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“鄂酒很注重整体包装与策划。”
。。。。。。
大家你一言我一语，对鄂酒的优势与劣势都自觉与不自觉地进行了分析。大家都认识到，这两大鄂酒是来势凶猛，志在必得。三鲨白酒到了非常危险的关头。继续对抗，占用资金会越来越大，风险越来越高。
这一战役，两大鄂酒主要决胜在价格体系上。一件几十块钱的“开瓶费”是其他白酒从来没有考虑过的营销费用，如果也像这两大鄂酒一样搞“开瓶费”，将完全没有了利润空间。这也是其他白酒惨败的真正原因。
“高档包装，高档价格，高开瓶费营销。”这几招还真是毒的，打的竞争对手完全退出市场。这个春节，两大鄂酒畅销汉江两岸。服务员笑了，酒店老板笑了，鄂酒老板笑了，消费者高兴得笑了，只有两大鄂酒以外的其它退市品牌在哭。
春节过后，三鲨白酒代理黯然退出市场。这一战役，三鲨公司损失近一百多万。我特别召开了一个股东会。在会上，我对这次白酒投资失败作了深刻检讨，并自我罚款二十万以示警戒。
白酒市场营销的学费真有点高，白酒市场营销的招数真有点毒。书 包 网 txt小说上传分享
睡在我上铺的兄弟－44
三鲨白酒代理项目的失败对三鲨公司的运作还是产生了很大的影响。一方面是资金上的损失，一方面是意志上的打击。
晚上，我给番拨了个国际长途，把这次项目失败的前因后果详细地向他说了一遍。番很冷静的帮我分析，说了很多话来安慰和鼓励我。
通过这次失败案例分析，我们认识到策划与执行对白酒销售的重要性。三鲨这次最大的失败在于没有像鄂酒那样的整体市场营销方案，没有鄂酒那样强有力的有效执行。
从另一个觉度讲，白酒行业非常需要市场营销，白酒行业市场营销的市场蛋糕非常大，且有现金流做支撑。交了一百万学费，心底真有一种刻骨铭心的“痛”，特别是对“策划”这个东西。忽然间，对白酒市场营销的一种灵气和冲动在内心深处翻滚。案例，满脑子的案例，点子，满脑子的点子，都是那么的清晰，那么的不由自主地往外涌动。看来自己是深爱上这个“不打不相识”的东家了。番建议我先休整一段时间，学学MBA。前段时间北京某知名大学曾在汉江市招生，我想是应该充充电了。
同时，番也告诉我他快回来了。他在那边搞得相当顺利，一切按计划执行，公司正在美国上市。他算是圆满地完成了海外任务。
三月份，番凯旋归国。番回国持的是多次往返签证，也就是说番还有多次选择再出国的机会。但看上去番并没有在海外谋发展的打算，这一点与很多中国人一旦出国就再不想回国的想法有很大的不同。正如一个穆斯林曾给番算的命一样，番是个非常念家的男人。
番回国后将继续在深圳公司工作，任总经理助理，负责集团企业管理和新产品方向研究。番的战场将由国外转向国内。
回国那天，非常悲壮。杰和西米依依不舍，爱丽丝和番念念不忘，同事之情非常真挚。告别宴会上，大家开怀畅饮，喝倒了好几个。西米和杰都发誓要将这跨国爱情长跑进行到底。爱丽丝和番都没有豪言壮语，一切尽在不言中。
该来的悄悄地来，该去的悄悄地去。尽管人的命运总是由自己在改写，但人有时侯是真的非常无耐，不能什么事都以自己的意志为转移。人生有人生的游戏规则。
睡在我上铺的兄弟－45
2000年，伴随着看不见摸不着心里毛绒绒的千年虫，人们在很多美好的期待中，一步一步走过来。
电脑这东西，看上去死心踏地地为人民服务，没有想到，也会生病闹事，感染像“千年虫”一样的病毒。这个概念，国人没有交过学费，印象并不很深刻。终于有一回，珠江三角洲的万百千电脑，一夜之间全部被一个叫“帮帮我”的小女孩病毒搞瘫。中招的电脑，突然变的非常缓慢，慢得像虫在爬，让你什么也做不成。杀毒软件都变了颜色，人们戏称病毒就是杀毒公司放出来的，这回杀毒公司也没有回天之力。
这景象非常可怕，要是办公室文员，可能会觉得无所谓，大不了丢几个文件。工厂、银行、超市等高度依赖电脑管理钱和物的单位就不同，一旦中毒，如果没有备份，后果将不堪设想。这一次中毒非常深，深到电脑主板都完全报废。很多中毒的工厂因此停产。算起来电脑维修损失和企业停产的损失，可能要以亿万计。
