按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谁是曾文祺（1）
文/白勇
曾文祺不是老板，他是台湾IT企业明基电通掌门人李焜耀从台湾请来的职业经理人。这个“一生四处游荡的人”一来到苏州，就被苏州迷醉，于是他一边享受着苏州历史深处的从容与安详，享受着小桥流水边的茶香与书香，又一边从零开始，独自一人带出了1000多人的营销团队，把显示器、光驱、刻录机、扫描仪和键盘等电脑外设做到了大陆市场占有率第一，2004年营业额达近30亿元人民币，连续3年增长率达300％！
这个被业界称为营销天才的人，却自称“盲目的乐观主义者”，他曾为生命而盲目，同样也为生命而乐观；他来到苏州，是“为了明基的策略性增长”，不料却与苏州的美妙生活撞了个满怀。
童年的快乐和飞翔的欲望
曾文祺生长在台北的一个小家庭，家中有七个孩子，他是老幺。父母望子成龙，但却忙于经商看店，因此对曾文祺来说，他拥有一个可以在满街跑的游戏中度过的热闹而又快乐的童年。不过，由于家里要做生意，房子的格局就变成楼下店面楼上住人，空间极为狭窄，因此曾文祺从小学到大学，都没有过自己的床。
环境宽松，个性放任，性情乖张，却不失教养。童年的曾文祺便学会了帮父母看店，站在和他一样高的柜台里与人做买卖，要么就踩着三轮车吭哧吭哧地去送货。
曾家所在的那条街叫迪化街，是台北甚至是整个台湾最有影响的商业街，它是内地货物到台湾的第一个港口和集散地。长期以来，台湾北部1/3以上的民生物资从这里上岸，布料、粮食、盐、塑料、南北杂货源源不断，从早到晚熙来攘往生意繁忙。
曾文祺在这条街上长大，承受着原始商业的熏陶。大家都忙着把各自的生意管好，这种环境使他养成了一种性格： 把自己管好。他很喜欢孙中山的一句话：“如果你有一个人的能力，就为一个人服务；如果你有10个人的能力，就为10个人服务；如果你有100个人的能力，就为100个人服务。”从中他体会出量力而行的道理。因此，曾文祺的一个重要观点是： 首先自己要快乐起来，才能让周遭的人快乐；人只有处在快乐的状态，才能产生最大的价值。这种观点，成为后来明基快乐营销的最大基石，当然这是后话。
1979年，曾文祺考上了最热门的交通大学里最冷门的航海技术专业。
但曾文祺却认为自己来到了快乐的天堂。他是那种别人越不牵挂就越快乐的人，那意味着可以高高兴兴地做自己的事。因此在大学四年的每个暑假，他都选择去当实习水手。由于这一段经历，让他在大学期间便横跨过太平洋、印度洋，接触到各种异域风情。但更重要的是，船上平淡得近乎监狱的生活，使曾文祺养成了认真读书和享受孤独的习惯。
1983年，曾文祺考上了研究生，继续他象牙塔里的玫瑰色梦想。但这种生活在两年之后便告结束。1985年，曾文祺开始了两年的兵役生活。
这是一段奇特的经历，让曾文祺从知识贵族直接跌落到靠体力和意志生存的人群中；他不得不面对来自五湖四海三教九流的人，素昧平生，却要成为生死与共的兄弟；而这帮兄弟，也许是大字不识的农民，也许是满脸横肉的杀猪匠，也许是最肮脏媚俗的妓院老板……但此刻的他们却必须学会亲密无间。不过这也锻炼了曾文祺一种与人相处的能力。
两年以后，曾文祺又回到了知识的团队中，在台湾工业技术研究院搞汽车引擎设计。但此时的他却遇到了人生中第一段迷茫的时期： 因为他清楚地知道，台湾岛那么小，汽车市场那么小，受保护的汽车工业没有竞争力，这便决定了台湾的引擎工业也是没有多大前途的，那他还在这里埋头研究它干什么呢？这种近乎浪费生命的生活使曾文祺觉得自己像只关在笼中的鸟，而鸟都是拥有飞翔的欲望的。
裸奔与创意
1989年，怀抱飞翔梦想的曾文祺来到美国，在密苏里大学学习工业管理。和大多数中国学生不一样的是，他一去就住到了老美最活跃最乱的大一新生宿舍。这种环境带给曾文祺的感受是： 美国文化是一种彻底的享受生活的文化，美国学生除了在宿舍里把音乐开得震天响，除了开Party吃喝玩乐，几乎没有别的想法。在曾文祺看来，这是因为美国人没有民族传统，没有根的缘故。
