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埔约笆视眯裕琅幸桓霾肥且韵不痘虿幌不段曜嫉模徊饺�21世纪，女性重视产品所带来的满足感和喜悦感，评判一个产品是以满意或不满意为标准的。从这三个过程的转变可以看到女性由感性变得理性，她们面对科学和新技术的不断兴起、消费文化和生活状况的转变，再加上市场不断细化、同质化现象日趋严重、商家缺乏良好的信誉等多种因素的存在，使得她们的消费心理日趋成熟，主要表现在两个方面：
第一个方面表现在她们不再轻信商家的漂亮广告和各种完美无比的产品证言，甚至对那些有质量保证但销路不佳而不得不“大出血，大甩卖”的产品嗤之以鼻。随着她们看到更多的欺骗伎俩，防欺骗能力越来越强。
第二个方面是生活中她们上有老、下有小，除了肩负着老年人的生活费用、医疗费用和日益增长的孩子的学习费用外，还可能要付房款、买车养车，为生活支付许多费用。这种状况使得她们不得不精打细算，对有实际价值的产品产生了青睐。这就不难理解为什么许多商家对市场推广新产品时，费尽口舌，使尽一切手段，女性顾客依然不理不睬，并对产品特性持有怀疑的态度。
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第31节：第三章 洞悉她的心理和行为（1）
第三章
洞悉她的心理和行为
话说奥妙女人心
说实在的，摸透女人心确实非常不易，否则著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德就不会感叹自己花了30年时间研究女性的心理，但终究无法得到圆满的答案。我们在现实生活中也会发现她们的心理特点和行为特征都难以揣测。比如在生活中发现许多男性碰到麻烦总是焦急万分，一会聚精会神想问题，一会儿不停地咬牙切齿拍桌子。相比之下，女性就沉稳不慌，她们会泡上一杯咖啡，冷静地照镜子，轻松打理自己的头发，好像一切都顺其自然的。
我们也会发现，女性有时候为参加朋友的婚礼，而打算买一件新衣服，可逛了一整天，最后却买了一条钻石项链。她们的理由很简单：闲逛过程中没有看见自己喜欢的衣服，却发现新买的钻石项链搭配某件旧衣服会显得特别迷人，因此便购买了。
有时候我们会觉得女性欠缺数学思维，但她们通常能明确地说出周围几个超市的不同牛奶价格，也会盘算出什么时候去什么超市购买什么商品是最合适的，还可以把买菜的十块钱预算分配得近乎完美，绝不会错过购买清单中的任何一项。
有时候我们会觉得她们并不了解各种基础常识，比如她们可能不了解什么是汽车的防抱死系统，手动挡汽车和自动挡汽车有什么区别，A型车、B型车、C型车分别代表什么含义，但她们绝对清楚你是开一辆宝马还是夏利来接她们的！
有时候我们感觉她们很脆弱，简直弱不禁风，不堪一击。但她们通常有坚强的忍耐力，能承受巨大的痛苦，并且让人看不出来，可能正因为如此，上帝才选择她们做分娩的对象。
总之，女人心往往非常难捉摸，她们并不像许多专家所归纳的消费理论中那样，有时会把经典的营销模式彻底推翻，有时连她们自己都说不清自己的行为和想法，这可能就是女性！女人心，深似海，但这是否就意味着我们很难把握女性的心理，因而就不用作深入的探讨呢？不是的！有些基础的、共性的心理特点还是可以掌握的。下面我们就来闲聊女性的心理特点，以便更好地了解女性，俘获她们的芳心，找到打开女性市场的金钥匙。
与生俱来的性格缺陷
1。女性“小气”之我见
女性很“小气”，这句话你一定不要在公众场合上说，否则，你肯定会被女性撞得灰头土脸！有一次，我不小心讲了出来，立刻就遭到几个女孩围攻式的伶牙俐齿的反驳：“你才小气，你们男人都小气！”我连忙赔礼道歉，因为我知道，如果再说下去，她们肯定会跟我没完没了的！事实上，她们真的很“小气”，否则为何不等我说完，就开始计较了呢？
