按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
业务划分成蓝、黄、红三个区，根据地区、时间不同及时对业务方向进行调整。蓝区是蓝海业务，应大力推广，黄区为保持业务，而业务一旦进入红区，则坚决剔除。公司核心管理层甚至为此专门提出一个紫红区的概念，要求分支机构的管理者对紫红区的业务要停止投入资源。考核红黄蓝赢利模式成功与否的参数是边际成本率，它不但清楚地解释了业务质量与销售成本之间的关系，而且能够确保经营单位实现承保利润，是行之有效的管理模式。
阳光基业。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
为此，张维功要求，必须死死抓住“一线两点”：“一线”就是边际成本线。边际成本是经营成本减去固定费用，并排除提转差因素的成本描述。这是反映承保业务是否赢利的衡量线，对新公司的管理意义重大。这条线成为衡量机构是否创造价值的重要标志，也是衡量团队、个人对公司是否有贡献的重要标志。“两点”就是两个重点，指的是蓝区的“深蓝”和红区的“紫红”。对于经营好的机构，狠抓目标市场中的极优质业务是实现效益增长的重中之重；而对于经营差的公司，一定要在追逐目标市场的同时，下大力气剔除“紫红”业务。
这个管理模式由于清晰明了、简单易行，因此在阳光保险很快得到了广泛应用。
张维功发明的红黄蓝管理模式，在保险公司大兵团、强总部作战的情况下，特别有用。很明显的是，作为一个引进产业，保险业领域首先是竞争者多、竞争激烈，在西方诸种保险业务模块成型的情况下，阳光保险无法逐一了解竞争对手在不同地域、不同时间下的动态，而只能根据自身业务状况的变化情况来判断市场。而在全国性公司各地分公司齐集的情况下，最高管理者在很大情况下只能采取授权运营的方式经营。因此，由总部给出具体的指标性手段，指导大范围内的分支机构，根据赢利情况来分配资源投入，是成熟产业中避免陷入价格战的重要手段。作为一家新兴公司，阳光保险的管理者来自四面八方，管理水平有高有低，但是在这个数量化指标的引导下，可以从容地根据自己的业务状态组织投入包括人、财、物在内的各项资源，在竞争对手的缝隙中找到蓝海业务。更为重要的是，发现蓝海业务之后及时投入资源，很可能为不同地域的分支机构在一个广泛领域里的保险业务竞争中，找到一个细分的优势领域。通过率先的资源投入而取得领先地位，而后依靠领先地位的业务利润源带动，取得全面领先的优势。
阳光模式（一）（11）
正是因为创立了强有力的红黄蓝管理模式，阳光产险的业务品质不仅远高于同业，其赔付率也低于同业水平，同时客户也得到了更好 第七章阳光模式（一）：勇敢者的探索游戏。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
的服务。
阳光产险终于交出了一份不俗的成绩单：2006年和2007年，连续两年投资收益率全行业第一；公司在第23个月实现了正式赢利，并于2007年提前两年实现核算利润，创造新设产险公司实现赢利时间最短的历史纪录，也打破了产险公司4～5年才能实现赢利的规律；业内排名从2006年年底的第12位上升到2007年年底的第9位，成功地从保险业的“第三集团”跨入“第二集团”的行列。
这项由张维功在实践中发明的管理模式，因其动态、灵活的特性和理论化管理方法，对引入产业中竞争状态下的大公司运作，有着相当广泛的应用前景。
让我们的服务成为顾客选择的理由作为一名战斗在一线的管理者，张维功和阳光保险的核心高管层，时时都在注意着员工的动向。
而“让我们的服务成为顾客选择的理由”，就是张维功在基层“巡访”时从一个名叫王小辉的员工那儿听到的。这句话很快成为在阳光保险全公司推广的服务口号，而且被命名为“小辉格言”。
这又是阳光保险公司一种特别的实践方式。基于同样的国家、产业和行业背景，保险业常常会出现价格差不多、公司形象不明显和营销手段雷同等现象。而此时，与产品同时而来的服务，就会成为顾客口碑相传的重要理由。
