按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
诹耍叭绻焕胩粼兑坏愣颐强赡芫陀兄肿逦侍饬恕薄�
形势一片大好，因此菲尼和搭档在1967年满怀信心地投标100万美元，申请接下来3年的免税特许经营权。这成了火奴鲁鲁报纸的头条新闻。对于一项小小的机场经营权来说，这个数字简直太令人震惊了。不过，菲尼和搭档对于自己的决定很清醒。日本经济在战后迅速复苏，以至于在1968年，它已成为世界上排名第二的自由市场经济大国，大批持现金消费的日本游客还在源源不断地涌出国门。
1968年1月，菲尼和他的爱妻*回到欧洲，重新在巴黎安了家。艾伦·帕克去夏威夷，作为总经理运营那里的业务，而在欧洲主管汽车业务的乔·莱昂斯则担任销售总监。就像菲尼之前的感受一样，帕克也被眼前的景象惊呆了。“我到夏威夷的时候，最初那个柜台还不到一个书桌宽，”帕克说，“我还记得那个压抑的建筑——它膨胀得如此迅速，柜台大了好几倍，而且顾客拥挤不堪。顾客人潮之汹涌令人难以想象，他们都冲着这些在日本国内要么买不到，要么贵10倍的东西而来。第一批日本旅游团都是公费的，而这正是使我们生意兴隆的‘福星’。我们占据了天时地利，我们非常幸运。我们的明智之处在于，意识到了日本的出境旅游一定会火暴起来。”他们把机场的店铺扩大到了400平方英尺，并且增加了存货。《火奴鲁鲁星报》（Honolulu Star–Bulletin）当时有一篇文章对此有记载：“除了酒、雪茄和香水，还有鳄鱼皮手袋、手表、首饰、皮草制品、钢笔和铅笔套装以及钻石。”
菲尼不辞辛苦地来到火奴鲁鲁，与帕克和莱昂斯商议如何更好地利用日本游客手中的钱。1969年，他们在商业区建立了一家8 000平方英尺的DFS。没有什么特许权之类的问题阻挠他们扩展到机场之外，他们把新的店铺设在了怀基基商业中心，就在日本航空总部的楼上。度假的人们可以进来逛逛，挑出要买的东西，然后把它们发到自己要乘坐的飞机上。那时，游客们的消费水平更高了。1968年，日本政府已经将准许个人兑换的外汇金额提高到了每人500美元，并进一步放宽了对旅游的限制。1969年，4/5的日本游客都是观光客，他们对购物的兴趣远胜于其他消遣。
在如何吸引日本人进入他们的商业区DFS方面，这几位老板显得得心应手，而他们的DFS已经变得像个飞机库那么大了。他们给旅游中介抽取提成，让他们甚至在游客们入住酒店之前，就带他们来DFS。他们为当地的导游、公交车司机、出租车司机提供休息室，里面有餐点部和电视，保证他们在里面待得舒舒服服的，不会在把手中的游客交给仁慈的销售姑娘们之后着急离开。莫里斯·唐松是个说日语的夏威夷人，作为客户关系经理，他在机场跟导游们套近乎，跟那些带旅游团来他们店的司机们交朋友，他给每一个人都准备了礼物。在陪同日本游客走进DFS时，唐松总是说：“现在，各位将要进入的是‘小东京’——只不过东西便宜得多！”顾客们都会得到一张卡片，以便他们在第二次或第三次光顾时可以索取特殊的礼品。在火奴鲁鲁，平均每个日本游客都光顾过他们店两次。
7 “三明治群岛”（4）
菲尼在夏威夷获得成功的消息传回了他的康奈尔朋友那里，夏威夷也被称为桑威奇群岛。这个名字是1778年英国海军上尉詹姆斯·库克为夏威夷取的名字，是为了纪念他的资助人——桑威奇伯爵。他们寄给他一张报纸以示挖苦，大标题写着：“‘三明治小伙儿’在桑威奇群岛发家①”。