番公司并没有受到什么影响，SAP全球系统是经过千锤百炼的，几十号MIS不会是吃干饭的。听工程师介绍，“帮帮我”的小女孩病毒，有点类似“千年虫”。这病毒会先修改电脑系统的时间，1999年12月31日一过，“帮帮我”的病毒就会自动发作，并自我复制，混乱的程序会严重阻塞电脑，CPU根本无法工作。2000年元旦前夕，各大单位都严阵以待，全力以赴迎战“千年虫”。
说实话，内地根本就没有多少人把‘千年虫“当一回事。这几年，不说珠三角很多企业高速增长，就是内地都有很多私营企业不断冒出来，国民经济习惯以两位数高速疯涨。中国到处飘红，2000年更像是一个中国崛起的标志。人们时常以日本“明治维新”对比中国的“改革开放”。很多中国人包括很多外国人都被中国经济的高速发展所折服。中国的经济发展感觉非常有活力，也非常粗犷，掩盖了很多看起来不起眼的东西。
汉江市非常平静，这几年除了汉江日报天天呼唤“如何搞活中小型国营企业”外，政府没有太大而得力的动作。汽车产业还是一枝独秀。民营企业都在苦苦挣扎。政府也曾想打文化牌，举全市之力搞“XXX文化节”经贸洽谈会。无奈最终也是看上去很热闹，没有形成几个实实在在的龙头产业。政府实际上也是非常卖力的，只是感觉力不从心，没有明显效果。这几年，汉江市错过了高速发展的黄金时间。
我把三鲨公司的教育和家电业务权权委托孔夫子和李军师打理，在北京XX大学修身养性两年，系统地学习市场营销MBA。人不在“庐山”，可以客观地看看汉江市，期望未来扑捉一些新的机会。书 包 网 txt小说上传分享
睡在我上铺的兄弟－46
两年不见，深圳东莞很多地方都变了模样，变化实在太快。
出口美国的订单老是疯涨，很多台资、港资企业，快速成长。有的以一年增加一家新工厂的速度递增。
邱生是台湾台南人，自称在台湾是个烂仔，右拇指的缺失似乎证明他说的话不假。番在第一个企业做工程师的时候，常常用CAD给他画图。邱生的工厂很小，离番很近，专门给做箱包的企业做五金饰件。这邱生有一手过硬的压铸件表面处理技术，在台湾混不下去的时候向黑社会大哥借了十几万来大陆做工厂。工作的时候简直就是拼命三郎，全然是一个台湾商人的本色。
不工作的时候，邱生完*出了烂人的原形，几个狐朋狗友聚在一起狂赌，一晚上输赢几万，更有甚者，钱要用尺量。这邱生也有个烂人本事，就是特别够哥门义气，厂虽小，订单不断，特别会媚人。孤身在大陆打拼的邱生，巧言令色，甚至有本事让在厂里打工的一个美女大学生珊为他着迷。在邱为珊准备的女单身宿舍里，不知道发生了多少让人想入非非的故事。番的一个同乡朝阳人高强是邱生的得力助手。高强虽高中毕业，但特别会待人接物，得到了邱生的真传，是邱厂里面的2号人物。几年前来深圳高强像番一样白天找工作，晚上睡山坡。工资从几百元涨到现在几千元。
有几回周末，高强到南海市验货，邀番同行，让番了解了一些行业内幕。这南海很多家庭皆是小工厂，俗称家庭工厂。他们把从全国收集来的边角废料低价收购过来，分类捡选，或冲压或压铸，再低价卖出去，价格非常有竞争力。邱生说六十年代前台湾也是这样发展起来的。那时候的台湾，家家都是工厂，龙头家庭工厂吸收日本的技术，将机器很多零件拆分到很多家庭工厂，数百个家庭工厂同步研发、开模、生产，很短周期内，整机被复制出来，再低价销往东南亚。往往是欧美一发明，日本马上吸收升华，中国台湾再快速仿制。东南亚的这种模式大行其道，各赚各的钱。南海这种精细生产的巧劲确实给番留下了深刻印象。后来没有事的时候，番总是来高强处玩，帮他们画画图，或者一起到厂家去验货，体验珠三角与外资企业全然不同的家庭工厂生活。
几年不见，番来看高强，邱生的工厂已完全认不出来了。三栋崭新的厂房，一排排全新的压铸设备，让番以为邱生是中了六合彩。怎么也不能相信几年前连营业执照都没有的台资“小作坊”，变成了今日的“金凤凰”。
与邱生靠艰苦创业，把工厂搞大搞强不同的是，深圳也出现了跑厂一族。有一贾姓X籍华人，来深圳某工业区投资办厂。刚开始，非常张扬地把厂房装修一新，豪华的办公室，明亮的厂房，让很多供应商眼器。很快，大批的订单吸引大批的供应商供货，短时间内几百人的工厂生产搞得热火朝天。几个月产值达到几个亿。
