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“那，我也给你讲个故事吧。”我说。
“哈哈哈”阿飞笑得很开心，递给我一根他的中华香烟。
“从前啊，也有个某某公司的某某销售。他挺会做生意，连着搞定几个大单还把对手挤出了自己的市场，一下子声名鹊起啊。就连大老板都知道他的名字，估计这名字都进了第二梯队的名单了。后来呢，你也知道，做销售就是一个大年接着一个小年，第二年的某一段时期，他的业绩有点不得劲。这时候他也找了一家代理，说帮个忙，报点数字出来。这个销售挺小心的，他既不捏造大单，也不申请深的折扣，纯粹就是请那个代理看在一直合作的分儿上帮忙。那个代理当然愿意啦，因为以后有事儿可能还要求到这个销售啊。这个代理还说了，你放心，我们办事可靠，会尽量往小地方分散着弄。结果呢，也是这个销售运气不好，被人发现了。”
“发现了就发现了吧，和你说的那个例子差不多，那个代理找到原告了，说按江湖规矩处理。那边也挺上路，一口答应，连返还的数字也坚决不要。但背后还是把那个销售给告了，一下子捅到高层。这下连老板都没办法保他，这是杀无赦的罪名啊，后来多方努力才留下个全尸，也就是不算开除，算自行离职了。”
阿飞在我讲到一半的时候就渐渐露出笑意，我讲完之后他笑着问了一句：“你在思科待了几年了？”
第82节：思科九年（82）
“呃，不到五年。”
“哈哈哈，难怪。”他叹了一口气笑着说，“兄弟，以后交个朋友，大家经常一起坐坐讲讲故事吧。”
“好啊。”我说。两人都笑得很开心。
小黎
算起来我是在96年才第一次接触到互联网这个神奇的东西，不久就注册了自己的Hotmail账号，到现在还记得当时第一次使用这个工具和远在美国的亲友沟通时自己的巨大兴奋。那时还没有MSN这类后来根本改变了人类沟通方式并且把信纸彻底变成了一种小资的收藏品的工具。
我们部门的秘书小黎的英文名和普通的英文小黎拼法略有不同，后来才知道那是法文里面小黎的拼法。得知这一点之后我肃然起敬，在MSN上和她聊了几次，原来她是从法国留学归来加入思科的。
这次在总部逗留时请小黎一起吃了个便饭。小黎身材娇小而声音圆润，穿着打扮也有那么一丝和本地女孩子不同的风格。不过，具体区别在哪里，我也归纳不好。
出乎我的意料，小黎并没有显出对这份工作很享受的样子，她说她不喜欢那些Excel表格，见了就头疼。
我惊喜地说我也是。不过后来又想，一个做秘书的和一个做销售的人都说自己不喜欢Excel表格，这事儿就像一个农民声称自己不喜欢种地一样多少有点讽刺意味。
后来聊到各位销售的业绩，我得知当时除了我以外其他几个大省的销售都完成得不错。看到我讪讪的表情，小黎不以为意地笑着说：“你是新手，霍丽不会把你怎么样的。”
我笑着说：“我倒希望她尽快把我怎么样一下，我想让她给我块好一点的地。”
小黎扬起一条眉毛看了我一眼：“那就看你的魅力值啰。”
小安
小黎给了我一种和一般部门秘书不太一样的感觉。不知为何，那种和自己应该有的工作形象有所游离的人总能吸引我的注意力。在小黎之前，还有过一位个性贲张的秘书，她叫小安。
小安刚开始并不是做秘书的，好像是公司的前台。从前台做到秘书好像是公司里很多女孩子的职业轨迹，当然这也只是一个女孩子开始在思科这个广博的大海里遨游的第一步。在这之后还有市场、销售的无数机会在等待着她们，她们中的许多人也如同快乐的海豚在各个位置上下翻跃体验着人生的乐趣。这中间的极致是一个叫竹的女孩子。她从前台做到秘书，从秘书居然转而成了技术工程师，后来干脆拿了几个CCIE的头衔跑到另一个山顶傲然伫立。她的存在，是对某些CCIE没拿到却转行做了销售的人的莫大讽刺。
小安做秘书的时间也不长，那还是在老雍当老板的时候。小安性格豪爽而言语精彩，兼有上海小姑娘的可爱促狭和北方女子的大气自然。她曾经只身游历美国达月余，也曾和一群销售斗酒而屹立不倒。她偶尔抽烟，因此每次我见她都会敬烟示意。她抽烟是真抽，过程中享受的样子也显得很纯粹，不像是装饰。
