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比如，有些打球者拒绝所有的“保送”，坚持要自己打入每一杆球，并且正确记录下结果。那么，这类人在商场上要他们给予别人利益是相当困难的；而有些人则迫不及待地想得到“保送”，即别人的让步，这种人往往有很强的自我意识，认为自己随时都能控制全局，让球进洞。那么这种人在交易上也不愿意给别人帮助，只是期待别人来帮助他；还有一种人，当他们拿着球杆打球时，多多少少表现出漫不经心的样子，如果打进了，那很好，如果没进，他们就会说：“我没好好打。”那么这种人在商场上就很难获得他们的承诺，他们喜欢自欺，喜欢夸张，当他们有所改变时，他们也能自圆其说。所以，在商业交往中，特别是在谈判桌上，最难对付的就是这种能自己创造一种说法来解释事实，而且坚持不辍，最后反而成了“拥有真理”的人。
了解对方主谈人的情况，对谈判结果是有影响的，有时甚至会产生重大的效果。香港有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理担任主谈人。谈判开始前，这位名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：这位总经理有个毛病，每天一到下午四五点就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这位名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午四五点。此举果真使谈判获得了成功。
①了解对手的权限
双方经过针锋相对的舌战，都已经精疲力竭、“鸣金收兵”认为交易已经达成的时候，对方的热情马上冷却下去。一旦你的谈判进入这样一种状况，你不得不在不同的对手之间换过来又换过去，你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。此时可以肯定地说，你已经中了对方设计的圈套。对手的这一招“不能拍板”战略着实让你头痛，这种战略会使谈判者在很大程度上陷在对方及其上司的夹缝里，无法动弹。如果你在谈判之前。对于将要坐在你对面的谈判对手是否有最后拍板的决定权并不清楚的话，那么，常会发生这种情况的，在你起身与对方就协议的初步达成而握手言欢的时候，对方也紧紧地握住你的手向你很真诚地说道：“你看，我还得向上级请示一下啊！”接下来，你被不可预知其结果的等待折磨得“为伊消得人憔悴”；再后来，你发现你竟然接受了一个最初你想都没有想过的条件。另一方面，你的对手抬高权威的目的，是想将谈判中的问题一层一层地递上去，请求上级的批准，从而迫使你一再谈判，或者至少每到一层都得重复陈述你的论点。这对你的谈判目标而言，将是一个遥远的梦想。
因此，是否了解对手的权限对谈判目标的实现很重要。在准备谈判之前，首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码必须知道，对方组织内部做出决定的程序，以及与己谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等，这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样做出的，谁具有决定权，谁审查它们。资金从何而来，最后的决定怎样做出以及由谁来做出等非常重要。
西方有句谚语说：“在水中飞快行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。
②分析你的竞争形势和买方的选择
在报价和进入讨价还价之前，你应该分析你的优势和弱势。随时关注你的竞争者的报价并能回答下面类型的问题很重要。
Ａ．哪位竞争者的报价和你的一样好？
Ｂ．对同一个问题，除了你以外还有谁能提出解决方案？
Ｃ．顾客有没有其他需要，在财经上，这些需要对他购买你的东西有多大影响？
Ｄ．顾客有延缓他的决定的选择吗？
Ｅ．他有根本不购买的选择吗？
Lesson4 经营的细节（5）
③分析你自己的地位
这次买卖在你的整个计划中处于什么地位？成功地进行这次买卖对你有多重要？你应该投入多大精力？
Ａ．你的需要
你在寻求什么？是维持你的员工的工作，尽可能争取到较多的市场份额，进入新的市场呢？还是开发新的产品或服务？要投入多少钱？你必须在预算内进行吗？
Ｂ．你的目标
在谈判前确保自己已建立了明确的目标吗？你要尽力去完成什么？不要让你的目标互相冲突。
Ｃ．你的资源
你的经济、技术和人力资源足够你从事这项工作吗？能保证在规定时间内完成任务吗？
Ｄ．可能的选择
在接手这项工作时，你有什么选择？这些选择怎么样？有没有应该受到关注的更有希望的客户？
Ｅ．成本和风险
你准备报价需要的时间和你期望的利润之间有矛盾吗？假如你把时间花在这上面，是否和其他项目冲突？谈判时，你会冒泄露机密的风险吗？想一想，假如客户的真正目的是得到你的情报后自己去执行该项目，或者先和你的竞争者谈判，将会怎样？假如你并不了解顾客，那就拜访他并介绍你自己，以建立密切的人际接触，建立信任感，深入了解他和他真正需要什么。还要提到的其他问题是：
ａ．他还有没有别的选择，如果有，是什么样的？
ｂ．决定如何做出？谁做买卖？使用者是谁？你是在和合适的人谈判吗？
ｃ．他为什么给你发邀请函？他是真正把你当作一位潜在的供应商呢？还是仅仅是信息源？还是作为与其他供应商谈判的筹码？
ｄ．在他的邀请函中提到的什么问题最重要？他对低价格最感兴趣呢？还是关注他将得到什么？他愿意付多少钱？
④卖方有哪些谈判机会
仔细研究谈判计划，发现供应商能采取灵活措施的地方，努力去判断他能灵活到什么程度和各种变化对他会产生什么结果。这有助于发现哪里能创造附加值。当条款发生适当的变化后，附加值产生了，这时就会出现以下一些情况：
Ａ．在你承担了额外的任务或责任后，你承担的费用要比对方的少。
Ｂ．你将获得的额外利润要比供应商增加的费用多。