其实，女性“小气”是有来源的。过去，她们的主要职能是相夫教子、洗衣做饭，几乎是以奉献家庭为核心工作。这样一来，她们就不用全身心投入到工作中去，即使有商业头脑和长远目光的女性也会因为传统的约束而瞻前顾后。日子长了，她们就渐渐不具备赚钱的能力，也没有赚钱的机遇，整天忙于家庭生活，非常注意开源节流，严格控制家庭生活的所有支出。再加上她们通常情感细腻，对一些鸡毛蒜皮的小事或细节都能了如指掌，因此就显得比男性“小气”。尽管改革开放后，广大的女性受到许多生活环境的影响，但这也仍然难以改变她们“小气”的天性！
不过，这些“小气”也给生活增添了不少小品。比如：宿舍里被室友偷偷挤了牙膏就赌气了半天；同事们忘记还她两块钱，她们能长时间记住；并且为了精打细算，她们很少主动请客吃饭……
不过，有人可能会说错了！错了！前面已经看到女性出手很大方，常常为了买一件衣服，却抱了一大堆衣服回家。再从近年来70％以上女性消费的新奢侈品来看，这也证明了女性们看上去丝毫不像“小气”的。其实，认真观察一下即可发现，这批女性是中国女性的一部分群体。相比较而言，富裕女性会比贫穷女性出手大方；现代女性会比传统女性出手大方；城市女性会比农村女性出手大方，年轻女性会比年老女性出手大方。并且这些大方都体现在自己或家庭上，并不见得所有女性对外界都很大方的。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第32节：第三章 洞悉她的心理和行为（2）
2。贪小便宜的陋习
事实上，小气和贪小便宜是紧密相连的。所以通过推理可以得出：没有一个女人是不贪小便宜的，只是她们贪小便宜的程度不同罢了。
我在生活中，经常会遇到这样一批女孩子，她们一个月的收入只有一两千块钱，按理说除了支付房租费、交通费、电话费之外，剩下的钱不多，但我发现她们的交际活动很频繁，经常在周末参加各种活动。通过了解得知，原来她们身边有一大批男孩子为了追求她们而轮流请客吃饭。当问及她们男女朋友关系是否有新的进展时，她们常常表示没感觉，但越没感觉便越没向这批男孩表明坚定的立场，男孩们越殷勤，她们越不屑一顾。如果一段时间他们之间的关系疏远了，女孩反而会突然来一句：“今天一起去爬山。”你如果说：“不行啊，还要做其他事情。”她往往会撒娇地拉着你的手说：“去吧，去吧！”直到你答应为止。这个目的并非想联络感情，而是隐藏着贪小便宜的心理，那就是拉你去埋单。
女性贪小便宜的天性从另一方面也反映出她们率真、可爱的一面，在小便宜面前，她们似乎没有了平时的冷漠和傲然，也卸下平时各种伪装，呈现在人们面前的只有孩子般蛮横的、最原始的反应，这一切均发自内心。
商家们为了赢得她们的好感，可以利用她们贪小便宜的心理，恰当地给予她们一些好处，比如买一斤瓜子反复增加数次，据说女性对此特别在意；卖一件商品可以“私下”多送一些感性、可爱的小礼品；这些行为无疑可以让她们感到意外的惊喜，并给她们留下一个美好的印象。
3。爱慕虚荣的通病
改革开放以后，新时代新事物让女性们大开眼界，爱慕虚荣之心也变得更加明显。对大多数女性而言，她们终其一生都在追求高人一等的身份和地位，许多时光是在无聊的攀比中度过。年轻时，她们喜欢追求浪漫多情、有品位又不失乐趣、外表如梦想中的白马王子，这样她能觉得脸上有光，令人羡慕，显得无比快活；为人妻时，她们又希望丈夫温柔体贴，有身份、有地位，最好能天天开宝马或奔驰进进出出，体现出上等人的品位和优雅；为人母时，她们又希望儿子如孙仲谋一样，文武兼备，很有出息，永远在社会上立于不败之地。总之，她们一辈子不停地在追求，不停地在幻想，永远无法停止欲望的追求。
爱慕虚荣的背后往往会带来恶毒的攻击。女性之间会相互议论：“你看她儿子愣得跟木头似的，也能考大学？”“你看她老公，还不是靠那个有钱的爸爸。”“她没别的，全靠运气”……女性之间经常就这样相互攀比，她们看到比自己优越的女性，尤其是和自己有利益瓜葛的女性，更是心生嫉妒。她们一旦拥有领先的身份和地位就会到处炫耀，她们喜欢看到别人羡慕的表情，这样虚荣心便油然而生。
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第33节：第三章 洞悉她的心理和行为（3）