1965年，菲尼和米勒的商业局势还不太稳定。有一天，一位相貌威严的高个子法国人穿过火奴鲁鲁机场的海外候机大厅，逛进了DFS。他就是卡慕洋酒公司的总裁米歇尔·卡慕，正要去亚洲改良他的干邑配方，当时他的干邑已经在世界上小有名气。“为什么货架上没有卡慕？”他问。当得知他们是因为现金流周转困难而难以赊购时，卡慕邀请查克·菲尼到纽约与他会面。
米歇尔·卡慕以前跟查克·菲尼打过交道。几年前，菲尼在地中海地区向美国海军销售酒水时，曾让琼·根茨伯格去寻找一种昂贵的干邑，以补充他们的供货单。那个法国小伙子去了在巴黎举行的国际食品酒水博览会，发现了一个名叫“卡慕”的货架，货架后的那位先生让根茨伯格想起了戴高乐。米歇尔·卡慕邀请根茨伯格到他位于法国西部科涅克镇附近的酒窖参观，并以优惠的价格卖给他50箱干邑。于是，菲尼和米勒成了卡慕的客户。1963年，这个法国公司的总裁甚至为菲尼特制了一瓶“卡慕庆典”。
1965年，当米歇尔·卡慕出现在夏威夷的时候，DFS的老板们在大多数供应商那里都无法享受合理的赊购。“如果你处于蒸蒸日上的成功期，他们会同意赊购；如果你只是刚刚起步，他们就不会同意。”菲尼说。在大多数奢侈品厂商看来，DFS业务的前景还不明朗，只是一帮投机商在狭小局促的商店里折腾的把戏。那些高端品牌认为，如果自己跟DFS合作，有失自己的身价。“在那时候，免税就类似于逃税。”琼·根茨伯格解释道，当时他已是卡慕公司的出口业务经理，“人们都很不理解，他们说这里面肯定有问题。”
经销商们也讨厌DFS，因为DFS的老板们往往尽量直接找到厂家，以出厂价拿货，这样就把经销商们踢出了局——这也是菲尼他们得到更多赊购权的另一个障碍。酒水供应商对DFS的态度非常固执，一般来说，他们都对酒水零售商要求60天的赊购期。然而对于DFS，他们只同意15~30天的赊购期，而且有时候还要求提前付款。因此，当菲尼需要1 000箱每箱售价20美元的酒时，他就必须在一瓶酒也没卖出之前就凑足20 000美元的现金。
据鲍勃·米勒回忆，因为DFS规模太小，所以资历较深的白兰地制造商亨尼西和马特尔“对我们很势利”，还有香奈尔只允许自己的香水在最高档的商店里出售。艾伦·帕克曾被人从日内瓦著名手表制造商佩特克·菲利普的办公室无礼地赶了出来，因为“我们这种地方不配销售他们那样高档的手表”。菲尼回忆说，那些手表公司都“很难打交道”，而且几大主要手表品牌都不愿跟他们合作——不过，当他发现劳力士公司的负责人也有一位爱尔兰妻子后，他在一次商务宴会结束时找他攀谈，从民族的话题入手建立了联系，从而取得了劳力士的销售许可。
赊购周期方面的窘境促使菲尼飞到了巴黎，与米歇尔·卡慕会面。他向卡慕讲述了他们在争取商品赊购周期方面是何等艰苦，以及他们如何努力结束汽车业务。不过，他也对火奴鲁鲁和香港的DFS在零售方面的成功津津乐道。他说自己需要从干邑厂商直接进货，而且需要正常的赊购周期。作为回报，DFS将大力推销卡慕，并在太平洋和远东地区为它铺设销售网络。要知道，那里的日本人已经开始四处旅游，而且消费能力惊人。txt电子书分享平台
7 “三明治群岛”（5）