后来小安由秘书又做到了市场部，后来又转了销售，大家见面就渐渐稀少了。我至今还记得一次大队同事在KTV联欢，几个喝得七荤八素的销售要和小安划拳拼酒。小安“刷”地站起来，一手把长裙下摆一撩，一脚站地而一脚踏在众人面前的茶几上，嘴里吐出一个烟圈，然后便开始“两只小蜜蜂啊，飞入花丛中啊”地开始吆喝了。
其飒爽英姿我到现在还无法忘怀。
老晖
小黎提到的“魅力值”这个词儿，让我琢磨了一阵子。我从来不觉得自己在魅力值方面有任何值得炫耀之处。用Jessie的话来说，我属于那种很难让别人一见钟情但相处一段时间之后大概还能有所挽回的选手。这话尽管让我气馁，但想想倒也实在。那么这样一个选手又凭什么可以让霍丽对你有所倾斜呢？相比阿森的潇洒俊朗、霍华德的深沉老到、瑜总的善解人意、梁点的无微不至，我有的只是一点半吊子的工程师经历和一双喜欢从孔雀背后看人家开屏的小眼睛。想到这里，我几乎不敢抱什么指望了。
第83节：思科九年（83）
春天到了，这个万物萌动的季节对于我们这一行来说却经常意味着门庭冷清的淡季。在渐渐温热起来的空气中，我和阿铭继续前途无亮地奔跑，我们对于奔跑的目的已经麻木得不太在意，我们开始在意奔跑的过程。在接下来的一段时间里，我签了几个数目可以忽略不计的扩容小单，认识了一大帮头角峥嵘的代理，拜访了散布于大江南北的大小客户。我渐渐在这片看起来贫瘠荒芜的土地上找到了自己的乐趣，而这些乐趣大都来自于自己接触的一个又一个或高或矮或胖或瘦或桀骜或谦恭或磊落或猥琐的形形色色的人身上。
直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
后来我几乎有点依依不舍了：刚咂摸出点滋味儿来，也许不久之后我就要离开啦。
霍丽
儿子出生的时候是在01年的冬天，他生命的最初八天是我24小时陪着度过的，那时经历了剖腹产的朱总还只能虚弱地躺在床上，医院里也只允许一个人夜里守候。儿子每隔一两个钟头便会声音宏亮地大哭表示要吃喝或者已经拉撒，我就得立刻手忙脚乱地张罗加热牛奶或者更换尿布。医院里不让用奶嘴，只能用一个调羹一点一点地喂。可恶的小子经常喝了不到几口便又昏昏睡去，剩下我举着还剩一大半的牛奶杯哭笑不得。
你看，新生命的开始总是伴随着艰难。挺过去，你就长大了。
那时的老路送了一个会闪光会鸣叫的飞碟给儿子作为礼物，那时还不是我们老板的霍丽送给我一套专门喂婴儿吃饭用的餐具。这两个礼物后来被证明非常好用，伴随儿子度过了他生命的最初几年。
2003年春天，儿子两岁多了。朱总把这两件已经渐渐破损的礼物小心地包起来，挺感慨地欷？#91；了一番。那天我站在窗前看着外面树上嫩绿的新芽发了一会儿呆：一转眼儿子已经两岁了；一转眼我做销售已经半年；也许，再一转眼，我已经不在这家公司了吧。
没过多久，霍丽到这边出差的时候抽空跟我谈了一次，她淡淡地笑着告诉我：有一个新安排。
霍丽
霍丽的新安排是多给我一个客户，是从别的销售手下划给我的。
这是一个大客户。据我之前自己做的功课，单这个客户每年的平均产出就可以完成我目前背负的全年任务。现在财年过半，这个客户一年一度的大单还没有开始。
看着我感激涕零的眼神，霍丽笑了，说：“给你这个客户不是没有条件的：第一，去年这个客户被我们的竞争对手攻占了一些地盘，今年你要赢回来；第二，今年所有从这个客户身上产出的数字你要按比例分给原来负责的那个销售。”
后来霍丽加了一句：“自己考虑一下吧，拿了这个客户，你就再没有退路了。”
我想我明白她的意思：如果我不拿，也许年底的时候还能以客观理由蒙混过关再多苟延残喘一阵；如果拿了这个客户而还是没完成任务，那就只有一条路可以走了。我琢磨了一下，其实这个抉择两边的砝码很容易判定，也就是坐以待毙和孤注一掷之间的差别。这是个答案很明了的选择题，明白了这一点之后的我对霍丽更是充满了感激。
