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兜里。乔治的好友中，一个恰好是医学院毕业的，一个是法学院毕业的。当时大家
听完这个笑话都哈哈大笑，惟有小燕傻愣愣的站着面无表情，一来她的听力不行，
听带口音的美国话还有困难；二来虽然到美国半年多了，但从没有想到现金，银行
利息，支票，取消支票有何关联，三来为何以此来取笑商学院。所以她根本不理解
这笑话的含义。
大家看到小燕这副表情，不禁都有些错愕，等小燕上洗手间时就纷纷议论开来。
小燕回来时听到人家正在谈论她，便站在门口不敢进去，她听到一个人说：“乔治
老兄，你是不是钱太多了，给这样的傻女孩做经济担保人，完全是在浪费钱2”另一
个附和道：“是啊！她连英语都讲不好，怎么可能在哈佛读得下去呢？我敢保证第
一年她就会被淘汰的。”乔治听了非常生气，他大声说：“你们根本就不了解她是
个多么勇敢顽强的姑娘。说实话，在她填申请要我签字做经济担保人时，我确实没
想到她会成功。但现在，她凭自己的执着努力，真的把这件impossible的事完成了，
我非常感动。我觉得为她承担学费是件很有价值的事，像她这么好的女孩，即便以
后真的失败了，也应该给她机会去尝试，更何况我坚信她是决不会失败的。”听着
乔治的一番话，小燕感到一股暖流从心头淌过，不禁热泪盈眶，她暗自下定决心，
一定要在哈佛拼搏努力，只有这样才对得起如此信任她的朋友。
可是等到真的进了哈佛，小燕才发觉一切并不像她想象的那么简单。当时在她
那一届只有她这么一个中国学生，作为一个从小在计划经济体制下长大的中国人，
她感觉自己先天基础就和别人差了一大截。这时候已不仅仅是语言问题了，更重要
的是她缺乏基本的商业常识。同学们整天把预算、资本的成本、折旧、利润、策略、
财务报表，价值链，竞争优势……这些词挂在嘴边，而对小燕来说这一切都是她闻
所未闻的新概念。所以在哈佛最初的日子，也是她常常闹笑话的日子。
有一节课上老师提到了CEO，小燕便问同桌CEO是什么东西？那个男生睁大眼睛
看着她，就像看着个怪物似的，吃惊地问：“你不知道CEO？就是Chief Executlve
officer呀！”小燕还是不太明白“那是什么意思呢？”男孩子翘起大拇指对她说：
“就是一个公司的这个。”这下小燕恍然大悟了；“原来就是中国的党委书记啊！”
这次轮到那个男孩子茫然了，“党委书记是什么？”可见中西文化和社会差异的裂
缝，是小燕学习的最大障碍。
几乎每天小燕都会遇到一些常识性的名词是她无法理解的，比如说对于只知道
分配住房的她来讲怎么可能理解买房贷款呢？还有好多作业必须用计算机，就连机
算器也是商业专用的。在学习上，同学们都早已经步人了成年，惟有她仍逗留在婴
幼儿水平。但哈佛商学院不是幼儿园，这里不是一个供你学习基本词汇的地方。小
燕只有通过每天晚上给乔治打长途电话，问很多在乔治看来“乱七八糟”的问题，
来增加自己的基本常识。在哈佛的第一年是小燕一生中学得最艰苦的一年，这种学
和在国内读书时是不一样的，不是为了考试开几个夜车就能解决问题的情况，而是
你怎么努力、怎么追赶都发觉自己和别人根本不在一个层次上。当别人每天都在高
谈阔论财经动向时，她却还在为几个基本概念纠缠不清。这段日子，小燕的压力太
大了。以至于整整三个月的课堂讨论，她都没有发过一
次言。哈佛商学院规定，每门课必须有10％人不及格。不及格课目积累到一定程度，
就该走啦。对于课堂发言占考试成绩很大比重的HBS来说，小燕知道这绝对不是什么
好兆头。如果这样下去，再过三个月，她必被淘汰。这时候，连小燕自己都开始怀
疑了，她想莫非乔治朋友说的是对的，我真的不适合读MBA，我真的会读不下去？
但是在重重压力下，她个性中坚韧乐观的一面又起到了关键作用。她没有因为
落后而自暴自弃，也没有因为着急而心慌意乱。她只是一心想着要尽快扭转局面，
找到一条途径提高自己，改变现状。这时发生的一件事提醒了她。
喝酒交朋友
有一次她在校报上看到一则名为recruiting的消息，小燕心想recruit不是招兵
的意思吗？难道要打仗了不成，她很紧张，马上给同班的一个叫David的加拿大同学
