按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
饫镆欢ň褪潜壤绷恕！倍悴磺宄突У拿院刺隙ɑ岬贾禄凳秸毡拘频南奂虮ā５鹊秸馕槐甘苷勰サ囊滴裨迸宄饫镌床皇潜壤倍锹さ氖焙颍墓丝鸵残硪丫谋湫囊饬耍蛭思凶⒁饬Φ氖奔浜芏蹋蚨敕ǹ赡芎芸炀突岣谋洹８菰げ猓胍捣鹑宋颐堑慕樯苤档靡惶璧氖奔涑ざ滩灰唬疃檀笤�8 秒钟，最长大概3 分钟；但无论时间长短，能说服顾客听你介绍产品的机会都是非常短的。假如你用掉前面最宝贵的3 分钟，努力针对谁、什么、何时、哪里，和为什么顾客该听你的介绍，则你的顾客非常有可能早就转台，而你已经失去这个机会。
假若你无法避免地迟到了，怎么办？好好检讨自己——这是你的错，最好赶紧打电话给顾客，解释你迟到的原因，实话实说，然后道歉。不要若无其事地在约定时间半小时后姗姗来迟，事先也不打电话通知；也不要在最后一秒，才取消约会或见面。假若因为不可抗拒的原因使你必须取消，也要在约会时间的24 小时之前通知取消；最好是能在48 小时之前就通知顾客，并且试着订下一次见面的日期和时间。妨害顾客原订时间表是不可原谅的。在克利夫兰及其他地区，这是我从客户不满意的抱怨中，持续听到的问题之一。但这绝不是只有施乐才有的问题，这是全球各地企业面临的难题，而且我坚信，这对整个企业的运作，一定有相当影响。
准时是专业化态度的开始。我在办公室坚持采用“朗巴定时间”（Lombarditime）。当文生·朗巴定将球队会议订在早上8 点，那就表示，他要每个人在7：45 就到场；假如你迟到，就不用进来开会了，因为迟到是最糟的。准时是最基本的礼貌，它表现出你的尊重以及专业。因为坚持在办公室一定要准时，我自己也养成准时的习惯。这是自我规范的一项工具，我希望我的业务员都能以此方式对待他们的顾客，使它变成个人的第二天性。
八、运用衣着打扮，将自己修饰成精明干练的模样，让自己“看起来像一项优越的产品”。
顾客也许不会刻意注意，或者他们也不会直接告诉你，但是衣着打扮和装饰自己是非常重要的。
为什么？产品才是最主要的，不是吗？
答案是否定的。你才是产品的代言人，而且这种肢体语言的历史比梵文还要久远。人类在几千年之后，仍然依赖肢体语言的沟通，所以它才是我们真正的母语。坚定而有力的握手有何重要性？你的同伴是否看着你的眼睛说话，又有何重要？其实这些都只是提供线索，帮助我们了解判断一个人或一件事。衣着打扮以及修饰也有相同的功能，历久不变。人类学者也许会因为这段话而写信给我，认为我是疯子，但是对我而言，原始时代的猎人披张熊皮绝不是只为了让自己温暖，他是要告诉邻居：“我够狂、够壮，而且我有足够的技巧杀死这只大熊。”或者是：“我够聪明，因为我从一个够狂、够壮，而且有能力杀死熊的人手中，拿走这张熊皮。”无论如何，他的伙伴们都了解：“跟他作对，麻烦就大了！”
衣着打扮不完全代表一个人，但是却可以传达有关这个人的讯息。这个讯息可能是正确的，也可能完全错误，但是至少它告诉我们一些讯息；我们都非常文明而且久经世故，会注意无力的握手、不定的眼神，以及没有上亮光的鞋。
我不要我的员工作衣着打扮证明他们是能手或是成功的人，我希望他们能传达“我是专业人员”的讯息，不要再多，也不要太少。那绝对不需要一套1500 美元的西装或一双600 美元的皮鞋，只需要让自己的外表看起来清爽鲜明就够了！
我会毫不犹豫地提醒业务人员，该注意他们和顾客交谈时所使用的、非语言性的沟通方式。首先，我以身作则。对我而言这非常简单，因为我本来就喜爱甲衣着打扮自己。我不曾因为有满满一橱最新流行的西装、领带和衬衫而被开除。让自己看起来光鲜，会让我心情好起来；早期我在工作生涯中挣扎、失败时，经理克雷斯把我叫进他的办公室，安慰、鼓励我。淡话结束前，他叫我那个周末要出门去买一套新西装和新领带；克雷斯告诉我，这样做会让我觉得自己价值100 万元——他说对了。当我自己看起来非常英挺，而且非常专业时，我的顾客也会有同样的看法。你从衣架上拿下来的不只是一套剪裁精美的西装或洋装，最重要的是，你拥有精力、骄傲，以及自信。