爱慕虚荣是女性的通病，只是不同的女性有不同的爱慕虚荣心理。那么，营销的时候就应该多利用她们爱慕虚荣的心理，尽量突出品牌的文化和内涵，让她们为尊贵、品位等精神价值多付钱；如果她们不了解商品的价值，就不能随便与她们讨价还价，因为再低的价格，她们都会嫌贵；如果商品因为库存而不得不降价促销，也千万不能让她们知道，因为她们知道了往往只会看而不会买；如果你的商品确实得到某位王公贵族的青睐，并有照片为证，就一定要让她们仔细瞧瞧，然后进行重点强调，她们会一字不漏记住你的话，并随时告诉她身边的三姑六婆。可以说，有相当一部分市场是由于女xing爱慕虚荣而创造的，如果能巧妙地抓住她们这个心理特点，就可以让市场经营艺术变得缤纷多彩。
4。难守内心的秘密
在现实生活中，经常会看到一位女士甲对另一位女士乙非常神秘地说：“这是我的秘密，你一定不要告诉其他人。”女士乙说：“好！我一定千方百计守住这个秘密。”可不知道为什么，一段时间之后，事情却闹得沸沸扬扬，满城皆知。出现这种状况，可以推测如果女士甲能守住秘密就不会告诉他人，如果女士乙能守住秘密，秘密也不会飞快地传播。很可能是两个女人都无法守住秘密，同时又告诉一些无法守住秘密的女人，才导致秘密最终变得不秘密。因此，对大多数女性而言，她们很难守住内心的秘密。尤其是一些八卦新闻，如李校长的儿子有前科经历，赵小姐偷偷和前任男友约会了，刘经理可能要被炒鱿鱼了，小王家里的猫病了……这些八卦新闻，很容易在女性之间编起的无形的信息网络中，以最快的速度进行传播。
颇有意思的是，男性之间从认识到亲密需要一个漫长的过程，而两个素不相识的女性却很容易在医疗诊所、银行、餐厅、学校门口等地方认识，然后就能拉着手自由地畅谈了。这些情况可能与女性的天生性格有关，因为她们心胸狭窄，很难容纳秘密，再加上她们很感性，依赖性强，就很容易造成她们难守住心中的秘密。但这也为品牌的口碑传播提供了良好的帮助，当一位女性知道周围的朋友在寻找一个特定的产品或服务时，她们肯定会比男性更乐意向该朋友推荐自己喜爱的品牌，这也为媒体传播节省了大量的费用。
5。内心优柔寡断
女性内心优柔寡断，这表现在生活的方方面面。比如大家可能会遇到这样的情况：女性不停在她老公面前试穿衣服，并且不停地询问她老公的意见：“亲爱的，我是穿这件好，还是穿那一件好呢？”如果我们不能明白她们优柔寡断的心理，就往往会很不耐烦地说：“哎呀！你穿什么都一样，请抓紧时间好不好？”这一下子就可能点燃了家庭战争的导火线，变得一发不可收拾。如果我们非常迫切希望自己的太太快一点，就应该随便抓起一件衣服说：“穿这件绝对漂亮！没错的！要相信我！”这样女性可能就很开心，并且会认为她老公有魄力，像个男人！这种事情的处理往往可以让双方都很开心。
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第34节：第三章 洞悉她的心理和行为（4）
了解女性优柔寡断的心理特点，可以举一反三运用在营销的各个领域。比如，点菜时，如果她们拿不定主意，可以迅速帮她们推介；促销商品时，要适时采取肯定的口气，加强她们的信心，尽快促成交易。如果我们也变得优柔寡断，那么女性会在购物环境中产生不愉快的心情，她们会不断抱怨产品款式不好，没有品位和特色，也通常会认为商家没眼光，不会迎合女性的需求，在她们面前唯唯诺诺，一点都没个性，这样她们下次怎么会有兴趣光顾呢？
6。处事慑于权威
女性其实很慑于权威，这主要因为长久以来，女性地位不高，一直处于弱者地位。她们通常很不自信，有较强的跟从、模仿心理，又没有过多的时间、精力和兴趣去深入了解社会的各种现象，经常在许多领域被男性所超越，便渐渐丧失了信心，心甘情愿地相信他人，慑于权威。
利用她们这个心理特点，我们不妨把企业实力、各种产品获奖证书、资历深厚的专家或拥有较高知名度、可信赖的名人请到女性的面前，让她们了解、注意，直至产生好感。
图31所示的这副广告就做得很成功，时尚性感的林志玲与几位美女明星围在一起，不必用过多的语言就可以让人意会她们是该品牌的忠实者，使用该品牌能让她们绽放独特的光彩，这种选择是值得信赖的。接下去，毋庸置疑，广告通过权威证言，又赋予许多美丽、温馨的情感价值，女性们肯定会从内心深处对其产生信赖，进而会相互效仿，不断尝试使用。
