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“您真好眼力。我也注意到这个问题；还有没有其他意见？引擎和离合器怎么样？”
“引擎很不错；离合器没有问题。”
“看来今天我是碰见行家了。”
说到这种程度；顾客一般就会问；“吕先生；这部车子你们要卖多少钱？”
阿威为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图；一连三年；阿威每个星期都去拜访一位著名的服装设计家。
服装设计家从不拒绝接见他；但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看草图说：“不行；阿威；我们今天看来定不下来。”
经过一百五十次的失败；阿威终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心；每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学；以创造新的成功道路。
不久；他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图；冲入买主的办公室：“如果你愿意的话；希望你帮我一个小忙；这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我；我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿；然后说：“把这些图留在我这儿几天；然后再回来见我。”
三天以后阿威又去了；获得他的某些建议；取了草图回到画室；按照买主的意思把它们修饰完成；结果都被接受了。
从那时候起；这位买主已订购了许多其他的图案；这全是根据他的想法画成的——而阿威却净赚了一千六百多元的佣金。
阿威终于明白；为什么以前无法和这位买主达成协议。因为他以前只是催促对方买下“应该买”的东西；而学会了吊胃口以后；他尝试着鼓励对方把自己的想法交出来；充分调动了他的兴趣；使对方觉得这些图案是他创造的；因此用不着他推销；他也会自动买下来。
千金买回的马骨
唐代赵嘏写的诗非常好；但轻易不题诗。
常建常建十分仰慕赵嘏的诗；便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后；自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺；初日照高林。竹径通幽处；禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此；见有一未完成的诗；便在后面加了“山光悦鸟性；潭影空人心。万赖此俱寂；但余钟磐声。”续成一首。
续的诗比前两句要精彩；人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
在人生的进程中也是这样；有人说接近别人的机会可遇而不可求。其实；这种机会可遇亦可求。
所谓可求；就是说每个人都可以为自己制造机会。而要为自己创造机会；就必须懂得抛砖引玉的方法；想对方所想；把自己放在对方的全盘战略中；才能顺利让自己成为畅销货。
春秋战国时期；燕国处地僻远；国内人才缺乏。昭王对此心急如焚；只恐燕国会因此而衰落下去；被他国并吞。
他手下的大臣郭槐看在眼里；于是对燕昭王说：“从前有个国王；非常喜欢千里马；自己却没有；就宣称愿出一千两黄金买一匹千里马；却始终没有买到。国王手下的一个侍者说只要用五百两黄金就可以买一匹千里马。国王喜出望外；给了那侍者五百两黄金。
结果不久之后；侍者给国王带回一大堆死马的骨头；当然是用那五百两黄金买的。国王大为恼火；侍从却不慌不忙地向国王解释说；我国能用五百两黄金买大堆死马骨头；天下人自会相信国王您是真心肯出大价钱买千里马；这样的话；千里马一定会自动上门的。事实果如侍者所说；不到一年的功夫；这个国家就得到了三千匹千里马。既然如今大王真得很想招揽天下的英才以振兴燕国；那么就从我郭槐做起吧；我做事平庸；没有什么大才干；就像一堆死马骨头。如果您对我这个庸才很重用尊敬；那么天下比我有才能的贤人就会知道您确实是求贤若渴而纷至沓来；投奔您的门下；为大王所用。”
燕昭王觉得郭槐说得很有道理；就按照他的建议照办了。昭王处处尊敬郭槐；给他非常高的奖赏；封他很高的爵禄；各方面都给予特殊优待。
