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固。
我的同事，杰勒德？弗郎索瓦（Gerard Francois），曾经为永道会计师事务所服务，现在是帕尔默集团的一位主要负责人，他曾用很长时间来分析这些职业教育学校的价值。他是这样描述这些陷入困境的学校的：“他们的高级管理者存在判断上的失误。在任何一家组织，为了持续获得成功，你必须不断改善你的产品、提高员工素质和加大营销力度。相反，这些管理者却去购买飞机，他们的股东也不得不为此买单，因为公司的利润被用错了地方。他们变得很贪婪。”毫无疑问，大部分人都将这种职业教育学校看成麻烦的投资。
7﹒3职业教育机构的生意（2）
我有不同的观点。我越是仔细地分析这种业务，就越认为这对美国将来的经济发展是很重要的。如果你分析过四年制大学每年毕业生的比例，你会发现这个比例仅仅略高于30％。美国的四年制大学教育机构是最知名的，但是，剩下60％多没有毕业的学生该怎么办？我们的这种情况也是世界上最糟糕的。在美国，如果你能继续上大学，那么这将会是你成功的途径；如果你不继续上大学，也似乎没有人为你担心。在费城，大约50％的工人所掌握的技术在当今世界来说是过时的。他们过去从事的工作已经转移到中国、墨西哥或者是其他地方。这些职位已经不再存在。人们经常会问：“为什么我找不到工作？”——但是，在我看来，问题不是为什么没有工作机会，而是为什么我们没有培训人们去从事现有的工作。
似乎对于我来说，如果我们进入这个行业，就将满足我从事一些有意义和有价值的事情的标准——所以我们对这六家学校进行了收购，创建了我们称之为美国教育中心的公司。当我见到学生们并和他们谈话的时候，我理解了我们的收购行动所产生的影响。有一次，我到亚特兰大去给其中一家学校的毕业生进行毕业演讲，我遇见了学校的学生会主席，我问她：“你是怎么到这儿来的？”她告诉我，经过长达15~20年的婚姻生活，她的丈夫离开了她。在此之前，她没有工作过——但是在她的丈夫离开她之后，她必须要抚养两个孩子，而她自己又没有一技之长。起初她获得一份书记员的工作，年收入大约为12 000美元，她接受了那份工作，尽管她知道依靠那份工资收入并不能满足孩子们成长所需要的东西。同时，她还到我们学校注册学习，以期成为一名法律书记员。“再过三个月毕业之后，我会成为一名法律书记员，”她说道。我问她当一名法律书记员可以挣多少钱，她回答说：“如果我去亚特兰大并在那儿的公司找到一份工作的话，我可以挣到超过40 000美元。但是，我需要和我的孩子们在一起，因此，我联系了两家本地的律师事务所——这样我一年就可以挣到30 000~35 000美元。”换句话说，通过在我们学校学习她所期望学到的技能，她能使自己的收入提高三倍。
随着接触的学生越来越多，我更加意识到她的案例是很常见的。我们的学生可以学习到先进的软件课程，然后毕业之后的起薪就可以达到60 000美元。我们培训的护士毕业之后可以挣到35 000~40 000美元。我们的电视和收音机技术人员可以挣到50 000美元。我们的学校可以接纳那些只有高中毕业的学生，也可以接纳那些在麦当劳或Wendy制作汉堡的人员，并且在两年之后，和原有的兼职相比，我们可以给他们提供一份工作，收入将会是原来的两倍或者是三倍。2/3~3/4的学生都是女性，她们中的大部分都有孩子，并且还有一份全职的工作。她们的共同点就是都是单身母亲。我注意到这种情况时想：“我们做了一件好事。”我们在这种事业中实现了我确实觉得有意义的目标。随着经营的展开，我开始收购越来越多的学校。我一共收购了20家学校，这20家学校都运营良好——这对于像我们这样的机构来说是非同寻常的。书 包 网 txt小说上传分享
7﹒3职业教育机构的生意（3）
