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他人，并不是为了我，我真的没有考虑所谓的政绩，我想你应该能够理解我的。”
“是吗？你又不是我肚里蛔虫，怎么能知道我想什么？”孙雨晨没好气的回怼了一句。
对方这么说，李晓禾一时不好接话，只得尴尬的笑了笑。
孙雨晨转过头，面色严肃了好多：“李乡长，你要知道，商务合作是以营利为目的，这是最根本的追求。我固然知道你们的一些事情，也能够体谅乡亲们一些不易，但在商务合作中，是靠理性来指导整个合作的。那些感性的东西都没用，也不能感情用事，那样会害人害己的。我们这次前来，纯属是商务公干，并不掺杂任何私人情分。在商务合作中，合作不成功的案例比比皆是，我们会严格按照商务程序。请你们不要误会，不要以为我们来到你们门上，就肯定要合作，绝没有这种事。更不要有‘上赶门门赶上’的心理，从而认为吃定了我们，认为可以漫天开条件。”
“孙经理，你这也太冤枉我们了，我们怎么会那么想，我们敢那么想吗？我们是非常希望合作，可也知道自己几斤几两，怎么敢吃定你们？你们可是国际化专业大公司。”李晓禾满脸委屈。
“这还差……”话到半截，孙雨晨发出“嗯”的一声疑问，“我怎么觉得你这像是反话呢？”
“是反话吗？说真话也太难了。难道你认为你们不是大公司，是小作坊？”李晓禾反问着。
“我……你，你这是两头堵啊。”孙雨晨轻轻摇头，“行啦，你也不用套我话。有些话我可以跟你说，但对于你来说，未必是好消息。”
李晓禾也面色严肃好多：“洗耳恭听！”
孙雨晨略一沉吟，说：“你们自身的合作环境太差了。商务合作最单纯的是企业之间合作，纯粹的企业与企业之间，好多客观条件与因素都是一致和对等的，履行合作程序或是解决善后问题都要方便的多。而在与你们的谈判中，却复杂了许多。现在是你们乡政府出面谈，但你们却不是产品拥有者，而以现阶段的情形看，似乎也只能你们出面谈。
可是，企业在与你们这种情况合作时，却是很难办的，因为你们是政府机关，而不是经济实体。遇到什么事既要与你们沟通，却又无法约束你们，那些经济行为手段基本对你们没用，最起码过程要复杂的多。说的直接一点，你们根本就没想着为这种经济行为负责，充其量就是履行一个干部的职责。尽职一些的官员，还想着尽力把事情办好，让老百姓得实惠，也别坑着企业。要是碰上那种不良的官员，在捞到政绩或得到别的好处后，根本就不管真正合作方的死活，能不直接捅刀子已是万幸。
反过来再说那些做加工的农民，一旦遇到纠纷，他们却可以正常维权，别管是以他们的名义还是通过乡里，他们都能找到事主。因为我们是经济实体，具有承担经济责任的身份和实力，也是责权利一体的真正合作方。这你明白了吧，一旦合作的话，企业才是真正的弱者，是打掉牙和血吞却又被冤枉的弱者。”
对方说的这些，李晓禾不是没想过，但因为所看角度不同，根本没想这么细，更没有设身处地为对方去想。听对方如此一讲，李晓禾便试探着说：“要不就让村民们成立一个经济合作社，以合作社名义与你们合作，那样不就是企业对企业了吗？”
“经济合作社？从形式上来说是企业，但拿鞋垫生产来说，这种合作社的实体是什么？一旦我方需要维权的时候，是能扣到资金还是固定资产？”孙雨晨反问着。
好像真是这么回事，李晓禾没有再接话。
孙雨晨接着说：“不只是我刚说的那方面，你这里的合作环境差，还包括人为的因素。这次秦明生、陈雨被诬蔑，显然不是无心而为，肯定是有人故意为之，应该就是针对鞋垫生产或是针对你李乡长个人。针对鞋垫下黑手，这已经不是第一次了，那次鼓动上千人到乡里要说法，也是一例。不管是针对谁也好，一旦与你们合作，都将首先面临着被人搞破坏的可能。上午我到的时候，专门有人把我引我过去，其实就是想让合作一事流*产。不是吗？”
对方所说这点千真万确，确实是这么回事，分析也到位。李晓禾无法反驳，只能在心里暗骂那个女人，那个女人唯恐天下不乱，千名妇女讨说法也绝对和她有关。