但他的这种想法在一个大雪的周末发生了改变。那是1989年的第一场雪，晚上12点，曾文祺所在的宿舍楼下突然变得很热闹。带着好奇心，曾文祺下楼查看，原来是一大群男生，还有一些女生，正一丝不挂地在校园里奔跑！他们把牛皮纸袋扣在头上，在眼睛处挖两个洞，大家都异常兴奋地按一定的线路跑着、尖叫着。来自东方世界的曾文祺不敢去，因为怕别人一看这皮肤身材就知道这家伙是谁。于是他挤在路边的人群里，同别人一块儿向他们扔雪球。两三公里长的路线两旁，全是密密麻麻的观众，观众里有教授、学生、老太婆、校方管理人员，还有小孩，他们蹦跳着、尖叫着，同裸奔者一样兴奋——原来，每年的这个时候，这个学校都要搞这样一次活动。
谁是曾文祺（2）
那晚以后，曾文祺开始重新思考美国人。裸奔在中国人眼里是道德沦丧，但是当某一特定的时间、某一个特定的人群，拥有某一个特殊的传统之时，它就带有了一定的宗教色彩，它有特殊的价值含义，是一种严肃的仪式。美国人没有历史，但他们有浓厚的宗教意识。而宗教是人们思想的灯塔，曾文祺恍然大悟： 原来这就是为什么美国人比中国人有创意！
因为裸奔就是创意，裸奔有助于打破思想禁锢。参加裸奔的人，他们的右脑被激烈地刺激过、燃烧过，那一刻，右脑会产生一种叫多巴胺的化学物质，这种物质会让他们更兴奋更快乐。人类本能地为了享受这种快乐，就会彻底放开，会不停地去打破条款和规则，大胆想象和实践。这就是美国人爱冒险的原因，而美国历史就是航海家和牛仔们开疆拓土的创意历史。
美国文化是一种寻求刺激的感性文化，所以美国人创造性比中国人强；而历史悠久和尊崇师长的传统，使中国人的复制能力和学习能力一定比美国人强。美国人活得很自我，很轻松；而中国人活给他人看，很沉重。
看通这层意思后，曾文祺从美国回到了台湾。但这时的他却突然变得很空虚，因为他被夹在两种文化的夹缝中，不知道应该像美国人那样轻得像只气球随风飘荡，还是像中国人那样活得像头喘粗气的老牛。这种矛盾导致他对一切都无所谓，两三年内他换了七八个工作。曾文祺对这段日子有过这样一段回忆：“我不痛苦，但是我很空虚。没有重量就没有方向，没有目标便没有痛苦。每天早晨醒来，不知道为什么要下床，下床之后去哪里；我从何处来，要到何处去？我真的不知道人生的意义是什么，我处于一种幻灭的状态——这才是真正的‘生命中不能承受之轻’。”
后来曾文祺孤身一人跑到台湾东部的花莲，那是一个面朝大海春暖花开的漂亮城市。他在那里住了一年，每天早上他都会起床去海边跑步，然后静静地看静若处子的大海，看旭日东升，然后再思索一些关于生命的东西。
而等太阳升起来，曾文祺便会跑步到一家很小的公司里去打工卖电脑、送货，他期望用最原始的体力劳动来证明自己的存在。一年之后，如果不是同学相邀去一家企业，也许我们便永远无法见到现在的曾文祺了，因为那时他几乎已经决定在花莲娶妻生子，了此一生。
邀请曾文祺的那位同学在一家日本人主导技术的台资企业工作，这家企业做电脑光驱里的精密小引擎，拥有世界最顶尖的技术。
见到这些日本人，曾文祺震惊了。中国人下午五六点钟就下班了，而那些替中国人打工的日本人却自觉地工作到晚上###点钟，事情不做完他们就不下班吃饭！这些像工蚁一样的日本人可以三天三夜不睡觉，做完一单业务后，派一个人用手提箱提着引擎乘飞机到美国，看着美国人装机实验，一有问题就地解决。
直到今天，曾文祺依然清晰地记得一件事情： 有一次一个客户提了300多条意见，中国人都回家了，日本人却通宵达旦、逐条逐条地讨论解决方案。第二天客户再来时，日本人已解决了150多条！而中国人还没开始。
这种巨大的差距带给曾文祺很大的触动。他开始觉得被别人寄予厚望，将是一件非常踏实、非常荣耀的事情。
生命因你而精彩
许多中国人对日本人带有一种情绪性的看法，事实上这是一种标签文化。比如说中国大多数人对河南人有偏见，就给河南人贴上骗子的标签；上海人对外地人有偏见，就给所有外地人贴上乡下人的标签。其实这是一种小国寡民的狭隘心态。在心理学上，优越感的背面就是自卑感，如果一个人对某些人有优越感，那么一定对另一群人有自卑感。只有不卑不亢，才是中国人应该追求的心态。因此在同日本人一起工作两年之后，曾文祺就放弃了因历史而形成的对日本人的偏见。这让他可以撕下对日本人的标签，发现他们身上值得学习的东西其实蛮多，最显著的就是他们天生追求完美，敬业得几乎疯狂的精神。