在公司竞争的过程中，后发公司往往存在着重大劣势。因为先行公司一方面占有着广大的客户资源，又有着相对优势的财务资源，可以从容选择公司形象的宣传，而后发公司一方面要应付先行公司的竞争，另一方面要扩大自身的影响力，费用压力肯定相对较大。因此既不想打价格战，也不能大规模做广告，在竞争中处于被动状态的可能性很大。那么，扳平的机会从哪里找呢？
阳光基业。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
阳光保险在竞争中的地位，实际上就是这样。在竞争中，它首先面临着先行者的竞争，包括国有大型保险公司和像平安这样的股份制公司；其次是新兴保险公司中有产业后盾支持的公司，更不用说外资大型保险公司也参与到市场争夺之中。如何使阳光保险从同行中脱颖而出？如何给客户一个选择阳光保险而不是其他竞争对手的理由？这是阳光保险必须回答的问题。
保险业是服务高度密集的领域，在产品、价格雷同，而大笔的广告投入又暂时不现实的情况下，服务水平的提高成为必然的选择。真诚服务，很可能成为顾客选择阳光保险的理由。正如我们看到的那样，阳光保险理赔查勘员在抵达事故现场时，会统一提供“一张报纸、一件大衣、一瓶水”的服务，而这正是“让我们的服务成为顾客选择的理由”这个理念的很好体现。服务带来的差异确实在一点点地让客户倾向于阳光保险。
从策略上讲，“让我们的服务成为顾客选择的理由”，是因为服务非常个性化，只要用心，就能够形成差异化，且不容易被模仿。而良好的服务所带来的客户口碑传播，比纯粹的商业广告更有影响力。将一家公司的经营策略和重要核心竞争力，用一位普通员工的话表述出来并在全系统推广，必然会更容易让广大工作在具体岗位上的员工理解和接受，并成为员工自觉的行为。 txt小说上传分享
阳光模式（一）（12）
管理大师彼得·德鲁克认为，作为管理者的主要职责，就是不把员工看成设备和工具的一部分，除了给予员工工作与薪水之外，还要发现他们的智慧。而这样做的前提就是管理者，尤其是包括最高管理者在内的整个管理层不能待在办公室，必须前往一线，与员工在一起。
从阳光保险的这个案例中，我们可以清晰地看到这一点。
全球产险业的第一张车险生命表作为一个后发的市场经济国家，中国渐进式改革路径存在于很多 第七章阳光模式（一）：勇敢者的探索游戏。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
引进行业中。尽管监管层可以在宏观上引进产业，却不能代替微观上的公司在实践中去积累经验。比如二汽老总就曾痛心地说过：“在国内汽车业与国外公司合资的过程中，我们引进了大量车型，付出了重大的市场代价。但是却没有换来国外的汽车技术，国外同行可以把图纸给你，但绝不会告诉你某个尺寸为什么是这样的。”
事实上，公司在运营中可以积累大量的经验和数据。除了大规模的技术革命外，这些经验数据是公司的宝贵财富。而对于保险业，尤其如此。保险公司对这些经验数据的取得、积累和开发，绝不亚于一家大规模技术创新的公司。
阳光保险作为一家志在高远的民族公司，正在勇敢承担着这些具有社会功能数据的积累和开发利用。
车险生命表就是其中一个例子。
在国内的传统情况下，占到保险业务很大份额的车险承保，都凭着核保员的经验以及已有数据来判断投保者的出险概率。而这种判断结果反映的是车险的整体，而没有与管理结合为一体，缺乏定性与定量的考究。
从阳光保险筹建开始起，公司的创业者们就在考虑，怎样才能把车险纳入数量管理体系内。2008年，阳光借鉴寿险运作中的生命表管理方式，开始车险生命表的研究。它的课题意义是研究解决“一辆奥迪车，多长的车龄、一个什么样的人开着、在什么地方，生命表就知道它的保险系数有多大，应该收多少保费，匹配何种政策”，进而对车险进行科学管理。
生命表最早被广泛使用的，是反映人口死亡过程与规律的普通生命表。
生命表的编制为经营人寿保险业务奠定了科学的数理基础，是计算人寿保险的保险费、责任准备金、退保金的主要依据。世界上第一张生命表是英国天文学家哈莱于1693年编制而成的，中国第一张寿险 阳光基业。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