最早是从我父亲口中听到这句话，后来每次我走进干洗店，当店员问我要不要把衬衫领子浆硬，我一定都会回答：“浆硬？不止如此，我还想在领子上溜冰呢！”
有一些经理坚持他的员工只能穿着白色衬衫，而且绝不可以松开领带。
在哥伦布，我曾提过有超级销售能力的史提夫·欧本，便常常在走进业务人员训练室时，手中提着有浆硬领子的衬衫，说：“这就是我们在这里穿的衣服。”口气中还带着令人厌恶的得意。我对业务人员脱下西装外套或松开他的领带并不会特别反对，只要他和他的顾客觉得舒适、自在就行了。
接下来我所表达的观念，也许会触怒懒于擦鞋的一群人，但是我管不了那么多：我常将鞋刷及鞋油送给未能保持鞋子发亮的业务人员。有时候我会用这件事开他们玩笑，而且让其他人也加入行列。这种方法往往能奏效，而且不会伤感情。只要业务人员开始注重外表，他们将会了解，注重外表会让他们心情好。
我并不要自己成为一名暴君。例如，我不喜欢胡子，但是我从未曾“要求”任何人刮掉他的胡子；我偏爱利用幽默感的方式。初到克利夫兰时，印刷系统的经理之一杰夫·柯利尔（Jeff Col…lier）留了一脸的大胡子。如今他把胡子剃掉了，我们便会一起取笑以前我用尽一切办法，只为劝他剃掉胡子的事情。他和我曾经为此争论过无数次，每当这个时候，我就会对他做些评论，然后再加上：“我觉得你的胡子看起来很棒，但是每多看你一天，我就愈觉得困扰。”最后，我诱骗杰夫和我下了一个赌注，我有十足的把握不会输。赌注是他的胡子，他输了就得把它刮掉；结果，他输了，心甘情愿地剃去胡子。但是他表示，反正他早晚要将胡子刮去的，因为他妻子讨厌胡子。
我跟胡子有什么仇？事实上没有。我自己在上大学时甚至也留了胡子，周末或假期时，我会让它自由生长。但是，谈到做生意，胡子会给人错误的概念，纯粹是非语言性的外表传达出“那个满脸胡了的人来了！”而不是“那个施乐的业务员来了！”的讯息。这是不是代表我不会雇用有胡子的人？绝不是如此。不过，我会事先告知他我对胡子的感受。同样的状况也会发生在那些不理会自己衣橱的人身上。施乐花费数百万元，创造专业化、现代化、高品质、创新时代的形象，马上就会大打折扣。我们几乎不穿运动外套，虽然办公室衣着没有规定，但是穿着太过艳丽或太过草率的人，会被经理叫到一旁，要求解释原因；有时候，这些人只是刚开始工作的社会新鲜人，但我们的要求只是告诉他们，“让我告诉你一些可以在这个环境舒服地做事，并且真正融入工作环境的方法。”
一名男性主管要如何告诉女性职员有关流行及衣着装饰打扮？他会保持沉默。在克利夫兰，我将这份工作交给我的女性资深经理，派翠·艾莉庄度（Pat Eiaondo）。你可以称我为胆小鬼，但是我如此做是非常有效率的。派翠用她高度的机智以及策略来处理这些工作。
九、即使已经到该下班回家的时间，你还是要再打一通电话。
要成为优秀的人才并非易事。成功需要奉献、锻炼及修养。一个人可以有很大的空间去发挥他的创造力、勇气及第六感，但最后，你必须要内敛、有耐性。
那个提着浆硬领子衬衫的史提夫·欧本以前常说：“工作一整天，赚一整天的钱。”史提夫的外号叫“豆子”，而“豆子”总会提醒他的业务员，竞争者每天下午4：30 就会回家；星期五下午他们会一起上高尔夫球课；星期一早上7：30。他们尚未开始工作。所以他认为有一个难得的黄金机会就在眼前，但是：“除非你去敲门，否则你永远也不知道三号门的后面隐藏什么。”
既然竞争者都会准时下班，豆子希望我们在一天上班结束之前，能再多打一通电话，因为这通电话也许会成为今日辛苦一天的唯一成果。与其在工作结束之前回到办公室和同事聊天，或早15 分钟回家，不如好好地磨练你自己。
