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发展；或者毫无业绩，成为被解聘的一员。
朱江在深思中到达了唯亭。
“到唯亭的下车了！”带有苏州口音的普通话提醒朱江到了。
朱江今天要到金鸡湖东面去找一个建筑公司，再到胜浦去找一个沙场，听说他们正在筹建泵站。
朱江下车后，背着牛津包过了桥向工业园区走去。这里到处在搞建设，工地一个接一个，有平整土地搞五通一平的，有的正在打桩，还有的已搭建架子开始建设屋梁……那种壮观的场面，用热火朝天形容一点也不为过。
朱江走过一条条道路，跨过一条条小河，穿过一个个工地。临过中午，他七转八拐，再三打听，终于到了苏七公司的工地。进门前，他冷静地拍打掉身上的灰尘，然后用手梳理一下头发，又抽出一张餐巾纸将脸上的灰尘擦去，然后才迈向大门。
朱江很注重仪容整洁，每次去工地，进门前一定要整理自己一下。因为他知道第一印象的好坏往往决定成败，所以，他十分注意小节。
“请问找谁？”传达室问。
“我找向经理，我是文经理介绍来的。”朱江亮出表哥的牌子。
“好，在二楼东头第二间。”传达室同志很客气地指点了一番。
朱江在向经理办公室门口敲了一下门。
“请进。”里面传出一个声音。
朱江推开门，看见一个四十岁左右、不胖不瘦，却从骨子里透露出精干气质的中年人，他猜此人一定是向经理。
朱江进门就递上名片，说自己是文经理介绍来的。
向经理招呼朱江落座后，仔细看了他的名片。这又是一个不熟悉的单位，又是一个不熟悉的人，而且又是来推销产品的。
朱江很客气地抽出混凝土输送泵图片，放在向经理桌上。
向经理仔细翻阅了一下，技术指标与各个厂家大同小异，他开始询问价格。
朱江将价格表抽出来交到向经理手上。
待向经理看资料时，朱江喝了一口矿泉水，他实在太渴了，自从出门，整个上午还没喝一口水。
“朱先生，你是文经理介绍来的。我与他是老熟人了，你来理应关照，可是目前我们对你们的产品还不了解。这样吧，你先把资料放在这里，等我们商量后再打电话告诉你。”向经理一边客气地说，一边从抽屉里拿出一张名片递给朱江。
朱江问向经理：“听说你们要买两台拖泵，这是不是确切消息？” 。 想看书来
踏进长三角（5）
向经理笑了：“你消息真灵通，没错，我们是准备买两台拖泵。”
“向经理，你们在研究时照顾我们一下，两台不行，留一台给我，我就十分感激了。”朱江到苏南已经有段时间了，却没有一单业务，他有点急。
向经理很大度，说：“让我们再考虑考虑，我们要研究后才能下定论啊。”
朱江知道这是一句不着边际的话。
“谢谢，谢谢向经理的关照。”朱江站起来向向经理告辞，向经理客气地送他到办公室门口。
朱江走出七建工地，在马路边一个便利店买了一个盒饭后，坐在小凳上边吃边喝带来的矿泉水。吃完后稍稍休息，他就往胜浦赶去。因为那里有一家沙场在筹建泵站，肯定要建搅拌站和买泵车，这个大客户不容错过。
朱江为什么要先去拜访七建，再去泵站？因为中午工地要休息，而沙场中午则要接运沙船和给客户送沙子。
朱江这个算盘是对的。当他花了一个钟头的时间赶到沙场时，沙场的工人正在热火朝天地从船上卸沙。皮带机“隆隆”作响，沙子从船上“哗哗”向岸上传输，已经堆积了四五堆。这是个大型沙场。
朱江在门口传达室问清了老板在哪里，就径直向那座小楼的一间房子走去。
沙场老板苏振雄是个黑大个子，有一米八高，这在江南还比较少见，但他一口流利的苏州话，证明他是当地人。朱江上前一步将名片递给苏老板。苏老板看后开门见山地说：“哟，消息这么灵通。我们已接待了四家推销产品的业务员，你是第五个。说说你到底有什么比他们强。”
朱江将搅拌站和泵车、输送泵产品索引一并递给苏老板，说：“我们虽然比他们晚来一步，但苏老板你不是还没定下来么？我们来得及时，就等你苏老板一锤定音。”
苏老板听朱江这么一说，不由得抬起头来看看这个小伙子。竟然这么回答，这对了苏老板口味。
“你现在说说，你们的产品怎么比他们质高一筹呢？”苏老板真想听朱江的比较。
