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第十五回（1） 长袖善舞斩麻凭快刀 鳌头独占攻伐任纵横
第十五回（1）新年新岁
光阴似箭，日月如梭，三天的元旦假期倏忽而过。随着新年新岁的到来，惠达公司也迎来了新的发展机遇。自秘鲁发运的万吨鱼粉不日就要抵达天津港，处于蛰伏状态的惠达公司一下子火了起来。一时间，问讯的电话、传真、电子邮件如雪片般纷纷扑面而来，整个公司上上下下立即忙碌了起来。人道是“物以稀为贵”，惠达公司即将到港的一万吨鱼粉就如藏金窟中的稀世珍宝成了众多饲料生产厂家和经销商争抢的猎物。
喜讯传开，群情振奋。一直在掌控货轮行程的安德鲁斯先生和陶阿梅相继来电祝贺。杜民生、柳云涛、葛忠、常建军、欧阳荣、陶玉清等人都象是淘金汉刨出了“狗头金”，个个高兴得喜笑颜开。就连身价亿万，不经常来过问公司业务的罗凯明也觉兴奋不已。大家的心里都非常清楚，如果能按照预售计划将一万吨鱼粉全部销售干净，销售利润就会跃过一千万元大关。果能如此，不仅新兴的惠达公司可以“鲤鱼跃龙门”一举成“龙”，而且可以由此造就出十数个百万富翁。杜民生、柳云涛、葛忠三个“虎落平阳，龙困沙滩”的下岗“大腕”就可实现虎归深山，龙归大海的梦想；常建军、欧阳荣、陶玉清三人就可了却后半生吉凶难料的后顾之忧；郑玉萍、靳连峰、阮丽三个年青人也会因“肉肥汤也肥”而受益无尽；罗凯明更可使自己的事业锦上添花占尽*；安德鲁斯和陶阿梅则可为自己开拓出一条理想的发展之路！天上掉下了个“大馅饼”，有谁能不为之欢欣鼓舞呢！
河北、北京、天津、江苏、浙江、湖南、河南、山东、山西、辽宁等地的销售代表纷纷遥相致贺，都在摩拳擦掌地急切等待着要杀上鱼粉销售的市场，各逞其能，大展雄图！
元旦过后早上刚一开业，嬉于推波助澜的常建军就象一条大鲨鱼一样偕同形影相随的欧阳荣涌了上来。一进公司的外门就高门大嗓地嚷嚷道：“领导在哪里？领导在哪里？我们哥俩给领导道喜来了！”他一边叫着嚷着，一边挥动起两只蒲扇似的大手呱呱地鼓起掌来。欧阳荣忍俊不禁地悄悄跟在后面，两人直向着里屋走来。
眼见得常建军顽态可掬的样子，外屋的郑玉萍、靳连峰，阮丽三人都忍不住发笑。阮丽起身向里屋高叫；“常总来了！常总来了！”
杜民生和柳云涛、葛忠三人，自打上午一进门就焖在办公室里研究调整秘鲁进口鱼粉的销售方案。三个人正搞得起劲，一听常建军在外屋吆喝，柳云涛便抢先迎了出来，笑喝道；“不用问就知是你这个顽仙到了，你这样大呼小叫的干什么？不怕把屋顶给掀翻了。谁是你的领导！我们现在都是打入另册的‘贱民’，你们哥俩儿才是‘朝廷’册封的命官，怎么总是官民不分呢？”回首又向杜民生和葛忠叫道：“杜总，葛忠！咱们的‘党代表’驾到，快快出迎啊！”
杜民生笑着在门口一照面，便把二人让到了里屋。说道：“真是心有灵犀一点通啊，我们这儿正在想着你们哥俩儿，你们哥俩儿就到了。”常建军啧啧连声地调侃道；“你瞧，你瞧！我们杜总的巧嘴怎么这么会说呀！说得人心里热乎乎的。怎么我们哥俩一来，你就和我们哥俩来这一套！”葛忠忙着给常、欧阳二人让座，笑眯眯地看着常建军发颠。