米歇尔·卡慕的机会成本很大。卡慕家族曾向圣彼得堡大量出口白兰地，使它成为俄国末代王朝的宫廷御用干邑。不过革命结束了这种局面，卡慕转而与苏联进行以干邑换取伏特加的交易，不过那项生意并不赚钱。20世纪60年代中期，他积压了大量的干邑存货，几近破产，而卡慕也沦落到了世界排名第20的干邑品牌。
思维缜密、风度翩翩的“干邑王子”对这位当过兵的美国蓝眼睛新泽西小伙子非常有好感。他们都受过挫折，米歇尔·卡慕是在全球干邑销售中，而菲尼则是在酒水零售领域。卡慕给了菲尼最低价以及120天的赊购期，这种特惠条件在液体饮料销售界是闻所未闻的。这下，他们的卡慕酒进价可以达到2美元一瓶，销售价则是美元，而相同售价的拿破仑酒进价则是6美元。
与卡慕的合作将成为DFS偿还债务的艰难历程中的重要一步。由于没有积蓄，DFS需要一笔巨额银行贷款来为公司资金周转提供便利，并需要赚取更多的现金以顺利关闭汽车国际。托尼·皮拉罗试图通过瑞士银行系统来申请贷款，不过，当他来到位于日内瓦卡拉特瑞大街上的隆巴尔–奥迪耶银行申请100万美元贷款时，遭到了拒绝。“那些家伙上下打量着我，好像我是个疯子。”但皮拉罗最终还是找到了一家愿意冒险贷款给他们的银行。在皮拉罗和帕克排出的还款计划的保证下，巴哈马拿骚——皮拉罗曾在这里工作过一段时间——巴特勒银行的老板艾伦·巴特勒同意贷给他们50万美元。DFS将在巴哈马建立一个代理处，作为日后世界范围内的卡慕干邑独家经销点。这个代理处将从米歇尔·卡慕那里买进大量的存货，然后卖给DFS和亚洲的其他免税公司，从而为巴哈马的DFS老板们提供不用缴税的现金利润。卡慕将拥有自己的销售网络，米勒、帕克和托尼将得到资金来帮助他们从汽车业务中脱身，而流经拿骚的资金又可以保证艾伦·巴特勒中介贷款的安全。1965年，菲尼他们在拿骚注册成立了经销公司，名为机场零售股份有限公司，4个人的股份分配与DFS的一样。
一切按照预期进行。“机场零售公司把DFS的订单交给卡慕，卡慕给机场零售公司开账单，机场零售公司给DFS开账单，DFS付款给机场零售公司，机场零售公司付款给卡慕，并抽取利润。”根茨伯格解释道。很快，拿骚代理处就包办了卡慕公司90％的干邑产量。
为了保证计划顺利进行，DFS必须说服日本游客们改变传统的酒水购买习惯，使他们相信卡慕是酒水中的*。菲尼发明的“奖金激励”法很奏效，夏威夷的销售员们开始巧舌如簧地劝说游客们转而购买卡慕。“比如，日本人过来要买两瓶黑尊尼，这是他们对黑牌尊尼获加的叫法，”鲍勃·马托塞克说。怀基基商业区的店铺开张后，菲尼把这位备受好评的前汽车销售员带到了火奴鲁鲁，让他管理机场的店铺。“当时，他们只能带两瓶酒回日本，而尊尼获加是带回国的上乘礼品。姑娘们会说：‘哦，不，不，你没有注意到新干邑吗？它才是最新潮的。’于是，日本顾客就会改变主意，购买卡慕。这让我想起了做汽车销售的时候，我们会劝说想买雪铁龙的顾客转而购买沃尔沃，因为那样我们可以挣到更多的钱。不过做销售就是那样，而且那种方法很奏效，屡试不爽。”书包 网 。 想看书来
7 “三明治群岛”（6）
1966年3月，菲尼那个小小的火奴鲁鲁机场DFS每个月能销售1 600瓶卡慕，他写信给根茨伯格，告诉他销售姑娘们为了拿到奖金而“卖力地为顾客洗脑”推销卡慕。他还说，香港的卡慕销量还是零，他将去那里待上几个星期，“把事情往前推一推”。