朱江说了他们的优点和缺点，然后又摆出了自己的三大优势：价格比他们便宜，售后服务周到，按揭比他们顺通。
朱江这一席话以自己的优势比他人劣势，以自己长处比他人缺点，自有其独到之处。
苏老板听得高兴，道出了目前泵站情况：“你们的品牌在长三角没有见过，质量如何，我想应该不会太差，否则是不敢来长三角销售的。但是，我们泵站刚拿到批文，各种工作跟上还要一段时间，我们的资金到位也需要时间，所以，目前我无法答复你。”
“苏老板，你们大约什么时候可以定下来？到时候我们再来。”朱江探询。
“还要两个月时间，届时再定买哪一家的，不过，我记得你这个人了。”苏老板是实干出来的人，他说两个月，就一定要到那时才能定。
朱江向苏老板要了名片，谢过后就回去了。今天走了二十多公里路，朱江的脚隐隐有些胀痛。
从胜浦出来往回走，这是苏州工业园区新开发的地段，比较偏僻，只有简易公路通进来，这里离公路还有一段距离。此处虽是穷乡僻壤，但是，开工企业已是鳞次栉比、热火朝天。
朱江一边走，一边注意路两边的开工单位、建设单位和监管单位。他是有心人，心想记下这些有朝一日总会有用的。快到金鸡湖了，金鸡湖再过去到管委会就有大马路了。
朱江正往前走着，突然看到一个年岁较大的男子蹲在路旁，似乎是病了。出于同情心，朱江紧走了几步过去，蹲下来关切地问道：“老先生，你哪里不舒服？”
踏进长三角（6）
那位老先生用手按着胃部，十分痛苦，轻声说了一句：“我的胃好难受。你有水吗？”
“有。”朱江将随身带的一瓶矿泉水打开盖子，将瓶口凑到老先生嘴边。
老人一只手按着胃，另一只手接过瓶子喝水。朱江也用一只手托着他的手看他喝水。
等他喝过两口水后，朱江问他：“看你脸色蜡黄，头上冒虚汗，我送你去医院吧？”
老先生强忍住疼痛，望了一眼满眼关切的朱江说：“你帮我打一个电话到单位去，请他们来人招呼我。”
“好！”朱江掏出手机，当即按老先生所说拨了一个号码，“喂，请问你是××单位吗？你们单位有一位老先生在公路边病了，请马上来车送他去医院。”
“噢！”朱江捂住电话问老先生，“他们问您叫什么名字。”
“你告诉他们我是朱临风。”老先生虽然越来越痛苦，但还是从口中挤出了这句话。
“他叫朱临风，我们在你们单位大约六百米左右的公路边。”朱江告诉对方名字，又将他们所处的位置大致方位告诉了对方。
一会儿，远处来了一部面包车，一路尘土飞扬，很快在朱江和老先生面前停了下来。
车上下来三个男人，都穿着工作服，从服装上看是苏州一建的人员。
“朱工，你刚走不久就发病了？哪里不舒服？”其中一位四十多岁看似负责人模样的问道。
“我胃突然疼得走不动了，幸亏碰上了这位小兄弟，不然会出大问题。”他在两个人的搀扶下直起了身子。朱江也跟着直起身子。这时，朱工借机打量了一下眼前的救命恩人，发现朱江背包上的一行小字：“三一重工”，欲言又止。
“赶快到医院去检查一下，怕出大事。”朱江对来人说。
“谢谢你，我们准备送他去吴江医院，你要去哪里？顺路的话，我们可以载你一程。”来的这位领导笑着问朱江。
“好的，我到前面管委会就下车。”朱江搭上了他们的车。
车上，那位老人紧闭着双眼，来人一左一右握着他的手，让他坐得舒服一点。
“你是哪个单位的？”坐在朱江边上的那位领导模样的人问。
“我是三一重工的，叫朱江。”朱江将名片递给了那位领导。
这位领导人拍了一下自己的工作服，感到十分歉意：“你看，我走得匆忙，衣服未换，名片也未带，真抱歉。我是苏州一建的，叫我赵林吧。”对方很直率地报了家门，虽然没亮身份，但朱江记住了他的名字，也记住了朱临风的名字。朱江认定那个朱师傅一定是这个单位举足轻重的人。
车到管委会门口停下。下车前朱江将脸凑到朱师傅面前，轻声安慰了一句：“朱师傅，你不要急，到了医院检查治疗一下就会好的。”
朱工此时睁开了眼睛，望着朱江感激地轻声说了一句：“谢谢你，年轻人，你好心会有好报的。”
朱江下了车，汽车就风驰电掣地向医院急驶而去。
