按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
朱江心情豁然开朗，就像大厅中邓丽君轻柔的歌——《甜蜜蜜》一样，心中荡漾着丝丝甜蜜。上岛咖啡厅的这顿饭，朱江吃得津津有味。他要突破堡垒，他要从围城中突围出去。
书 包 网 txt小说上传分享
编辑絮语
1。 做营销，得先做好吃苦的准备，营销人员的收入与业务提成有很重要的关系。要想拿到业务就得先付出体力和金钱。
2。 要打入一个陌生的市场，抢占别人的生意，就得全方位搜罗各方面的信息、资料，全面分析所得资料，方能知己知彼，百战百胜。 。。
一、扫街（1）
朱江踏入长三角地区时，可谓两眼一抹黑，从何处着手，他找不到一点方向。他坐定下来苦苦思考。尽管有文新表哥、姐姐和姐夫以及小罗等人的帮助，但总觉得一头雾水。好在他做过市场营销，也读过营销学专著，因此，知道如何把进入市场的思路理清，迈出脚去掌握对自己有益的情况，他把这叫做“扫街”。就是尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况。一句话，就是熟悉周边情况和环境，熟悉这个城市的概况。这是营销人员的必修课，也叫看家本领。
“扫街”第一步就是跑公交线。
他买了苏州地图，把几十条公交线分成重要、次要的等级，然后决定出先跑从车站到南门的这一条路线，即1路车线路。
这是条主要干线，途经北寺塔、接驾桥、观前街……直到南门汽车站。
这条线上有最重要的商业区、金融区，也是一些机关所在地。譬如，在接驾桥两边有五金市场，在观前街有苏州最著名的商业街和旅游点玄妙观、怡园、太监弄……过了桥下一站就是凤凰街，街周围是城市规划院、设计单位、建筑管理单位等政府部门，南门也是主要交通集散地。1路车沿线有许多值得记录下来的地方，如：政府管理部门、交通管理部门，重要的宾馆、招待所……还有那些工程管理和工程公司。
他在本子上一一记录下来，如果今后要去哪个单位，地处什么地方，一翻本子就一目了然，如此可省很多麻烦。
为此，朱江整整花了五天，熟悉苏州这个城市。从清晨到傍晚，马不停蹄地奔走，跑得汗流浃背，脚也跑痛了，但这是在练基本功啊！
朱江的包中随时准备着一些花生米、话梅、瓜子、巧克力、开心果一类的小食品，别小看这些东西，用他的话讲这是“敲门砖”。
现在，朱江对城市有了一个大致印象，下一步，他要到工商局了解企业情况。市工商局宽敞的接待大厅内接待他的是一位年轻小姐，二十来岁，青春靓丽，小巧玲珑，她问他：“先生，有什么事可以帮你？”
“啊，有啊，我想了解一下工程机械行业的信息。”朱江走上前去，一脸阳光般的笑容，一身洁净的西装，白衬衣上飘着红色碎花领带，用英俊潇洒来形容一点都不为过，小姐看到这么一位帅哥，当然愿意为他服务。朱江走上前，拿出一块德芙巧克力递给小姐。
“不用了，谢谢。”小姐摇摇手，推托。
“小意思，甜甜嘴而已。”朱江说话有一套。
小姐挡不住诱惑，收下巧克力后和他聊开了。
小姐把他需要的工程公司的注册材料，打印在一页纸上，名称、法人、地址一目了然，他达到了第一个目的。
接待小姐都喜欢与青春帅气的小伙子说话，这是各地的不变法则。加上朱江嘴巧，甜言蜜语，总恭称她们为“美女”，她们心中都有乐滋滋的感觉，就更愿意与他交谈了。
在工商局得到了相关企业的资料后，朱江来到电信局，这里有所有单位通讯联络的重要数据。
他先来到移动通信的观前营业部。
正在值班的一位美女经理迎了上来。
“美女，你好！”朱江落落大方地把手伸向了值班经理。
这是位年轻白领，一身笔挺的深蓝色工作服恰到好处地包裹着她苗条的身材，她白净的脸上挂满笑，两个酒窝尤其可爱。
“你好！”她不由自主地伸出手与朱江握手。
“我有一点小事想请你帮忙。”他又掏出一包绿箭口香糖递给经理。 txt小说上传分享
一、扫街（2）
经理笑着，摇摇手：“我不吃甜食。”
“噢！”朱江明白了，她怕胖，他转而拿出一袋包装精美的乌梅。
