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”
“哦？过分吗，张总？我们做什么了呢？取消你的代理权了，切分你的市场了？”张力非的缓和显然让甘长风找到了突破口，“直到现在我们还没有做什么对不起张总的事情吧？”
“现在没有只是因为你还没有做好准备，我知道迟早会发生的。江苏和安徽两省的北部地区不是已经在你甘总指挥下切分了吗？兔死狐悲啊！”
话说到这份上，甘长风觉得还是摊开更好：“的确，我们冠星是有这个计划，张总也应该早就知道了。但是张总您也应当清楚，如果我真的要这样做其实很容易，我现在这么左右为难，迟迟不下决定其实还不是为了您张总吗？”
“那我真要感谢你了。不知道甘总准备怎样帮助我呢？”张力非有些不愿领情，他觉得这不过是个空头人情而已。
“张总，您看一下这个。”甘长风从随身的包里拿出一个信封，递了过去，那是齐国君和张力非串通用假发票骗取冠星广告费的证据。甘长风在开除齐国君的时候给他看的就是这份资料。
张力非接过来，把里面的资料拿出来，快速浏览了一遍，不禁暗暗地吃了一惊。不过他并没有表现出来，而是随手把信封往茶几上一扔：“甘总啊，情报工作不错啊，我这里这么机密的资料你都能搞到，用心良苦啊。你是不是要说，冲这个材料，我还是放弃冠星代理权吧。然后就和我说已经尽力不扩散这件事情，会帮我保守秘密。以此逼我就范，这是不是也太低级了点啊？我还以为我们甘总有什么高招呢。”张力非的语气依旧是充满不屑。
张力非如此强硬的反应完全出乎甘长风的预料。
甘长风淡淡地笑了笑：“张总，我的高招可都是跟您学的。是我学艺不精啊，还是您老的火候也不到啊？我拿这个广告费的问题和您说事的确不是什么高招，但是您也要清楚，冠星和海兴的合同中是明确有这一条的：如果海兴有任何假造数据，套取销售支持的行为，冠星可以随时终止双方的合作，并没收海兴应得的全部销售返利和其他支持。”
说到这一点张力非有些软了下来。现在已经要到9月份了，产品销售的大部分旺季都已经过去，海兴虽然在这一年里没有把大部分精力放在冠星产品的销售上，但是这么多年的努力积累下来，冠星今年的销量应该不差。为了对双方一旦翻脸的后果有所估计，张力非昨天特地要求财务部提交了1到8月份的销售报表，令他吃惊的是在这几个月的时间里，销量达到了3700万。3700万就意味着自己已经有74万的返点了。更令张力非头疼的是，按照双方的约定，如果海兴能够在今年完成并超过4000万的销售，将会获得冠星给予的120万的销售达成奖励。至于其他的，应该还有一些售后服务返点之类的政策支持。这样算下来，如果双方现在翻脸，冠星可以直接扣除海兴近两百万的既得利益，这个损失是张力非万万不能接受的。
此时，张力非很清楚如果继续纠缠在这个问题上，自己无疑会更加被动。真要是把甘长风逼急了，马上就可能和自己撕破脸，这种结果或许甘长风会受损失，但是张力非呢？两百万以上的损失，谁能够心甘情愿地承受呢？
第九章 内外交困（3）
（3）
于是张力非决定把气氛缓和一下：“甘总，其实在全国哪个省没有这个问题呢？哪个品牌没有这种问题呢？再说了，这件事情上我张力非是套取了你们冠星的利益，但是甘总你很清楚，在做冠星的第一年里，我可是往里倒贴广告费的啊。”
开始听到张力非的反应，甘长风心中窃笑，居然和齐国君说的如出一辙，但是张力非随后提到的双方合作初期海兴倒贴广告费事情却是甘长风的软肋。看来张力非又要打感情牌了。
“不错，当年张总刚刚开始做冠星的时候，的确是自己掏钱给冠星做了些广告，但是您要清楚，冠星和你们合作了五年时间，现在还来提以前的功劳是不是也太没劲了？我甘长风可能还认您这壶酒钱，冠星的高层怕不会还记得这些吧。”
张力非怔了一下，他感觉甘长风似乎伸出了手，软绵绵地把自己击出去的掌推了回来。
“好，那我不说以前，我们说现在。今年我们已经为冠星销售了3700多万，全年4000万的销售任务下个月就可以完成，这样的成绩对于你们冠星来说应当是有功了吧。”