杜民生笑道；“这下可让你给说着了。我和柳总、葛总正在核算进口鱼粉的销售成本；核定各地销售代表的佣金提成标准呢！咱们的进口鱼粉很快就要到港了，销售工作的高潮马上就要到来，我们得尽快拿出个可行的促销方案哪！这怎么少得了您这位外贸公司的大老总呢？还有这海关报关的事情，办理进口免税手续的事情都得由你们外贸公司派人去办。您老兄拍拍良心想一想，是不是该请您过来拿拿主意呀？”
常建军一屁股坐到了沙发上，习惯性地抬起蒲扇大的右手捋着光亮亮的秃脑门，咯咯地笑道：“这倒也是！这倒也是！斗嘴我是说不过你们的。我甘拜下风，投降，投降！有什么‘指示’三位老总就请吩咐吧！”欧阳荣坐在一旁用心地欣赏着常建军的表演，幸灾乐祸地俏道：“得！这可是你自作自受！这回算是撞到枪口上了吧！可不可怜？”
常建军对欧阳荣的嘲讽并不为意，反而象三伏天吹了一阵过堂风，在美美地享受着。他向欧阳荣做了个鬼脸，转过头来向杜民生问道：“怎么样，你们核算的的销售成本算出来了吗？”他这话问的一本正经，就象是燥热的夏天下了一阵隔道雨，变了个人似的。
杜民生翘着二郎腿坐在老板椅上，手里拨弄着一支纤细的碳素笔，把桌面上演算的一沓草稿纸拢到怀中，指指点点地说道：“我们刚刚算过：我们每吨鱼粉的到港价是三百八十美元，按一比八点五的汇率折算，折合三千二百三十元一吨。这里面再加上保险费、海关税、商检费、港杂费、前期开证保证金占用利息、后期全额资金占用期利息、预算销售费用、进口代理费、银行开证费等各项费用，总计加起来每吨鱼粉的进口成本在三千八百元左右。”
常建军又问道：“海关税，港杂费你们是按什么标准计算的？”柳云涛应道：“海关税是按到岸价的3％计算的，港杂费是按每吨一百零八元计算的。”
“你们计算的商检费用是否把动检，卫检的费用也包括进去了呢？”常建军又刨根问底地询问着。柳云涛脱口应道；“这几项费用我们是汇总算的，总共预算了二十三块钱。把动检和卫检的费用也包括了进去。”
常建军闭上眼睛歪着脑袋想了想，说道；“所列成本的项目基本上没有什么纰漏，搞得还是够全的。海关税是个死数，这个不会有出入。港杂费算得已经不少了，上海港也不过这个标准，天津港恐怕没有这么高。我看这个销售成本算得还是比较饱满的。只要主要项目的成本费用打足了，其他的就没什么大问题了。”
“那你们的销售费用是按什么标准计算的？”常建军似乎又想起什么，神情严肃地问道。
柳云涛应道；“销售费用我们是分两块考虑的。我们本公司的销售费用是按每吨二十二块计算的。这次去天津港现场销售，我们两家至少要去十来个人，不然头绪这么多，卸了船一发货就乱了套了。销售时限我们计划了一个月。我们必须要在春节之前把这一万吨鱼粉全部都给甩出去，不然的话，一过春节就进入了销售淡季，元宵节之前是不会再有人来买货的，这个时间我们是拖不起的。再说，我们进货用的都是贷款，银行是不会给我们留太长的时间去做销售的。所以综合平衡考虑，按十个人算，以三十天为限，吃喝拉撒睡有二十多万元也够了。至于销售佣金提成这快，我们还考虑的还是不很成熟。虽然在十月份我们给各地销售授权代表下过安民告示，恐怕这次还得适当进行些调整！”
听柳云涛讲完，常建军深深地舒了一口气，说道；“佣金提成这一块是个大数目，这一块在费用成本中占有很大比例。这里面既有个成本核算问题，也有个销售激励政策和策略问题，要进行重点研究！”
