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第90节：思科九年（90）
这天我按照计划再次拜访了几个所谓的关键人物后从大院出来，开始按照之前收集的数据给一堆代理打电话约着聊聊。他们中有很多已经和我通过多次电话说要见面勾兑勾兑，有的还耐心沉着地在水面下潜伏。我一视同仁地轮询了一圈，安排的各个会面时间跨度长达一周。我在那个厚厚的销售笔记本上另起了一页。如果说之前的一轮和客户的直接接触叫做“接触”，我准备给这一页上将要记录的信息起名叫“狩猎”。因为我记得一些前辈的说法，现在是到了“见兔子撒鹰”的时候了。
排在第一位的是高经理。
高经理
和高经理的谈话就安排在酒店楼下的大堂吧，这里以刻意营造的所谓高雅情调和高价饮品而在本地闻名。在这里谈事情并不比其他地方更安静更舒服，这里的咖啡也并不更美味。但在五星级酒店的酒吧里坐着有一搭没一搭地谈生意好像会给谈话双方定下一种举重若轻的优雅基调，本地商人大多乐此不疲。
高经理本地人，微胖，圆脸圆眼镜，穿着宽松的牛仔裤和Polo夹克衫。之所以把他放在第一个是因为他在之前的一些项目中有过一些参与，我想先从他这里听听故事。
高经理开门见山地跟我介绍了他们在原来一些项目中的累累战果，之后是和客户各个级别关键人物的深厚关系。谈到里面的几个关键人物的时候，高经理很有信心地笑笑说：“这些都是挺好的哥们儿，那个老大也没问题，随时可以约出来吃饭。”
很多我认识的销售在论证和客户关系的时候都会以能否单独约出来吃饭作为指标，也有很多思科的老板以此作为衡量手下工作成效的手段。也许是自己一开始在劳而无功的大半年奔波里见了太多爽快赴约吃饭而无法有效帮忙的领导，当时的我对这一条并不敏感。我说：“据我的了解，关键人物中有人被对手搞定了，有这回事吗？”
他笑了：“那是上个项目我们没出马，这次你放心。只要你和我们绑在一起做，整个项目全拿下来没问题。”
送走了高经理，我一个人坐在大堂吧柔软的沙发里在笔记本上写字儿。高经理的信息和我当时掌握的有的吻合有的相反。据我所知这个客户的最高领导是个年轻有为清正廉洁的新派人物，并不轻易跟厂商出来吃饭。江湖上甚至有传闻，谁要是声称自己搞定了这个领导，这个人就是骗子。
钱经理
钱经理来访的时候，我正在焦头烂额地安排工程师处理一个突发的技术故障，我指了指旁边的会议室示意他等我一下然后继续面对电话唾沫横飞。设备在这个敏感时期出现的任何问题都会给将要到来的项目造成创伤，结果轻者价格失守，重者全盘输掉。我挺紧张地一连串打了七八个电话，确认已经完全解决并且没有惊动太多的客户方告结束。
拿着烟和火机来到会议室，我发现这个钱经理已经把里面弄得一团烟雾了。我打开气窗透气，然后跟他握手寒暄。钱经理人长得干瘦憔悴，眼眶凹陷而脑门硕大，一眼望去觉得有点碜人。如我所料，他浓重的南方口音告诉我他来自广东。有人说广东人做生意严谨而守规矩，不知是否真是这样。
话入正题，钱经理面色严峻地告诉我这个项目很不乐观。前面的项目中我们的竞争对手已经成功切入，这次肯定准备以更大的力度扩大战果。他很肯定地告诉我：“对手在客户内部有人，从上到下都有人！”
我的脑袋里顿时开始快速闪回，想努力捕捉自己见过的人里面哪些是对手的“人”。
徒劳之后，我说：“愿闻其详。”
钱经理一直严峻的脸突然笑了，露出一口久经熏陶的牙，他跳转了话题，开始向我咨询一些具体产品的折扣情况。我知道，这是所谓的开价了。
我点了一根烟说：“价格方面不会有太大的空间，在没把情况研究清楚之前谈价格也没有什么太大的意义。”钱经理看了我一眼，开始字斟句酌地讲述他手上的牌。
他很系统地讲述了每个层面上的人物分析以及他们的竞争策略，原来他们只准备集中优势兵力对付其中的一个人。按照他的说法，这一关键人物的成功攻克将扭转整个项目。
第91节：思科九年（91）