打电话；问她是不是要打仗了。那个女孩觉得很奇怪，问为什么？小燕回答说：“
我在校报上看到的呀，如果不是要打仗，他们怎么会到哈佛来recruit呢？”David
一听哈哈大笑，她说：“你这个小共产党，这是在为暑假工作招人呢！你怎么连
recruit有招人的意思都不知道呢？”虽然这次小燕又闹了个笑话，但就是通过这次
交往，DIVld理解到了这个小共产党的处境。她没到哈佛之前，在著名投资银行MORG…
AN STANLEY作财务分析员。她利用一个周末，教小燕如何用计算机建立财务模型及
分析。
小燕这时候想到，每一同学都有他的特点和优势，她就应该这样通过多交朋友、
多问问题来增加自己对这个社会的了解，迅速补足自己常识的匮乏。同时；也让同
学知道自己的无知，这是事实。用与人沟通的办法来增加对社会的认识，可能是最
直接最便捷的方式了。她本来就和同一个学习小组的人关系都很好，现在她更是经
常一有疑问、哪怕是再无知的问题都毫不掩饰地去问小组里的同学；虽然她得到了
很多热心的帮助，但因为哈佛的课程很重，大家各自的压力也很大，每天都是晚上
2点睡觉，早上6点起床；很难抽出太多时问来专门帮她。
小燕的班里每星期三晚上11点在哈佛广场的一家酒吧有非正式的固定聚会。班
里有95人，一般能去的人都是班里学习相对轻松的人，因为起码能在11点前完成当
天作业。与其拼命做作业而没有名堂，不如冒着作业完不成的风险，先提高沟通能
力。她第一次去就交到了一大群朋友，特别是男生，这倒并不是因为他们都被她的
美貌吸引住了，而是他们都被她的海量给吸引住了。她像男孩子一样豪爽，谁要和
她干杯她来者不拒，一杯接一杯，还扬言要把他们喝得钻桌子，那些男生都给震了。
我和小燕一起吃饭时，看到她不吃菜光喝酒，慕尼黑啤酒一大杯一大杯地喝下去，
面不改色心不跳时，也是佩服得五体投地，真有些巾帼英雄的味道。没想到哈佛不
但能锻炼人的管理能力，还能锻炼人的酒量。
以后每逢星期三晚上她都会在酒吧呆上几个小时，利用这段时间像海绵般吸取
知识经验。而且通过这种主动沟通，结交到了越来越多的朋友。他们对小燕越深入
了解就都越喜爱她，因为她是这样乐观坦率，真诚以待，而且极其幽默风趣。而且
她那种直面困难、从不灰心丧气、坚韧不拨的精神也赢得了大家的尊重。他们了解
到小燕的困境后都主动排班给她开小灶，这样小燕的水平便得到了飞速提高，再加
上她原来是学工程的，逻辑思维，分析能力本来就强，所以很快小燕的落后生形象
便得到了彻底地扭转。当年热心帮助她的这些校友现在都成了知名人士，和小燕保
持着深厚的友谊。
一个人想要成功，朋友和知识是两笔不可或缺的财富。
哈佛校长亲免学费
到哈佛的第二年，小燕越来越如鱼得水，不仅学习上完全跟上去了，而且还幸
运地被免了学费。
这件事其实也完全出于偶然。哈佛校长每年都要邀请一年级每个班迭出来的七
位学生共进早餐，大家都把这个机会看作一项荣誉，有些班会选取抓闸的方式，抽
中的同学就像中了彩票一样，而小燕班级则是由班委会决定的，班长平时和她关系
就不错，而且他觉得小燕是唯一的中国学生，又那么好强努力，很有特色，便把她
列入了名单。
事情就是那么巧，校长接见那天，小燕正好被安排坐在了校长身边。校长看到
身边坐着个中国学生，非常高兴，他兴致盎然地跟她提起了许多从HBS毕业的优秀的
中国姑娘，包括美国现任的劳动部部长赵小兰，刘少奇的女儿刘婷婷等等，他说：
“到HBS来读书的中国姑娘还很少啊，但几乎所有来的都是特别优秀的。那你是怎么
来的呢？”在校长的概念里，在那个年代能到哈佛来读MBA的中国人，一定都是有家
庭背景的。但一向率真的小燕也毫不隐讳，把自己如何辞职只身来到美国要学企管
的故事一五一十地说了出来。校长一听，非常好奇，便问道：“那你的学费生活费
怎么解决呢？”小燕又如实地把自己如何遇到乔治，现在如何借他的钱读书的事原
原本本地说了。校长听说了这种情况，沉吟了一会儿，便转向其它话题。当天接见
就这么结束了，小燕也没多想，只是觉得校长很和蔼可亲而且又举了那么多中国成
功女性毕业生的例子来鼓励她，她觉得颇受鼓舞。
过了一阵，小燕接到学校财务处的留言，让她去一下。不知出了何事，她如约
赶到。没想到她到财务处去的时候，那边的工作人员就告诉她，根据校长的要求，
