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包裹在头盔和面罩里的脸开始出汗，一滴一滴地流进了脖子里，视野也开始变得模糊。你听得见自己的喘息在狭窄的头盔里回旋。
战鼓声越来越近，你知道自己离战场不远了，你紧张地握紧了手里的长矛，奋力举起让它指向前方。风里隐隐有股血腥的气息，你的腿肚子有点抽筋，胃也开始痉挛。
几对人马厮杀着从你身边掠过，你甚至听得见其中一个人受伤时发出的压抑的吼声，但等你拨转马头准备加入时，蓦然发现他们已经不见踪影。你拼命地策马在周围寻找，四周是呼啸的风声一片空旷，除了地上投下的长长的影子，你什么也找不到。
太阳渐渐升高了，隐隐传来的鼓点声越来越紧密，你变得有点焦虑。
这时你看到他了，他一人一骑高傲地站在远处的坡地，好像在冷静地观察你，并没有急于采取行动。他头盔上的缨子在风中飒爽飘扬。
你鼓足气力策马前冲，手里的长矛随着马的颠簸而剧烈晃动。你离他越来越近，而他却无动于衷，转头看着别的方向。你恼羞成怒地加速前行，就在你觉得自己即将撞上他的时候，他却轻快地拨转马头，很灵巧地将你闪到一边，同时两脚一夹马腹，飞快地冲向另一个方向，手起刀落挑翻几个人之后绝尘而去。
你气喘吁吁地坐在马背上，看着天空盘旋鸣叫的乌鸦，不知所措。
2003年
老良
2003年以我和老樊自找的一场死去活来的大醉作为发端，面无表情地揭开了序幕。在那段寒风料峭的日子里，我和阿铭像两只夏天没有储存足够过冬食物的寒号鸟，在四处凄苦地飞翔。这时的市场环境已经远不如前几年大干快上，拼命建网的疯狂，对现实渐渐有了清醒认识的客户多半冷静地攥紧了自己的投资钱袋听你忽悠，在你口干舌燥精疲力竭时非常亲切地对你笑着说：“讲得挺好，不过具体项目的立项和实施还要再研究研究。”
第78节：思科九年（78）
记得我做工程师的时候，有位销售颇为自得地向我吹嘘说他曾经用思科的列表价卖过设备，那时对生意毫无概念的我并不觉得特别惊奇。现在看来这类事情已经如莫高窟的飞天图案一般只有美丽的记忆而再无复制的可能。
经过那次大醉后的我有了稍微坚强一点的神经，在面对有些客户腼腆的拒绝的时候已经可以处变不惊地笑容可掬，丝毫不流露心里的失望，仿佛我们完全不是为了来做生意而就是过来拉家常。
一次我拉来老良和我们一起参加一个客户的答标会。这是一个他曾经负责过的客户，在开会之前他就警告我要有心理准备，这边客户的绝活儿是让竞标的厂商同台献艺互相揭短，这对一向以矜持面目出现的思科销售团队绝对会是个考验。
那天去参加应标的时候发现还真是这么回事儿，三家厂商代表挤挤挨挨地坐在几个悠闲自得的客户对面。各自的标书应答和方案介绍结束后，客户宣布进入自由发言时间，大家可以畅所欲言。旁边的两家厂商代表立刻进入了唇枪舌剑的PK状态，大概是得知我们的报价远远在他们之上显得希望渺茫，因此他们的矛头并没有指向我这边。
他们的论战让我叹为观止：所有的性能要求他们都能满足，所有的网络协议标准只要是你说得出来的他们都能支持；你在目前商务条件的基础上再让10％，我可以给两年的账期；你三年之内的保修免费，我日后的软件升级不要钱；你的工程师随叫随到，我可以把办事处设在你们机房。
看着我瞠目结舌地愣在那里，老良着急地捅捅我的腰：“你也要说两句！”
于是我也瞅着他们偶尔露出的空隙插进去几句话，但是我的介绍相对他们优厚得可以说是白给的商务条件显得苍白无力，而关于技术方面的论述更是在他们众口一词的“我能！”声中如同蚊子的哼哼。
老良急了，当场大声宣布：“我们也都能！”
老良
时至当日，老良已经是思科当之无愧的元老级员工。他以早早加入思科的雄厚资历和对这个行业的清醒认识而在自己的职位上游刃有余。其人相貌和服装皆平易近人，讲话粗声大气，也经常会有些话糙理不糙的高论，是个挺讨人喜欢的家伙。
这天完事儿了吃饭的时候，老良语重心长地告诉我：“这块市场不能用你原来那套阵地战的策略来玩啦，你要适应他们的玩法。”