DFS的销售人员无论走到哪里，都以宣传卡慕为乐。到日本出差，他们晚上在酒吧玩时，提出要一瓶卡慕干邑，如果那里没有，他们就会做出吃惊和惊奇的样子。
不过，菲尼留意到日本游客在众多白兰地品牌中更愿意选择“柯罗维希·拿破仑”。柯罗维希的商标采用了这位法国皇帝的个性侧影，并自我标榜为“拿破仑白兰地”，之所以这样说，也是因为拿破仑被流放到圣赫勒拿岛的时候，他订购了好几桶柯罗维希，要求送往流放地。在亚洲，“拿破仑”这个名字标志着正统与阳刚之气。柯罗维希叱咤全球市场，并且是日本唯一允许进口的白兰地，“拿破仑”似乎垄断了这个市场。不过，柯罗维希的营销是有缺陷的。日本人认可这个商标，更多的是由于“拿破仑”这个词，而不是由于它的产地。没有人申请“拿破仑”这个词的专利权。因此，菲尼建议米歇尔·卡慕生产一种名叫“卡慕·拿破仑”的干邑。卡慕不愿与柯罗维希发生正面冲突，并且担心自己的“拿破仑”会被视为挑衅式的模仿而自毁名声。于是，菲尼又建议改进现有的商标设计，加上小号字体的“拿破仑”，过一阵子再缩小“卡慕”、扩大“拿破仑”图样。没有什么人注意到他们的这种做法。在购买白兰地时一味寻找“拿破仑”字样的日本人，很快就把柯罗维希和卡慕弄混了。
在菲尼的建议下，卡慕的营销策略带上了混淆视听的味道。卡慕有一张宣传页，上面是两瓶卡慕放在一本以拿破仑肖像为封面的书旁边。有一次，菲尼写信给米歇尔·卡慕，建议把这张宣传页做得更专业一些，采用更好的绢印技术，并且在酒瓶前面加一小杯干邑，“以取得更好的视觉效果”。为了提供更好的参照标准，他附上了自己绘制的广告图案草稿。他还详细列出了其他改动，比如“把书稍微往左移一点，把‘CAM NAP’（‘卡慕·拿破仑’两个英文单词的前三个英文字母）也同样左移；把‘NAP EXTRA’稍稍左移，露出全部字母”。
由于日本出国公干的游客往往必须给同等级别的好几个老板带礼物，所以卡慕把好多陈年白兰地灌入不同的瓶子，为顾客提供更多的选择，比如卡慕百家乐水晶瓶、卡慕瓷书，以及不同颜色商标的“拿破仑”，这些都成为日本商务人士的上佳礼品。其中最成功的是“卡慕·约瑟夫”，一种味道较清淡的干邑，瓶身细长，商标上是一位新风格艺术家阿方斯·马查画的苗条姑娘。这正好迎合了日本人心目中的“白领女性”形象。
DFS还参与了阿马尼亚克白兰地的“创制”，并把它打造成了全球知名品牌。阿马尼亚克白兰地诞生于比利牛斯的阿马尼亚克地区，与干邑不同，它只经过了一次蒸馏。在根茨伯格的建议下，米歇尔·卡慕买下了一个无人使用的旧商标“沙博”——它起源于西班牙边境附近阿马尼亚克村的沙博家族，并建立了一个生产基地。根茨伯格设计出了第一瓶“拿破仑·沙博”，并为它取名“沙博王子”——不过，后来他们放弃了这个名字，因为有人出来声称这是他的名字，还要求得到销售额的一部分作为使用费。
7 “三明治群岛”（7）
米歇尔·卡慕并不是唯一信赖DFS的法国厂商。在DFS还处于困境中时，吉勒斯·富克斯也曾打电话约见艾伦·帕克，他是罗伯特·里奇的女婿，而罗伯特·里奇与其母亲一起创立了一家著名的法国香水公司。“这个人想以每瓶3美元的价格卖给我1 000瓶1/4夸特装的尼娜·里奇香水，”帕克回忆道。“我跟他说：‘告诉你吧，我们要买3 000瓶，不过每瓶价格为1美元。’他同意了。我们先后买了很多，低廉的进价给我们带来了很好的利润空间，因此我们拼命地推销它。这些年来，我们在日本为这种香水打开了广阔的市场。他很精明，意识到如果能一直吸引我们，那上百万瓶的香水就有了销路，他不必再花钱去开拓日本市场了。在这一点上，他也确实无能为力，因为他无法进入日本市场。我们可以用大概1/3的价格进尼娜·里奇香水，然后赚两倍的钱。”