对她的学业状况成绩了解，认为她第一年是肯定过啦，并且已经替她联系好了基金，
只要她签个字就能免除第二年的学费了。小燕当时简直不敢相信还会有这样的好事，
但幸运女神就是这么偏宠这个坦诚的女孩子。不过她是流着自豪的泪，打电话告诉
乔治的。
就这样，小燕顺利完成了哈佛的学业，马上就要面临毕业找工作的竞争了。
选择最适合自己的工作
1991年，小燕毕业那年，恰逢美国经济的大萧条时期，许多著名的大公司都在
裁员，工作机会缩减得很厉害。往年每人能得到几份工作OFFER的HBS MBA也感到了
压力。学校统一的找工作时间是在毕业前的几个月开始的。
然而幸运的小燕又一次得到了贵人相助，一名教她的哈佛著名教授William Sa
lmon对她很欣赏，主动提出可以帮她推荐，当时他先问她自己想干什么，对于HBS的
MBA而言，最热门的选择一般就在投资银行业和咨询业之间。小燕当时就回答她想去
咨询业；因为她觉得这是个快速锻炼人能力的行业，而她喜欢这种与人打交道、学
东西多、有挑战性的工作。教授问她有没有想过投资银行，因为他认为小燕的素质；
思维；应该去投资银行更合适。于是当天他就把小燕推荐到了世界最著名的投资银
行之——GOLDMAN SACH。几天后，GOLDMAN SACH给小燕寄来机票，邀请她到纽约总
部体验一下。同学们对此都羡慕得要命，这可是美国本地MBA都求之不得的机会啊2
但是小燕在目睹了解GOLDMAN SACHS 的运作方式工作内容后，便发现银行不适合自
己，环境不熟悉，能力又得不到发挥。她有自己的原则，她知道自己不感兴趣的事
是永远做不好的，这样即使进了一个好单位，本身的潜能发挥不出来又有什么用呢？
自己发挥不出来就不可能为公司带来价值。回校后，她给GOLDMAN SACH写了封认为
自己不适合银行的信。然后她把此决定告诉了教授。教授盯着她看了半天才说：
“你知道有多少人来说服我他们值得推荐……”小燕说：“你给了我比一份工作更
重要的是信心。”
小燕执着地想往咨询业发展，于是便开始和同学们一起一家家地投简历、一家
家地面试。当时小燕的首选是 MAC GROUP，这家总部靠近哈佛附近的国际咨询公司
在行业内是顶尖之一，但小燕看重的是这家也是由HBS MBA 创立的公司坚持以人为
本的原则，注重对人的培养，对于感性大于理性的小燕来说，这很重要。 MAC计划
为总部从HBS面试120人中招 6人。”共三轮面试，每轮三次。小燕过五关崭六将成
为如最后一轮的12人之一。
过后，小燕的自我感觉挺好的，干是就和朋友们一起旅游滑雪去了。回来后她
便马上检查信件，查询电话留言，看有没有她的OFFER。出乎她意料，MAC公司在留
言中说小燕没有工作经验，如果她在别的公司工作一段时间后再去应聘，他们一定
会欢迎。小燕一听就觉得不对劲，她可不是这么轻易认输的，她马上给MAC回了个电
话：“你们拒绝我的理由是不合理的。第一，你们说我没有工作经验是不对的。你
有的工作经验我没有，但我有的工作经验你也没有，你们谁有在中美合资公司工作
四年的经验呢？第二，你们要我先去别公司再来应聘也是不对的。如果决定了到哪
个公司工作就应该对公司忠诚，把别的公司当作跳板是不道德的。”当时接电话的
人说6人已定，再没有多说什么，过了几天，小燕又接到了MAC的来电，说是让她到
他们公司去一趟。小燕生来一副天不怕地不怕的脾气，虽然说了一番得罪人的话，
她还是面不改色地走进了MAC的办公室，那个人事主管问她：“你在电话里说我们全
公司所有的人都没有你所有的工作经验，对吗？”小燕干脆地一点头；“对！”
“你认为我们希望你先去别的公司再回来是不道德的，你还这么认为吗？”小燕从
来都不会为了利益说违心的话，这时候也不例外，她毫不畏惧地回答：“对！” 那
个主管透过深边眼镜凝视了她良久后，递给她一个信封说：“这是我们给你的OFFF
R，我们决定今年招7人。欢迎你到我们公司来工作。”
在MAC工作的时候，小燕干得很出色，学得也很快，找到一份适合自己的职业对
今后的发展是至关重要的。如果当初她选择了GOLDMAN SACHS，而不是MAC，她大概
也就不会在一年后和自己的丈夫——MIT（麻省理工学院）的教授一起创业，合开了