“本来我也没什么退路了，”我笑着对霍丽说，“反正也是死，不如拼一把。”
开车回家的路上经过那个即将属于我的客户的办公大楼。夕阳下这座新落成不久的大厦通体反射着阳光，在周围一片荒芜的空地上显得很醒目。我眼前仿佛出现了一大堆忙碌的人群在这栋大楼里上下奔走的情形，此时他们中也许有一个家伙正站在窗边看着马路上来往的车辆发呆吧。
第84节：思科九年（84）
也许他将来就是我的朋友。
我用力踩下油门，小车费劲地咆哮了一阵，汇入前方密集的车流。
老晖
思科有非常丰富的内部培训资源。这些培训形式多种多样：有些只需在网上通过所谓E…learning便可以实现，而有些则需要参加由外包的培训公司举办的现场培训班，此外还有一些是一直滚动进行的新产品和新技术的专题培训。每个职员在财年行将结束时进行的年度考评过程中便会制定下一年度的个人培训计划，然后在工作中根据这个计划自行决定何时何地参加何种培训，你需要做的只是安排好自己的时间到网上注册然后取得老板的批准即可。
由于很多针对销售的培训课程需要参加现场培训班，其时间安排也是固定地按照某个频率滚动进行，因此一直到当时我才有机会去参加一些与销售相关的培训。记得有几门常规的课程诸如客户关系管理、谈判沟通技巧之类，学完之后并不是很有心得。所谓的客户关系管理不外乎是要你找出客户的组织结构中的关键决策人，并且对之施加影响；所谓的谈判沟通技巧更是一些泛泛的“双赢”之类的说教。我一直坚持认为销售这门艺术不是书本上的几条策略或者宝典之类的东西就可以涵盖的，也不太可能在短期之内通过密集培训速成。不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”——透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人——我想，这应该是销售过程开始的第一步。
后来终于参加了一个让我至今难忘的课程，它颠覆了我对于类似课程固有的成见。
这门课程就是后来业界铺天盖地的所谓“DISC”。
小孟
严格来说，DISC其实是一种性格倾向性测试。通过一个受专利保护而且收费昂贵的测试，你能得出一个针对自己性格倾向的分析结果。当时我和公司里其他几个销售一起参加了这个培训，之前就听说这门课程收费昂贵而且好评如潮，因此我们纷纷放下手里的其他事情关掉手机洗耳恭听。
讲师是个台湾人，自称浸淫IT业界多年，后来跳出三界外开始玩培训这一行。后来他开始不乏自得地讲述自己当年的所谓辉煌经历，说到倒卖一些小的数据产品在中国市场销售，说到作为思科的代理参与一些他认为惊天动地的大单，其策略，其思路，在当时在座的很多大佬并不以为然。坐在旁边的一个学员偷偷跟我嘀咕了一句：“不咋地嘛。”
正在大家渐渐开始失望的时候，讲师开始介绍这个DISC测试。所谓的DISC，是指不同的人所具有的四种性格特征，分别是支配性（D）、影响性（I）、稳定性（S）和服从性（C）。具有不同性格特征的人在面对各种决策时会作出不同的反应。因此，DISC培训的宗旨是首先了解自己性格特征，然后琢磨对手的性格特征，从而找到接近和影响其决定的最佳方法。
出于对这个测试的好奇，下课回到酒店房间后我马上打开电脑上网用分配给我的用户名和账号开始做里面的题目。这是一些很有意思的题目，有很多让你觉得似是而非的问句，但不用着急，它并不只问你一遍，在你犹疑着选择了一个答案之后它会跳转到另一个主题，过会儿又会兜回来用一个不同的方式继续问你。我想，它是在努力找到你内心的真实想法，但又不想引起你的应激反应从而给出言不由衷的答案。
当时的我觉得这是我遇见过的最特别的测试系统。
在这次培训课程的最后一天，那个心理测试的分析结果出来了。每个人拿到了厚厚的一摞分析资料，里面是对个人性格特征的多方面描述。令人折服的是，它不仅指出了你本质的性格特点，还指出了测试当时你努力想表现出来的性格趋向。