过了一会儿他终于忍不住问我：“你怎么拿了这么块地啊？”
“咳，我是新人，哪有的挑呢？”
他用一副节哀顺变的表情看着我，拍了拍我的肩膀。
人和人之间的信任是很微妙的事情。比如这时我知道老良还有话说，可是在我没把像样的牢骚发出来之前，他不会说。人家出于仗义想跟你说点真格儿的时候，如果你还装模做样地谨慎着矜持着，那也太不地道啦。我让服务员上了酒，事先跟老良说好，前不久刚跟老樊喝趴下了一次，胃到现在还不消停呢，今天喝点啤酒。
两杯啤酒下肚，大家说得就畅快多了。
老良一针见血地指出了我最近心里一直在担心在盘算的那个问题：这块地恐怕怎么着也没法养活一个背了几百万美金指标的思科销售。听他这么说我坚定了自己的想法：马上就快到第二个季度末了，如果还这么不着调地跑下去，估计过不了多久兄弟们就能看到我的离职E…mail了。
瑜总
2003年，瑜总已经在分给她的地头上耕耘了整整三年了。2003年，瑜总在思科的职称还是助理客户经理，英文叫Assistantaccountmanager。在当时的思科，凡是被冠以Assistant职位的员工都不算是正式员工，在诸如股票和一年一度赴美开会之类的待遇上和正式员工有着些许的差别。对于这一点，瑜总自己不是没有想法的。不过，瑜总的过人之处在于她一直没有流露出什么。在大家看来，她一直兢兢业业知足常乐地在自己的这块地上忙活。
作为助理客户经理的瑜总从理论上说是不背销售指标的，她的任务需要挂靠在一个销售经理名下，这样一来她的职责便有点微妙：做得好，奖金是别人的；做得不好，责任却是自己的。因此，她工作的快乐指数和那个挂靠的销售有很大的关系。
第79节：思科九年（79）
回到办公室后，我找机会和瑜总聊了一次。两人坐在那个有着巨大落地玻璃窗的会议室里，我把脚搁在窗台上，看着下面喧闹的大街，瑜总手里捧着一杯泡好的茶，她轻轻地吹开表面漂浮的茶叶，小心地喝上一口。
“我这儿不好弄啊，”我点了一根烟，“全都是零散的客户，全都说今年没有大动作。好不容易找到一个有苗头的地方吧，还鬼使神差地得罪了老大，不知后事如何。”
“咳，”瑜总曾经沧海地叹了一口气，“刚开始3个月最难，你知道的，我一开始的时候多少次都想辞职不干了。”
过了一会儿瑜总又说：“不过，地盘很重要。不怕偶尔输单，就怕一直没单啊。”
“我准备跟霍丽谈谈，”我看着瑜总说，“我想换块地，或者多拿一块。你觉得怎么样？”
“谈当然可以谈，不过现在都一个萝卜一个坑地布好了，谁愿意让出来给你？”
“是啊，”我叹了一口气，“我试试看吧。”
霍丽
其实白天我是在办公室度过的，霍丽也在。但我朦胧地觉得这样的话题也许还是找一个不太正式的场合私下谈谈比较好，所以到了下班后才打电话跟霍丽约。
霍丽答应得很爽快。
出来上了出租车之后我才想到，原来这是我和霍丽的第一次单独私下见面，我就这么空着两只爪子去了？是不是应该聊表存心呢？
自己在车上思想斗争了许久。
后来车很快到了目的地，这帮我作了决定，我还是空着两只爪子。
是霍丽定的地方，好像是她朋友开的一家小酒吧。我到里面找了个靠窗而且灯光不太昏暗的位置坐下，要了两杯冰水。不知为何，我想起了此生认识的上一个霍丽，那个代表思科第一次面试我的霍丽好像已经不在公司了，想来不禁欷？#91；。
过了一会儿，霍丽到了，她还是一副神采奕奕挺高兴的样子。落座之后，她从来之前和家里儿女的温馨对话谈到一些举家迁徙到上海生活的趣事，我也笑了。霍丽的言谈颇为精彩，加上她挥之不去的柔软台湾腔，让我觉得跟老板聊天原来也不像自己想象中那么令人局促。
之后开始聊生意。我把这段时间的经历做了一番回顾和小结，到最后，挺惭愧地说了一句：“不好意思，数字很难看。”
霍丽好像完全不放在心上地看着我说：“没事啊，生意是要慢慢做起来的嘛。你在不在做事，大家都看得到。”
她这么说，我挺感动，手里不停地转着那个快空了的玻璃杯，有点不知该说什么好。
“闵总那边后来怎么样？”霍丽喝了一口水问。