当我开始购买学校的时候，没有人愿意借钱给我们，因为这个行业普遍存在令人质疑的操作惯例。我们需要额外的资本，所以我引进了一位合伙人，他拥有这项业务45％的股权。我的合伙人是吉姆？沃尔特（Jim Walter），他在1987年的时候以超过33亿美元的价格将自己的家族产业吉姆沃尔特公司（Jim Walter Corp）出售给了精通杠杆收购的金融资本家科尔伯特？克拉文斯？罗伯特公司（Kohlberg Kr*is Roberts，KKR）。他挣了很多钱。吉姆是一位守旧的生意人，也是我喜欢与之做生意的人。当我去见他的时候——我已经对他很了解了——我告诉他：“吉姆，我们打算做这个生意，我希望你能成为我的合伙人。”他说好。我告诉他我不知道我们什么时候才去收购学校，但是，当我们去收购的时候，我会支付55％的价款，而他需要支付45％；此外，除了卖方的债务之外，我们不需要筹借其他资金。他说好。我问他希望我们之间达成一种什么样的协议——吉姆说：“你只管拟订好了，我没有意见。”
我把股东协议给吉姆送了过去，并且打电话问他是否已经阅读过该协议，他说：“完全没有。”他的哲学是看人进行投资……他是一位非常精明的投资者。吉姆根据自己熟悉、信任和尊重的人来作出投资决定。结果就是，他不用担心当今投资者所要担忧的各种问题。他告诉我：“我知道你是非常正直的。没有任何合同能够像两个诚实正直的人合作那样有效。”
这就说明了选择正确的人进行合作的重要性。我经常会站在吉姆的立场去处理一些合同没有明确的事项，并且他也信任我。这就是为什么直到2000年1月他去世之前我们一直都是合伙人。我回购了绝大部分他遗留给他的孩子们的股份——除了他告诉他的夫人绝对不能出售的股份。他在临终之前告诉他的夫人，这笔投资要一直持有，直到我们退出为止。根据吉姆的建议，她挣了很多钱。在这笔生意中，我学习到很多关于用人的道理。沃顿的很多教师都很不错，当然那儿也有一些不友善的家伙，但是，基本上他们都是好人。对于Touche Ross的合伙人来说也一样——他们也是优秀的。在商业环境中，你会遇到各种类型的人。最重要的事情就是妥善安排好那些你信任且诚实正直的人。因此，如果你计划涉足任何一种组织，最重要的就是记住你们两方都必须是诚实和正直的。在我15年的企业经营/投资生涯中，我所遇到的最糟糕的经历发生在我偏离这条原则和与一些不是这种类型的人的合作当中。后面我将会讲述这些痛苦的经历。
除了资本方面的合伙人之外，我需要一位擅长经营的人来管理企业。由于第一位聘任的人员没有到位，我引进了另一位人才，他非常有效地使这些学校发生了转变。txt电子书分享平台
7﹒3职业教育机构的生意（4）
我们聘来担任美国教育中心CEO的是比尔？布鲁克斯（Bill Brooks）。他曾管理过斯巴达航空学院，那是一所教导人们如何开飞机的学校。他极大地提高了学校的产出能力，学校毕业的飞行学员从130名增加到750~760名，而他采取的不过是像在半夜进行维护（这样当学生们需要飞行的时候就不用停机检修）这样简单但却具创新性的行动。我希望布鲁克斯能够在我们收购的职业教育学校当中带来这种类型的转变——他也成功地做到了。现在我来讲第三条规则，即进行充足的尽职调查，并且同你尊重和信任的人做生意。要得到一位适当的CEO，需要花费任何必须花费的时间，并且在合理的情况下支付任何必须支付的费用——如果没有正确的人来掌舵，要获得成功会是很难的（虽然不是不可能）。
我们对这些学校进行转型的经历告诉我们很多关于在企业中进行领导的道理。我需要做什么？所有事情。我们不得不聘请几乎全部的行政人员。有一些教师还留在学校，但是我们不得不取代一些教师。我们采用了新的体系。我们采用的在线系统告诉了我们经营中各个方面的事情——有多少人申请课程；申请的进度如何；我们可以从哪里得知这些申请者；我们的财务信息、呆坏账数据，以及其他我们希望知道的事情。所有这些都能够实时反映在在线系统中。这可能是我们这个行业所拥有的最先进的管理信息系统了。
另外，我们有必要大范围更换设备。例如，在俄亥俄州的辛辛那提，学校设立在陈旧的电气公司大楼当中，而这些大楼随时都有坍塌的危险。我们必须搬到城镇其他地方的新建筑中去，我们必须重新和监管者建立关系并且采取新的措施，我们必须解雇大量的行政管理人员，因为他们惯用质疑的方式，而这也是导致学校产生如此多问题的一个原因。我们引进了技术水平先进的新计算机实验室，这些实验室的先进水平甚至远远高于一些大型机构，它们看上简直像太空设施。我们必须从头到脚地实施“大换血”——就像我们计划永久经营这些组织一样。