突然有一天，工人们和供应商突然傻了眼，最大的订单出货了，一夜之间老板不见了踪影。月结几个月的供应商，发现老板打时间差，卷款跑了，几万几十万的货款无奈打了水漂。后来才知道弘副总自己的工厂就是这样被人跑款倒掉的。工厂老板跑了，供应商收不到应收帐款欲哭无泪，工人领不到工资，往往是地方政府处理后事，将厂房设备变现，不够的政府还要自己掏腰包。
大千世界，珠江三角洲的工厂有很多离奇的故事。番搞企业管理和新产品方向研究，很有惯性地关注这些具有传奇色彩的工厂。一方面是想找到新的产品方向，一方面是从这些或成功或失败的案例中找到管理好企业的钥匙。
睡在我上铺的兄弟－47
胡生是番的铁哥们，一个地地道道的深圳本土私营企业主。胡生知道番回国后，打电话让番过去聚一聚。
番认识胡生的时候，番已经有两家工厂，一家做五金，一家做变压器。本来胡生是想通过番打进番的公司的，没有想到通过很多努力都没有成功，番公司对公司评审非常严格，没有相当的规模和生产能力的企业是根本没有办法成为其供应商的。订单量大，付款口碑好，所以受到供应商青睐。
胡生生性温和、勤劳、友善、好客，很快和番成为了知心朋友。周末，胡生经常邀番开他的本田车出去旅游，或者出去洗脚休闲。胡生说喜欢和番交往，从番身上可以学到很多东西。胡生模样和番差不多，年龄也大不了番多少，胡生是如何挖到第一桶金的，胡生从来没有说起过，番也从不过问。番知道很多广东企业家都有海外关系，在改革开放优惠政策下赢得先机，而且一些海外关系是在*的时候偷渡出去的。
这次再见面，倒是吓了番一跳。这胡生买地重新建了带篮球场的个新工厂，工厂里新装了四台压铸机。车间里非常繁忙。番很好奇，就问胡生是怎么回事。“什么时候改搞压铸了？”“最近才搞的。那台湾佬，你看到了吗？他的压铸业务很繁忙，工厂发展也很快。以前的小工厂还没有我的变压器厂大。我相信做这行一定行！”“啊，太意外了！”“第一个月安装好设备的时候，没有一个订单，第二个月慢慢有人问，第三个月开始有订单，现在主要做灯饰压铸件，主要内单，在市场上占有一定的份额。”
番感到非常奇怪，世上还有这样模仿投资的。仔细一想，看到身边成功的例子，在有资本的情况下，模仿投资，未必不是一个省钱的便捷路子。
中午吃完饭，胡生带番去旁边的足浴城洗脚休息。这足浴在广东已非常普及，指尖点按脚底的穴位，推、拿、按、刮，非常舒服。洗脚前一般会先按按头、捶捶背、捏捏肩。很多本地老板上班没有事就在这足浴城里“筘妹”。实际上，这些足浴城还是比较正规的，也比较经济，没有什么*服务。唯有能吸引人客人的地方，就是很多洗脚妹很靓，很单纯，手法好，嘴巴甜。这洗脚妹也是按服务依比例提成的，嘴巴会说的漂亮女孩自然熟客就多，可以拿到很高的工资。胡生和番一边聊天一边和小妹瞎侃，悠然自得。
在深圳，服务休闲业在全国都是比较超前的，花样多且层次差异大，客人可以根据自己的实力各取所需。深圳不缺美女和金钱，有了这两样东西，就会演绎很多动人的故事。
胡生说，到休闲城去休闲是很多老板的工作需要。把客人休闲好了，自己有订单做，那才是自己最大的休闲。番想每次胡生请番出来，都没有产生订单，胡生为什么还要那么很有耐心的请番？番又一想，可能是自己俗，思想没有胡生那么单纯。
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每当星期六快下班的时候，番的电话总是响个不停。
番回来不久，集团公司成立新的事业部，采购资源管理，俗称采购开发部。这是珠三角公司里面第一个引进的新部门，源自IBM的SOURCING。番临时作副理，协助经理工作。这个部门集中管理十个分公司的采购资源，主要目的是成本降低和防止*。
新的部门人员不多就那么七八个，个个都是由总公司通过非常严厉的个人职业道德评审确定的精英。采购开发部的主要工作就是供应商资格评审、采购订单分配（电脑程序锁定）、价格谈判、降价、供应商日常管理。基本上这些业务是从原来的采购部分离出来。分离后的采购只负责下订单、催货、付款手续等。