现在这家投资咨询公司JSC GROUP。95年还回国投资了两家企业，一个是支援家乡建
设的CONCORD PACIFIC公司；主要从事于草加工（该公司已被美国一家上市公司购买）；
一个是看好上海发展的申林木业，主要以独特的木门和地板取胜。
朱小燕眼下所拥有的一切恐怕是每个职业女性都梦寐以求的：有自己投资项目；
在美国有一家自己的投资咨询公司并担任多家著名公司的顾问；在缅因州有一幢数
百万美元的的海边别墅；在家里有一个三岁的漂亮女儿给予她无穷的欢乐和慰籍……
朱小燕的故事是不是会让你想起那个诚实的小男孩得到金币的童话？只是长大
后，大家都把它淡忘了。
姓名：朱小燕
英文名：Xiao Yan ZhU
出生年月日：1962年7月14日
血型：AB型
星座：巨蟹座
爱好：种植花园
自认为的个性：
最常做的运动：下海
最喜欢的电影：破案片
最难忘的书：
最动听的歌：
最敬仰的人：
小时候最想从事的职业：
未来最想做到的事：
最开心的事：喝啤酒
最尴尬的事：喝多说胡话
最讨厌的事：
最震撼的一件事：
生命中最重要的东西：爱情
别人对你最有启发性的一句话：
诚信是从商之本
日本的岛村芳雄，在做生意上可谓慧眼独具，创造出了著名的”原价销售术”。
起初，他以每条0．5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带
的工厂。一年后，岛村”做赔本买卖”的消息传出后，订货单如雪片般飞来。聪明
的岛村找到供货方说：直到现在为止，你们的货我是原价销售，一分钱也不赚，如
果这样下去，我只有走破产一条道。厂方看了岛村开出的货单后，果然发现是原价
销售，便同意每条麻绳降价五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳地说：销
给你们的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门。向岛村订货的客户
看到岛村的进货单，果然如他所说，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年
之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。
岛村的精明就在于他的”原价销售”，“原价销售”的真实用意是”先赔后赚”。
时下，有些企业，其中包括相当多的名牌企业，远没有岛村精明。有的企业一开始
便把利润定得高高的，为了达到预期效果，又是做广告，又是树形象，以期产生品
牌效应。结果由于货真价不实，使得消费者对此并不感兴趣。上市的商品得不到消
费者的认可，那市场有多少卖点便可想而知。
做生意就是要赚钱，凡人皆同此心，但怎样赚钱，却大有讲究。向岛村先生那
样，居然做了一年多的赔本买卖，这在一般人看来简真有点不可思议。可就是在这
“不可思议”的里面，却蕴藏着一种商机。无论是供货方还是需货方，当他们知道
了岛村的经营原委后，都会为他的赤诚所感动，后来他即便在价格上做点“手脚”，
人们也能理解，人们总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家，
自己苦苦经营，这样诚心谁不受感动？
岛村先生的这种 先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智
慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。他山之石，可以攻
玉。愿我们的众商家能从岛村”原价销售术”的做法中受到启迪，认真研究一下“
先赔后赚”的经营之道，少些利欲熏心，多些”让利于人”，如此做来，定会有好
的效果。
曹伟明
曹伟明，法国桦树菲力柏契出版社（《ELLE》杂志）中国区董事总经理。
1980年就读于武汉大学法文系。毕业后留校，担任武汉大学管理学院讲师。19
87年赴法国高等经济商业大学修读MBA。1990年学成后在法国KPMG审计事务所工作。
1992年前往加拿大。1995年11月回到亚洲，加盟桦树菲力柏契出版社香港公司。19
98年正式出任该出版社的中国大陆及香港公司总经理。1999年