这是一个简单，又可以确定自己每天都多努力一点的方式。坐下来并且说：“好了，我已经很努力工作了，现在我要回家了。”是非常容易的；是的，你是努力工作了，但是若你再多努力一点，会有什么改变？你可以在半小时之内打五到六个电话，问问你的顾客他们现在做得如何？试着推一下潜在客户，看看会有什么不同，或许努力就会获得报酬，因为，“上一整天班，领一整天薪水”。
一旦停下工作，打道回府变成习惯的时候，它就会变得愈来愈习以为常；4：30 下班变成4：15，然后再变成4 时就离开办公室了。突然之间，它变成了一种难改的恶习，使你失去专注和磨练。
假如你想要有所成就，就必须付出代价，而代价就是要努力。世界上到处都是有才能的人，但是他们可能从未投注时间或努力发挥才能。每个人最前面98％的努力，都只是入门的学费而已，最重要的是剩下来的2％，才是决定是否成功的关键。日行百里半九十，有太多人都太早就放弃了！他们都接近成功，但是尚未真正成功；他们会回家仔细思考，自己已经非常努力了，为什么还不成功？事实上，他们是已经努力过了，只是努力还不够罢了！假若你曾经有过美好的一天，你不妨自问：“我要如何才能让它更好？”我愿意第一个承认，“人永远不会满足”这句话是一个咒语，因为我自己就永不满足。看到悠游自在或沉浸在自我成就的人们，我会有点儿嫉妒，也会希望自己像那些人一样。但是我知道我还是会持续不断地督促自己，因为在此过程中，我会变得更加精力充沛、兴奋，而且也会得到很多的乐趣。
我深信，我们每个人都尚未尽全力工作，也都浪费了许多的能力和机会。
真正的赢家是最先上球场练习挥棒，却最晚冲向休息室的人。他们才是真正掌控成功的人。
十、假若你每天早上都固为不太想去工作而在浴室磨上很长一段时间，你最好换一份工作。
惰性是成功最大的敌人。我确信，每个人都有可以成就某件事的能力，但是寻找这个“某件事”即是一种挑战。
大卫·李迪，我曾在本书提过他，他是一位心灵激发的讲师，他问听众：
“你是不是那种在早上4 点钟起床，然后就准备好去工作的人？你冲到车库，但是车子却发不动，不过没关系，你离开车子，提脚就跑向办公室。”
每个人听到这夸张的描述，都会咯咯笑，但是笑声中都混合着后悔的心痛。
我们每个人都想要对工作有如此的热忱，对工作如果真的能那般有冲劲，不是很棒吗？
你可以的。而这也是本书想要传达给读者的讯息，不要妥协于满足现状。
在浴室中消磨一长段时间，确实是惰性产生的一个表征；正在休息的身体会想保持在休息状态：“天啊！我还没有准备好开会的心情。”或是：“我真不敢相信，我必须一整天和法兰克坐同一部车。”但是，你会有千百万个借口，解释你为什么必须留在这份已经成为负担的工作上。事实上，这些借口没有任何一项有确实根据。你自己也不用在心里内疚，因为这不是你的错，是那些主管和领导者的夫职，他们没能让工作变得有趣、有成就感、使人愉快，并让人为之精神一振。
我们花了太多时间工作，却没有享受工作中的乐趣。一天8 小时，工作30 年就是6 万小时；假如我告诉你我要把你关进监牢7 年，你一定不会有激动、期待的心情。事实上，是我们自己给自己建造一座监狱，然后让自己生活得很困苦，但我们却不曾想过，决定是否要打破现状之权，操之在己。
附赠十二个小秘诀我答应过要再给读者十二个小秘诀，没问题，我大概可以有几千个选择，而我决定提出十二项。其实我要列举出来的，是先前我们讨论过的理念的一个总结。请把这些当成是提神醒脑，或是备份资料。假如你没有取用我所提出的意见，然后亲身试验，你买这本书其实是一种浪费。一定要亲身尝试，才知道他们对你是否有帮助。
一、及早定下原则及立场。
二、持续搜寻新的想法。
三、信任别人并授权给他们。
四、不要只是坐在桌子前面——远离桌子。
五、努力追求，持续进步。
六、不要认定、假设任何事。
七、持续创造挑战。
八、不论好或坏消息，都要坦白。
九、千万不要放弃目标。
十、要有冒险精种。
十一、听、倾听、仔细听。
十二、领导、领导、再领导。
第八章 增强威力——创造活力与能量互相交流经验，是非常有用的团队合做法。我不希望任何人只为了比同僚更占优势，隐藏任何一个有效的想法或做法，我的目的是要确使最有效的经验，能够流传景广；同时，也要确使提出这个经验或方法的个人或小组受到表扬。