“现时下市场行情掌握的怎么样？”常建军又一脸认真地问道。
“对于这一块的情况我们已核查过了。”柳云涛信心十足地说道，“由于目前市场缺口较大，鱼粉价格在一路飙升。在华北，东北，华东一带吨价都突破了五千二百元，预算的利润空间是很大的；即使为了薄利促销，也低不下五千元一吨。在这种情况下，佣金提成这块我们操作的机动余地是很大的！”
常建军听到当前的市场销售形势这样好，心下甚是欣喜，但他并没有顺着杆向上爬，而是冷僻地分析道；“就目前的现实情况看，我们的销售形势很好，但是我们不能急功近利，贪图一时痛快。今后我们的生意还要长期做下去，现时下佣金不宜一下子定得太高，如果这次定得太高了，以后就不好再降了，会给今后的销售工作造成不必要的麻烦。”
“这样吧”，常建军话头一转，又道；“我建议你们三位领导先拿出个初步销售方案，我们召开个临时董事会议一下，重点讨论三个问题；一是马上组建进口鱼粉的促销班子，以我们公司为主，吸收各方面人员参加，明确责任分工和各地销售代表的主打区域；二是要进一步重点讨论推敲一下促销的佣金提成标准和促销政策，这个促销的提成标准和促销政策，既要有利于控制销售成本费用的曾加，又要利于激发各地销售代表的积极性；三是要根据现时下的市场行情确定个合理的促销价格。在这其中要给一线的指挥员、就是前敌总指挥以操作的机动空间。要有个价格弹性幅度，以便于随时应对各种复杂多变的局面。”
常建军长期从事国际贸易的实务操作，头脑灵活，经验丰富，思虑精当，长于策划，讲起来头头是道。就如一位武艺精湛的神枪手，一抠动扳机就能发发命中，弹弹咬肉，使杜民生、柳云涛、葛忠、欧阳荣听了甚为感佩。禁不住一齐叫起好来。
杜民生摇着自己手中纤细的碳素笔笑着赞叹道；“行家伸伸手，就知有没有。常总讲得真是一针见血。好，就照你说得办！”
杜民生当面这么一捧，常建军嬉笑难禁的老毛病就又犯了，突然大笑道；“我这是毛遂自荐为我们的领导献计献策来了。既然领导赏识，总得给点什么赏赐吧！咪西咪西怎么样？”
一看自己的这位小老乡又筛开了破锣，柳云涛呵呵笑道；“这可真是吃饭忘不了大铁勺啊，你们看，他这又原形毕露了吧，送个信儿都想要个脚力钱！”
柳云涛的话音刚落，杜民生和葛忠、欧阳荣也跟着纷纷起开了哄，一齐开怀大笑起来。
杜民生笑道；“你要我们请客，也得分个忙闲。等这单生意做完了，一定好好请请您！”
常建军大笑道；“好！你这一支，两个月之内我就吃不上这顿饭了。选日不如撞日，今天是领导‘大喜’的日子，不请客太说不过去了。你说说，欧阳，你是不是肚子里的谗虫也在蠢蠢欲动啊！”
欧阳荣面对常建军的蛊惑煽动，只是微微笑着作壁上观，一言不发。
“那好，今天中午我请客！不过，只能吃自助餐！现在我们大家一起抓紧时间商量出个具体的促销方案来；晚上把罗总请过来，让他在‘艳阳天’饭店设宴，好好地犒劳犒劳我们！”杜民生一言九鼎，锁定了饭局。
常建军大笑道：“照你这么一说，我们还得在磨道上再跑几圈儿再给饭吃？太下作了吧！”txt电子书分享平台
第十五回（2） 长袖善舞斩麻凭快刀 鳌头独占攻伐任纵横
第十五回（2）优惠政策