回到宿舍，已是晚饭过后了，他在小摊上吃了一个五块钱的盒饭，喝了小摊主给他倒的茶水。回到房间，他就迫不及待地脱下了皮鞋，换上塑料拖鞋去冲洗。洗完澡稍稍休息后，他又将当天的情况写成日志，并将信息用电话报告给了上海分公司。
近一个月来，朱江在苏州几个县和无锡几个县里转悠，获得了不少信息，确实有许多泵站、建筑公司需要设备，何况现在已是施工黄金季节了。可是残酷的事实在面前摆着，工程机械企业在这块土地上的竞争已到了白热化程度。
踏进长三角（7）
他是在春天踏入长三角的，现在梅雨季节已结束，天气一天天热起来，他背的牛津包，在衣衫汗湿之下也浸染上了一层盐霜。这是艰难的见证。
这天回到宿舍，朱江与二位同事交换意见时，他无意中低头看了一眼自己的皮鞋，鞋面已经开裂，布满细细的裂纹。他脱下来一看，大吃一惊：“哟！我的皮鞋底磨出了一个洞。”
在座的小齐是他的学友，比他低几届，他望着朱江的皮鞋苦笑。
“朱江，还是去买一双牛筋底的皮鞋，耐穿。”朱江点点头。
“我们这些人啊，要有牛皮筋那样的韧性。牛皮筋一拉就长，一缩就短，有伸缩性。生活中我们也要耐得住吃苦、耐得住跑路，还要耐得住受冷嘲热讽。要忍下去，跑下去，我相信最终皇天不会负有心人的。”朱江把破鞋子往墙角一扔，大有一切重头开始的劲头。
与他对话的这位叫齐永林，同在本公司做业务员，每月工资一千五百元，两个月下来自己倒贴了两千元，仍然没有做成一单业务。托朋友找关系、找内线，开销烟酒、请客吃饭是家常便饭，因而钞票如雪片一样哗哗流出去了。
更惨的是，若两个月下来无所回报，一事无成，按公司规定只能离开单位，另谋高就。
朱江永远记得小齐临行前来向他告别的情景。
朱江在小餐馆请小齐吃饭，也算是饯行吧。因为没有什么钱，两个人炒了三个菜一个汤，要了两瓶啤酒，一共三十来块钱。小齐喝酒后，号啕大哭：“朱江，我们这个行当没有二话可说，只有做到业务才予以肯定，签了合同就是成功。像我，两个月来一事无成，只能回湖南老家去重找工作，前途未卜呀！”
朱江也很感慨。屈指算来，他也何尝不是干了快两个月了还未开张，银子却已哗哗流出去了不少。
“我和你差不多，只不过我是这里的人，人事关系和业务关系多一点，目前的困难只是暂时的，相信总有一天会冲出去的。”朱江阴沉着脸，喝完了最后一滴啤酒。
在这一个月，除了请别人吃饭外，自己一直吃盒饭，皮鞋坏了，花两百元重新买了一双，牛津包的背带亦已磨损不少，但愿不要中途断了。
凡是做过营销的人都知道营销的难处。
有一次，朱江到昆山一个泵站去联系业务。这个大泵站刚得到批文，正是要进设备的当口，朱江满怀喜悦到了这个泵站，首先是见到了设备主管，然后见到了老板，老板是水泥预制厂转过来的，做工出身，当时，他看了朱江的名片，就将名片丢在桌上走出去了。
然后，设备主管人员进来说：“我们已买了设备，对不起。”冷冷冰冰地下了逐客令。
朱江恳求道：”请相信我一次好吗？”
对方的脸上冷若冰霜：“我凭什么要相信你？你的品牌我们还不知道。”
朱江这时才真的体会到公司四下江南都无功而返的无奈。
有一次，在公交车上，朱江虽然紧紧抓住了手机和钱包，但下车后他还是发现牛津包外口袋被划了一个口子，好在外面只放了几毛钱和梳子之类的东西。但是划出口子后包很不好看，他不得不买了一卷透明胶布将口子临时补上。
天公不作美，天气常常突然变化。这天午饭后天空阴云密布，风沙夹杂着灰沙吹得人眼睛都睁不开。
朱江这时正从太仓的一个工地往回走。突如其来的狂风暴雨，将他从头到脚淋得透湿。当时无处躲雨，等他拦住一辆过路的公交车回到苏州时，已经筋疲力尽。书 包 网 txt小说上传分享
踏进长三角（8）
他回到房间将湿衣服脱下，搭在椅子背上，将头发擦干，换上干衣服时，连连打了好几个喷嚏，而后是一个寒噤，朱江感到不对劲了。
他赶忙出门在附近一个药店买了一盒感冒药吃了，但似乎没什么用。
当天晚上就开始发烧。他感到浑身燥热，迷迷糊糊晚饭没吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒头又睡。