我觉得他说得有点道理。以我对这个关键人物的性格分析，他是那种无论帮你或者毁你都会做到极致的人。这样的人如果是朋友，就是你的坚强后盾；如果变成了敌人，他会让你寝食难安。
小刚
小刚不是一个人来的，和他一起来到我办公室的还有一位沉默寡言的男士。小刚并没有向我介绍这个人，他穿着随意神态淡然，听着我和小刚在旁边嘀嘀咕咕而不置一词。
小刚直截了当地告诉我这个项目里面的两个标想要全拿不可能。“老大们都有自己的考虑，既然上次让人家进来了就是有原因的，”小刚微笑着说，“我们争取确保拿下金额比较大的那一块吧。”
我笑了：“那一块只要不出大的意外肯定是我的，我找你们来就是想要两个全拿。”
小刚这时看了一直在旁边默默抽烟的那个人一眼，那个人还是一言不发，但随着吐出一口烟，他苦笑着摇了摇头。
小刚这时转向我说：“老大，这年头能保住自己的地盘就不错啦，抢人家饭碗的时候自己的也有可能被端掉啊。”
我给他们递了根烟，自己也点了一根。据我之前做的功课，小刚的话其实是比较靠谱的。据我从方方面面了解到的情况来看，小刚他们也确实具有一些独到的力量。正因为如此，当时的我觉得格外失望。
送走他们之后，我马上接到了小刚打来的电话，他压低声音告诉我，今天跟他一起来的那个神秘人士就是个手眼通天的人物，他说没戏，估计就是没戏了。
朱总
那天晚上，我难得地回家吃饭。
朱总看出我情绪低落，提议到后面操场散步。
今天的操场上没什么人，行将消失的落日和反射着太阳余晖的月亮同时挂在天际，几丝微风吹过，两个小孩子收起飘落在地的风筝回家了。
今天的朱总难得地对我的职业发生了兴趣，她好奇地问我一些平日在我打电话的时候听到的一些名词。我看了朱总一眼笑了，然后开始浑身上下找烟和打火机，找到了点上一根之后我说：“生意上那些事儿挺没意思，我给你讲个故事吧，你要用心听。这个操场一圈是400米，我们看看等我讲完之后能走几圈。”
“从前有一个地主，手上有一大块地，这块地呢要种些新的庄稼，这些庄稼很时髦很先进，村民都需要，有了这些庄稼村民的精神文化生活就有着落了。可刚开始本村儿没人会种啊，没办法从邻村儿请了个姓司的佃户过来种。这个佃户厉害，不仅在他们自己本村儿种满了这种庄稼，还到好多其他地方种，赚了不少钱。”
“这个姓司的佃户确实很牛，帮地主很快种满了，收成也不错，村民们都挺高兴，说自己终于与国际接轨了。地主也挺高兴，自己手上别的没有，大片的空地可多的是。于是他又弄了一大片地让这个姓司的佃户去种，这佃户不含糊，很快又弄好了，还满嘴新名词儿，告诉地主说这叫‘扩容’。”
“可后来地主觉得不对啦，这姓司的佃户活儿是干得还行，可工钱要得太高啦。同样的钱，本村儿的佃户能请七八个。地主挺聪明，他跑到邻村一打听，得知他们村有一个姓朱的佃户最近也会种这种庄稼了……”
看着朱总看向我的狐疑的眼神，我忙说：“这个‘朱’是音译，人家是外国人。”
朱总
“地主挺高兴，连忙把那个姓朱的佃户叫来让他和姓司的一起出价，谁要的工钱低就把地给谁种，说这叫‘招投标’。这下姓司的不爽了，他一看这姓朱的不就是原来自己家里一远房亲戚嘛，怎么学了本事跑到这里来抢饭碗来了。气愤之余没办法还是得降价，降价了还被姓朱的抢去一小块。这时候地主也有新名词儿要对他说啦，地主说这叫‘平衡’。”
“照理说，姓司的和姓朱的一起分着种地主的地也还算过得去，因为这个地主尝到了甜头后把越来越多的空地拿出来啦。可后来这两个外来的佃户做梦也想不到，这个村儿里一个姓花的佃户每天晚上偷偷到地里把他们俩的手艺学到了一些，也来找地主要求种地啦。”
第92节：思科九年（92）
“地主一开始也不愿意，因为觉得这个姓花的原来没弄过，怕他弄不好坏了自己的名声和收成。可这个姓花的厉害啊，他每天软磨硬泡待在地主家里给人家端茶送水，还动不动拿自己家的牛车死活拽着这个地主到自留地里去看自己种的庄稼，说自己保证没问题，要是出问题了马上给换。”