不到三年；天下的贤才就四面八方地奔向地穷山远的燕国来了；投到燕昭王的门下；燕国兵强马壮；国家昌盛了；郭隗也得到了自己想要的东西。
郭隗的故事还告诉我们另外一个交际的要点，那就是每次邀请别人见面和请人帮忙，要将双方各自的利益讲清楚。坦白说出我们会从中得到什么收益，别人又会有什么收获。对方如果发现我们有所隐瞒，从此就会不信任，把我们当成狡诈的老狐狸。我们必须进一步研究这一点，以避免在无意中得罪别人都破坏了双方的关系。
第三部分 巧做公关 人脉助力
第16章 火到猪头自然烂 （2）信陵君的感情投资
战国时的信陵君；是一位很善于进行感情投资的人；得到的回报也很丰厚。
魏国有个名叫侯赢的隐士；年已七十；只做大梁城看守东门的小吏；家境十分清贫。信陵君亲自去拜访；馈赠给他贵重的礼物；可他都婉言谢绝。于是信陵君大宴宾客；等酒宴摆设好；客人坐定以后；亲自带着随从车马；亲往东门迎接侯赢。
侯赢上车并不谦让；直接坐在尊位上；一面暗自观察信陵君。信陵君驾御着马车；态度更加恭敬。
过一会儿；侯赢对信陵君说：“我有个朋友在屠宰场里；希望能委屈您与我一同去看望他。”
信陵君就将车驾到市场里；侯赢下车会见自己的朋友朱亥；故意站着和朱亥谈话；很久不理睬信陵君；并继续观察他的反应。信陵君的脸色更为温和。
这时信陵君家里高朋满座；等他回来开宴。市人都好奇地观看信陵君驾车；信陵君的随从暗骂侯赢。侯赢看到信陵君始终和颜悦色；态度诚恳恭敬；于是告辞朱亥回到车上。回到家；信陵君请侯赢坐上尊位；并向他一一介绍在座的将相、宗室；这使宾客都为之惊讶。
宴会上信陵君站起来；到侯赢席前敬酒祝寿。
侯赢告诉信陵君说：“今天我让您为难得够多了。我不过是一个守东门抱门闩的人罢了；然而您却亲自驾着车马；迎接于大庭广众之中。本来是不应该让您这样做的；但您却这样做了。我为了成就您礼贤下士的美名；所以我故意让您和车马久立于市区；使来往的人围观您。但你的态度愈加恭谨；于是市人都认为我是小人；而盛赞您是一位能礼贤下士的长者。”
这是侯赢受到尊重后对信陵君的第一个报答。
款待和送礼是进行感情投资的两个最常用的方式；但怎么款待；怎么个送礼；什么时候款待；或什么时候送去；这里面很有学问。
先说请客；中国人喜欢在酒桌上交流感情和解决问题。一般来说都是酒过三巡以后；主人站起身举起杯；点出宴会的主题。主人之所以选择这个时机进入正题目；一则客人已经接受了请客的人情；二则几杯酒入肚；宾主兴致正浓；容易得到积极的回应。
有一位朋友曾提任某公司总经理；每年年底；礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是一当他退职离休之后；所收的礼物只有一两件；贺年卡一张也没有收到。
以往访客往来不绝；而这年却寥寥无几；正在他心清寂寞的时候；以前的一位下属带着礼物来看他；在他任职期间；并不很重视这位职员；可是来拜访的竟是这个人；不觉使他感动得热泪盈眶。
过了二三年后；这位朋友被原来公司聘为顾问；当然很自然地就重用提拔这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下；登门拜访；因此；在他心中留下了很深刻的印象。同时更让他产生了“有朝一日；一旦有了机会；我一定得好好回报他”的想法。
事实上，世界上很多事情都是从阻力最小的地方开始，通过一点一滴地培养，逐步整个改变思想的。
从小的地方来，顾客到鞋店看鞋，不买不要紧，先试穿。从大的方面来说，王牌间谍收买可以利用的敌方机要人员，也是从偶遇或者小小的误会开始，第二天相见，带一瓶小香水，只谈天气。然后逐步升级，送香水也越来越高级。然后开始送花、请客、聊天，以优惠价为对象换贵重衣服，或高级汽车。终于有一天对方发现，已经离不开这些东西。这时候再开始第二步，在不强迫的范围，要求对方提供无关紧要的电话簿等。第三步，要新的导弹资料，要说明是卖给盟国，而不是卖给敌国。
因此培养感情要充分利用火到猪头自然烂的原理，从阻力最小的地方开始，做对方的工作。到最后通过利益把双方联系在一起。
人是有情之灵物；而人的感情可以抵抗急风骤雨，却无法逃脱和风细雨的滋润。
拜佛先要多烧香
现代人生活忙忙碌碌；没有时间进行过多的应酬；日子一长；许多原本牢靠的关系就会变得松懈；朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘份；即使再忙；也别忘了沟通感情。