经验生命表诞生于1995年。在全世界的产险业中从来没有听说过生命表的概念，阳光保险提出并研究实施“产险生命表”，在全球保险业绝对是一项管理理论的大创新。车险生命表首先要解决的是风险核保定价的问题，并建立销售资源匹配机制；其次是基于风险核保定价给出生命表规律性结论，实现净费和市场费用的联动，并在IT系统中实现。
其难度在于样本量多少可做依据，如何进行数据分析、如何建立模型、各个风险因子的先后顺序如何排列，以及销售版如何简便易懂，如何与现行费率体系建立关联等问题。这涉及一系列统计学意义上的工作。
经过一年的研究，项目组创造性地运用统计分析等方法解决了样本量与置信区间的问题以及数据提取、分析和判断等难点，形成了一套较为完整的风险分析方法，最终解决建模以及影响车险风险因子各自影响程度的量化问题……在不断深化研究的基础上，阳光保险开始大规模应用车险生命表。
事实证明，经过不断升级改造的车险生命表推动了红黄蓝赢利模式和目标市场管理的进一步深化和落实。车险生命表是以边际成本率为原则，根据不同的业务类别，匹配差异化的销售费用，用以实现对销售人员跟单费用结算的表样。通过制定“车险生命表”，可以实现销售、产品、财务三条线紧密联系、相互协作，销售部门以生命表（销售版）为指引进行业务拓展，产品部门以生命表（核保版）进行核保管理，财务部门以生命表（财务版）进行费用结算和调配，从而实现公司有价值地发展。
目前车险生命表项目得出的具有突破性的风险结论已应用于阳光产险的核保实践之中。这不但有利于正确引导销售的方向，而且将核保前置，销售人员不需要问核保人，只需通过销售人员在线系统就可明确知道一笔业务的承保条件、亏损业务的多种改善条件。同时还可逐单测算出每一笔业务的利润，并可随保单存储，计算到核心系统中 第七章阳光模式（一）：勇敢者的探索游戏。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
每个业务人员的利润贡献，为将来实施标准保费和长期激励提供了依据。
当然，车险生命表的建设还在发展阶段，未来的功课还有很多。
但是，变革的序幕已经拉开。在写作此书的过程中，听说阳光产险的“标准保费”概念即将出台。
阳光产险山东省分公司车险部的一位核保人，曾是阳光产险第一张保单的核保人，属于年轻的资深核保人员，毕业之后鲜有机会与往日同学一起聊天，每次谈及工作，“生命表”这三个字又是不可避及的。
每次看着大家不明就里的眼神，他总会不厌其烦地跟人讲解：
“其实所谓生命表就是将红黄蓝赢利模式与车险承保及风险管控相结合，以科学的方法与成功的经验相融合，对各类业务加以细分维度，区分业务品质……”
如此这般解释过后，看到的仍然是茫然的眼神，不过没关系，因为他相信，这项创新不会永远成为所谓的“商业秘密”，在不久的某一天，阳光车险生命表将成为领跑行业的风险管控典范。
阳光模式（二）：坚实的轮子（1）
投资：审慎的后台如果说保险公司是一个巨大的社会稳定器，那么它的工作原理是一端为社会吸收承担未来风险的现金，而另外一端则在于成为一个重要的投资主体，使吸收到的现金保值增值。因此保险公司经营中非常重要的一点就是投资管理。
简单地说，保险公司为社会承担风险的核心在于精算。在公司设计出某种普遍适用的险种的时候，精算师们已经根据统计数据和对未来的预测测算出了这种风险在社会范围内发生的概率。比如说，一个人的健康风险对于他个人来说是一个小概率事件，但对于一个足够大的群体来说，生病的概率是可以被统计出来的，而且是确定的。精算师们根据这种统计概率算出某种风险发生后所产生的损失，并在综合考虑投资收益等因素后测算出公众要为这种风险投保时所需付出的代价，也就是这种保险的价格，投保人支付了这个价格，就获得相应的保障。这就是保险的运作机理。
在这个过程中，保险公司的投资收益率成为精算的前提。
阳光保险作为一家新兴的保险公司，在投资领域尽享后发优势。
改革开放后相当长一段时间内，监管层出于金融审慎性的考虑，对保险公司的投资行为采取了严格管制的政策。正如我们前面所了解的，由于早期获得现金流的保险公司出现对外乱投资的现象并造成了相当大的金融风险。严格的管制虽然有效控制了投资风险，但也牺牲了资金的收益和效率，限制了保险业在国民经济中发挥更大的作用。