第二天早晨，小王见他没有起床，到房间里来看他时，发现他脸通红，一摸额头，竟是滚烫，就喊他：“朱江，你发高烧了，快起来到苏大附二医院门诊部看病。”
医生问了发病情况后，让朱江在门诊部打吊针。
三天后，他又恢复了正常，又要出门去奔波忙碌了。朱江讲，这就是营销人员的生活，除要应对客户的冷嘲热讽外，还要风餐露宿，甚至是面对突如其来的祸不单行。
一个月来朱江在工业园区、张家港、吴江、昆山、太仓、常熟、无锡等处收集到不少的信息，也跑了不少单位，很多单位的消息确实是真的，可是人生地不熟，他的品牌别人又没有见过，人家给他吃的空心汤圆也就多了。所以，至今他还没有一份合同。
怎么不叫人忧心如焚啊！真是应了一句谚语：“盲人骑瞎马，半夜临深池，哀哉！哀哉！”
朱江坐下来冷静思考，为什么长三角如此炙手可热的市场一个多月的奔波竟然没有拿到一个合同。而且碰了不少壁，吃了不少闭门羹。他不得不坐下来仔细分析原因。
一分析，朱江还真有了发现：初进长三角时，我们的品牌还不为人知晓，而国外的巨头早已进驻，加上上海和长三角的客户大都迷恋国外品牌质量好，其次才会考虑价位，所以国外品牌能牢牢扎根。另外，国内的如徐工、厦工、柳工、成工等，特别是徐工、厦工和安徽星马等地处江浙边缘的老企业，已在多年前就进入了长三角，建筑部门对他们早已熟悉了。熟悉就产生了信任度，有了市场，慢慢地就成了国内名牌。其次，我们几次派人进长三角市场都铩羽而归，久而久之，我们对长三角市场就更陌生了，甚至不了解这里究竟需要什么工程机械。一句话，我们都没有摸清市场的底细。
朱江把大象、施维因、卡特彼勒等国外品牌和徐工、厦工、柳工等国内品牌列了个表格，将规格、使用零部件和各自优缺点一一列出，挂在墙上对比、琢磨。
他想到一点，就在墙上优缺点栏下标出来。功夫不负有心人，经过几天的琢磨、对比，他终于找出了差距和突破口：
1。 国外品牌同类产品价格比国内产品高得多，因此，我们的产品有价格上的优势，有竞争力。
2。 国外产品零部件应用其实与国内产品差不多。国内产品中使用的许多零部件与西门子等厂家产品竟然使用同一个品牌的零件、部件，因此，国外产品宣扬质量过关是压不住国内产品的，国内产品同样质量可靠。
3。 国外产品售后服务速度比国内企业慢，同时他们售后服务使用的服务人员大都是外籍人员，服务费用高。我们公司有五百名售后工程师和一百一十名快速反应工程师队伍，可以迅速及时地应客户要求上门排忧解难。
4。 与国内品牌比较，有些国内企业的售后也跟不上，如果我们售后加强、价格上略为优惠，是很有竞争力的。国内其他公司的售后暂时还不及我们公司快捷、周到。
经过一番仔细的分析后，朱江看到了自己产品的潜在优势。他想，只有用新的办法才能打开局面，同时把售后跟上去，用服务来压倒对方。这也是买家十分在意和欢迎的。
朱江将这个发现和自己的设想和小唐、王俊商量，他们一致支持，认为要向上级分公司汇报一次，然后按新思路去打开局面。
朱江为此专门跑到上海分公司找张总汇报和磋商。
在上海浦东陆家嘴的上岛咖啡厅内，朱江和张总坐在一楼包厢内，小姐送上两杯热茶后，张总望着杯中的茶叶翻上沉下，他在思考朱江提出的设想。空气中飘荡着轻盈的邓丽君的歌——《月亮代表我的心》。朱江侧耳听歌，安静地等待张总的答复。数分钟后，张总抬起头问朱江：“你认为可行的话，你就去做。至于你提出的售后服务要在业务开展后跟上去，这一点你放心，我会及时派人来，你尽管答应使用方。而赠送零配件，在不到底价情况下你和我说一声就行了。你要充分利用你亲戚朋友已介绍的关系和客户接触，并且还要和上层接触，借助上层来与银行挂钩，采用你提出的创新营销方法大胆放手去干吧。”
朱江的设想得到了张总的支持，心中有了底，他决定放手一搏。
朱江心情豁然开朗，就像大厅中邓丽君轻柔的歌——《甜蜜蜜》一样，心中荡漾着丝丝甜蜜。上岛咖啡厅的这顿饭，朱江吃得津津有味。他要突破堡垒，他要从围城中突围出去