销售姑娘们如果能把尼娜·里奇推销给毫无戒心的日本顾客，就能得到额外的奖励。“在这方面，她们老到而娴熟，”马托塞克说，“她们把香水试喷在顾客的手上，说：‘这是一种最新的香水，是现在最时尚的香型。’”那时，公司已经在逐步扩大，日本游客一走进公司大厅，就会看到满眼的卡慕和尼娜·里奇，久而久之，他们就认为这些才是西方奢侈品中的黄金标志。
在开始销售卡慕和建立机场零售公司后的两年内，DFS就还清了所欠的汽车债务，而且机场零售公司开始回本赢利。这下，这4位股东可以兑现已经订购了汽车的船长和将军们的订单了，把每一件货物都按时甚至提前送到。机场零售公司甚至早于DFS开始分红。帕克回忆说，它是当时的“摇钱树”。第一次分红是在1967年，4位合伙人分享31 250美元。查克·菲尼和鲍勃·米勒每人分到了12 110美元，艾伦·帕克分得6 250美元，而托尼·皮拉罗得到了780美元。
DFS的几位老板记性都很好。那些更有名的干邑过了好多年才登上他们店铺的货架，因为那些制造商曾在DFS举步维艰的时候对之不屑一顾。20世纪80年代中期，卡慕出品的干邑已经销售到了50万瓶左右，在日本排名第一，在世界排名第五，而这些干邑主要是DFS卖出去的。沙博则从零起步，成为法国出口量最大的阿马尼亚克白兰地。
在20世纪80年代的巅峰时期，这项产业平均每年为4位合伙人贡献约5 000万美元的红利。当然，这只是公司内部的秘密。这是全球范围内零售领域的一记重拳。“我们的势力遍及全世界，我们制定价格，然后卖给我们自己。”菲尼说。
查克·菲尼永远不会忘记米歇尔·卡慕对他的信任。“那是一段伟大友谊的开始，也是幸运之神的神来一笔。”他说。对于菲尼而言，米歇尔·卡慕既像一位父亲，又是良师益友。菲尼家族和米勒家族成了位于法国西部科涅克镇的卡慕山庄的定期常客。米歇尔·卡慕总喜欢对客人们说：“打造一种顶级的干邑很简单，你所需要的只是全身心投入这项事业的曾祖父、祖父和父亲。”
书 包 网 txt小说上传分享
8 香港大鳄（1）
当菲尼在火奴鲁鲁机场大发其财、米勒忙着关闭汽车国际时，他们把香港启德机场新航站楼的DFS委托给约翰·蒙蒂罗管理——当地一位头脑敏锐的会计，拥有葡萄牙血统。蒙蒂罗曾是中华电力公司的一名主管，在他正要移民到美国工作时，两位合伙人说服他加入了DFS。他们需要一位能在那种环境下游刃有余的人，他们向他保证将来会把他转到美国，并把这一条写进了与他签署的合同里。
20世纪60年代，香港还是英属殖民地，这个拥有400万人口的城市是世界的自由资本主义之都，什么都可以卖，什么都能买得到。据说那个港口没有海鸥，因为从来没有人扔过任何可食用的东西。虽然统治权归属英国政府，但真正的权力却掌握在香港银行和上海银行，以及一些大型商行或贸易公司的董事局手中，比如怡和集团、太古集团前身Butterfield & Swire，还有南海纺织公司等。
香港距离东京只有三个小时的飞行航程