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李金元认为，交互式营销模式是一种减缩资本的营销方式。其特点在于：化有形市场为无形市场，将有形的店面销售作为一个辐射点，进而形成全面的营销，从而达到减缩中介成本的目的。
李金元毫不讳言：“中国是雄狮，沉睡了几百年，现已觉醒，正展翅飞向世界，而我们每个炎黄子孙都有义务让她飞得更高更远。只要我们端正心态、奋发图强，21世纪是中国的，21世纪更是天狮的。”
顾问式销售赢得顾客信任
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销售模式（2）
在“天狮”，经销商不仅是一名销售员，而且更是一名健康顾问、产品顾问和市场顾问。由于天狮产品的多元化，他们必须具备这三种咨询顾问身份之一。因而，当直销商为顾客服务的时候，直销人员的销售也就不再称之为一种单纯的销售，而更多的是促使自己成为一名能够为顾客提供健康咨询、产品咨询和市场咨询的优秀咨询师，直销商本身以与大家分享的态度来服务顾客，才能消除顾客的抵触心理。这就是“天狮”的顾问式销售模式。
当一位顾问式直销商与顾客见面的时候，他不会一开始就去与人讲产品、讲计划，而是以一种朋友的身份来与顾客建立个人关系。也就是说，对于新的顾客，天狮直销商只会在心灵上给予一个轻轻的触摸，使其感受到自己的亲切；时间相处长了，不断地关心便能取得顾客难得的信任。
李金元认为，21世纪是一个快速变革的时代，市场竞争归根结底是销售服务的竞争。面对严峻的直销市场，天狮集团的一线销售代表们面临着一系列改变。
（1）不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。
（2）要向更高层的决策者和更广泛层次的用户销售。
（3）销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品的提供商。
市场环境的改变，也促成了企业营销策略的改变。李金元要求天狮集团的行销部门和一线直销商必须做到以下两点。
（1）必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。
（2）必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
天狮集团着重强调直销员要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。
一、知识
知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。李金元说：“做销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要清楚本行业的发展及趋势，现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”
广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智能与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。
二、态度
成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往过程中。
积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。
三、技能
毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力以及不断学习的能力。
作为一名顾问，天狮直销商的销售方式绝不是简单的搬运式销售，更不是简单的一味的推销。天狮直销商最关心的是自己提供的服务究竟能给顾客带来什么好处，可以帮助他们解决哪些问题。把握重点进行针对性的服务，这样就可以最大限度地满足顾客的需求，满足顾客的利益。
销售模式（3）
当顾客对产品及这样的服务方式产生一定的兴趣后，直销商接下来要做的就是针对性服务。如果这位顾客需要的是健康、保健方面的服务，那么直销商此时充当的便是一名健康咨询顾问兼产品咨询顾问，从健康角度出发，讲健康理念，让顾客意识到自身健康对家庭、对社会、对个人的重要性。然后，针对顾客自身情况来为其进行保健咨询；解释身体不健康的原因，引入天狮保健产品并在其中找到适合顾客需求的产品，进行产品介绍并且告诉顾客正确的使用方法、功效等。
当直销商得知顾客身体健康所需的是营养保健品、医疗器械种类之外的产品时，直销商就完全充当了一名产品咨询顾问的角色，这时直销商也要为顾客详细介绍产品及功效用途，站在顾客服务的角度上为其提供服务，使顾客更乐于接受。
