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齐会长听懂了他的意思。
“朱江有决心打开长三角，我自当鼎力相助，这对发展长三角是有益之举啊！你这种先探路、后行动的做法是一种聪明举动，若不明就里去乱冲乱撞，那样会撞得头青眼绿的。你等着，我将我掌握的资料、情况介绍拿给你。”
三、探路（2）
齐会长边说边走到书柜边，拉开了玻璃门，拿出了一叠协会月报、年报和按月发布的动态和新闻。这种资料，只有单位有，图书馆是没有的，这对于朱江来说，至关重要。
齐会长将资料放在茶几上，问：“朱江，你要了解哪里的情况？”
朱江随手将动态和新闻翻了一遍，里面有苏南各个县已建和正在建的泵站名称、地址、年工作量、拥有的设备情况。
又翻开一本，里面详细记录了各个工程机械企业在长三角这些单位产了什么设备，销了什么设备。后面还记录有国外工程名称和产品目录。
朱江如获至宝，听齐会长问，他惊喜地抬头。
“这些资料对我来说太重要了。”
齐会长笑笑，说：“我们每个月要开会汇总月动态进展，以便向各地各个泵站指导工作。你需要的话，只管来看。”
看来齐会长很喜欢文新带来的这位青年。
“你可以从这里了解到整个苏南地区有多少泵站，也可以了解到有多少泵站正在建设，还可以知道这些泵站需要一些什么设备。”文新在边上补充。
“准备批和待批的泵站我心底有数，虽然审批权在建委或建设局，但是我们行业管理协会与政府部门经常通气的。除了我这里，你还应该结识结织建委和城建局的人，他们是审批权威机关，掌握了泵站生杀大权。哦，建设单位信息中心就在苏州十梓街。”
齐会长又指点了几个关键部门给朱江。
朱江知道在长三角探路只有借助政府、行业管理单位、建设部门管理单位才能真正掌握到第一手资料。
这条路算是走对了，从源头探到了正确的进攻方向，下一步会比较顺当。
“对！朱江你还要到建设局去找余处长。到时我领你去。”文新出了点子。
“建设部全国信息中心成主任我熟，改天我领你去见面，今后好串门啊！”齐会长真是个热心肠的人。
“这几本杂志借我看几天，我再还过来。”朱江挑选了几本记录有泵站消息的杂志，诸如泵站工作量、设备情况等，还有记录了国内和国外工程机械企业在长三角的动态和销量的杂志，这些资料对朱江而言至关重要，这是他的探路石，便于他从中了解当今长三角需要什么，人家供应情况中有没有缺失，是否可找出空当，以利于制订下一步行动纲领计划。
今天的探路行动颇有收获，朱江想下一步该拜访政府部门信息中心主管单位如建设局、城建局了。拜码头联络了熟人，从各方面收集资料，才便于今后开展工作。
探路的圈子就这样一圈一圈划开了。先从亲戚处下手，然后再通过亲戚、朋友、同学介绍他们的关系网，就像文新带朱江跑了几个县的交通部门，认识了齐会长，齐会长又介绍了成主任。关系圈渐渐扩大，信息纷至沓来。在他们的协助、介绍下业务有了来源，加上自己的努力，业务渐入佳境，产生了效益。朱江通过艰难的磨炼，认识到了探路的重要性，正所谓有的放矢，才能取得预期的效果。
下一步，朱江要迈开双腿走路了。
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编辑絮语
1。 尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况，即熟悉周边情况和环境；其次是要认识与业务相关的人，取得他们的信任获取一定信息，说不定能起到关键的作用。
2。 打通相关职能部门的通道，争取获得他们的支持，先探路、再行动，避免乱冲乱撞，才不会撞得头青眼绿。 。。
一、第一个合同（1）
这天，朱江在无锡北塘访问一个泵站，突然接到了一个电话，电话是苏州一位朋友打给他的。朱江对无锡的朋友说：“对不起，我接一个电话。”他拿了电话边走边听。
他走到门外，面前是来来往往的船只，装载着沙子、水泥，而油布蒙着的一艘装的是百货交电产品，它们受不得潮也受不得震动，所以船运要比较可靠。