曾文祺终于又重新找到了生活的方向，他要像日本人那样努力工作，而不再是空虚地生活。而原先处于两种文化夹缝中的他，也对不同文化有了更深层的认识： 其实美国文化是创意文化，缺点是太过自我；日本文化是坚忍文化，缺点是太没有弹性；而中国文化是活给他人看的面子（骨气）文化，同时又能忍耐，缺点是弹性大得不讲原则。如果中国人结合美国、日本的优点，便能成就一个强大的民族。
1994年，曾文祺离开那家日本公司，来到了明基。
明基过去是台湾著名IT企业宏碁电脑旗下的子公司，由OEM代工发展而来。目前中国人的手机保有量10％以上是明基生产的，整个手机产量达到1000万台；明基还是世界第三大液晶显示器生产商，全球占有率为13％，前两位是三星16％，LG15％。同时，明基还生产几乎所有的电脑外设，显示器、光驱、键盘、刻录机、打印机等等，在全球占有很大的市场份额。
电子书 分享网站
谁是曾文祺（3）
在明基，曾文祺先操起了他的主业： 做光驱里的精密引擎。当时明基的光驱产品经理是一个刚从学校毕业的小伙子，少不更事，经验不足，不到半年就累得胃出血。于是明基主管找到了曾文祺，对他说：“以你的学识和经历，可以挑起这副担子。”
凭着这份信任，曾文祺成了明基的光驱产品经理，但这时他才知道肩上的担子有多重： 这个产品从计划、备料，到生产，到做市场，都是产品经理的事，难怪原先的经理要吐血。但曾文祺相信自己一定能做好，于是他便从最基础的开始做起，采购、客户谈判，甚至于每一个零件的讨价还价他都无所不为，有一年多时间，他每天都在公司里工作到晚上十一二点，然后下班睡觉。
但对明基来说，直接带来效率的是流程的改善，而这正是曾文祺从日本人身上学来的。有一个例子便是很好的说明： 当时，明基的光驱备料是由显示器部门的人帮忙采购的，那个环节一拖拉，光驱也要跟着损失。终于有一天曾文祺坐不住了，他要自己干。于是他直接与厂商联络，但对方说货没到，要等。曾文祺觉得等就是在等死，便马上电话联系到飞利浦，要借，凭着关系，他终于借到东西恢复了生产，这次调度他用了两天时间，而如果按正常流程走，这一等可能需要一个月。
从那开始，曾文祺再次周游世界——不过这次不再是水手，而是代表明基同全球IT巨头们谈OEM生意。很快，他负责的光驱做到了全台湾第一。IBM、戴尔、西门子、惠普等大企业都成了他的客户。
1997年，曾文祺自己要求来到苏州，挑起了明基所有产品在大陆市场操盘的重担。
全副武装的IT牛仔
明基老总李焜耀被国际IT界誉为“发现苏州”的人，他率领明基在1994年第一个进入苏州，随后陆续有2700多家台资企业跟随而来，为苏州创造了奇迹。
因此等到曾文祺来的时候，明基在苏州已有工厂，但大陆市场的占有率却是零。这种情况在曾文祺第一天走马上任时便已明显感受到——整个市场只是墙上大大的中国地图。而苏州工厂里还有全球最精良的设备等待着他去寻找订单，个中压力可想而知。
不过相对于压力，天生乐观的曾文祺看到更多的，还是美好的未来。当时明基的主要产品Acer在内地已有基础，在苏州也有制造基地，同时背靠公司的资源，再面对大陆正在萌动的巨大市场，曾文祺拥有广阔的空间。他相信只要顺势而为，把各方面的力量整合在一起，便足以推动向前。
曾文祺做的第一个工作重点是育人，他必须让明基的营销人员从骨子里接受他的这种思维方法。他从工厂里把性格最外向、有制造经验的年轻人挑出来，组成了一个精干的营销队伍，给他们讲明基的理念、未来，讲中国市场的未来，把他们带到那张大大的中国地图前告诉他们：“你们就是中国的IT牛仔，这就是为你们准备的战场！”在他的带动下，苏州明基第一个营销团队斗志昂扬，焕发出了理性的冲动。
