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后来大家闲聊了一阵。我知道老白最近准备买车，于是话题绕到了车上。老白挺感兴趣地向我咨询各个品牌车型的比较，我给他纵横捭阖介绍了一番：功率、扭矩、最高扭矩时的转速、发动机的谱系、电控系统的版本、ABS的通道数……老白后来抑制不住地笑了，说：“你应该去卖车啊。”
“咳，我也想去，人家不要我啊。”
这还真是我从少年时代开始一直持续到现在的爱好，我喜欢车，喜欢开车，还喜欢没事儿就掀开发动机盖装模作样地四处瞧瞧。可惜，这个爱好除了和人神侃和迅速消耗个人资产以外别无是处。
后来我建议他就买辆本地出产的经济型轿车：“省油，维修方便，随便在哪里坏了方圆几百米之内肯定找得到维修点。最主要的是，它低调啊。你得开车上下班吧？”我看着老白笑着说。
老白挺认真地点点头，说有道理。临了他通知我，下周开始做第一轮技术交流。
阿永
所谓第一轮的技术交流一般不太会有太激烈的切磋，但对于之后要开展的项目竞争却具有非常重要的指向性。各路厂商纷纷利用这个机会向客户方面灌输于自己有利的技术导向，名曰“洗脑”。这些技术导向有的是一些组网的理念，有的是一些网络拓扑的设计思路，有的甚至就是一些具体产品的选择——这些产品的选择往往会影响到最后白热化的商务竞争时价格的高低，有时那关键的几个百分点的差别就能决定一张单的输赢。
老冯对我挺支持，这次派来了阿朗和阿永两员大将配合阿铭一起上场。阿永原来和我打交道并不太多，此人身材瘦削但挺匀称，衣着整洁而讲话斯文，从他的讲话听得出来这是个很有头脑的家伙。聊了几句之后得知阿永原来也是圈中泰斗，其CCIE号码之小令人瞠目。算起来他考CCIE的时候我还在日本人的公司里如痴如醉地玩SDH传输设备呢——用前辈的话来说，我那叫做在物理层蹉跎了青春。
所以，人和人之间的这类巨大差别不是简单的一句“闻道有先后，术业有专攻”就能让人心平气和的，你只能对天慨叹一声：命！
阿永有个有趣的特点，大家一起聊天的时候他总像是在走神，好像在独自思考着什么。但等大家从话题1一直聊到了话题4的时候，他会冷不丁很认真地插进来一句关于话题1的独到论述。这一招一直让大家措手不及，尤其是在饭桌上说笑话的时候：大家关于笑话7的笑声都已渐渐平息纷纷低头吃饭了，阿永会突然爆发出对于笑话1的大笑，手舞足蹈地说真是太好笑了还兀自评论一番，也不管满桌茫然的眼睛都在看着他。
他吃饭也有类似的特点，刚开始大伙儿如狼似虎狂嚼滥咽的时候，他慢条斯理地好像并不太饿，但等大家纷纷打响饱嗝有人去厕所有人开始张罗买单的时候，他却还在不紧不慢地觥筹并举，有时还会平心静气地让小妹再添一碗饭。
我们一致认为阿永的属相应该是某种草食动物，其消化和思考都具有反刍的特性。
小巫
本来老白想把我们安排在这轮交流的第一个，他说我们是强势厂商，想先听听我们的想法。我琢磨了一下说还是放在最后吧，我们有信心面对任何问题。
第95节：思科九年（95）
老白笑了说：“别人可都想先声夺人啊。”
我也笑了：“我们的强项是后发制人。”
老白说：“那随便你吧。”
最后一个出场的人往往可以听到积累下来的所有质疑，包括我们的对手教给客户的刁钻问题。当时的我认为在第一轮交流时面对这些问题并不是什么坏事。
如我所料，第一轮交流里面出现的最高领导也就是老白。那天人来得挺多，黑压压坐满了整个会议室。帮阿铭他们架好投影仪调好室内的光线后，我退到最后，在靠墙的柜子下面找到一次性茶水杯，把二十几个杯子依次排开然后一一倒满热水。柜子上本来放着一罐茶叶，我打开闻了闻之后放弃了。这办公楼里洁具都是TOTO的但会议室里准备的茶叶却让人不敢恭维。
我把热水一一送到每个与会者的面前。他们中的大多数我都认识，也有几个不认识的，我在他们面前放上一张名片。老海当年的这些套路我都铭记在心：这时的销售行走轻手轻脚时不时猫下身子以避免挡住别人的视线，这时的销售已经悄悄把与会的每个人都打量了一遍，并且基本上按照大家的座位分布判断出你不认识的那几个人来自哪些部门，因为一个部门的同事一般都会尽量坐在一起。