中国人讽刺临事用人；最简练的说法是“平时不烧香；临时抱佛脚”；“有事有人；无事无人”。这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急功近利！
实际上；这是十足的目光短浅；俗话说得好：“平时多烧香；急时有人帮”；“晴天留人情；雨天好借伞”。
真正善于求人的人都有长远的战略眼光；早作准备；未雨绸缎；这样在急时就会得到意想不到的帮助。
有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿；没有什么社交生活；我们难得去看看朋友；这当然是因为我们初到异境；认识的朋友不多；但后来我听说；其他的人也一样……
“我们不能利用假期去探望朋友；因为一到假期；谁都不在家；除非朋友患病在床……
“但我们常常和朋友通电话；这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法；我们无事也打电话的；哪怕是寒喧几句；或者讲些无关紧要的事。但一有事情；我们会立刻聚在一起的；比方上星期鲍一个朋友患肚子痛；我急忙起来打电话给友人想办法；他马上驾汽车从20里外赶到；初步诊断；认定他患了盲肠炎；就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
看了这封信；给人的最大的感想是；他懂得无事之时打电话找朋友；所以一有事时；朋友马上就来帮忙。
有事之时找朋友；人皆有之；无事之时找朋友；我们可会有过？
我们有没有这样的经验：当我们发生了一种困难；我们认为某人可以帮我们解决；我们本想马上找他；但我们后来想一想；过去有许多时候；本来应该去看他的；结果我们都没有去；现在有求于人就去找他；会不会太唐突了？在这种情形之下；我们不免有些后悔“闲时不烧香”了。
法国有一本名叫的书；教导那些有心在仕途的人；要搜集每个将来最有可能做总理的人的资料；并把它背得烂熟；然后有规律地；按时去拜访这些人；和他们保持较好的关系；这样；当这些人之中的任何一个当起总理来；自然就容易记起我们来；大有可能邀请我们担任一个职位了。
说得现实一点；也“庸俗”一点；我们现在钓不到大鱼；就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网；重点培养”；为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的庸俗态度；很可能落个众叛亲离；大鱼钓不到；小鱼苗也都让我们饿死了。
第三部分 巧做公关 人脉助力
第16章 火到猪头自然烂 （3）巧妙地送上礼物
中国人讲究礼尚往来；这里把礼字放在第一位；既说明送礼对于人际交往的重要性；也说明送礼的学问最深；不是可以瞎送的。
首先；送礼要把握收礼人的心理。
如果别人给我们帮过忙之后；我们将礼物送去；对方一定认为我们这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙；并将礼物煞有介事地送去；受礼者的想法不一样。
送礼给才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理；所取得的效果也有显著的差异。送礼给原为自己上司；但即将调到其他部门担任其他职务的人；将使对方非常感激。
其次；送礼要学会找说法。
虽然中国人有句俗语叫做“当官不打送礼的”；但是几乎每个送礼的人最头疼的事；仍然是对方不愿接受，婉言推却或严辞拒绝；或者事后回送礼；都令送礼者十分尴尬。
那么；怎样才能一送即中呢？关键在于找借口拐弯子。如果发动自己的聪明才智；借口找得好；话说得圆；相信可以把礼送到任何一家。一般来说；送礼的借口和说法通常有以下几种。
1、借花献佛
如果我们送土特产品；可以说是老家来人捎来的；分一些给对方尝尝鲜；东西不多；自己又没花钱；不是特意买的。请他收下；一般来说受礼者那种因害怕我们目的性太强的拒礼心态；可望缓和；会收下我们的礼物。
2、暗渡陈仓
如果我们送的是酒一类的东西；不妨假借说是别人送我们两瓶酒；来和对方对饮共酌；这样喝一瓶送一瓶；礼送了；关系也近了；还不露痕迹；岂不妙。
3、借马引路
有时我们想送礼给人而对方却又与我们八竿子拉不上关系；我们不妨选送礼者的生诞婚日；邀上几位熟人同去送礼祝贺；那样受礼者便不好拒收了；当事后知道这个主意是我们出的时；必然改变对我们的看法；借助大家的力量达到送礼联谊的目的；实为上策。