“地主心想，你换得再勤也是坏了我的事儿啊，于是还想拒绝。可这时本村儿的村长出来发话啦，说这肥水不能流外人田啊，你也得适当考虑考虑咱自己人是吧？村长也有新词儿，这叫‘支持民族产业’。”
“地主心想也是，万一将来你姓司的和姓朱的俩人在庄稼里下点药，那我不得吃不了兜着走？老话怎么说来着？肉烂在锅里！于是，姓花的佃户也开始给地主种地啦。这个姓花的要的工钱只有那两个外来户的一个零头，活儿也越干越好，地主开始高兴起来啦。”
朱总乐了，歪着头笑着看着我故意说：“我要是这个地主，就把活儿都给姓花的，气死这两个外来户。”
朱总
我也笑了，说：“别着急啊，故事还没完呢。”
“这下，姓司的和姓朱的两个佃户着急啦，再怎么降价也降不到跟这个姓花的一样啊。这俩外来户从外村赶过来，算上车马费运费什么的，成本肯定比姓花的高。怎么办呢？呵呵。”
我掏出一根烟，准备再续上。朱总眼明手快一把夺下：“不准抽了，继续讲。”
“呵呵，达尔文告诉我们，任何生物都会改变自己的习性以适应环境，这叫物竞天择，也叫进化论，对吧？这俩外来户也不是拧成一股绳一致作战，不过他们各自都异曲同工地想到了相同的方法：不就是本村人吗，不就是肥水不流外人田吗？我也找本村人啊，我给他们好处啊，只要我拿到了地，就什么东西都回来啦。”
“于是他们开始悄悄寻找村子里跟村长和地主关系铁的村民，通过这些村民跟村长和地主谈。你还真别说，这一招挺管用，他们还真的都各自保住了自己应有的份额。这下，这件事儿在村子里传开啦，村民听说帮着牵个线儿就能有好处，这种好事儿到哪儿去找啊，于是没过多久，只要地主一有新地拿出来要找人种，一大堆村民就会跑到姓司的和姓朱的那里去，拍着胸脯说我帮你搞定，包在我身上。”
“这下这俩外来户又傻眼了，到后来他们也弄不清谁是真能起作用的人，谁是拆白党。而且，更有趣的是，那个姓花的本地佃户到后来居然发现原来有些事情也不是凭着自己是本地人撒撒娇就能搞定的了，他也需要去找一些神通广大的人才能达到目的。”
“简而言之，”我抬头伸胳膊做了一次深呼吸，“后来村子里的环境越来越复杂啦，村子里的新名词儿也越来越多：那些神秘的有能量的村民被称为‘枪手’，有的还用洋文，叫“Coach”；找到这样的‘枪手’事先安排好一些准备忽悠人的事情被称为‘做局’；几个村民偷偷做些别人不知道的事儿叫‘运作’；把平日村子里每天都会发生的比如儿子老子分家或者娶媳妇叫‘整合’或者‘重组’……两个村民街上碰见了点头打个招呼聊两句现在也有了专门的新说法，叫‘头脑风暴’。”
“讲完啦，”我又长出了一口气，“你看，这些名词儿就是这么来的。”
没有回答。
我扭头看了看一直在旁边默默走着的朱总，夜色中朱总的眼睛闪闪发光。“我说，你确认你在做自己喜欢的事儿吗？”她轻轻地问。
我被她的问题问得一愣，夜色中我不敢对视她的眼睛。我看着眼前伸展的黑漆漆的跑道问她：“唉，你到底数了没有，我们已经走了几圈儿了？”
阿星
阿星被排在这次代理商集中会晤的日程表中最后一个。
在短时间内高密度地约见了一堆形形色色的代理之后，我收集了一堆纷繁芜杂的信息。经过逐一的判别和梳理，里面的脉络渐渐清晰。但我有一种感觉，这还不是那个金字塔里面最后的秘道：我们掀开了一些砖块，看到了一些甬道，我们顺着甬道走进去，发现尽头处是一扇封闭着的门。我们费尽气力打开这个门，满以为里面就是堆满财宝的法老坟墓，结果发现里面紧接着又是一条长长的黑暗甬道，它的尽头也许还有这样一扇门。
第93节：思科九年（93）
我们只能硬着头皮走下去，深一脚浅一脚地走下去。
轮到阿星的时候，我已经有点麻木了，脑袋里的感觉渐渐钝化。严格说来，阿星并不是我们的代理，他只是一个朋友的朋友。我从远处听说了一些他的能量，所以约他一起聊聊。
阿星在电话里拒绝了和我在酒店里碰头的提议。他说了一个地方，说那里的鱼做得很好吃。