维护部的老方和小杨在，设计所的小敏和她的几个同事也在；器材公司的老金在，地市分公司的小马也在……我的视线兜了一圈回到老白身上，这时我发现老白身边多了一个人，他好像是刚刚进来就座的。
此人我见过一面，他是最近刚刚从地市分公司抽调上来到老白所在的规划处帮忙的，他对我们并不友善。
我给他也端了一杯水，他用手指在桌上敲了敲表示谢意。
他是小巫。
小巫
交流进行得很平稳。“平稳”的意思是我们的工程师在上面口若悬河而下面的听众个个鸦雀无声。这并不是交流会应该有的最佳状态。
第一个讲的是阿永，我安排给他的内容是四平八稳的技术综述；第二个是阿朗，他的内容是我们的方案建议和诱导；最后一个阿铭负责进行一些产品信息的更新。阿永的演讲中规中矩，没有太多的花头，也没有触及一些敏感可能引起争议的话题，因此进行得很平稳。临近结束的时候，有一个地市分公司的年轻人提了一个问题，阿永手到擒来地解决了。
我看了看手表，猫腰到老白身边说是不是休息一下，老白估计也正犯烟瘾便欣然同意。和老白在外面一起抽了根烟后，我抽空跟阿朗交代了一句：“那个小巫可能会炸刺儿。”
阿朗面无表情地说了一声：“炸呗。”
我笑了，这时我发现阿永正拉着那个刚刚问他问题的小伙子滔滔不绝，而那个小伙子一副后悔刚才问过问题的可怜样子。我知道，阿永又开始反刍了。
中场休息后，阿朗浑厚的带着浓重鼻音的男中音开始在会议室响起，所有听众皆为之一震。无论从体型、气度、音量，阿朗都给人一种不容置疑的俨然一尊人物的感觉，他的演讲内容朴实无华但透着一股压迫感，让人觉得质疑他的论点是一件有点费劲的事情。
但显然在一旁冷眼旁观许久的小巫并不准备屈服于这股压力。他开始提问了。
阿朗
应该说小巫问出来的问题还是非常有水准的：第一，他的问题不是那种为了提问而提问的那种空泛内容，他言之有物而且言简意赅；第二，他显然是经过了精心准备，所有问题都指向那些可能引起争议的地方而且无法回避。
我在下面想了想这些问题的答案，自己觉得不太容易回答。因为有些问题好像不能回答：答得软，你就是认输了；答得硬，好像又有点伤和气。我到后面拿起开水瓶开始给大家加水，我猫着腰穿行于一群神色开始显得兴奋急切等着看阿朗接招的听众之间，心里忐忑不安。
阿朗还是面无表情地回答了，他选择了后者。我心里暗笑，阿朗就是阿朗。
小巫有点下不来台，他接着往下刨根问底。阿朗的回答很快把这个问题缠绕到了比特、字节级别的细节处，那里可是他悠然自在的天地。后来阿朗拿出一大堆网址和技术资料的出处供大家查证，并证明自己的观点。看到那堆并不是出自我们公司的第三方资料，大家的目光从阿朗身上又转到了小巫身上。小巫没有迎接大家的目光，他执拗地侧着脸盯着白板好像还在思考。
第96节：思科九年（96）
我装作对这个技术细节很感兴趣的样子向阿朗提了个问题，我是站在小巫的立场提的，但这个问题已经偏离了刚才他们俩争论的焦点，阿朗很聪明地就势把话题转开了。这时大家的目光重新回到阿朗的身上，我注意到小巫的脸转回了正常的角度，他拿起杯子喝了一口水。
我知道他不会领我这个情，他下次一定还会准备更有质量的问题。我知道他是在做他必须做的事情，就像刚才的我也是在做一个销售应该做的事情一样。
老方
交流会结束之后，我带着工程师到老方他们办公室一起聊天，我知道维护部门的人对厂商技术专家的拜访一般是欢迎的。很快，阿永和阿朗他们便和小杨聊得火热。我找机会来到老方的办公室，老方让我先坐，他从自己抽屉里拿出一小罐茶叶，小心翼翼地打开。
隔着老远，我就闻到了一股沁人心脾的清香。“狮峰龙井？”我问他。
老方抬头看了我一眼，笑了：“怎么？有研究？”
“研究谈不上了，不过读大学的时候到狮峰山买过茶叶，他们的叶片偏黄一些。”