起初，当我们在1993年开始收购学校的时候，它们的价格是非常低廉的，因为我们是在它们陷入破产困境时去购买它们。然而在20世纪90年代，当我们展开收购行动的时候，正值私立学校盛行之时，因此，我们不得不和其他竞争对手展开竞争。在第一笔收购业务之后，我们再也没能在破产环境下购买到任何学校。在美国，仅有3 000家私立学校，我们拥有这3 000家学校的名单。我们给这3 000家学校寄去了信件，并去拜访它们，当我们发现有一家学校似乎能够满足我们的投资要求的时候，我们就去收购它。随着收购价格的提高，我们开始和T L Venture合作。这是一家由鲍勃？凯斯（Bob Keith）领导的风险基金。他们在我们的一些投资当中提供了少部分资金，并且将经营控制权全部交给我们。他们是很好的合伙人。书 包 网 txt小说上传分享
7﹒3职业教育机构的生意（5）
在寻找目标收购学校的过程中，我们一直牢记着一些关键的要点。我们需要的是能使我们培训方面具有优势的学校。从地理因素上考虑，我们主要关注中西部地区的学校。有人曾经问我：“你为什么这么偏好这个地区？”我说：“因为我熟悉那里的人。”对于我们来说，中西部地区是我们关注的优先选择，因为那里有大量需要我们提供培训的人们。那里通常对私立学校都有较为优惠的政策。通常情况下，我们寻找的是一些由夫妻经营的小型学校，他们已经打算退休或是退出学校经营这种事业，因为这是难以经营的行业。这个行业就像餐饮业一样难以经营，因为你不得不时常待在营业地点。你必须要处理行政事务，而且这个行业还有很多行业规则。我们寻找那些打算出售地理位置良好的学校的目标人群。通常来说，这些人经营得并不好，尽管他们可能没有亏损。
我们能够应对那样的经营状况，并且能够将学生的注册数量增加到三倍。我们通过派驻新的领导班子和引进现代化的科技手段——如广告、管理和其他体系——进入那些经营了20年的学校，这样我们就可以极大地增加学生的注册数量。我们在印第安纳州韦恩堡购买了一所学校，在我们刚收购的时候这所学校仅有77名学生，但是我们在相当短的时间内将学生人数增加到750人。我们具备这样的能力——给学生们提供良好的教育，使他们从学校毕业的时候能够较容易就业。所以，我们不断地收购学校。这就是我成就这种事业的方式。
在使学生注册率提高三倍的过程中，我们还采取了一些创新手段。我来举两个例子。第一，和大部分的大学一样，大部分私立学校每年开学的时间只有2~3次。如果有学生决定入学，他可能需要等上3~4个月的时间来等待学校开学。而那些希望进入职业教育学校的学生们就不愿意等那么长的时间。他们希望一旦决定上学，就可以去上。因此，我们每年的开学时间为12次。据我所知，当时没有人会像我这样做。教师们并不喜欢这种方式，因为这打乱了他们的课程安排。因此，我们不得不重新调整课程，使之能够适应这种完全不同的状况。但是，它非常适合那些马上就想上学的学生们。
第二，我们引进了一种我们称之为50—50的计划。如果你是一位在职的母亲或者是在家带着孩子的单身父母，那么到学校学习对于你来说最大的问题就是腾出每周到学校去上两至三次课的时间。为了解决这个问题，我们将每一门课程分割成两部分：在课堂学习的部分和在线学习部分。我们给每个学生提供了一台电脑，这样他们就可以从他们的工作场所登录网站进行学习。通过这种做法，我们将学生必须到课堂听教师讲课的时间缩减了一半。这种方式给了他们更大的灵活性，同时也给他们提供了他们所需的课堂学习体验。我们不能仅仅通过在线方式来教授他们。
与此同时，从内部的角度来说，这种50—50的计划带给我们的就是教学容量的翻倍。你可以获得的学生数量是以往的两倍，因为他们需要进行课堂学习的时间仅仅是以往的一半，这是具有重大意义的。这从长期上帮助我们使每所学校的学生注册数量提高到两倍甚至是三倍。
学校的财政状况也得到了显著的改善。正如我们的CEO布鲁克斯所回顾的，当他开始为我们工作的时候，“我们亏损了700 000美元。现在我们的经济状况发生了彻底的转变，这一年我们的亏损额为300 000美元。下一年我们就盈利了250 000美元。”