4、移花接木
老胡有事要托小王去办；想送点礼物疏通一下；又怕小王拒绝；驳了自己的面子。老胡的女友与小王的太太很熟；便用起了夫人外交；让女友带着礼物去拜访刘夫人；一举成功；礼也收了；事也办了；两全其美；看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
5、先说是借
我们若送的是物；不妨说；这东西我家撂着也是撂着；让他拿去先用；日后买了再还；如送的是钱；可以说拿些先花；以后有了再还；只要我们不催着要他还；天长地久也变成了送了；这样也可减少受礼者的心理负担；我们送礼的目的就达到了。
6、借机生蛋
一位下属受上司恩惠颇多；一直想回报；但苦无机会；一天；他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片；跟家里雅致的陈设不太协调；正好他的叔父是全国小有名气的书法家；手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来；主动放到镜框里；上司不但没有反对；反而十分喜爱；送礼的目的终于达到了。
7、借路搭桥
我们可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的；象征性的向受礼者收一些费用；收到的效果与送礼一般无二；受礼者因交了钱；收东西时心安理得；毫无顾虑。
第三部分 巧做公关 人脉助力
第17章 说“不”的艺术 （1）学会拒绝的艺术
有一位妇人来找林肯总统；她理直气壮地说：“总统先生；你一定要给我儿子一个上校的职位。我并不是要求你的恩赐；而是我们应该有这样的权利。因为我的祖父曾参加过雷新顿战役；我的叔父在布拉敦斯堡是唯一没有逃跑的人；而我的父亲又参加过纳奥林斯之战；我丈夫是在曼特莱战死的；所以……”
林肯一边听一边点着头；接过话头儿来说。“夫人；你们一家三代为国服务；对于国家的贡献实在够多了；我深表敬意。现在你能不能给别人一个为国效命的机会？”
著名喜剧家卓别林曾说过：“学会说‘不’吧！那你的生活将会美好的多。”一个害怕正面冲突的人；就容易成为唯唯诺诺的人；那就什么新局面都开创不了；因此学会拒绝别人；也是一门艺术。
例如；信用记录不好的朋友来借钱；我们明知道把钱借给他就像肉包子打狗一样有去无回。一个熟人向我们推销商品；我们明知买下了就会亏本……；诸如此类的事我们如果不拒绝；则后患无穷；但是拒绝之后；就有可能断绝交情；引人恶感；被人误会；甚至埋下了仇恨的祸根。
有一次；一位朋友到老刘的办公室来卖保险；整整一上午；老刘始终板着脸；摇着头不答应；结果那位朋友只好怏怏离开了。
几天后；另外一个朋友告诉老刘；有人在朋友圈子里散播他的谣言；败坏他的名声。老刘非常惊奇；因为他没有得罪过什么人。
后来一次偶然的机会；他才知道；那个散播谣言的是就是那个推销保险的朋友。
我们知道不能轻易承诺；因为承诺会变成不可自拔的错误。但是我们也绝不可轻率拒绝；拒绝不得法；会带来很多的麻烦。
比如说；我们为了拒绝别人；有时会含糊其词地去推托：“对不起；这件事情我实在不能决定；我必须去问问我的父母”；或音是：“让我和孩子商量商量；决定了再答复你吧。”
但是；这种方法太不干脆了。有些人可能认为这是拒绝的好办法；即不伤害朋友的感情；又可以使朋友体谅我们的难处。但这种敷衍的结果；对方还会再三来缠扰我们。
最终他会发觉这是我们的拒绝；以前的话全是敷衍、骗人的推托之同时；不但会使他怨恨我们；而且也会发现我们致命的弱点：懦弱和虚伪。
在这时；我们就需要用到拒绝的艺术了。之所以说拒绝是艺术；是因为如果拒绝得法；对方会心甘情愿地离开；如果拒绝不得法；对方会感到不满意；甚至怀恨在心。
拒绝别人必须遵循这样一些原则：
拒绝的理由必须充分；并且向对方解释清楚；
拒绝的言词最好用坚决果断的暗示；不可含糊不清；
不要把责任全推到对方身上；
注意不伤害他的自尊心；否则定会迁怒于人；
让对方明白我们的拒绝是万不得已；并衣示抱歉；
所有这些原则；集中到一点上；就是态度诚恳。
对方有求于自己；自己又不答应；无论如何对方难以高兴。有些人比较粗心；推辞时往往只用一两句话草草了事；态度显得不诚恳；结果使对方觉得心里挺不是滋味；从而认为他骄傲自大。即使这件事确实无法答应；对方也不会有丝毫的谅解；而认为他是故意拒绝的。为此；要让提