“朱江吗？有一个信息告诉你，常熟爱建公司现在正要买两台拖泵，而且在近期内就要货。你抓紧去跑！”
“你的消息来源可靠吗？”
“可靠！我表弟就在这个公司，是他告诉我的。”
看来情况属实。
“你能不能把你表弟约出来见个面，把事情了解得更详细一点，我好决定怎样走下一步。”朱江提出了一些具体的要求。
“好！下午你到华侨宾馆咖啡厅等，我们四点钟到。”朱江听完电话就中止了北塘之行，立马折回常熟。
下午四点，朱江坐在华侨宾馆靠窗的茶座上喝茶。华侨是个老宾馆，在常熟以前很出名，有二十多层，除高中档次客房外，卡拉OK酒吧、咖啡厅、桑拿、游泳池……一应俱全。自从对面虞光酒店开张后，生意被抢了不少，但仍有不少回头客。
朱江的朋友张辰和另一个人来了，这个人就是张辰的表弟。他的表弟精瘦的，穿着一套深蓝色西装，打着一条斜条蓝色领带。
“这是我表弟楚林生，他在爱建公司搞财务。”张辰介绍说。
楚林生很客气地握了朱江的手。
“请坐。”朱江请他们落座后，将名片给了楚林生。小楚拿起名片，仔细看了一下。朱江打量着小楚。他十分精神，更有一双清澈的眼睛，看起来是睿智型的人物。
“朱先生是三一重工的？”
“是的，我们的产品虽说还未打进长三角，但质量和售后是有保证的。”
正因为产品还未出名，朱江怕对方不要，而强调了质量和售后，这与其他产品来比是强项。
“我听表哥介绍了你的情况，大家都是常熟人，我就直说了。我们工程公司现有八个工地在开工，最近又有三个工地要开工，所以设备调配不过来，临时租赁也很不容易，好在拖泵不是太贵，公司领导前天开会决定买两台。因为我们财务科要调配资金，所以消息来得快。今天我就是出来调集资金和收账的。估计两三天之内资金可以到位。”
朱江一边听小楚说话，一边盘算着这笔生意要如何做。
“请问你们的产品是什么型号的？”小楚问。
“C60和C80，价格按报价还有一点余地。”朱江估算一番报了一个大概的价。
“这个报价和我们估算的差不多，具体情况还有伸缩的，是不是？”小楚以征询的口吻问朱江，显然想看看对方的反应。
“是的，对新客户当然要优惠，我们要做出品牌，做出榜样呢！”
朱江心想：这个小楚一开口就在价格上做文章，我要告诉他信息费是不会少的，我还要拉拢他过来，他在单位能讲话，这对于成交一个订单十分重要。还有，接下来应该找谁，怎样跟进，谁拍板等一系列情报，还需要小楚指点。
朱江对张辰说：“今晚我想约你和你表弟一起到船上吃顿便饭。”
张辰问小楚有没有空。
小楚说：“晚上有空，不过我现在要回去将调资金的事汇报一下。”
张辰对朱江说：“可以，那我们七点半在西门码头上碰头。”
“好！”朱江同意了。
送走他们后，朱江一个人怔怔地坐在窗前思索，凭他多年从事营销的经验，今天这一单有很大的希望，因为两台拖泵才几十万，钱数不大。况且不用招标、议标、单位审定，不用向上级报批，省去了许多麻烦。 。。
一、第一个合同（2）
所以，像这种生意就需要收集客户资料，而收集客户资料必须要有内线，发展内线等于有了耳目，就可以接触到这个项目或采购的内部人物，乃至决策人物。
朱江决定把小楚和张辰拉进自己的圈子，然后通过小楚了解谁是决策或拍板人物和他们喜欢什么、擅长什么，他们的做事方式对这个合同有什么影响。
他把想到的这些因素分析了一下，然后决定下一步如何走。
晚上，他们在西门码头一起上了船吃船菜。船菜，是江苏太湖及四周河湖上的一种风俗。船菜比较有特色，一般是鲜河虾、螃蟹或河鳗。船上后舱下面通常有一个养殖空间，客人上船点菜，随时可以捞上新鲜河鲜来加工。
吃船菜一般是商业谈判的一种手法，人坐在船上，将船开入湖中，商谈私密性较强，还可边吃边欣赏湖光山色和点点渔火。
也有小情侣在船上借吃饭之便，荡漾在湖心亲密相会，如此另有一番情趣。更有游客慕名而来体会太湖水乡的独特风韵。可想而知船菜的兴旺，这也是渔家除打渔以外的一种收入来源。
今天，朱江约他们二人来吃船菜是想拉拢小楚，以便摸清他们决策领导的个人喜好和人物特点。