“呵呵，”甘长风轻轻地笑了两声，“张总，那是您自己的看法，不代表我们冠星的想法。”甘长风站起身，在办公室里踱着。张力非坐在沙发上，抬头看着甘长风，感觉像是在教室里听老师上课。他想站起来，和甘长风保持平等，但是自己总不能也站起来在屋里踱步吧，于是，他只得继续坐着。
甘长风继续说：“不错，今年海兴完成了3000多万的销售，如果顺利的话，全年甚至可以冲一下5000万，这个数字比前两年每年的两三千万超出了不少。但是，您没有赚到钱吗？您从这四五千万销售中获取的利益要远远超过我们冠星。我们这两年一直是把最大的利润空间留给你们，我们企业的发展已经严重受到制约。张总，您不觉得现在有点涸泽而渔的味道吗？”
甘长风没有看张力非，继续踱着步，口中仍旧在说着，仿佛自己置身事外，完全是一个第三者的样子：“从冠星的角度看这4000万的销售，冠星考虑的是自己为这些销售付出了多少，广告支持、品牌建设、终端投入、促销政策，一点都不少。那么相对于冠星的投入，海兴做了多少呢？你们现在的投入应当和4000万是完全不成比例的吧？更何况这不多的投入里面究竟有多少是虚假的，还不好说呢！”
张力非想申辩，但是甘长风并没有给他机会，仍旧自顾自地说着：“如果我是李总，我会考虑这样一个问题——如果换掉张力非，别人就做不了4000万吗？张总，您觉得呢？如果我换一个比海兴更愿意付出资源的代理商，我们的销量仍旧只有4000万吗？”
甘长风终于停顿了一下。张力非终于有机会说话了，但是他发现甘长风抛给了他一个不能回答的问题。因为无论他回答什么，都意味着自己承认了甘长风的假设——海兴没有投入最大的资源在冠星的销售上。于是张力非没好气地说：“你们冠星当然是算你们的账了。你们说自己没赚钱，我怎么知道呢？再说，那也不是我所关心的问题。我现在只知道你们取消我的代理权就是过河拆桥！”
“张总，话不能这么说啊。如果站在一个冠星大区经理的角度，我觉得不必和您说这么多，我完全可以按照您说的，直接取消您的代理权，说到底我有你们违约在先的证据。过河拆桥又怎么样呢？是你自己把把柄送到我手上了。”
“谁说的？是你们在搞我的材料。你有什么证据证明这是真的？再说了；我就不信齐国君已经承认这是真的了？如果他不承认，那么你们单方面的证据也不能把我怎么样。”
看到张力非还抱着依靠齐国君维护自己的希望，甘长风摇了摇头：“张总，齐国君已经离开济南了，我们把他除名了。而且，您觉得齐国君是一个靠得住的人吗？”
说着，甘长风又从包里拿出一个信封递了过去。
（4）
张力非打开第二个信封的时候，他愣住了。许久，说了一句：“喂不饱的狗！”
甘长风笑了笑：“张总，话不用说得那么毒。谁让您自己有短处在他手里，他当然要利用了。”
甘长风交给张力非的第二个信封里面是另外一份资料。这个资料是让张力非完全想象不到的，那是一封检举信，收信人是冠星的李总。信的内容是这样的： 。。
第九章 内外交困（4）
尊敬的李总：
您好，我是山东海兴电子的一名员工。我写这封信的目的是为了向您举报一件事情，在今年4月份贵公司产品调价过程中，贵公司山东销售经理齐国君将贵公司的提货价保政策向我们传达为库存价保，从中获取了大约3000片产品的差价，共计约6万元。具体证据如下：
……
……
价格保护在IT行业是非常重要的销售政策，由于产品价格下降快，如果没有价格保护；代理商往往会因为产品降价而产生损失，因此双方在签订代理合同的时候基本都会有价保这一重要条款。价保的方式会有两种：一种是提货价保，另一种是库存价保。提货价保是指按照某一时间段提货量给予降价的补偿；而库存价保则是根据降价时实际库存的数量进行降价差额的补偿。前者的价保款一般都要比后者的多。4月份的时候冠星有一款产品降价20元，按照冠星当时的规定，应该是针对提货进行降价补偿，海兴在那期间提货量一共是6000片，因此应该获得12万补偿，但是齐国君故意把公司的降价通知中的提货价保通知为库存价保，还煞有介事地去清点了海兴的库存，然后按照剩余的3000片库存给了海兴6万元的价保补偿，而其余6万元则被齐国君据为己有了。