老方又从下面抽屉里拿出一套紫砂茶具。这下轮到我笑了，在这种平日工作相对清闲的岗位上混着的人都能培养出几种修身养性的小嗜好。可以想象平日里老方晒着窗边的太阳，用自己的小茶壶喝着龙井，也许这样他可以暂时远离门外那些让自己心烦的事情。有人形容维护部门的人是“吃不着猪肉，老看见猪跑”，在这种位置上能够长时间地坐着并且保持还不错的心态，是需要修养和定力的。
几口茶喝下去，周身舒坦，我觉得刚才一直紧绷的神经在这里放松了。
老方端着他的小茶壶轻轻吹着表面的叶子说：“怎么样？你们这次想全拿没那么容易吧，哈哈哈。”
“没想过全拿，能保住自己的自留地就不错啦。”我叹了一口气，接着喝茶。
“哦？”老方好奇地看了我一眼。
“小巫什么来头啊，好像很懂技术，高手啊。”我看着老方的眼睛说。
老方笑了，不说话。过了一会儿，他放下茶壶笑着说了一句：“当然是高手，那个部门不是高手怎么进得去？”
很多人能够做到“旁观者清”，但很少人能够做到在利益的洪流边上“旁观者静”。我听得出老方话里的讥讽，也听得出他隐隐的郁闷。小巫在最近这段敏感时间被安插到规划处并且参与项目评标，背后一定有其他的故事。这说明，有人已经走在我的前面了。这还说明，至少目前老白还没有站到我们的对立面，老白背后的那个关键人物还没有表态。
老白
随着发标日期的渐渐临近，老白的态度也变得越来越含蓄和暧昧。我知道这是处在他这个位置上的人此时此刻必须有的姿态：他开始对每一路人马都很客气，对于大家急切的询问也有自己千篇一律外交辞令般的回答。坐在他不远处的小巫则一副潜心钻研技术的样子，并不与各路厂商代表过多搭讪。
大浪已经在远处酝酿，水面下的海藻还在杂乱飘摇。我想他们虽然各自心里有盘算，但在最终那个排山倒海的力量到达之前，谁也没把握自己最终会倒向哪一边。他们也在好奇地注视着我们的一举一动。
在我的笔记本上，那根决策的链条已经非常丰满，里面的每一个节点都有了密密麻麻的背景信息，其中无数根复杂的线条最终会聚到了两个人身上。他们俩各自巍然立于金字塔的高位，表面上看起来是相互支持共同发展的不同部门领导，但各自背后的触手已经开始不动声色地缠绕在一起暗暗使劲儿。
现在，其中一人的触手已经伸到了规划处。留给我的机会只有老白和他背后的那个人了。
这个人的办公室我进出过几次，大家进行的是很冠冕堂皇的交谈：公司的情况、最近的发展、代理的分布、基本的商务流程。此人话不太多，在我说话的时候他很注意地观察我的神色，但当我的视线与他相交时他会若无其事地避开。后来他随口问了几个问题，这些问题和项目以及技术都没什么关系，他问到我们在本地做了多少年的生意，跟谁做过生意，做了多大的生意。我一一作答，他还是漫不经心地不时瞟我一眼，不露声色。
第97节：思科九年（97）
我记起老包说过的锚墩的故事。现在我面前的这个人现在正驾着他的船在我的四处转悠；我想他正在打量、观察和试探，想琢磨清楚我这个锚墩是否值得他拴上自己这条船。毕竟，这条船已经有年岁了，经不起再多的风浪。
小刚
小刚在不久之后约着我聊了一次，他挺兴奋地说：“这下有好戏看了，两帮人马对掐起来了。你碰到的那个小巫就是被一个老大专门抽调过来的，搞得老白他们很不爽啊。”
我笑了，说：“还有没有更有价值的信息啊，你说的这些地球人都知道。”
小刚笑着说：“有啊，今天就是来跟你谈这事儿。你听说过晓晨吗？”
晓晨是本地在这个圈子里混的人大都熟知的一个名字，很多厂商的销售也把这个名字如获至宝地向领导层汇报。据说此人和某位握有实权的领导有挺近的关系，经常以代言人的身份出面和各路英雄纵论天下事，并且可以在一些项目中起到点石成金的神奇作用。听说此人门庭若市，求见者络绎不绝，但他倒也并不是谁的忙都愿意帮。
见我露出不置可否的神色，小刚接着说：“最近我们和他接上头了，他对你们公司挺感兴趣，有机会的话大家见个面吧？”
我说没问题。
临了，小刚笑着跟我说：“您老工作做得挺到位啊，连老大那里都自己摸过去了？我们今天刚从他老人家那里听说你的事情。”
我不解地问：“哪个老大啊？对我来说，那座大楼里全都是老大啊。”