番的七八个同事按个人特长分别管理这十个分公司的电子、五金、朔料等类别。集中十大分公司订单，集中采购；集中全年的订单集中选择供应商集中杀价。你别说，这几洋招非常管用，一年下来，采购价格降低带来的节省金额竟然高达四个亿港币。这些白花花的银子可以说都是纯利啊。为了达到价格降低的目标，番们也想尽了很多办法。五金件、朔料件、吸朔件等一律设计成公式核算成本，用电脑管理，你只要图纸告诉长宽厚等尺寸，输入参数就能自动算出单价等等，手法花样百出。
出口美国的空滤上有一种活性碳过滤网，从美国进口周期约45天，价格也非常高。番通过多方打听，找到常州一家供应商现地化，价格便宜30％，周期缩短为十天，仅此一项，给公司带来巨大收益。
采购开发部成立后产生的效果非常明显，也赢得了集团公司上下一致好评。比较不开心的可能是采购部和供应商。一个季度为单位的成本降低机制确实让人头痛，但集中采购大订单的诱惑实在是太大了，所以供应商不得不提起精神对采购开发部的番的同事们打电话。在周末才集中打电话就是因为集团公司要求采购开发部的职员们周一到周五晚上必须加班。对采购来说，虽然没有了回扣，同样也没有了暴露问题后被刑拘的危险。
番公司搞采购开发部这一招还是非常有创意的。在珠三角，有很多公司采购靠吃回扣发财。番公司旁边的XX公司，采购金额非常大，采购非常容易出问题，前几个月刑拘了好几个犯事的采购，该公司后来迫于无奈采用最极端的手段，采购员三个月一换。
番集团公司十个分公司几十号采购，机构变更后其主要生杀大权移交给七八个非常可靠的采购开发专员统一管理，采购部与采购开发部协同作战。对采购开发员采取高职位高薪养廉。番集团公司这种采购管理模式很快传为佳话，并在珠三角大型公司流行。。 最好的txt下载网
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近两周集中对供应商进行年度评审，由番带队，这样番就有机会近距离看看这珠三角各行各业的供应厂商。
PC板，是电子行业的“筋骨”。单层板、双层板，不同的厂家，生产环境和生产规模各不一样。近五年，这些技术主要还是掌握在港资厂和台资厂。翔翔PC板厂是和番集团公司合作的老供应商，台资企业。单层板是他们的强项，双层，多层也可以生产，他们能够很好地配合打样、生产，基本订单分配比例可以达到40％。这公司业务主要由谢小姐负责，谢小姐年轻、漂亮、干练、智慧、专业、业务能力超强。碰巧谢还是番的老乡，评审工作非常顺利，很快结束。西西PC板厂，港资厂，特别擅长做双层板和多层板，业务人员是位小伙子，叫东东。这东东，专业工程师出生，非常憨厚，没有谢小姐的机灵和圆滑。西西厂像翔翔厂一样规模都比较大，也是番集团公司的老供应商。番公司有家分厂专门给世界各大名牌手机充电器提供OEM生产，订单量非常大。这手机充电器主要使用双层板，西西厂分配的订单理论上讲就应该多一些。现实中，西西的打样比较多，翔翔的订单比较多。主要的原因就是西西的售后服务及响应没有翔翔的快而好。东东有时候力不从心，生产跟不上业务的步伐，只能表示同情。
供应商资格评审有一套严格而科学的程序，工程、品管、采购、采购开发都会派员参加，整体工作由采购开发主导。对厂房、设备、价格优势、品质管理、生产能力、研发能力，响应能力等等都会设计成表格，综合打分评审。评审合格，采购开发部会将该企业详细资料加入供应商名册资料库，被评厂商正式具有供货资格。一旦通过评审，采购开发部就可以传图询价，按照报价多少，参照厂商资格评审参数确定订单分配比例。价格一旦KEY入电脑物料管理系统，采购就可以发单。价格和分配比例都是定死了的，并一直由采购开发来维护。看上去采购工作都是采购做的，实际上采购开发才真正控制着供应商和订单。
中午和晚上，番一行没有接受供应商再三挽留的招待，这是番公司一惯的传统。出差吃饭，上高级饭店吃了报销都可以一定不要吃供应商的。吃别人的嘴软，拿别人的手短。这千年的古训在外资企业是切实落在行动上的。