沉默了很久，张力非回头问甘长风：“齐国君现在在哪里？”
“张总，我已经让他离开济南了。去了哪里我也不知道。走以前我要求他把吞您的那6万返利吐出来了，我会安排给您送回来。”
“不是钱的问题。我咽不下这口气！而且，你觉得这狗东西只做过这一次吗？一定还有。”
“算了吧，大家在这个圈子里混，有些东西是早晚要还的。今天你放过了他，或###天他就栽在另一个人手里，有人会收拾他的，何必一定是我们呢？”
张力非默默地点了点头。
看到气氛已经缓和下来，甘长风决定趁热打铁，他继续说：“张总，按照目前的情况，我可以保证给您保留济南周边的5个到6个地级市继续作为您的市场范围，同时保证您之前的返利政策可以继续享受，我只把青岛和临沂周边的部分地区独立出来，直接归我们大区供货，您看呢？”
张力非看了甘长风一眼，继续打着自己的感情牌：“甘长风啊，这是冠星的账。以你甘长风和我这么多年的感情，以你和我们海兴这么多年的感情，就不能在这个时候不逼那么紧？非要逼我让出市场，我不能接受。”
屋里再次陷入了寂静。
许久，甘长风轻轻地叹了口气：“张总，如果您觉得我是在逼你们让出市场，那么我也就无话可说了。公司的安排就是这样的，我已经传达完了，至于你们是不是执行，我想还是您来做决定吧。我还是那个态度，我不会逼您，我可以继续等，不仅因为我们曾经宾主一场，而且无论站在冠星还是海兴的角度，我都希望有一个大家都能接受的方案出现，但是，我没有太多时间。好了，我先告辞了。”
甘长风站起身向门外走去，走到门口的时候他突然站住了，回头对张力非说：“张总，有个问题我必须告诉您。这两份资料不是我们想办法得到的，而是你们内部有人给李总寄过去的！”
“哦？就是说有人在搞我？”
“对，有人想除掉齐国君，同时让您和冠星彻底决裂。我觉得您还是好好想想吧，谁在帮您，谁在害您。再见。”
张力非望着甘长风头也不回离去的背影，突然发现，自己真的被逼到了角落里。甘长风又一次被他顶了回去，那么以后呢？他还能顶几次？他很清楚，甘长风最后说的话不是在恐吓自己，种种迹象表明自己身边有人在搞鬼，如果真的和冠星决裂，那么正好中了别人的计。可是现在这样直接接受甘长风的安排，他又觉得抹不开面子。
（5）
离开张力非的办公室，甘长风让徐新回了公司，自己直接开车去了泉城广场的名典咖啡。
在济南的这几个月时间里，来这里思考一些事情或者是写点东西已经成为甘长风的一个习惯。甘长风在靠近窗边的一个座位坐了下来，要了一杯蓝山咖啡，打开电脑，漫不经心地玩着游戏，思考着张力非今天的反应。
应该说，张力非今天强硬的态度是完全出乎甘长风预料的，在甘长风看来，张力非已经被自己逼入了绝境。首先，张力非串通齐国君用假发票骗取公司广告支持的事情已经东窗事发，这不仅仅是违反公司的代理商管理层面的政策，甚至可以上升到刑事层面，甘长风去法院告张力非诈骗也未尝不可。当然甘长风不会真的这样做，因为甘长风深知，在生产商和代理商之间的博弈中，这种事情是司空见惯的，如果自己真的让司法介入，那就是触碰到了商场上最重要的一条潜规则——商业的事情用商业手段解决，不要用行政，更不能用司法。否则即便是解决了张力非，也会因此失去更多的合作伙伴，从今往后圈子里的人就会对自己敬而远之。作为一个要稳定市场的成熟品牌，没有什么比这个更可怕了。
第九章 内外交困（5）
而甘长风给张力非的第二击在于让张力非清楚地认识了齐国君，甘长风觉得张力非这样一个知识分子出身的老板会说出“喂不熟的狗”这样的话，显然他已经极度气愤了。在气愤的同时，张力非应该也感受到了一种绝望，一种完全失去支持的绝望。
甘长风的第三招则针对那个奖牌事件，这件事的出现充分说明了张力非内部的问题，也说明一直有一双手在背后操作，试图让张力非和冠星之间彻底决裂。