小刚大笑：“玩深沉，你又跟我玩深沉。”
老晖
没过多久，标书发出来了。由于大家都是熟识的老相知，老白简而化之地用E…mail发了电子版，说就不浪费国家宝贵的纸张了。也由于本次项目是邀标性质，因此每个厂商的代表都明明白白地列于邮件接收者的清单之中，彼此之间完全透明。一如之前的预料，三个厂商参与角逐本次项目中的两个标的，项目总值人民币数千万。
拿到标书，我出于职业的习惯先翻到技术指标部分：小敏他们最终还是采用了一个折中的需求数字，这样我们可以不必被迫用最昂贵的设备来参加竞争；老白在交货期方面也没有如某些对手强烈建议的那样苛求，付款条件也算中规中矩。
仔细地看完整份文件，我轻轻松了一口气。
每一份发出来的标书其实透过表面的文字都有其内在的语言，它通过一些细微末节的条款多少会表达出一些设计者和招标者的思路。记得几年前曾有思科的销售吹嘘他的客户发出的公开招标里要求设备一定要支持一个思科专有的路由协议，这个神奇的故事和后来有些标书里要求设备一周内到货一样，充分地展示了标书前期各路神仙的明争暗斗。当然，随着市场越来越规范越来越透明，像这类明显拒某些厂商于千里之外或者明显偏袒某个厂商的条款已经越来越少，越来越多的标书倾向于广泛的准入和精确而合理的要求。
这份标书背后的老白和小敏他们铺开了一条对几个厂商来说都相对公平的路，剩下的就是你们各自在上面各显其能去蹦跶了。拿到这样的标书，我挺满意。我记得有前辈说过：对于思科来说，一份公平的标书就已经足够。
小刚
拿到标书之后不久，小刚的电话就来了。他兴冲冲地说：“标书拿到了吧，听说里面的条款对你们不错啊。”
我问他：“我刚刚拿到还没看呢，你消息挺灵通啊？”
“哦，我们和老白的关系你也知道，昨天我们就知道标书的内容了，呵呵。”
我笑了：“哦，是吗？老白还有什么说法？”
“咳，这个节骨眼上，老白挺谨慎的。不过意思好像是让思科拿大头，剩下一个标段给别人平衡一下。”
这和我感觉中老白可能会有的做法不太一致。我想，小刚恐怕还是着急了一点，他给我的这个电话打得太早。这个过早到来的电话只可能说明一件事：他也许是从我们的对手那里看到标书的。
我说：“咳，照你这么说，我们的工作做得真是不行：拿到对我们不错的标书条款都只能跟人家分，那要是标书条款对我们不利的话不是得全盘皆输吗？”
第98节：思科九年（98）
小刚嘿嘿笑了两声说：“也不是这么说，也不是这么说。这样，我约了晓晨晚上出来大家一起碰一下勾兑勾兑，你看在哪里比较合适？”
我琢磨了一会儿，说了个酒吧的名字。我想那里喧闹繁杂活动着各类三教九流的人物，会是进行这类谈话的合适地点。
晓晨
酒吧里确实热闹，热闹得有点超出我的想象：尽管台上的萨克斯演奏的只是轻柔舒缓的佐餐音乐，但每张台面上喧嚣的掷骰子和划拳的人声几乎要将那个用寂寞无比的神情演奏萨克斯的乐手掀下舞台。当时坐在舞台不远处的我心想：这是个什么样的乐手啊，居然愿意用他的萨克斯来为这个场景伴奏。
过了一会儿，小刚和他那个如影随形的顾问带着一个瘦高个儿的人来了。大家用近乎喊叫的方式才能有效地相互寒暄，交换名片就不必了，他不会有，我的也不会给。
晓晨面容很白净，可以说长得很斯文，他戴着一副这个时代已经很少见的玳瑁边的眼镜，嘴角在说话时会不时地抽动，好像老是有伤心的往事被触及。
我们四人围坐在一个不大的四人台前，我和晓晨面对面，小刚和他的影子随从在两边。小刚叫了洋酒，我发了一圈烟。
晓晨扭头专注地看着台上的萨克斯演奏者，好像挺欣赏。见他这样，剩下的三人也都注目于那个孤独的乐手。喧嚣热闹的酒吧里人头攒动混乱不堪，只有一张台面上的四个人头齐刷刷地朝向舞台好像都在欣赏几乎已经完全淹没在噪声里的音乐。
这真是一副有趣的画面，我想。
晓晨
过了一会儿，晓晨回过头来，对我说了一句：“你们想全拿？”
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