船家等客人都上船后，一个中年妇女将船撑出去，船慢慢离开岸边向远湖荡去，船主人拿出了菜单请客人点菜。朱江一行在船舱坐定后，朱江浏览了一下船内摆设，这是一个中舱，中间一张小八仙桌，四周有六把椅子，船舱边上有一张条桌，摆放着茶水、饮料。
船家小姑娘将刚泡好的一壶碧螺春给他们每人斟了一杯，茶香沁人脾胃。
朱江请二位点菜，张辰拿起菜单看后，点了一盆螺蛳，又点了一条河鳗；朱江点了新鲜的银鱼炒蛋；小楚要了一份蛤蜊和一份金花菜。
三人还要了两瓶越龙山花雕，要船家温热后拿上来。
船慢慢地摇出港去，夜色中，只见一只只船菜船陆续驶出港去，一盏盏灯在船头亮着，似乎像招牌告诉人们这船已有人正在出游。按惯例每条出航的夜船都要点上一盏灯，像点点繁星，在湖面上游弋，给夜色增添了不少情趣。
船舱中三个人边吃边聊。朱江和张辰都把外衣脱了挂在舱座钩子上。张辰首先给表弟介绍朱江：“朱江是常熟人，他老家是一个大家庭，兄弟姐妹很多。小时候在本地红旗小学读书，现在公司从事工程机械销售。工程机械是他的强项，他本科、研究生都读的这个专业。而且他在建委和公路管理处都有亲戚。”
张辰像在给朱江做简历、做家谱，从里到外不停地述说。
朱江坐不住了，开口道：“小楚，你不要听他摆谱了，简直是查三代。”朱江这句话让小楚笑得前仰后合。
船舱中响起轻轻的紫竹调，让人听得十分舒服。
坐在船舱角落的小姑娘大约有十三四岁，扎着两只羊角辫子，一身牛仔装，赤着脚，边哼着歌边推磨。她在等候后舱炒菜的人传唤，她是给前舱送菜的。
今天的鳗鱼做得十分地道，没有腥味。张辰夹起一筷子鳗鱼对朱江说：“朱经理，今天鳗鱼不错，口味也好，你试试。”说完，他又转过身喊，“小姑娘，黄酒热好了拿过来。”
“好嘞。”小姑娘站起来应道。
一会儿，小姑娘从后舱端上来一壶热好的黄酒和一盆银鱼炒蛋。
菜放在桌子中央，朱江看到金黄色的银鱼炒蛋，食欲上来了，他喝了一口黄酒，又吃了一筷子炒蛋。
一、第一个合同（3）
“嗯，不错，小楚你试试。”
小楚夹了一块蛋，停在那里，问朱江：“朱经理，如果这笔生意做成了，我们是不是也可以沾点光？”
朱江听到这句话，把头抬起来，肯定地说：“当然有。我们有个奖金制度，对和我们合作的人，或者通信息而促成生意的，都要给提成。否则，有谁会和你做？”
张辰听了，脸上泛起了红光，神情也有些飘飘然。
“这个道理自古至今都是一样的。哪个单位不按这个惯例行事，就会举步维艰，更谈不上做什么生意了。”朱江说，“两台设备净利润不多，可以拿出的奖励也有限，所以，做得多奖励才多，就是这个原则。”
张辰对小楚说：“听到了吧，朱经理已经说清楚了，奖金会有的，这下你就可落心了。余下的工作你要好好去做。”
小楚笑着点点头，拿起一杯黄酒对朱江说：“喝酒。”
朱江也端起酒杯，将满满的一杯酒喝下去，这种糯米黄酒醇和，下肚比白酒舒服。船舱中那盏节能灯泛出明亮的白光，照得三个人脸上都泛出红光。
朱江夹起一只蛤蜊，在酱碗、醋碗中打了一个滚，肉挖出来扔进口中，十分鲜嫩可口。
这里舱中都是坐着吃饭，不像有的小船要盘着腿席地而坐，一点都不舒服。
船上养了一只波斯猫，在椅子一角趴着，两只眼睛一黄一绿，望着朱江。朱江夹起一小块鱼扔到它嘴边。它张嘴就吃了进去，还对着朱江叫了两声。朱江望着它憨态可掬的样子，哈哈大笑。
小船荡漾在河中，三个人在船舱中边吃边谈，一个口头合约就这样谈好了。这可是朱江在长三角第一档生意啊，他非常重视。
“小楚，你可以对经理这样说，对比了几家公司，质量都差不多，而三一重工的售后做得非常不错，价格也公道。这样你们经理心中就有底了。”
小楚边吃边对着朱江点头：“那当然，我会认真去做，我管财务，说话有点分量，一般情况下经理都会听我的。”
“那好，我等你的好消息。”朱江高兴地拍拍小楚肩膀，三个人都笑了。
两天后，爱建公司通知朱江到他们公司去，显然是小楚在其中起了关键作用。
朱江在常熟这两天一直未敢挪步，就是在等待这个消息。终于，功夫不负有心人，他等来了这个电话。