下午一上班，葛忠就给罗凯明和陶玉清把电话打了出去，告诉两位日理万机的大老板晚上准时参加董事会临时工作会议。又给“艳阳天”饭店打电话预定了一个十四人台的大餐厅。约定各路人马下午六点在“艳阳天”大饭店二楼的“菊香厅”集合，不见不散！
临到下午五点，阮丽把编定的《万吨进口鱼粉促销方案》打印了出来，一共打印了十份。除七位与会的董事人手一份之外，又留了三份存档。
因为安德鲁斯先生和陶阿梅不能亲身来武汉参加会议，便由阮丽及时用电子邮件把文件直接发了过去。柳云涛又直接打电话给陶阿梅，告诉她晚上要召开董事会工作会议讨论修改促销方案，请她口头征求一下安德鲁斯先生的意见，并约定来日再打电话交流修改意见。
一切工作准备就序之后，杜民生就招呼着柳云涛、、葛忠、常建军、欧阳荣和郑玉萍、靳连峰、阮丽等人，在东海大厦楼下打了两辆出租车直接奔向了“艳阳天”大饭店。
“艳阳天”大饭店位于武汉三镇最为繁华的武昌市内。 杜民生之所以心血来潮的将会议召开地点选定在“艳阳天”大饭店，不仅仅是因为她在江城极负盛名，生意兴隆；而且还寓有借其名讳和运势兴财之意。在声名显赫且生意兴隆的地方谈生意，会让人打心眼里感到有些喜气！
“艳阳天”大饭店之所以盛名于江城，原因是多方面的。一是规模宏大，菜肴丰富，能满足各种品位档次的食客之需求。象杜婆鸡、鸡油扒四宝、澳洲大龙虾、鸡容鱼肚、老大兴洄鱼、瓦罐鸡汤、羔羊炖鲫鱼、炖黄鳝片、炖甲鱼、金瓜饼、金瓜泥、家乡大公鸡、家乡财鱼、清蒸鳊鱼、松鼠桂鱼、蟹黄汤包、香菇汤包、驾御汤包、王八煨汤、应山滑肉………等名点佳肴应有尽有，可任人选尝；二是设施齐全完备，丰富多样，既有层层迭高、场面宏大的就餐大厅，又有环卫四周、风格多样的雅间餐厅。前来就餐的客人可根据自己的品位嗜好和消费能力灵活定位，选择空间极其广大；三是注重信义，价格公道，服务热情，细致周到，让人吃的觉得物超所值。因此生意做得越来越红火，声名日盛。不然，从汉口跑到武昌，路上要跑上大半个小时，这些食客的积极性就不会有那么高了。
杜民生一行八人进入饭店大堂后，循着楼梯直接奔上二楼。待进得“菊香厅”正在揖让落坐时，罗凯明和陶玉清也都兴冲冲地欣然而至 。大家把罗凯明礼让到主位后，其余众人序齿而坐，很快便安定了下来。
杜民生见与会人员已经全部到齐，便开门见山地说道：“今天会议的主要议题是讨论研究当前面临的进口鱼粉销售工作。大家都已知道，我们进口的一万吨秘鲁鱼粉最近几天就要到港，销售工作急需全面展开。今天上午，由柳总、葛总、常总、欧阳处长参加，我们几个人初步议出了个促销方案，现在发到人手一份，大家先看一看，等会儿我们可边吃边议论。把促销方案确定下来以后我们好铺排下一步的销售工作！”
罗凯明眉眼展动地笑了笑，在桌面上环视了一周，轻声说道：“那好吧，大家先分别把促销方案看看，咱们再在一起讨论，有什么建议和意见都当面提出来，畅所欲言地谈吧！大家都是忙人，各人都有自己的一摊子事务，整工破日地开会研究也不方便，咱们大家就借吃饭的时间议一议吧！”
杜民生见说，便对郑玉萍吩咐道：“小郑，你把带来的材料给各位老总发一发吧！”
郑玉萍伸手打开了公文包，从中把早已准备好的文件拿了出来。然后站起身来离开坐位，沿着圆桌的外围一份一份的送了出去。