资料显示，我的本质和趋向都偏在I象限，但并不是很明显。这类人群的特点是具有并倾向于使用影响他人决策的能力。据老师的点评，这类人是比较适合做销售的。当时我觉得这个结果好像并不太准，我觉得自己是个服从性更多一些的人。我旁边的一个刚转销售一两天的新手小孟的结果非常经典，他的本质特征在S，但趋向性的箭头却长长地指向了I。老师笑着说，这说明他努力想让自己向销售的方面转变。
第85节：思科九年（85）
当时的小孟也确实一如刚刚踏入销售门槛的人一样摩拳擦掌而又紧张不已。
“不过要小心，”老师后来很认真地补了一句，“这种具有非常大差距的性格指向常常会导致精神分裂。”
小孟日后并没有精神分裂，他在销售的位置上做得很好，还升官做了区域主管。
梁点
那段时间密集地参加了很多课程，结束之后我并没有之前想象的那样有练就一身武功准备仗剑下山的感觉，反而觉得像刚做销售时那样心里发虚。那个即将接手的新客户像一座远远的山，四周云雾缭绕，而自己脚下一片荒芜，不知哪里才是通往山顶的路。
之前负责这个客户的销售是梁点，他笑着给了我一堆客户的名片说东西都在里面啦。由于和小嘉他们打过类似的交道，我对这种交接方式并不感到太陌生，况且自己是从人家手里拿走客户，本来也觉得有点理亏。
梁点当时负责一个相邻的省份，他还是西装革履地神采奕奕，一副享受美好生活并随时准备拼搏的样子。对于他能够愿意把手下的客户转给我的理由，至今我没有想得很明白。但无论如何，我想我应该领他一个情，更应该领霍丽一个情。
我谢了他，顺便问了几句客户里面的关系。梁点展开了他的招牌笑容，很肯定地一字一句地对我说：“放心吧，通通搞定。”
那天我坐在办公桌前，把梁点给我的那堆名片一一摊开，然后按照大概的级别顺序摆成一个金字塔的形状。这是一个规模庞大的金字塔，迥然不同于我原来接触的那些一两个人就能够决定整件事情的小公司。当然这也只是一个金字塔的表面，我相信它们的背后一定会像埃及的那个胡夫金字塔一样布满了至今没有勘探完全的秘道。
小杨
早春时节，太阳光在上班时间到来之前就布满了整条街道。街上的车流密度随着时间的推移渐渐增大，自行车和摩托车也开始见缝插针地出现在车流中，各种喇叭声响成一片。路边星罗棋布的早点摊散发着吸引人的白色蒸汽和各种食品的香味，许多人行色匆匆地过来买上几个包子或者一碗面然后又端着上路，也有一些好整以暇的人坐在简陋的餐桌边慢慢咀嚼。几个卖早报的小贩在四处晃悠，一群擦皮鞋的中年妇女排着队坐在路边看着摆在她们面前的小板凳发呆。一个家伙打着饱嗝走到她们面前，大大咧咧地坐下，把脚放到那个擦皮鞋的支架上，在那个喜出望外的中年妇女开始忙碌的时候自己拿出手机开始大声讲话。
我坐在一张餐桌前，面前的热干面已经吃完，一碗热气腾腾的蛋冲米酒刚刚被老板摆到面前。我看了看街对面那个已经开始有川流不息的职员出入的客户办公大楼门口，挥手叫来卖报纸的小贩买了一份当天的早报。
当时，美国正以摧枯拉朽之势突入伊拉克腹地，之前渲染得很厉害的萨达姆总统卫队完全不堪一击，甚至让人们纷纷猜测是不是还有主力部队隐藏在什么地方准备像当年抗击希特勒的苏联红军一样突然来一个反攻。而相对平静的国内方面，一种叫做非典的传染病开始渐渐引起人们的关注。
对面大门口的人流渐渐开始稀落了，偶尔有一两辆轿车出入。门口的收发室里有几个保安，几个西装革履拎着电脑包看起来像是厂商销售模样的人到里面登记之后又出来，把车开进大院。
这倒不错，我想，来客的车是可以开进去的。
喝完了米酒，我拿出手机，开始翻阅被我根据那堆名片输入进去的电话号码。从谁开始呢？我琢磨了一会儿，最后给一个维护部门的名叫小杨的负责人打了个电话。
老晖
那天的运气还算不错，本来我准备拿着电话顺着名单一路打下去看能找到谁，结果第一个电话就接通了。小杨挺客气，对于我提到的专程拜访似乎还有点腼腆。我说我马上从公司出发，20分钟后到他们楼下。
我坐在那个早点摊凌乱不堪的餐桌旁把报纸看完，跟忙活了一早上现