这一回她没有拒绝，拿在手上却也没有打开，她望着朱江，笑着说：“不要客气，只要我能办得到。”
朱江说了一个大概。她发现调出朱江想要资料的工作量比较大，不过她没有拒绝他，而是说：“我找一个小姐专门来帮你，好不好？”
“好！”朱江答应了，他知道值班经理事多，找她的人也多，一般情况下都是三言两语就打发人走，现在留他下来就意味着他能得到比一般人更多的信息资料。因此，她这么一提，朱江欣然同意了。
“小肖，你来一下。”美女经理招呼一位身材娇小的小姐过来。
为什么几个单位接待他的小姐都是娇小玲珑的呢？可能五大三粗或胖墩墩的小姐给外人看了印象不佳，再加上胖人容易疲乏打瞌睡，瘦小个子办事效率可能要快一点。
她也是在柜台内值班，但是似乎比其他人事少一点。经理一喊，她就答应了。
“哎！找我有事？”她用手指指指自己。
“是的，有位先生需要帮忙，你来一下。”值班经理招呼她。
“来了！”声音一到，人也跟着来了，看来这位小姐办事风风火火。
经理介绍后就走了。肖小姐在大厅一隅拖了两把椅子与朱江面对面坐下。
朱江不声不响，拿出一包东西递到肖小姐手上。
肖小姐先是一愣，接过一看是口香糖，她不像值班经理那么讲究，剥开一片，丢进嘴里。
肖小姐也是一位美女，年龄不过二十岁左右，细眉细眼，加上那张小嘴，怎么看都觉得舒服。朱江想：找对人了，好对付。
朱江停了几秒钟才开口：“肖小姐，我是一家大公司的经理。”他先用话镇住她。
小姐大都吃这一套，愿意接待大公司大客户，当然，更喜欢接待大公司的大帅哥了。
他又继续说：“我想知道苏州新工程单位的电话。因为他们搬了家，电话变换了，我们中断联系会影响业务。”
朱江编的这一套，小姐是不会去查的，公司搬家与否，根本与她无关。
“你讲吧，只要我做得到，我会帮助你。”她还在嚼着口香糖。
朱江又拿出一包九制陈皮塞到她手中。他知道小姐们都好吃零食，什么梅子啊，瓜子啊……
果然，她又高兴地接了，看了一下包装：“还不错，是汕头出的。”她很注重品牌。
“是的，我不会买水货的。”朱江笑道。
“我不是这个意思！”她发现说错了话，忙补了一句。
“很开胃的，你试试。”朱江要她试试。
她笑笑，未开包，反而问道：“说吧，哪些单位？”
朱江拿出一页纸，都是在工商局登记的单位，递给她。
她边吃边看：“哟，还蛮多的，你跟我到电脑上去查吧！”
朱江随她到了办公区，她的手指在电脑键盘上飞快地敲打着。
“停一下，这一家！”朱江不时指着屏幕一家一家记录下来，“打印下来吧！” 肖小姐和朱江边看边海阔天空地聊。朱江能说会道，而且善于与陌生人沟通，反正只要能博得对方开心，让他得到想要的资料就成。人就要善于发挥自己的特长，朱江善于和人沟通的本领都显现出来了。因为朱江需要，单位办公室电话，甚至经理手机，肖小姐都一一下载了，最后打印出来，整整三页，朱江今天算是满载而归。
他还特意留了肖小姐的手机，交上了这个朋友，这样今后信息会来得更快。在肖小姐的建议下，朱江买了一本苏州电话号码黄页。
一、扫街（3）
肖小姐指给他看：“你要的资料上面有，很详细，肯定对你有用。”
“拜拜！”朱江向肖小姐挥挥手告辞后，哼着南斯拉夫电影中一句歌词“好朋友再见吧，再见……”兴高采烈地踏上归途。
他如法炮制，在联通、铁通公司也取得了想要的手机号码。这就是跑第一线的业务员的本领。
跑图书馆，找期刊室，他与借书的人又谈上了。他赶到图书馆时已近中午，看书的人已经陆续走了。还有半个多钟头才下班，图书馆馆员正无事可做，闲得发慌。朱江进来得不是时候。
“我们快要下班了，下午一点半才上班。”说话的是一位老大姐，年近五十，戴着一副老花眼镜，望了一眼背着包的朱江说道。
“不碍事的，我查一下目录，下午再来看，不会打扰你们的。”朱江不紧不慢地说。
“呵呵！”老大姐笑出了声，“我不是赶你，我怕你看书时间不够。”
“谢谢。”朱江在她边上坐下翻目录。
“小伙子，你要什么资料？”