我按图索骥找到这个地方，是一个门脸破旧的小馆子，门上高悬烟熏火燎的三个大字“半条鱼”。当时正值饭点，里面人满为患嘈杂无比。我小心地踩着地面厚厚的油腻来到二楼，原来上面别有洞天，又是满满一屋子热气腾腾叮当作响的杯盘人群。
阿星坐在靠窗的座位等候，他人长得帅气英挺气度不凡，在楼上一堆涌动的头颅当中很醒目。我落座后，阿星伸手过来，说：“久仰。”
阿星
“久仰”这个词儿我经常对别人说，而且基本上是对素昧平生的人说，真正碰到相熟的或者自己心里仰视已久的人物时，嘴里蹦出的往往却是：“你丫……”这个有点虚伪但必不可少的“久仰”让我在英语所有的短语中遍寻其准确译法而不得。
和阿星握了手。阿星仿佛看出了我对“久仰”这个词的敏感，笑着直视我的眼睛说：“我是从××那里听说你的，所以是真的久仰”。
他说的××是我几年前做工程师时打过交道的一个客户，这个客户后来做到高位后便如黄鹤飞去杳无音信。现在被阿星说出来，我还真有种物是人非的感觉。
接着我们简单聊了几句围绕着这位××的一些故事，阿星语气平和地一一道来。我想，不需要在甄别什么了，大家暗号已经对上，切入正题吧。
过了一会儿，菜端上来了。阿星笑着说：“我自作主张先点了，就两个菜：这里的招牌清蒸鱼，再有一个素菜。咱俩应该够了。”
招牌菜确实不错，鱼肉鲜嫩，味道酸甜。有趣的是它表面看是完整的一条鱼，等你吃完了一面想要翻过来继续时，发现另外一边是空的。
看着我不解的眼神，阿星哈哈大笑：“这个噱头不错吧？人家就卖半条鱼，让你即使喜欢吃也悠着点，别一次整过了。”
“那我可以点两份啊，凑成一条。”我意犹未尽地还想找点鱼肉出来。
阿星笑得更厉害了：“兄弟，栊翠庵的妙玉怎么说的来着？一杯为饮，两杯便是解渴的蠢物，三杯就成饮驴啦。”
阿星大笑的时候露出一口整齐的白牙，明晃晃的。这在我们这个圈子里的人中并不多见。
阿星
饭菜见底，我们喝茶漱口，准备言归正传了。
见我掏出一包烟来，阿星挺有兴趣地看了看，说：“给根烟抽。”
看他抽烟的样子，我知道他并不常抽烟。好像是有这样一类人，他们也抽烟，但永远没有瘾，烟只是可有可无的点缀。我一直很羡慕拥有这类天赋的人群。
“怎么样？现在情况如何？”阿星吐了一口烟出来，好像很享受的样子。
“前有堵截，后有追兵。连我们在内三个玩家，一个号称性能比我们还好，一个价格只有我们的零头，还哭着喊着要白送。”
“里面怎么说？”
“一个标应该问题不大，另一个难说。”
“现在有人冒头了吗？”
“暂时没有，不过都在等着那个大头冒出来，其余的才好顺势做事情。”
“你知道这个大头是谁？”
“人人都知道。”
“碰过？”
“嗯，不过只是面上的。”
“嗯，”阿星把还剩一大半的烟按熄在烟缸里，又说，“肯定已经有很多人给你指路了吧？”
“是。”
“你怎么看？”
我笑了：“还不好说。”
阿星也笑了，他望着窗外眯着眼睛琢磨了一会儿，又问：“现在进展到什么阶段了？”
“估计一个月内就会发标。”
“那，你们是什么期望值？”
“两个标，我要全拿。”
“嗯，那这样，你先按你们的步调走，我去问问。成或者不成，我在发标后给你回话，你看怎么样。”
第94节：思科九年（94）
“行。”我叫过忙得满地打转的服务员准备结账，阿星抬手拦住了我：“这种没发票的小账就让给我吧，这可是我推荐的地方。怎么样，还不错吧？”
我笑了：“要是一整条鱼就好了，我不喜欢只吃一半。”
阿星也笑了，说：“了解，销售嘛。”
老白
后来，我找到小刚他们侧面打听这个阿星的路数，小刚说没听说过有这么条线路。后来他提醒我说，这个圈子里骗子可多，各个都说自己能找到这个搞定那个，你要小心。
我说我会的。
老白那边的工作还在有条不紊地展开：设计文档已经放在他的办公桌上，他自己也着手开始做项目预算分析，过程中向我非正式地咨询过一些产品大概的价格范围。这个阶段的报价只可多不能少，否则回头兜不住的话大家脸上都不好看。所以我笑着把那个价格交给他过目的时候，他看过以后也心照不宣地笑笑把它放在一边。
后来大家闲聊了一阵。我知道老白最近准备买车，于是