Ｃ．双方都获利。
现在的问题是如何把这种有用的情报搞到手。最显而易见的方法是请供应商详细说明，在报价内容中，他还愿意增加些什么，你可以直接在谈判或非正式的契约中了解到的。
重要的是要用一种合适的方式去询问，你不必做出让步。你的问题是不要暴露不该泄露的信息。例如，你这样询问就向对方发出了你准备为对方提前交货付出的信号：“你的交货时间能更早一些吗？如果这样，那将花费多少？”供应商将尽力发现这样做，对你的价值，并要求分享你的附加值，无论他的成本是否增加。
（5）准备一份议事日程
你应该总是有一份议事日程。可以是对内的，只供你自己用，不能暴露给对方；也可以是你事先和对方制定的。后者可让卖方做准备，以便更好地回答问题，做出决定。另一方面，假如你的目的是拖延和卖方进行建设性的讨论，你可以运用意想不到的办法，比如介绍一种让对方寸步难行的议事日程。为避免你自己面对这种情况，也为了更好地做准备，你可以要求卖方对议事日程提出建议。
·报价的学问
先报价的一方实际上为谈判的最终结果设定了一个无法逾越的界限，最终的协议框架只能在此范围内达成。
报价的先后在某种程度上微妙地影响着谈判的结果。在谈判进入报价阶段之后，摆在谈判双方面前的一个比较现实的问题就是由谁先来报价？
就一般情况而言，先报价比后报价更具有影响力。先报价的有利之处在于：先报价的一方实际上为谈判的最终结果设定了一个无法逾越的界限，最终的协议框架只能在此范围内达成。
比如，在经济谈判中，卖方报价某货物每吨2000元，那么可以肯定地说，最终成交价是不会超过这个界限的。
首先报价，不仅为谈判结果确定了一个无法逾越的界限，而且它在整个谈判过程中将或多或少支配对手的期望水平。如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使他失去信心。显而易见，首先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用。因此，先报价比后报价的影响要大得多。
先报价的不利之处在于，对方听了报价后，把报价方的报盘与己方的报盘相比较，马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，这使他们能够对自己原有的想法进行迅速的调整，及时修改原先准备的报价以获得本来得不到的好处。特别是在报价方对所谈项目的行情不是很了解的情况下更是如此。
各种挑剔和指责，使报价方处境被动，逼迫着报价方一步一步地降价，而不泄露他们究竟要出多高的价位。
既然先报价有利也有弊，那么在什么样的情况下先报价利大于弊呢？
一般来讲，如果己方对谈判准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以率先报价，以抢得先机；如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的；如果对方是“外行”，己方不论是“行家”还是“外行”，都应该先报价，因为你的报价可以对“外行”的对手产生诱导作用，尤其是在对方作为“外行”对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大；如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么，己方应当先报价以争得更大的影响。按一般的谈判惯例，发起谈判的一方应当先报价。
在己方实力较弱，尤其是当己方缺少谈判经验时，应当让对方先报价，这样做，可以通过对方的报价来观察对方，并且能够扩大自己的思路和视野，然后再根据情况，确定对己方的报价应作哪些方面的调整。
如果谈判双方有着长期的合作关系，彼此都十分了解对方，则先报价与后报价就没有什么实质性的差异，谁先报价都可以。
Lesson4 经营的细节（6）
在报价前，仔细考虑一下对即将到来的买卖采取什么策略最好。你选择的策略将影响谈判。要注意：一种策略可以和别的策略结合在一起，以前采取的策略可能不是惟一的或最好的。谈判的报价必须遵循以下几项原则：
1．报价的首要原则
“喊价要高”——开盘价必须是“最高的”；相应地，对需（买）方来讲，报价的首要原则是“出价要低”——开盘价必须是“最低的”之所以要遵循这个原则，原因在于：
第一，如果本方是供（卖）方，开盘价给本方的要价规定了一个终极上限。开盘价一经抛出，在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，一般来讲，本方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受你报价后的提价。需（买）方的情况也是如此。
第二，开盘价的高低将影响对方对本方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高，反之，则低。“一分价钱，一分货”的观念是大部分人所信奉的。
第三，开盘价高，为下一阶段的讨价还价留下了充分的回旋余地，有利于本方在迫不得已的情况下做出让步，打破僵局。开盘时报出的最高期望价，实际上是为随后的谈判留着使用的一张“牌”，使己方在谈判中更富于弹性。
第四，经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，它直接反映出报价方的期望水平。一般来讲，期望水平高，报价也高，成功的可能性也越高。换言之，本方在开盘时要求越高，最终所能得到的往往也就越多。
国外的谈判专家曾设计过这样的实验：把两组大学生分为谈判的两方，让谈判双方经多次讨价还价之后，都有同样的机会获得5元的谈判成果。但专家告诉其中一方：希望他以取得7．50元作为谈判目标；而告诉另一方，希望他以取得2．50元作为谈判目标。实验结果表明：前者所真正获得的谈判成果极接近7．50元，后者所真正的获得的谈判成果则极接近2．50元！导致这种结果的关键性因素便是：一个人的期望水平定得越高，越能促使他去努力实现或维护这个水平，结果他的谈判成果也随之提高。