图31某品牌的洗发水广告
由此可见，对广大商家来说，女性慑于权威是推动市场营销的一个重要因素，只要我们的产品或服务的确具备卓越的质量和评价，不妨自信一点，想方设法营造行业的权威性，也必然会给自己增加不少实力光环。
7。经不起爱情和幸福的诱惑
《圣经旧约·创世纪》里说，上帝用泥土造人，吹入生命的气息，创造出有灵气的活人。上帝给他取名为亚当。当时的亚当是孤独的，上帝便从亚当身上取下一根肋骨，创造了女人，取名为夏娃。当上帝把夏娃带到亚当面前时，夏娃便认定亚当是自己的另一半化身，并对亚当产生了强烈的依赖……
现实生活中，女性如夏娃一样，在各种男性身上不停地搜索、思考，然后认定属于她的生命中的另一半。在很多情况下，她们眼里的第一个男人形象是父亲的模样，她们可能终其一生都在寻找与父亲相类似的男人。慢慢地，她们开始期待心目中的白马王子能骑着白马呼啸而来，并给她带来美丽的玫瑰。随着少女逐渐长大成人，婚姻生活变成她生活的一部分，她也逐渐现实起来了，可能又会希望有一个符合现实的爱人，能真心真意爱她，把她当成一个宝。从这些观念的转变过程中，我们可以看到女性一直在不停地追求爱情和幸福。对于广大女性来说，爱情和幸福是生活意义的根本，如果生活中缺乏这两个要素，那要么是不食人间烟火之人，要么必定经过什么磨难，心里变成一片死灰与出家无异。所以，在营销过程中经常可以看到这样的现象：一粒小米上刻上两个爱人的姓名就可以卖一个非常高的价钱；一颗普通的雨花石刻上“幸福”两个字也可以高价出售；在情人节以爱情和幸福的口号，可以售出各种畅销产品……这大多都由女性渴望追求爱情和幸福而产生的市场购买力。
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第35节：第三章 洞悉她的心理和行为（5）
8。狭隘的宿命观
一直以来，女性都沉浸在狭小的环境中，她们步入中学时代便开始自我封闭起来了，在这之前，她们还比较自由，可以像男孩子一样去尝试各种活动，比如爬树，采果子，她们的母亲看到她们变野，顶多只会提醒她们：“注意！要像个女孩子啊！”但随着年龄的增长，没有人再如此提醒她们，她们却要尽量保持淑女的形象，沉浸在狭小的空间里，做一些杂事。如尼采所说：“女人总是把那些算不上工作的事也做得尽善尽美。例如，写信、写记录，做最棘手的手工针线活……这些事并非手艺，但这可以让她在其中实现自己，因为她借此服从了她所赋有的惟一的艺术冲动——她要讨人喜欢。”这种价值追求，决定了她们对政治、军事等方面的内容都很不感兴趣，对里面的内幕则缺乏进一步探究的激情。但是在许多美容院里，经常可以看到女性们一谈起家庭、爱情、孩子等话题，就如滔滔江水，连绵不绝。即使美发烘干机盖住她们的头，不便让她们说话，她们也会翻阅一些诸如爱情或家庭之类的刊物。
由于她们不喜欢关注经济、政治等新闻动态，只喜欢陷入娱乐、绯闻、爱情等主题漩涡，导致她们对最新资讯越来越陌生，视野越来越狭隘，把社会主导地位拱手让给男性。但她们又不满于现状，经常会说出一句无比愤懑的话：“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。”可以断定这句话是从女性口里传出来的。因为中国男性历来会把自己形容得无比自尊和高大，很少有人会把自己比喻成鸡和狗。如果一定要他们用一些动物来比喻自己，他们会说女性是“嫁龙随龙，嫁虎随虎”，至少不会与鸡和狗之类的动物联系在一起。所以，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”这句话肯定是古代某位女子在非常不满于现状又非常认命的情况下随口说出的，可能一下子引起了共鸣，因而流传至今。但面对不公的命运安排，却很少有女性会起来抗争，这也正反映了她们视野狭隘和柔弱无助的一面。
9。难控内心的冲动
女性的冲动是有许多根源和成因的。长期以来，评判女性的美德是以勤俭持家为标准，女性由于先天本能而花钱，那是为了取悦爱人，是天经地义的事情，这使得女性可以随意按照她们的行为方式而行事。
另外，男性可以通过抽