有一件事我必须向读者坦白：我偷了我儿子的一件玩具！真的，我知道？？我是个没良心的禽兽！当时我们正在打包，准备从明尼苏达搬到克利夫兰，我整理小法兰基的行李，发现一个丑陋而他根本很少玩的旋转娃娃。
电光一闪，我立刻知道该怎么做了！
因为和一个3 岁的孩子沟通是非常棘手而且费时间的事，所以，我告诉小法兰基，旋转娃娃不见了！这是一个既成的事实，而且我认为他一点也不会想念那个玩具。小法兰基的玩偶（我们叫他“绝望者”）比一整团的企业顾问还要有用。他，只有一只手（为什么他只有一只手和我有点关系），但却只手遮天他说服了我的经理人相信，我会非常认真地要求失败或未达成目标的工作小组承担后果。每个月月底，当我们结算出每个小组的累计营业额之后，我会要求每位经理投票表决，选出其中一位适合得到“绝望者”
这个奖品的经理。通常，没有达成计划或营业额最低的经理，会得到这个独臂又丑陋的旋转娃娃。而在未来的30 天内，该名经理必须将“绝望者”摆在桌上明显的地方以昭告大众，而不能将它藏在桌上的盆栽后面或收进抽屉。
烫手的“绝望者”
另外一个可以得到“绝望者”的方法是超越目标太多，太过于成功！这怎么说呢？我认为正确的市场展望或预测是非常重要的一项技巧，而一位好的经理人应该可以大约预估出来他的工作小组可以创造多少业绩，同时差距不应该太大。经理人故意将每月业绩预估得很低，到月底结算时，整组总业绩超出预算太多，那他就一定会得到“绝望者”这个奖品。如此一来，每个人都会诚实。我要传达的讯息是：不要现数字游戏！最好每件事都诚实以对，否则“绝望者”就会与你长相左右。
在公司，这个旋转娃娃非常不受欢迎！
我曾公布，连续三个月得到“绝望者”的经理，必须永远保留这个娃娃。
这项指示在所有员工之间流传，甚至变成一个不吉利的笑话，那就是，这位倒霉的经理将带着“绝望者”退休。这真是个有效的激励办法，大部分的小组在保有“绝望者”30 天之后立刻就转手送出，而那些第二度拿到的人，也会百般努力，目的是快点将“绝望者”脱手，免得连续三个月成为永远的失败者。
“绝望者”的转手对于送出或收到的人，都成为一个可以庆祝或反省的机会。大家互相拿娃娃开玩笑，但是当“绝望者”真正到手上时，没有人会只是耸一耸肩，恍若无事；优秀的经理人会利用这个娃娃来推动他部属的行动。而在各个小组之间，这形成一种良性的内部竞争。有一次，所有小组部未能达到预定计划目标，“绝望者”因而就颁给我，因为责任在我。这给了我一次机会发表感言，并让每个人都了解：“这会是我最后一次让那个该死的娃娃，竖立在我的桌上。”而事实也是如此，我从没再拿过第二次。
景气好的时候，所有小组的业绩都超过预定计划，也没有人事先低估了月目标，“绝望者”就成了孤儿。当他在消失了一或两个月之后再度出现时，会议室中就会听到很大声的呻吟，而通常得到“奖品”的人都会非常沮丧和懊恼。这个旋转娃娃真的会破坏一天的好心情。然而，“绝望者”最后竟仿佛成为克利夫兰的吉祥物，有人会给他编头发，或用口红和睫毛膏帮他上妆（特别是月底当他要交给下一组时）。有一次，他的颈子上还出现一个上吊用的套索。
环视你办公室周遭，事情是不是部在静止状态？日积月累，居上位的人仍然稳如泰山，而在下层工作的也都还是熟面孔？
来个大风吹，让一切动起来。很多不成功的人都可以用像“绝望者”这样的技巧来激发他们追求成功。对某些人而言，失败不会大难承受，只要没有失败到一败涂地，天下皆知。我打赌你一定认识公司里表现最优秀的人，但是持续表现不佳或表现最差的人，是男？是女？你知道吗？是比尔？苏？
或是卡萝？经理应该知道，但是并不会说出来，因为不愿意让别人感到尴尬。
其实我也不愿意如此做，但是为了要激发那些对失败不在乎的人拉开隐藏很久的伪装，我不得不如此。假如你为我工作，而你让自己失败了，我不会让你躲开，不去承担失败的后果。
分发“绝望者”总比分发解雇通知好