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第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个技巧呢？他是谁？你明天走到街上，就可以看到他。当你走近离他十尺左右时，他会摇动他的尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍他，他会高兴得跳了起来，并且对你表示，他是如何的喜欢你。而且你也知道，在他这样亲密的表示后，并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮，他更不是打算要跟你结婚。 你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出牠的奶水……金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活，牠所有的只是“爱”。 在我五岁的时候，我父亲花了五毛钱，替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右，牠坐在庭院前，用牠那对美丽的眼睛，睁睁的望着前面那条小路，当牠听到我的声音，或看到我转着饭盒经过那矮树林时，就像一支箭般的快速窜上小山，高兴的跳着、叫着来欢迎我。 迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅十尺远的地方，被雷电极死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！ 迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂得一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍……如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你，对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多 然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。 当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴起，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。 纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中，最常用到的是什么宇，这个答案也许你早猜对了，那就是人称代名词中的““我””。“我”……，在五百次电话谈话中，曾用了三千九百九十个“我”字。“我”，“我”，“我”…… 当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？ 如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题……如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？ 除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来： 如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友，真正的朋友，不是那样造成的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！ 维也纳位著名的心理学家阿得洛，写过一本书，书名叫“生活对你的意义”。在那本书上，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。” 可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样重要的一句话……我不喜欢再次的重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复的写在下面： 一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。 我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，有一位著名杂志的编辑，对我们演讲。他说他每天可以捡起，桌上数十篇小说中的任何”篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人……如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。 这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中，有两次稍顿的停了一下，为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。” 如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世，你可以确定，更应该如此了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了”个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的观众，约有六千万以上的观众看过他的表演，而使他有二百万元的收入。 我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，他说出片段过去的历史…，他的学校教育，跟他眼前的成功完全没有关系，他在幼年就离家出走，成了一个飘泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告，让他认识了几个字。 他有高人一等的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的： 他有表演的人格，他懂得人情。他每一个动作姿态，说话的声调，都经过事前严格的预习，他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。 除此以外，塞斯顿对人有纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家，看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下。”可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次当他上台时，必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。” 他说，每逢他走向台前时，就会对自己这样的说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家，处世为人的技巧，不加评论的提供给你参考。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困，忍住伤心，她的一生充满了悲剧，有一次，甚至还想抱着她的孩子一起自杀……她虽然遭遇到这样恶劣的环境，可是，她还是把自己所喜爱的歌唱，继续演唱下去，最后成为一位轰动一时的“格纳式的歌唱家。她自己承认，她成功的秘诀，是对“人”深切的发生了兴趣。 老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是“西道尔．罗斯福心目中的英雄”，在那本书上，爱默士说出一椿感人的故事： 有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一，我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。 这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。 像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？ 有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统，和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都叫出名字问好。“亚切．白德”曾经有这样一段记述： “他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。 罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。” 爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼……” 罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样……有个老佣人，眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了一百块钱来，我也不会换的。” 哈佛大学校长依利亚博士，对别人的问题，有深刻的关心和兴趣，所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子： 有一天，有个大学一年级学生“克列顿”，到校长室惜用“清寒学生贷款”五十元。后来那个克列顿这样说： “我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：“你请坐一会儿……听说你在宿舍□亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过……。我听来感到很意外，他接着又说：“你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜……他并详详细细的说出肉饼的做法。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人，能够获得美国最忙的人的注意和合作！让我举出这样一个例子来： 数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。 每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中，赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。 我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，和其它很多名人来我演讲班中演讲。 所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。 在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，和如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。 假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事－－需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间，去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后，受到那里人们的特别欢迎。 这些年来，我认真的打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日，跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日，我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰簿”上。 在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，他是多高兴……除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。 如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……询问者问“什么号码”时，该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。 这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例子来…… 查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他。 经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。” 华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不搭边际的应付了一阵，很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。 华特也是我讲习班里的一个学员，他说：“说实在的，我真不知该怎么办才好……后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。 第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子……你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是少有见到的。” 我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。 这是另外一个例子。 克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是－－－－每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的。 他嘴里这样讲，可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤……。 我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展开了一次辩论会，主题是－－“连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。” 依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个，不买他的煤的那家公司负责人。 克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后，接着说：“因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。” 这是克纳夫自己叙述有关当时的情形： 我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我……当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。 他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲，我必需承认开了我的眼界，使我看到我作梦都想像不到的事，使我改变了对他原有的想法。 我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。最后，他对我说：“到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂的煤。” 这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他，就他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，