看到李晓禾面色有些沉重，孙雨晨又解释道：“李乡长，这可是你让我说的，我只是实话实说而已，是想告诉你，商务合作应该完全理性才对。所以杜鹃也才说的近乎苛刻，但也大多为实情。”
“我知道了。”李晓禾依旧语气沉重，面色严肃，“谢谢你！”
“怎么？这么点真话就受不了？那你慢慢愁苦吧。我是走了。”孙雨晨站起身来。
李晓禾脸上挤出笑模样，挽留着：“孙经理，留下吃晚饭吧。上次你来就是匆匆忙忙的，今天中午也只吃了点便饭，还请给我一个做东招待的机会。”
孙雨晨摆摆手：“心意我领了，不过我可不敢在这里共进晚餐，我还怕传出什么闲话呢。我们倒是转身走了，要是传出乡长什么传闻来，可就不好了。为了不给乡长添麻烦，还是不叨扰了。”
“你看你这大老远来了，连顿饭都没吃，我这心里过意不过呀。”李晓禾继续挽留着，“咱们又不是单独吃饭，能传出什么闲话来？”
“还是算了吧。一个男的、十个女的都能出闲话，这又有什么不能的？我还是快点离开为好，说不准来你办公室一趟，又有闲话传出了。”孙雨晨迈动了脚步。
“本来想着让你多待一会儿，这愿望又要落空了。”李晓禾喃喃着。
孙雨晨收住脚步：“什么意思？”
“孙经理能带来财运呀。”李晓禾回应着。
“我说过，不要认为我们上门，就吃定了我们。从今天的情形看，这事悬，很可能这就是最后一次见面。”孙雨晨似笑非笑。
“我现在不是指合作的事，是指你的名字代表着财运。”李晓禾也似笑非笑。
孙雨晨微微一楞，随即哼了一声：“你这里确实合作环境差，乡长跟着搞迷信。”说完，快步出了屋子。
第二百一十五章 理性是商务合作的基础（）
在一众人等挥手间，黑色轿车在前，红色轿车在后，孙雨晨一行离开了双胜乡政府。
“乡长，下一步怎么办？”于金贵、王存江等几名村干部围了过来。
李晓禾说了句“去会议室”，转身走去。
很快，众人到了会议室。和先前与足下彩云谈判相比，不但多了副乡长兼财税所长张全，还多了几名村干部。
看了看在座诸位，李晓禾说了话：“刚才谈判的时候，有好几位没参加，想必也听其他人介绍情况了，我不再细说。下面，大家就直接谈看法，看看我们应该怎么办。”
先前谈判时，可能是担心说不到点子上，于金贵和王存江都没有发言。现在于金贵说了话：“刚才那个小丫头说的条件太苛刻了，我们是合作，又不是讨要施舍。她哪有什么诚意可言？分明是在蔑视我们，就是歧视农民。她那一副高高在上的样子，实在看不惯。”
“是呀，那个女孩子说话太冲，太难听。就好像我们的东西一文不值，就跟我们什么都不懂似的。其实不都是一个脑袋、两条腿？她又没比我们多一块。”王存江跟着附和。
“噗嗤。”有人笑了一声，显然是想到了歪处。。。
“直接说条款的事。”李晓禾严肃的提醒着。
“好，好。”于金贵应答着，再次讲说起来，“我觉着咱们做鞋垫，由他们买，打他们‘足下彩云’的牌子，这条行。谁让咱们自个没公司，没有商标呢。要这么做的话，原则上遵守他们的一些要求也是正常的，就是他们有的要求太不像话，你比如那个什么九十九条……”
在于金贵说完后，王存江接着说：“现在咱们只能做加工，也只能打他们牌子。就是他们让咱们付保证金，我觉得不太合理。咱们做好了鞋垫就给他们，他们还得验收才要。手里拿着咱们的东西，他们有什么不放心的？咱们都是实诚人，哪会那些弯弯绕，还能不给他们把活做好？”
“就是就是，还真没听说过这个规矩，咱们卖东西的还要给他们交钱保证？他们给咱们保证金还差不多。”
“还没挣钱，就往出拿钱，人们也不会同意呀。”
“要是有地方帮着垫上，还差不多。”
其他村干部也跟着附和。
在几名村干部吵混后，秦明生说了话：“争议解决法院的设定，绝不能在他们那里。一旦发生纠纷的话，咱们想找法院还得去省里，到时两眼一抹黑，什么人也不认识，他们倒是和法院人挺熟，那就麻烦了。至于遵守他们公司一些规范要求，也是应该的，九十九条拿来看看也行，即使我们不可能全按着去做，了解一下也有必要。”