2．开盘价必须合乎情理
开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意。他们或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者有理有据地提出质问，令你无言以对。在这种情况下，有时即使你已将出价降到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可以穷追不舍。
这里，一个可供参考的原则是，只要能找到足够的理由加以维护，则喊出的价格应尽量提高。所以，在报价前，必须反复核实、验证，确定己方报价所依据的信息资料的可靠性，以及所提要求及开价幅度的合理性，便于全力维护己方的观点。
3．做一份最低报价
一份最低报价是想得到的最简单的方法，即使你知道不一定能满足客户的需要，它仍然是可利用的较好选择。那么，为什么不立即做出你拥有的最好报价呢？这样做：可能是出于下面的一些理由：
（1）一些客户只注重价格，他们选择供应商时想不到别的。当你涉足其中，谈判开始后，你才能够让他从更大的范围看待这个问题。
（2）一些客户在把你提出的附加值转化为具体的利益方面有困难，在这种情况下，最低报价可以帮你至少涉足其中。这以后，你会有更多的机会去解释情况，帮助买主从更广阔的领域看问题。因此，假如你花光了时间，你想确保自己还有机会去解释情况，做一份低报价。另外，有时仅仅是因为客户不能利用你提供的高质量或更好的产品。
（3）假如在技术方面你没有优势，低价格可能是你最好的或惟一的机会。
（4）假如你谋取利润的潜力在于你有些附加特征补充你的报价，开始的一份低报价可能是你参与竞争的好策略。当谈到变化和特色时，你的许多竞争者已被淘汰出局了，你的主要目标是涉足其中，让客户产生兴趣，这样你就能继续谈判。
（5）保护你的情报，防止一开始就把最好的方案告诉客户。另外，你知道你的情况还有被泄露给你的竞争者的风险。
4．报价起点的确定
对于卖方，开盘必须最高；对于买方而言，开盘价必须最低——这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则是因为：
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高于这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动谈判进程，在不影响己方的战略部署情况之下，作些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对己方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，做好充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性。
第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高。买方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些，买方报价要尽量低些。
5．报价应该态度坚定、表达明确
不加解释和说明，由于报价是最终协议的基础，所以当己方报价时，态度要坚定果断，毫不犹豫。即使报价很高，也不要流露出信心不足，更不能有歉意的表示，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。
表达明确，是要求己方谈判人员在报价时所运用的概念的内涵、外延应准确无误，表述的言辞要恰如其分，要求理解的惟一性，不能含糊不清。对于比较复杂的报价，在口头报价的同时，最好给对方事先准备好一份打印成文的书面报价单，使对方产生一种严肃和合法的感觉。如果没有报价表或报价单，为了便于对方准确地了解我方的期望，一个可以考虑的方法是：一方面口头报价，一方面拿出纸来，在对手可以看清的距离内将要点用笔写出。这样可以避免因单凭记忆而可能造成的混淆，或因口误而给对方留下钻空子的机会。
报价时对己方的报价一般不要做任何解释或说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释或说明，因为对方自然会对不清楚之处提出问题。如果在对方提问之前，己方主动地加以说明，往往会使人产生“此地无银三百两”之感，有可能会暴露己方的意图，亦会使对方觉察到己方最关心或最顾忌的问题之所在，而这种问题有可能是对方过去从未考虑过的。过多地解释和说明，会使对方从中找出破绽或突破口。
6．在经济谈判中，报价时最好不要报整数
报价方报出一个带尾数的价格，能显示你超常的事业心、胆识与记忆力，使人感到你是该项目的行家里手，从而对你产生信任感。日本一家药店的老板向太阳银行申请贷款91万元，这立即引起了银行负责人的注意，问他为什么不贷个整数，老板认真地回答道：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着。怎么，这样会给你们带来什么麻烦吗？“老板的这一番话，使经理相信这是个盘算精细、经营有道的人，马上批准了这笔贷款。
美国的谈判专家麦克马克在《经营诀窍——大学里学不到的学问》一书中写道：“我不喜欢在谈判时抛出10万美元，这种整数价格是世界上最可能被对手杀价的数字，你应该开价95，500美元或者10，450美元，你可能会得到更好的结果。”这种做法很容易让人理解：因为，当买方出价95，500美元时，卖方会要求他干脆添上一点，凑个10万元的整数；而当卖方开价10，450元时，买方也会要求他干脆去掉零头，凑个10万元的整数。这化零为整的数字往往是令人愉快的数字。
Lesson4 经营的细节（7）
·不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不