而在冲动的背后，曾文祺与他的团队也在不断寻找着自己的定位。曾文祺明白，OEM客户真正的需求，是一种与供应商进行战略联盟与合作的关系。当时台湾的零配件厂家都是通过代理商来为内地OEM客户服务，客户并不清楚生产商的实力。这样的模式为苏州明基带来了突破口，因为曾文祺直接代表着原厂的声音，代表着明基，代表着全球七大电脑商之一的宏碁！这就不仅仅意味着价格谈判上的优惠，更代表双方真诚合作和借助对方成长的机会，甚至OEM客户能够从合作中学到国际大企业的工作方法和气派，无疑，这是非常诱人的。
市场很快就打开了。所有客户下单之前，都被曾文祺邀请到苏州明基来参观，客户看到厂房之后都非常惊讶： 第一，80多万平方米的明基工厂管理非常规范，干净漂亮。一条小河从厂区间蜿蜒流过，垂柳依依。黄昏时分，还能看见野鸡、野兔从足球场和草地上跑过，夜里蛙鸣阵阵，疑似山乡田园——这是一种“天人合一”的完美境界！客户在参观之后常常感叹连连，因为明基产品品质绝对一流。第二，明基对品质的追求使产品的返修率远远低于行业平均返修率。第三，明基是大厂，供货有弹性，交货期很准。
凭借这种优势，苏州明基在国内市场所向披靡。短短的一两年内，国内IT巨头都成了明基的客户。人们戏称明基是个大军火商，那些品牌用明基武装到牙齿，然后去冲锋陷阵。
不论他们谁战胜了谁，明基都是获利者。
1998年，明基中国营销总部的营业额为6000万元人民币，1999年4亿元人民币，2000年13亿元人民币，2001年做到了18亿元人民币。前3年以300％的速度增长，让曾文祺尝到了“坐火箭”的滋味。
营销是一种智慧和文化
韩国观光文化部部长南宫镇一曾说过：“19世纪是军事征服世界，20世纪是经济征服世界，21世纪是文化征服世界。” 曾文祺深深认同这一观点。
谁是曾文祺（4）
按曾文祺的价值评判标准，最优秀的企业，它的经营过程一定也是对某种文化的追求过程；有没有这种追求和对不同文化的追求，才是企业最大的差异化表现，因为这不是技巧而是本性，是别人永远也学不到的核心竞争力。于是他便要求苏州明基的员工不断地去学习、去“悟道”。
而曾文祺自己也在不断体悟着一些世事的道理。举个例子，他经常会跟人说《史记》和武侠小说之间的差别： 司马迁受宫刑之后居然没有愤世嫉俗，而是以平和心态写下《史记》这部不朽巨著。那是一个伟大灵魂留给人类的财富，完全与名利无关。司马迁写《史记》是为了“究天人之际，成一家之言，通古今之变”，他是“以天下为己任”，在探索历史发展和人类的真理。此时，司马迁已接近上帝，接近天了！而武侠小说，倡导的是义气、小组织、小派系，鼓励争强斗狠，它对庸俗现实的迎合，使它有了广泛的市场，但它的庸俗却使一代年轻人精神营养不良。受武侠精神的影响，中国的企业管理人员往往就只讲人情，讲义气，不讲企业发展的“道”，不按照“天人之际”的规律办事，企业自然就做不好。
听过曾文祺这一理论的人，无不点头称是。
与此同时，曾文祺也要求他的团队必须不断学习、思考，因此他们不停地开各种形式的读书会、思想交流会，纵论天下企业，剖析中外人性。曾文祺认为对各种真理的参悟，会使企业更加有精神内涵；思想是一个人最强大的武器，思想与思想最容易亲近，思想也最容易被思想征服。而明基的经销商们也都是有思想追求的人，因此大家很容易引起共鸣。
在做市场的时候，曾文祺告诉他的营销人员要胸怀天下，“通古今之变”，找准产品、企业与社会的内在关系，而不要与竞争对手死缠烂打。他经常举例说： 为什么日本许多企业会衰落，那是日本人的某种特性决定的，他们往往不约而同地在某种产品的作业效率上，比谁做得更完美，以此取胜；而不是去找变通之法，找差异化的竞争策略，最终使公司与公司的竞争变成了同质化的恶性竞争。同样，内地彩电也因为同质化而导致全行业亏损。
人的左脑主宰理性和复制，右脑主宰感性和创意。美国人善用右脑，所以他们称霸全球。曾文祺告诉他的员工，面对市场要用感性营销，去创造性地工作。所以明基人都知道，“放弃与他人竞争”，不去思量别人，只想自己怎样绕过别人。
在这一时期，曾文祺领导下的苏州明基诞生过众多经典的战役。最早的是彩显之战。当年14