罗凯明接过郑玉萍送的文件，拿在手中晃了晃，风趣地说道：“以前在中东战争期间，以色列的总理果尔达&；#8226；梅厄夫人经常召开‘厨房内阁会议’研究战争问题，今天我们就学习学习梅厄夫人在饭店召开个‘餐厅董事会会议’来研究研究我们的鱼粉销售问题吧！”一句话说得大家哄堂大笑起来。
其实，杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、葛忠五位董事上午都参加了促销方案的讨论研究，再看文件已经没有多大意义。真正需要认真审阅文件的只有罗凯明和陶玉清二人。尤其是罗凯明，他是公司实际控股的大股东，又是公司的董事长，促销方案的确定和执行没有他的批准同意是行不通的。树根不动，树梢白摇！陶玉清在公司里也是个重量级人物，是个大财东，他的意见也有相当的影响力。搭伙求财，讲究的就是个和谐一致，人心齐泰山移嘛！
按照企业现行的游戏规则，郑玉萍、靳连峰、阮丽三个年轻人都是公司招聘的员工，是没有资格参加董事会会议的。参加也只能以工作人员的身份列席，是没有表决权的。杜民生之所以安排他们一起过来参加会议，是因为本来公司的人就不多，大家在一起吃个饭也不多他们三个人。另外，让他们参与参与也有利于调动他们的工作积极性。虽然他们没有表决权，提提合理化建议总是可以的。不能说人年轻就没有什么好主意。再就是，今晚的餐厅会议实际上也是个战前动员会，共同在一起交流交流有利于鼓舞大家的士气。所以，在和罗凯明等人打过招呼之后，就让三位年轻人一起跟了过来。
“万吨鱼粉促销方案”是柳云涛执笔起草的，写的简明扼要，只有两千多字。没过多大一会儿，大家就都看完了。“很好，很好！这个促销方案搞的很好！方方面面都考虑到了。”罗凯明赞同的表示着自己的态度。“第一，我赞成我们进口鱼粉的市场价格定位略低于现行的市场价格，上限定在五千一百元一吨，下限定在五千元一吨。我们鱼粉的销售区域这么广阔，客户的情况又有相当大的差异，在价格上有个弹性幅度是非常必要的。有利于应对复杂多变的突发情况。第二，佣金提成按三极累进的方式分档兑现这个办法也很好。一次性销售量在五百吨以下者按每吨三十元执行；一次性销售量在五百吨以上一千吨以下者按四十元执行；一次性销售量在一千吨以上者按五十元执行。中间给予经办负责人十元钱的自由裁量权。这也有利于应对一些复杂多变的情况。我觉得这个促销方案基本上是可行的。”
接着，他又启发性地鼓动道：“大家都发表发表个人意见，看看有没有新的更好的意见和建议。”大家在一起呛咕了一阵，几位在座的股东都没有提出新的意见。杜民生向陶玉清发问道：“陶总讲一讲吧，有没有需要补充的意见？”
陶玉清仍在认真地翻看着促销方案，见杜民生相问，便应道：“我看这个促销方案定的挺合理，没有什么根本的不同意见。只是有个不太成熟的建议。”他把语气略略停顿了一下，又道：“我看来看去，总觉得这个促销方案似乎还缺少点什么？大家看，咱们这次的进口鱼粉销售覆盖了华北、华东、东北三个大区域，销售半径很长，而方案所设计的各地市场价格的差异却并没有明显的体现。为了充分调动客户的购买积极性，提高工作效率，我觉得应该对江浙一带路途比较远的客户给予一些相应的优惠政策。”
常建军一直在认真地听着，一