我们采取的另一个重要变革就是满足市场的就业需求。在传统上，很多私立学校所做的仅仅是侧重于某个教育领域，如计算机软件或是旅游。这种方式的问题在于，如果科技行业走向衰退（事实如此），或者旅游代理行业步入低谷（确实发生过），这也会拖累学校的发展。我们决定分析市场需要什么，然后侧重于这些课程。结果，在航空公司大幅削减支付给旅行代理机构的费用以及旅行代理机构正步入危机的时候，很多学校依旧开设旅游课程，但是我们已经删除了所有的旅游课程。虽然从这些课程的考核通过率上看，我们在美国高校中名列前茅——14％，而全国的平均水平仅为9％，但你希望成为这个仅有14％的人获得工作的领域的培训人员吗？我们摆脱了这个领域。我们问：“市场需要什么？”如果市场需要护理人员，那么我们就会立即转向这个新领域。我们可能不会完全削减其他领域的培训，但是我们的重点已经转变了。
我的合伙人杰勒德？弗郎索瓦说，我们提供不同类型课程的能力使我们有效地避免了某类课程需求毫无预见性地枯竭的风险。“我们有三种主要课程：IT、经济和保健，”他说，“在2001年春季IT泡沫破裂的时候，市场对这类课程的需求下降了，但是，市场对保健课程的需求却在上升。”这些战略帮助我们持续发展。
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7﹒4退出战略（1）
我们从事学校经营这个行业的时间达到了十年。随着媒体对我们经营活动的披露，很多人意图收购我们。我们可能和美国的那些私人所有的私立学校集团一样好，尽管我们的规模并没有它们那么大，但是我们的规模肯定也是屈指可数的——我们的年收入已经从5 000万美元左右增长到了6 000万美元。当人们问我们是否有出售意向的时候，我们回答没有。
最后，一些来自美国教育管理公司（EDMC）的人联系了我们。我认为这个公司是美国最知名的拥有私立学校的上市集团。这家公司的创始人鲍勃？科纳特森（Bob Knutson）和CEO 约翰？麦克曼——缅因州的前任州长，到我的办公室来拜访我。他们到来的目的很简单，他们说：“我们知道你并不想出售，但是有一天你们会希望从你们所投资的领域中退出的。为什么你们现在不考虑退出呢？”我们没有实质性的负债，但是我们需要偿还所有的投资款以及其他款项。我说，如果要我们考虑出售，那么条件就是我们至少要获得超过1亿美元的现金，同时，你们必须继续聘用我们所有的员工。他们说：“没问题，我们能做到。”最后，我们以12亿美元的现金将我们的教育产业出售了。这是一个很大的胜利。EDMC履行了他们对我们的所有承诺，包括继续聘用我们所有的员工。我们的CEO 比尔？布鲁克斯最后成为了教育管理公司的首席运营官。
在我们将私立学校业务出售给EDMC之后，我们在旧金山收购了另一家叫Fire Solutions的教育机构。这家在1998年成立的公司为经纪人和其他必须获得牌照或者必须通过考试才能进入保险、经纪及其他行业的人员提供在线培训服务。
我们近期在帕尔默集团的收购行为考验着我们谨慎选择每个新收购对象的决心。这个收购对象是塞伦国际大学（Salem International University），这是位于西弗吉尼亚塞伦市的一所大学。它的在校学生大约有700人，同时还有几百名在线学习学生。这是一家背景复杂的学校，由一些知名人物担任领导职务，包括一位著名的参议员和一位前任地方长官。和其他主要的文科院校一样，它早在10年前就进入了经营困难时期。一些国外投资者通过购买土地和建筑，以及安排他们的代表进入理事会的形式进入并且有效地控制了这家非营利学校。一家日本集团在持有学校股份几年之后就将所持有的股份出售给了另一家新加坡机构。这两家机构联合起来在超过10年的期间内投资总额超过了3 000万美元。
在我们看到这种情况的时候，这家学校每月的支出大约为50万~60万美元，并且很快就要破产了。这是我们遇到的最困难的收购。我们没有什么时间来分析这种状况，因为它很快就要被迫进入破产程序了。它迫切需要资金，并且，它还存在所有你可以想象得到的问题。它和授权机构、联邦及地方政府以及它们的债权人等等之间都存在问题。
7﹒4退出战略（2）
虽然如此，这家学校还是展示出一些非常吸引人的机会。在我们现在所处的时代，越来越多的教育将以