“我想找一些工程方面的期刊杂志，了解一下当今社会的发展趋势和长三角的行情。”朱江简单说出了自己的意图。
“我帮你查索引吧！”老大姐知道他这么找肯定找不到。
“那就劳驾您帮忙，不过，不要忙坏了。”朱江又开始甜言蜜语。
“不会的，老骨头还硬朗呢！”她很喜欢这个小伙子。
“你下午不是要来吗？”她抬头问。
“是的！”朱江笑着从包中拿出一包酥糖，递给老大姐。
“什么？”老大姐拿起一块放在老花镜前细看。
“是采芝斋的酥糖。”
“是的，我看清了。”她边剥边说，不客气地一口一口吃起来，吃得满嘴粉屑。
朱江递来一张纸巾，她接过擦了嘴。
“你真是体贴啊！”老大姐很满意朱江的举动，“下午早点来，可以多看一点资料。”
老大姐与他聊了二十来分钟，朱江看看快十二点了，说：“我下午再来，不打扰您了。”朱江很客气地告辞。
下午，朱江一到图书馆，老大姐就拿出一本期刊索引给他看。他看看后，勾出几十个书名，老大姐进去，一会儿就拿出了二十多本期刊。朱江把它们归纳为两种，一种是工程机械企业和相关部门的期刊，如《中国工程机械》、《机械动态》；一种是工程施工单位和管理部门的期刊，如《中国工程期刊》、《施工期刊》、《江苏建设》、《山东建设》。
他高兴地向老大姐道了谢。在老大姐的指引下，他坐到里面比较偏僻的角落，把这些期刊摊开一本本一期期查看起来。这些期刊内容丰富，有很多正是朱江需要的：一种是国内工程机械动态和生产情况，另一种是国内建设动态，比如开工消息、施工情况……
他如饥似渴地翻阅着，很快就到了下班时间，他和老大姐打了一个招呼出去吃盒饭，晚上又接着看。老大姐看到他这种刻苦的精神也十分高兴，赞叹道：“这样的小伙子如今少见了。”
朱江在图书馆呆了两天，收集到不少的长三角动态资料，可以说是满载而归。
txt小说上传分享
二、叩门
营销人员要进客户的门怎么进？首先要认识人。
朱江先从亲戚、朋友、同学、同事下手。首先是文新表哥、莉宝姐姐，接着是表妹、表嫂、表弟、姐夫，以及他们的子女。然后再通过他们向外扩展，如姐夫的同事、姐姐的女婿等。
这一招还真管用。
文新表哥向他推荐了市人大一位副主任，后来又推荐了另外一位红枫小姐，她是建设银行信贷科科长，如此一来就解决了信贷额度的问题。
通过亲戚朋友的关系，朱江少走了很多弯路，用他的话说：“我与苏州毕竟血脉相通。”
除此之外，朱江还有一个“见人熟”的本领。他跟关键人物的秘书、保姆、单位门房、值班经理，甚至保安都有接触。用朱江的话说：“不要小看他们，他们掌握了不少细节，不定哪天你就能从蛛丝马迹中发现有价值的材料，甚至可以帮你促成大事。”
这天朱江到一位亲戚家串门。
亲戚出去了，只有保姆在家。
“你来了。”保姆见到朱江说了这么一句。因为朱江来过多次了，与她也熟悉了。
她给他泡了一杯茶，然后边择菜边与朱江聊天：
“这种菜刚上市，很好吃的。”
“多少钱一斤？”朱江问。
“超市卖两块五一斤，在菜场小摊上才卖一块五。”
“哟，一斤菜差价就是一块。”朱江大呼意外。
“摊上的东西当然比超市便宜。”
“衣服也是这样？”朱江把买菜的话题转移到了买衣服上。
“当然！比如，一件羊毛衫，从产地碧溪拿货是二十块，到了招商城则是三十五块，到了超市就是四十五块，到了上海市场则可以卖到六十块。”保姆漫不经心地说道。
朱江眼前一亮，这些生活品竟然有这个市场规律，那么，其他东西是不是也有这个规律呢？受到启发的朱江跑到苏州机械市场去了解泵车节油阀的情况。果然，从工厂出来是一个价，到了经销商门市又是一个价，到了配件公司则是另一个价。这促使他写了一个报告，要求公司向客户直销，减少中间环节以保证客户的利益。
这是保姆提供的有价值的信息。
秘书呢，知道的就更多，更值得结交。
某天，表妹介绍他认识寒雪，一个金融单位的信贷员。他们三个人在方塔茶室中喝茶聊天。
寒雪不知怎么讲到了模特儿，于是问：“小金，你认不认识一建的洪总？”
小金是朱江的表妹。
“我认识他，他是个活跃分子。”小金不假思索地回答道。