随着国内金融市场的一步步成熟，保险公司投资的阀门也被一步步打开。20世纪90年代后期国内金融市场出现了国债、企业债、金融债和股票证券市场的细分，监管层在对保险资金运用严格控制的情况下，开始允许保险公司逐步地运用这些金融工具获得资产收益。然而投资 阳光基业。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
渠道的开放也是一把双刃剑，把握好了，可以获得更高的投资收益，把握不好则会蒙受更大的损失。投资能力，也因此成为保险公司竞争力和赢利能力非常核心的决定因素。
如何获取稳定理想投资回报，同时有效控制投资风险，是阳光保险和所有保险公司面临的一个大课题。
阳光保险的做法是人才加机制。
由于投资机会和风险的不确定性，人才在投资中的作用是巨大的，这也正是优秀的投资经理成为社会上收入最高、也最令人羡慕的职业之一的重要原因。找到业内最优秀的投资人才，建立一流的投资队伍，是雄心勃勃的阳光保险的第一选择。王德晓，曾任华泰资产管理公司总裁，在行业内被公认为最优秀的投资管理专家之一，当他成为阳光保险资产管理的领头人之后，国内外大批优秀投资专才也纷纷加入了阳光保险。一个由一流投资专家组成的投资管理团队为阳光保险的投资管理奠定了坚实的基础。
人才队伍有了，接下来就是机制。在组织架构上，阳光保险建立了集团统一的资产管理中心，负责对集团、产险、寿险的资金进行集中和统一管理；在投资管理上，阳光保险参照国际成熟的管理经验建立了战略性资产配置和战术性资产配置的制度和流程，并建立了授权清晰的操作制度；在风险与绩效管理上，除了沿用传统的主要指标之外，阳光保险还建立了自己独有的指标体系，以实现对风险和业绩的全面、准确、客观的评价。
阳光模式（二）：坚实的轮子（2）
数年下来，阳光保险的总体投资收益率令人惊叹：2006年为（行业平均为），2007年为（行业平均为），2008年为（行业平均为），2009年为（行业平均为），其投资收益率均远远超过行业平均收益水平。
投资收益的稳定而高效，使得公司有了一个稳定的基础，更体现了阳光保险作为一家志在长远的公司稳健的经营风格，并且为公司在 第八章阳光模式（二）：坚实的轮子。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
经济波动时期的平稳过渡提供了保障。
什么样的服务是客户选择的理由2009年年初，四川的赵先生计划暂停其运输公司的部分客运车辆运营，并向阳光保险的当地分支机构申请暂停保险期限４个月，当地分支机构接到书面申请后，只对交强险和商业险进行了停驶批改，而未按客户要求对该车辆的承运人责任险进行停驶批改。该机构发现工作失误后，开始补办相关手续，但客户反映补办手续期间分支机构三次向客户索要保单原件等资料并要求客户提供书面报告及填表等手续，致使批单办理时效拖延。客户一怒之下，在2009年5月18日向阳光保险总公司写信投诉。
张维功对这种“人民来信”总是很重视，在收到投诉信后，他马上要求阳光产险在第一时间查清落实客户投诉事实，对相关责任人给予处理；同时，张维功还亲笔致信向客户表达歉意。
尊敬的赵先生：
感谢您对贵公司在办理保险业务过程中的问题所作的说明，及对我公司服务提出的建议。
毋庸置疑，在给您办理业务的过程中，我们的工作人员确实存在严重的工作过失，严重违反了公司的相关业务管理规定，也违背了阳光保险的企业文化和服务的宗旨与追求。在此，我谨代表阳光产险公司及产险四川省分公司及直接受理此项业务的工作人员向您及贵公司致以深深的歉意。
接到您的来信后，我对公司存在如此严重的问题深感震惊，已责成总公司相关人员迅速对您反应的问题进行了查实，近期将对有关工作人员进行严肃处理。
阳光基业。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
阳光保险是一家崇尚“共同成长”的公司，致力于通过提供专业的保险服务实现公司与客户的共同成长，也是一家勇于承担社会责任的公司，“5·12”大地震后公司迅速组织捐款向灾区人民尽我们力所能及的帮助，并向四川公司提出了更高的