷”来的。
由于差距突显出来了，其他团队的领导，自然想探究其中的原因。他们有人还专门为此而请我吃饭，希望向我“取经”；也有人间接向公司了解，为什么王嘉伦的团队那么厉害。过了很多年之后，他们在现实面前也逐渐认同了我的管理理念与方法，于是主动向我学习，结果也掌握了我们制胜的“灵丹妙药”。因此在最近几年中，其他团队的进步是有目共睹的。可以这么说，他们的进步比我们大，增长比我们快。形成这种局面，有两个原因：一是我们的基数已经很大，在基数很大的背景下，要维持一个高增长率，有很大的难度。比如你原来有一元钱，再获得一元，增长率就是百分之百；你原来有十元钱，再获得五元，增长率也只有百分之五十。二是别的团队在掌握了我们的管理理念与方法之后，用我们从前所曾有的干劲去做；而我们在取得了较大成就之后，进取心已经不像从前那么强了，有一点“休养生息”的味道。这又是一个一来一往，此消彼长。现在若是以家族为单位的话，我的家族当然还远胜过其他家族；但若是以区域为单位，有的区域应该说打拼得要比我们更积极、更努力。
“或然率”的意义
在业务开拓的过程中，我常常告诉手下的员工，在你约见的客户中，有一部分不肯与你见面，有一部分见了你而不肯出手买保险，这都是很正常的现象，不应该为此而气馁。在非洲大草原，一只豹子平均要对猎物发起十五次进攻，才能猎到一只羚羊，可见成功不易。十五比一这个比例，就是“或然率”，也称“概率”。我们要见多少个客户才能签到一张保单呢？十五个还是二十个？这也存在一个“或然率”的问题。由于我平时经常灌输，“或然率”的概念在许多员工的心中已根深蒂固。明白“或然率”的道理，可以在很大程度上减轻生意谈不成的挫败感。
▲明白“或然率”的道理，可以在很大程度上减轻生