白纸黑字的违约证据，利益共同体的背叛，还有身边不动声色的内鬼……这便是张力非如今的处境，已经四面楚歌了，张力非还有什么理由拒绝甘长风的建议呢？首先，甘长风已经抓到了他的把柄，这个把柄已经足以让他被冠星从代理商中清除，那么甘长风保留了济南周边几个城市给他，对他已经是莫大的恩惠，他应该没有理由拒绝。其次，内部人员的背叛也意味着张力非已经开始孤立，背后几种势力的争夺，说明冠星的代理权已经成为狼群争夺的食物，不论哪个后来人会从中渔利，张力非是注定要失去一些地盘的，这一点谁都看得很清楚。相对而言，甘长风给他保留的已经足够多了。
那么这个家伙为什么又要摆出一副一拍两散宁死不屈的架势呢？这种架势对于张力非有益吗？当然是无益的。任何情况下，鱼死网破对双方来讲都不是什么好的选择。甘长风开始越来越明了李总让自己来济南的深意了。如果对手不是张力非，不是一个带他进入这一行的大哥，不是一个自己曾经尊重并一起打拼的前辈，在现在这种形式下，他完全可以更加强硬地解决这个问题，只要一纸通知过去：“由于对方严重违反双方代理协议，并在合作中有欺诈行为，决定解除与其的代理协议。”接下来无非就是重建渠道，这种事两年前甘长风在浙江就做过，也做得很好；现在即便是应对张力非扰乱市场的行为，甘长风也自信可以做好。
然而，甘长风不能这么做。因为这里是山东，不是浙江。山东的商人们对于义气甚至比利益更为看重。如果甘长风这样做，山东的IT圈就会给他贴一个卖主求荣的标签，他也就会为这个圈子所不齿，所不容。那么，甘长风还能在山东做好什么呢？
为什么李总让他而不是别人来济南？这个问题的答案在甘长风头脑中渐渐清晰明了起来。或许不仅仅是因为他的能力，更重要的是因为他和张力非之间有这种千丝万缕的关系，正是这种关系使得他必须按照李总的策略来做——既要保护张力非又要解决张力非。保护好张力非的利益，是为了不让山东的整个渠道对冠星寒心；撤销这个代理，又是为了冠星的渠道下沉策略。
甘长风之前曾经听朋友说起过其他品牌的渠道下沉，过程中的确是产生了很多的利益争夺和纷争。李总显然是不愿这样的事情在冠星发生。甘长风明白，现在要做的是平稳过渡，不是武力解决。然而，如何以柔克刚化解掉张力非最后的强硬，却真是个大难题。
怎么办呢？
甘长风的手不自觉地伸向了桌上的手机。打给谁呢？李总还是吴明辉？
甘长风把手机拿在手里轻轻地转动着，最终还是放回了桌上。
甘长风轻轻地对自己说：会有办法的，一定会有办法，我已经和明辉一样是大区经理了，我应该自己解决问题。李总也不会希望我去向他寻求解决办法，否则上一次来的时候他就该告诉我了，我现在是大区经理，和过去最大的不同就是我要有独立处理问题的能力！
服务生轻轻地走了过来，轻声问：“先生，已经一点多了，您需要用餐吗？”
甘长风这才意识到自己已经在这里冥思苦想了近两个小时，服务生的提醒让他突然感觉饿了，于是便要了份套餐，决定先吃饱再说。
（6）
与甘长风相比，此时的张力非并没有胜利者的喜悦，相反，他似乎要更加沮丧一些。
甘长风上午离开的时候，没有一丝改变决定的迹象，张力非觉得自己虽然是逞了一时的口舌之快，但在即将到来的结果面前，自己仍然处于无力无助的弱势。他清楚地知道，胜利者迟早是甘长风，自己这样的坚持是没有任何意义的。但是他不知道自己为什么一次次拒绝甘长风。很多答案似是而非，让一向自认为果敢老练的张力非也走进了一个迷雾重重的局，很是摸不着头脑。
第九章 内外交困（6）
下午3点，李颖回到了济南。张力非看着李颖走进自己办公室的时候，上午那种沮丧的感觉还没有过去。但是看到李颖风尘仆仆的样子，他心底突然生出一种怜爱。于是，他非同寻常地给了李颖一个拥抱，这让李颖很不适应——不知道这种不适应是不是因为最近一段时间两个人一直有些疏远的原因。
显然，此刻的李颖没有什么心思缠绵，她迅速推开了张力非，在沙发上坐了下来。秘书送进一杯咖啡，李颖端起来喝了一口，略微有点烫，她微微皱了一下眉头，但是也顾不上抱怨，便匆忙对张力非说起了青岛的情况。
“力非，青岛的情况有点不对劲啊。”
“怎么？”
“前几天我刚去的时候，感觉一切还挺正常，但是随后就不对了。咱们的分公司和海月电子之间的产品线结构本来是没有交叉的，我们一直把板卡作为分公司的重要利润来源，所以没有放给海月，但是最近一段时