“他在苏州有一个二奶。”寒雪神秘兮兮地说。
“真的？”小金很是惊诧，朱江也瞪大了眼睛。
“这二奶是个模特，个子很高，大概有一米七七，一双丹凤眼很会勾人，勾得老洪心神不宁，有空就往她那跑。他替她在寒山寺边上的寒舍买了一套房子，金屋藏娇呢！他还让她做钢窗代理，一建和她签了上千万的合同。”寒雪显然知道不少内幕，“这个模特还有个小姐妹，是一个大人物的相好。”寒雪说到这里，停了下来，一副欲说还休的神情。
“快讲，卖什么关子！”小金想知道下文。
朱江也一脸的好奇，他望着寒雪。
“告诉你们吧！”寒雪用手蘸水在桌子上写出“姜人杰”三个字。
“啊！原来是姜副市长。”小金大叫起来。
“你想想，她又捞了多少？他可是主管交通、公路、建设的实权派人物。”
原来还有情人外交这一说，朱江真是闻所未闻，如果通过她们，那合同签起来岂不是容易多了！
朱江又有想法了。他会在适当的时间去敲这些人的门的。
txt电子书分享平台
三、探路（1）
朱江跑了苏州、常熟、昆山、无锡等地不少的工地，他和文新表哥以及他们单位的居科长等人沟通交流后，发现长三角的市场早已被国内巨头如徐工、成工、柳工、中联，外国企业如卡特彼勒、施维因、大象瓜分得差不多了。
他要了解究竟有哪些单位在长三角安营扎寨，尤其要摸清在长三角巨大的建设浪潮中有哪些热销工程机械产品。
他想到了一个办法，一是到图书馆找资料，比如工程机械期刊；二是通过熟人或朋友找到企业主管单位去搜罗内部期刊或通讯资料。
市图书馆的老大姐给他的期刊很有用，譬如《中国工程机械年报》报道了国内著名工程机械厂商有多少种产品，销往哪些地方，哪些单位是某种产品的客户。
朱江把相关资料都记录了下来。
朱江又发动亲戚朋友到相关的管理部门、行业协会等部门单位找内部资料，因为内部资料更详细、更专业、更有说服力。
文新表哥带朱江来到了行业协会。
“齐会长，好久不见！”文新是公路管理部门的头头，他与协会很对口，熟门熟路，所以齐会长和他十分熟络。
“啊，文主任！今天什么风把你吹到我这里来了？”齐会长调侃他。
文新抽出一支中华烟递给齐会长，说：“今天，我带了个人过来拜访你，今后请你在业务上多指点，多多关照。”文新把在身后的朱江介绍给了齐会长。
朱江笑容可掬地掏出名片，双手递给齐会长：“请多关照。”
齐会长把烟放到口中含着，拿了名片看着：“三一重工苏州办事处朱江。”
“噢，三一重工！我怎么没听说过这一家企业？”齐会长迷惑不解，“这家企业是新单位？才冒出来的？”
朱江不慌不忙地说：“我们单位已有上十年的历史了，产品在中国中部、南部销量不错，长三角是初来乍到。”
“噢，我说是吧！长三角没有见过它的影子，难怪是名不见经传！”齐会长感到自己的猜测没有错。
“是的，是的！刚来打市场，就来拜访你这个权威了。这不来了，就认识了，就知道这个企业了！”文新赶紧打了个圆场。
“是的！”齐会长听了文新这么一席话，哈哈大笑起来。
“我带了一点东西来请你品尝。”朱江因为是文新表哥领来的，初来乍到当然要有晋见礼。
“什么？”齐会长问文新，文新从包里拿出两条芙蓉王烟，“这是湖南出的烟，你还没有尝过吧？”
“抽过的，我在广州开会时一个湖南朋友给了我一盒。不错，味道很纯正。”
齐会长拿起黑壳、金字的芙蓉王烟看了看，说：“怎么好意思拿小老弟东西呢？”他推辞了一下。
“这又不是外人，烟酒不分家。今天我们到老东吴去撮一顿怎么样？”文新提出了建议。
“等一等，看事多不多再定吧。你们来有什么好事？”他开门见山。
“是这样，他初入长三角，两眼一抹黑，我对交通部门也还熟悉，将相关资料、情况都介绍给他了，也领他到了张家港、吴江、江阴、无锡、南通市转了一圈，不过工程机械行业如泵站我就不及你熟了，他要在长三角打开局面，必须先了解长三角混凝土的行情，这是至关重要的。你这里是苏南地区的领导单位，你本人更是权威。”
齐会长听懂了他的意思。
“朱江有决心打开长三角，我自当鼎力相助，这对发展长三角是有益之举