于金贵接了话：“对，对，法院要是听他们的，那可就麻烦了。咱们这里法院老孙，大伙都认得，要是他断案子还能向着咱们点，可不能到省里去，那里就是他们的天下了。”
法院的话题一开，村干部又都扯上了这事。
看着眼前的情形，李晓禾只得再次提醒：“有人说过的事，其他人就不要跟着翻来覆去说，直接表明态度就行了。要是就这么个议法，怕是明天早上也定不下来。”
经过乡长两次提示，村干部们也意识到有些啰嗦了，遂一下子没了动静。
“乡长，我说说看法。”周良开了腔，“从今天孙经理一行亲自上门，并提出那些条款来看，足下彩云公司是很有诚意的。”
“嗯？”村干部们都发出了疑问，秦明生也不禁疑惑。
“周主任，你在跟他们谈判的时候，可不是这么说的。”于金贵直接发问。潜台词就是：你周良出尔反尔、两面三刀。
周良说：“他们当时提出那些条件看似苛刻，但都是准备合作才会涉及的，好多都是合作执行过程中绕不开的问题，所以我觉得他们有诚意。如果他们说的花里呼哨，尤其要是把我们夸的天花乱坠的话，那才是忽悠咱们，其实这就是那句话：褒贬是买主。正是我意识到他们有诚意，意识到一旦合作，这些问题都需要面对，也才与他们据理力争。当然在有的方面也不乏强词夺理，他们也有这种情况，谈判有争执才正常。”
听周良这么一说，那几名村干部，有的连连点头，恍若明白，有的则仍然满脸不解，个别人好似并不认同这种说法。
周良继续道：“他们讲的那些内容，尤其杜助理说法确实有些不好听，我当时听着也很不舒服。但是细细想来，人家说的大多都是实情，只是我们平时没意识到，或是根本不愿那么去想。杜助理拿他们公司与我们相比，那话说的确实够冲，好像挺狂的，其实就是事实。人家的确是有名的大公司，不光是在省里名头大，在全国同行业中也是鼎鼎大名。这个名可不是吹出来的，而是一点点做出来的，尤其好多行业标准，就是根据他们的要求来的，这很不简单，这就是规范化。
再看我们，十个人做的同图案鞋垫，就有十种样式，同一个人去做同一款式，也不尽相同。这就是差距，我们不承认不行。可能有人要说，鞋垫就是穿脚上，别人也看不见，差不多就行了。从使用角度来说，这样想倒是没什么，可是从经营销售角度来讲，这就不行了。简单举个例子，一旦有哪个公司要采购一百副同款式鞋垫，结果有的上面图案是鸳鸯，有的却成了鹌鹑，这怎么行？关键是，这种大公司已经形成了严谨的态度，一直是这么要求的，对我们肯定也不能例外。”
秦明生接了话头：“我对周主任说的这点深有同感，在省城学习期间，我也听了好多的课，看了专家教授的演示。人家做纺织品，包括手工品，那都是有严格数据要求的。还拿鞋垫举例，比如某一型号鞋垫，要求总长度是多少，前掌部分是多少，弧度要多大，整个分布要多少条线，线和线之间间距是多少等等，全是拿数据说话。
而我们做鞋垫，全是凭感觉，像是郑玉梅、曲圆圆他们几个还能做的基本一样；好多人剪出的同一型号鞋垫，最大和最小的还至少能差出一个号来。当然了，那些课堂上的东西，大多都是机械化生产，都是由电脑控制，图案、花色、走线自是容易一样。而我们是手工生产，这也是我们的特点和特色，与机械生产不能完全类比。
但是，在好多方面我们都可以借鉴，比如鞋垫型号、样式、图案控制，我们可以通过电脑成图；不同的型号、图案，我们都可以做出标准样板，所有人都参照同一样板，那么误差自然就小多了。尤其通过电脑出的图片模具，线条的排列、不同丝线的分布，都就好操作多了。本来我已经和相关的教授、专家沟通过，他们可以适当帮忙，也打算回来准备准备就联系他们，结果这些天闹那破事，我也根本没心思去做。”
久未说话的张全开了腔：“先前的谈判我没参加，不过在刚才与足下彩云公司人员闲聊的时候，也了解了当时的一些情形。我还发现，他们私下与人交谈时很和气，也很有礼貌。一旦坐到谈判桌上，他们就必须进入谈判状态，那是工作需要，也是谈判人员必须具备的素质，所以我理解他们当时的做法。我们之所以觉得他们说的苛刻，实际上究其根源，是我们平时没做到，或是从来就没准备去做，而且天生还有一种排斥心理。
