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第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。 司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有一百万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力，和他那种特殊的能力。而在他的人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。 有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想像中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。 一个人的行动，比他所说的话，更有具体的表现，而人们脸上的微笑，就有这样的表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！” 为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看牠们那么的喜欢跟我们接近，当牠们看到我们时，那股出于自然的高兴，所以人们也就喜欢了牠们。 那“不诚意”的微笑，又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，也就是人们所说，那种“皮笑肉不笑”的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。 纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑，小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。 美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说： “有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。” 如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。 我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，一位“司丁哈丹”先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。 司丁哈丹的信上，这样写着：“我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。 由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说：“皮尔，你今天必需要把你那张，凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：“亲爱的，你早！” 你曾告访过我，她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想像到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。 现在我去办公室，会对电梯员微微一笑的说：“你早！”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容……我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容…… 这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人，我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富，那是很多，很多的财富。 我和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我对那年轻人，自然地提到“人际关系学”，这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观感，已彻底的改了过来。他说：“你笑的时候，很有人情味！我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐，更富有的人。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。 你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解： “行动该是追随着一个人自己的感受……可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。 人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。” 不管你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事的……只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子……有两个人，他们有同样的地位，做同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所怀的心情不一样。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 莎士比亚曾有这样说过：“好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。” 林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证： 我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。 后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子，他体会出将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。” 我真想对那些残废的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘去的教训。 当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。 “白格”过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才进去里面。 他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保险业务，有了极大的成就。 我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记，你必需真正去实行，不然，你只是“看”，那是没有用的。他的建议是这样的： 当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵人你意识中，跟朋友就这样握手。 要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。 你要时时把自己想像作怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道，一个人的思维力，能形成一股极大的力量。 保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实，和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。 古代的中国人充满着智能，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：“人们如果脸上没有带着笑容，千万别开店”——“不笑莫开店”。 刚才我们谈到开店，“弗雷克．依文”在为那家——“考林公司”所做的广告中，有这样几句话，含有令人启示的哲理。 圣诞节一笑的价值： 它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。 它使获得者蒙益，施予者也无损失。 它发生于刹那间，可是给人的回忆却、永远存在。 任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。 它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷……当你尚未得到它前，对谁都没有用的。 如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微笑，能不能留下你的微笑？ 因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。 所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是：微笑！
第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做
那是在一八九八年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世，出葬的那天，村里的人，都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，牠出来外面，高兴非凡，身体打转玩着，把两条腿高高的举了起来，汇阿雷一不小心，给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。 汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。 汇阿雷的长子吉姆才只十岁，为了家中的生活，就去一家砖厂工作……他把沙土倒人模子中，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参加政治，经过多年后，逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。 吉姆没有进过中学，可是到他四十六岁，已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。 有一次，我尊程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：“苦干！”我对他这个回答，当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。” 他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。 “不，你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。” 别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。 当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。 吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里的人口多少，那人的职业，和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这人，即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。 罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，他搭乘火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千哩的行程。他除了火车外，还用其它交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐，午餐，茶点，晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。 当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友，每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。 吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数，还感到重要，和关心。把一个人的姓名记住，很自然的叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了。 “恩特．卡耐基”如何成功的？ 他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造，要比“恩特．卡耐基”都内行。 “恩特．卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因，在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以去利用。 这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特．卡耐基”想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字。他这个计划，功效神妙，使“恩特．卡耐基”永志不忘。 多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂。” 你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。 “恩特．卡耐基”负责的中央运输公司，和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆，他就这样说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？” 布尔姆问：“你这是什么意思？” 于是卡耐基就说出他的见解……他用了严正磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。 布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意下来，而最后他问：这家新公司，你准备取用什么招牌？”卡耐基马上就回答：“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。” 布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：“卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。 “恩特．卡耐基”有高度的记忆力，和尊重他人姓名的作法，那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇，这是他引以自豪的。他常得意的说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。 彼特华斯基也有同样的情形，为令在专车侍候他的黑人厨司，感觉到他自己的重要，而永远称黑人厨司作“考伯先生”。 人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是