“呃，还行吧。不过心里肯定还是不高兴的。”
霍丽笑了：“这就是对你们这些销售老大的要求啦，任何突发情况对你们都不应该是突发情况。”
我承认她说得挺有道理，自己暗自回味了半天她这句话。
后来，我终于还是提出了想多要一块地盘的要求。霍丽好像并不意外，她沉吟了片刻，说她会考虑，不过我还是要做好下半年继续原定安排不变的准备，要一如既往地在自己的地头上努力。
记得那天霍丽好像穿着黑色羊毛衫，胸口挂着一个造型简单模仿中国古代门锁的吊坠，那个吊坠挺好看。
阿力
在上海逗留期间，和团队里面其他几个销售找机会聊了聊，也算是把握一下宏观的经济局势。
去年的销售年会上，上台从钱伯斯手里领取全国最佳销售大奖的是之前一直很低调的阿力，他以超出当年任务数倍的销售业绩当之无愧地得此殊荣，而这个业绩居然是通过一张大单一蹴而就的。每当有人问起他这张豪华大单的时候，阿力总会谦虚地低下头，把他平日里向前伸出的下巴尽量往回收，嘿嘿笑着说：“运气，运气。”
我对他的单子略知一二。自从在那个引人瞩目的ATM项目上输给半路杀出的皋宏之后，阿力沉默低调地耕耘了许久，再也没有轻易让自己的项目曝光于大众面前。一段时间之后，他的客户由于种种原因居然把年度内的几个大的投资项目合并成一个立项招标。阿力终于把握住了这次机会，可他还是进行得很低调，以至于在每周一的例会上大家对他的项目进展所知甚少，直到有一天阿力欣喜地宣布已经中标小签，大家才发现原来他悄悄地在自留地里种出了一个超级大南瓜。
第80节：思科九年（80）
据对思科的薪酬制度了若指掌的权威人士分析，只此一单，阿力便可获得平日里苦苦耕耘三年的收成。
那天在楼道里跟阿力抽烟聊天，阿力终于绽放了压抑已久的笑容，在谨慎地回顾了一番战斗经过之后，他总结性地告诉我：地盘很重要，有一家能帮忙的代理更重要。他笑呵呵地问我：“你老弟这段时间好像蹦跶得挺欢，有什么收获吗？”
“地盘荒芜，代理的人心也散啦。”
阿力哈哈大笑，隔靴搔痒地安慰我说：“慢慢来，慢慢来。”
梁点
梁点一如既往地保持着亢奋的战斗状态，这一点让周围所有人都很惊讶也很佩服。一帮人一起在茶水间聊天的时候，梁点经常用其高亢的声音发表宏论，他的话音引起房间里不知哪个部位的共振，嗡嗡作响。
那段时间高层的人事变动挺厉害，几路人马上上下下地玩着乐此不疲的斗争游戏，作为看客的我们从广播出来的E…mail里面也能略知端倪：有的人离开得轰轰烈烈，发出的E…mail犹如《满江红》般悲壮，文字中充满了暗示和比喻，就差指名道姓地说出是谁对他不起；有的人悄无声息地消失了很久才有旁人代为发出E…mail，文字也是很简单的“因为个人原因……”；还有人仓促得只能将Voicemail发到每个职员桌面的电话上，话也说得暧昧，背景声音嘈杂无比像是在机场。这背后的一个个故事我们当然无从知晓，只是觉得那是片混乱的战场，那些人的战斗一点不比我们轻松。
梁点对此的评论很精辟，他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，要么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。
我仔细回味着他的话，同时也分析着当时的自己对于客户和老板的价值，得出的结论让我无比悲哀。
2003年的中国思科，面对的是网络泡沫的辉煌悄然远去，剩下的是一天比一天激烈的和本土厂商的竞争。公司的销售指导思想也在悄然发生变化，大家发现领导们不再像前几年那样豪气盖天地动辄要求翻倍完成任务。大家的思路蓦然变得现实，变得沉稳，变得更加切合实际。真正因为销售数字不好而被干掉的人越来越少，倒是那些触犯了公司某些戒条的人经常突然消失。
这次在总部，抽空跟几个一直通电话的代理商见面喝茶。了解了我目前的窘境之后，一个代理商不以为然地笑着说：“你这点问题算什么啊，不就是现在缺点数吗？好解决，就看你愿意不愿意了。”
接着他意味深长地看了我一眼，递给我一张名片，上面的名字写着：阿飞。