他迅速拿起手提包，将拖泵的产品索引和报价单一起塞了进去。
他出门时，感觉今天看什么都顺眼，就连门口原来看不惯的*妹，朱江也觉着她们的妆并不是那么难看。
他要了一台的士。在苏州无论哪个县，的士起步价都是十元，这比其他地方高出不少，朱江平时是舍不得打的的，今天顾不得贵不贵了。
“请问到哪里？”司机是一个三十岁左右，穿着的士公司制服的年轻人。
“西门大街，爱建公司。”朱江说。
司机知道这个单位，就马上开车出发了。
爱建公司在市一中附近，车过一中就能看见公司大门，司机在大门口停了车。朱江付了钱，下车径直往前走。
大门口传达室工作人员从窗口探出头问朱江：“请问你找谁？”
“我是应约来找陈经理的。”朱江停下来回答。
“三楼左边第三间。”
回答得很干脆，朱江很高兴。
这是他第三次来了，所以熟门熟路上了楼。
这是一栋四层的办公楼，这种办公楼仍保存着以往老的格调，有走廊，然后一排办公室。朱江走到房门口，门是虚掩着的，他还是在门上敲了几下。 。 想看书来
一、第一个合同（4）
“请进！”
里面传出了声音。朱江推开了门，落入眼帘的是靠右边两张办公桌，左边是一套木制沙发和一个茶几。
他走进去，给陈经理递了支烟，又将打火机伸过去点上了火。
“请坐！”陈经理含着香烟很客气地让座。
朱江坐下来后，陈经理拖过一把椅子坐在他对面：
“朱经理，今天请你来，是这样的，上次主任把你的产品介绍给我们后，公司认为质量还可以，所以我们决定在你公司买两台拖泵，一台C60、一台C80。不过不知道价钱能不能再降一点。因为这个品牌是第一次接触，我们也是试着用，如果确实好，我们还要配备更多设备。”
朱江料到有这一招，那天小楚也给了底，要降一点，事后朱江和上海分公司周总通电话请示过，周总考虑到这是第一个合同，要拉住客户，同意在报价基础上再让一点。有了这个底，朱江今天便好做文章了。
“陈经理，你说得在理，谢谢你关照我的业务，理所当然要低一点。你看要降多少呢？”
朱江反客为主征询陈经理，要他开价。
陈经理面有难色，迟疑了一下后开口：“降个5％吧！”
朱江脱口而出：“啊，降得太多了！算你照顾我，每台降个3％行不行？”
明显的讨价还价。陈经理算了一下，按报价算3％就是降了四万多，也够意思了。
“好吧，就3％，我们交一个朋友吧。”陈经理很干脆地拍板了。
“什么时候交货呢？”陈经理问。
“大约要一个月后。”朱江答道。
“我们可等着急用，一周吧。”
朱江对发货的问题早已问了周总，周总说签合同三天后可以发货。现在陈经理要求一周内发货，显然不成问题。
“好吧！发哪里？”
“我们在合同上注明吧！”
“好！”
朱江将合同拿出来，他们的合同做得很实用，只需填上型号、规格、交货地点和交货时间就行。
朱江请陈经理派人来填。
陈经理对财务科喊了一声。
不多久，财务科小楚过来了。
“小楚，我说给你听你来填合同。”
小楚拿过朱江的空白合同，接陈经理的口述一笔一划填上。
合同填好，陈经理让朱江在合同乙方栏里签上名，陈经理在甲方栏里签上名，然后要小楚拿去盖章，再拿过来。小楚过来时，望着朱江笑着点点头。朱江终于签订了踏入苏南的第一个合同。
朱江走出公司大门的时候，感到自己的脚步从来没有像今天这么轻盈，背的这只牛津包也不重了。昨天他将第二双已穿破的皮鞋扔掉，就预感今天这双新皮鞋一定会给他带来好运气。果然，今天签了首份合同。
他掏出手机给上海分公司周总打电话。
他在西门大街上越过马路，走到石梅茶室，找了一个座位坐了下来，这时电话接通了。
“喂，周总吗？我是朱江，我在常熟，今天上午已签了合同，对方买了两台拖泵，总价在报价上降了3％……”
对方在电话中表扬了他，说他有能耐首份合同只降了3％。
放下电话，朱江长舒了一口气，两个多月来的奔波，积郁在胸中的愤懑、烦躁被周总不经意的几句表扬洗得干干净净，那颗空寂的心，也仿佛落到了实处。这时的朱江感到精神十足，豪气冲天。
他点了一支烟，望着石梅茶室四周郁郁葱葱的大树，很滋润地深深吸了一口，他脑海里仍在翻滚