对方要花钱买东西，自是要对产品提要求，验收肯定会严格。我刚才也看了他们电脑上的个别图案，那些图案并不复杂，我们的人只要用心去做，绝对能做好。所以看似要求按系列验收，有一款不合格就不收货，但只要严格按标准去做，绝对能做好，人家的要求不过分。我觉得咱们应该主动学习他们的九十九条，那样对我们的提高会很有帮助，有些内容也可以用在其它方面。还有，对方提的交履约保证金并不过分，他们有公司、有资金、有固定资产，我们维权时，可以拿这些说事。可他们一旦需要维权，又能抓住我们什么呢？只能用这个保证金做约束。”
听到乡领导们发言都倾向于认可，村干部们的思想也有了转变，当然也不排除从众心理，个别人可能也不敢和乡领导硬唱反调。于是人们换了角度进行探讨，与对方的分歧也逐渐减少。
看看众人讨论的差不多了，李晓禾清清嗓子，做起了总结：“同志们，看来大家的思想基本都一致了，那就是尽量缩小差距，与对方合作。其实我也赞成这么做。至于有人说对方有意借着内行、借着强势压我们一头，甚至说是以强凌弱欺负我们，其实这是看偏了。固然对方在有些方面似乎苛刻，措辞也难免强硬，但并没有侮辱或欺凌的字、句。而且对方虽然要求按系列整体验收，但开的价格也是很高的，有的款式系列，平均一副合到了八十元，最低的也达到了五十元。商务合作最重利益，但人家并没有在钱上坑我们，又哪有欺凌之说呢？
下来以后呢，周主任牵头，把那些条款好好审审，然后我们再集中咨询一下律师。虽然我们认可了他们的一些做法，但必须要严格审核这些条款，要尽可能多的争取合法权益与利益。我们不能因为不认同对方观点，就狠狠的挑毛病，甚至鸡蛋里挑骨头；也不能因为认可了对方，就不去严格审核，或是应付了事。大家记住，理性是商务合作的基础。”
哇，听到最后一句话，人们都暗自感叹：还是乡长总结到位。其实他们哪知道？李晓禾也不过现学现卖罢了。
第二百一十六章 机会难得，必须抓住（）
日子过的飞快，新的一周到来。
刚上班不久，秦明生来了。
看到对方进屋，李晓禾放下手头工作，示意对方坐下。
把手中文档递给对方，秦明生坐到对面椅子上。
李晓禾接过文字资料，认真看过后，抬起头来。
秦明生说了话：“那天开完会后，各村都回去做村民工作，主要就是关于履约保证金的事。我和周主任则重点弄那些条款，对条款内容做了认真比对，逐条逐句进行推敲，也让老张跟着参谋了一下。对于无关大局的东西，基本采用了认可的态度，对于原则性内容，则有理有据的提出了我方观点。
做村民工作远比想象的简单，基本村干部一说就通了。大家都觉得，有这么大的公司要买鞋垫，是求之不得的事情，都愿意出那份保证金。其实摊到每个人头上，也没多少钱。尤其人们听说价钱那么高，都表示会尽心尽力做好每一副鞋垫，并希望协议能够尽快签订，从而开始合同的执行。村民也提出一些自己的意见，由村干部反馈上来。虽然大多不在行，根本不可行，但有两小点还真提了醒，我们并没想到，就及时补充了进去。
重新调整好条款后，我们又找村干部审了审，大家都觉得很完善、很严密，然后又专门请岳律师帮着把了关。昨天下午，岳律师讲说了反馈意见，我急忙联系周主任，进行调整，形成了这份函。今天周主任在县里开会，我就先把这函给乡长报来。乡长审核、调整后，再给孙经理他们发过去。”
“很好，写的非常不错，有理有据有节有利，比我考虑的全面，我看行。上午先在我这压一会儿，我再看看，如果没有什么问题，下午就发。”李晓禾嘱咐着。
“行，我记得。”停了一下，秦明生又说，“其实这个工作大都是周主任做的，我就是敲敲边鼓。”
“别谦虚，都有功劳。”楚天齐道。
秦明生摇摇头：“不是谦虚，我说的是实话。以前还真没注意，周主任文字功夫真挺厉害的，尤其那些法律条款、行文也挺在行。别看我现在分管工业招商，在协议条款、合同履行方面真得多向周主任学习。以前觉得自己各方面还对付，现在才明白，做什么都差劲。”
李晓禾笑着说：“老秦，这可不是你的风格。我记得咱俩刚开始接触的时候，你可