阿飞
思科在中国严格地按照行业和地域来划分不同团队的销售区域，以便于执行相应的价格策略。如果一个销售把产品卖到别人的区域以完成自己的销售任务，这种行为我们称之为“飞单”，老外的叫法挺晦涩，叫“Leakage”——泄漏的意思。一开始我不清楚老外为什么这么叫，后来看了一部电影，我明白了。
那是一部描述美国拉斯维加斯赌场的电影，是我喜爱的罗伯特·德尼罗主演的。里面有这么一场戏：几个幕后控制赌场的大佬每个周末会在德州的一个农场开会。这一天他们在探讨一个问题，为什么最近从赌场运过来的钱越来越少。这时，伴随着德尼罗的画外音，一连串画面开始交替闪回：原来每周赌场里的钱都是经过一个个平日彼此不打什么交道的人提着皮箱连环传送到他们这里的。最近，这根链条里多了几个人，这几个人承诺以更低的成本运送这些装满钞票的皮箱。于是，问题出现了。
这时画面回到德尼罗那张满是皱褶总像是在苦笑的脸上，他说：“That′sleakage。”
当然后来的结果是伴随着几声枪响，那几个多出来的环节消失了。
在思科，被查实的飞单也是斩立决的罪名。
阿飞坐在我对面，他穿着考究，一身名牌：身上的西装质地如丝绸般熨帖，衬衫领口浆得笔挺，手腕上的表一望而知是价格不菲的IWC，被他不经意地摆在茶几上的手包印着LV的Logo。他摘下眼镜，从包里拿出一块眼睛布仔细地擦拭他的镜片。
第81节：思科九年（81）
他边擦边笑着说：“我们初次见面，以后估计还会有机会打交道的。今天先来给你讲个故事吧！”
阿飞
之后，阿飞开始跟我讲故事了。他开宗明义地说：“这只是个故事啊，我就这么一说，你也且这么一听，出了这家茶馆我就不认我说过这话啦。”
我笑了：“你说你说，出去了我也不认识你了。”
“嗯，那就好，”阿飞喝了一口茶，点上一根烟，“从前，有一个某某公司的某某销售。”
“嗯。”我预计他这故事挺长，也点了一根烟。
“这个销售呢，生意做得不好，业绩很差，天天被老板骂，难受啊。难受了他就开始想办法啦，什么办法呢？他找了个代理，这个代理手上有一大堆年初就被这家公司逼着买来压在仓库里的货卖不出去，这下两个人谈到一起去啦。这个代理就跟销售说了，让他以一个莫须有的项目名称批一个很深的折扣，然后这些东西的销售额就都算在他的名下了。这销售一听爽啊，这不是天上掉馅饼嘛。于是他就鼓捣了一个大项目出来，上上下下忽悠了一通，说经过怎么怎么努力，克服了如何如何的困难，现在项目面临对手低价的挑战，只要老板价格给得合适，就一定能赢。”
“老板一听也爽啦，这可是又有面子又有里子的漂亮活儿啊，于是使出吃奶的力气也上上下下忽悠了一通，最后折扣批出来啦。折扣出来了以后，这个代理也挺够意思，很快就把销售业绩全部报给这个销售了。这个销售一下从垫底的快被干掉的衰仔变成了人五人六的明星销售，那个美啊。”
说到这里，阿飞续了一根烟，靠在椅背上吐了一个漂亮的烟圈。
“可是好景不长啊，过了不久，有同事打电话给这个销售了，说在自己的销售地盘里发现了他的货，要他给个说法。这下这个销售蒙啦，他赶快叫来那个代理，问怎么回事。原来那个代理用他批的这个深折扣把原来积压的产品一家伙天女散花卖到了祖国各地，赚大发啦。不过，当时这个代理倒很沉得住气，他当着这个销售的面打电话给那个被惹毛了的销售，说一切按照规矩办，三倍返还。那边半推半就，也就过去了。”
我笑了，挺有兴趣地问：“这个代理怎么返还呢？”
阿飞研究地看了我一眼，然后哈哈大笑说：“兄弟，我怎么感觉你是明知故问啊。”
阿飞
讲完了这个故事，阿飞开始和我天南海北地扯闲篇了。让我佩服的是，这厮对这个江湖里天天流转的人事皆了然于胸，其中还有很多我不知道的细节。
过了一会儿，阿飞不说话了，也没有告辞的意思，他低头专心喝那杯颜色已经渐渐变淡的龙井。我知道他在等我的回应。
“那，我也给你讲个故事吧。”我说。
“哈哈哈”阿飞笑得很开心，递给我一根他的中华香烟。
“从前啊，也有个某某公司的某某销售。他挺会做生意，连着搞定几个大单还把