对于为什么要站在顾客的立场上看问题，天狮直销商是这么想的：“我们不做一生一次的生意，我们要做一生一世的朋友。”
在整个服务过程中，当售前服务做完之后，紧接着的后期服务要体现出天狮顾客服务的个性化和系统性的特色。天狮产品种类多，效果各异，要针对顾客的特殊情况提供个性化的产品组合，才能帮助顾客解决问题，更好地为顾客服务。
此外，当顾客开始服用产品后，顾问式服务过程才刚刚开始。因为天狮产品有特殊的使用方法，某些产品还有明显的反应，因此在把产品销售出去的2天、7天、15天、30天、60天等不同的时间段，直销商要及时地询问顾客使用这种产品之后的感觉，以便出现问题能及时解决，帮助顾客正确使用产品和分享更多的喜悦。
目前，天狮产品已经拥有600多万的消费者，这是一个庞大的群体。李金元认为这主要得益于自身的营销方式和独到的顾客服务。他强调，任何产品要想赢得顾客的青睐并长久地信任务必要做到以下三点。
（1）产品一定是优质的，满足顾客所需，而且能重复消费。
（2）要有一个周到、热情、富有人性化的服务。
（3）能与顾客建立很深的关系，取得顾客的信任，并使顾客愿意合作，为顾客提供一个参与的机会。
三网合一打造销售利器
经过多年的实践和研究，天狮集团创造性地提出了“三网合一”的营销策略，即互联网、连锁店网络和人力资源网三网合一。
三网合一的基础是互联网的建立。面对全球近几百万直销大军的管理问题，“天狮”建成了天狮全球信息互联网，将分布在世界170个国家和地区的天狮产品经营情况尽收眼底。
其次，“天狮”建立了一套具有天狮特色的连锁专卖店网络，将全球2700多家专卖连锁店串在一起管理，让具有统一标识、统一商号的天狮系列产品，形成一种千变不乱的统一价格，“天狮”的业务逐步在全球范围内实现超市网络化。超市网络化是“天狮”的一大创新。
从2002年开始，天狮集团在北京、哈尔滨、长春、沈阳、西安等地，开始买房建网络化超市，2003年底，天狮完成了全国各省市和部分地区的建店工作。而在国外的天狮网络超市早在1999年就已经发展到了800多家。
连锁超市的不断发展壮大，增强了各个国家业务员广泛开办专卖店的动力和积极性，这一发展态势形成了店中有网、网中有店的良好销售局面，并产生共同促进的互动效应。
销售模式（4）
再次，为了把天狮相关人才团结好，他们还建立了专家咨询委员会和人力资源网，在管理全球700万天狮经营商的同时，他们还可以将天狮直销商的潜在人才统统在互联网上搜索，做到随时跟踪，随时选用，使天狮集团更有效地促进了人才队伍的发展壮大。
三网合一的顺利发展推进了“六网互动”的进程。2004年，天狮集团正式推出了较为成熟的“三网合一”的捆绑式营销策略，并且形成了多元化的营销格局。按照李金元的说法：“我们充分利用好人力资源的销售网络，重视国际行业专家的意见，遵守所在国的法律和行业规定，注重消费者的信息反馈。”
经过整合创新，天狮集团结合世界各地天狮加盟连锁专卖店，利用现代互联网技术，建成了国际化的营销网。这是一种先进的商场运作模式，它化有形市场为无形市场，将有形店面作为提升天狮品牌的辐射点，形成整体营销序列。这样既减少了产品流通过程中的中间环节，又达到了压缩成本、增加效益的目的。
2004年6月，天狮集团在168个国家和地区统一了CI（企业识别）形象。李金元说：“在世界直销领域，我们有百分之百的信心用自己精心打造的利器杀出一条通途。”
21世纪是一个知识经济时代，同时也是一个体验经济的时代，人们的消费心理已经越来越趋向于个性化，企业要把产品销售出去，最重要的就是直接找到消费者，想方设法拉近与终端消费者的距离。直销企业最需要做的就是了解消费者的需求，并且最大限度地满足这种需求。
作为中国直销研究基地和保健品研究基地，在大力推广三网合一的销售服务模式的同时，“天狮”也不断研究革新销售模式。李金元认为，任何事物只有不断变化才能占领未来。因此，随着三网合一销售战略的顺利实施，李金元在此基础上提出一个新的销售理念，即“体验营销”。
“体验营销”理念的提出，来源于现阶段的消费者需求。在物质消费不断提高的今天，消费者在精神文化的消费上有了一个显著的提高，没有任何一个时代能赶上和超过当今消费者的心理消费需求。李金元也正是抓住了消费者这种微妙的消费心理提出这种体验营销，不但在产品服务上下工夫，而且在精神文化服务上更加重了砝码，同时让消费者产生一种想参与的欲望和体验的感觉。
也就是说，天狮不但经营产品，而且更重要的是经营公司的文化与理念，让消费者在消费产品、得到最周到服务的同时，更加愿意用心来学习这种新型的营销文化、企业文化和企业理念，体验这种新型的生活方式。
“天狮”围绕三网合一的销售模式派生出来的全新的销售服务理念，将使其销售人员对消费者的服务更加全方位、立体化。
立体传播打造知名品牌
1998年，天狮集团率先走出了国门。经过几年的发展，天狮集团在全球已经拥有几百万非常稳定的消费群。然而，在国内，尤其是在普通的消费者心中，天狮集团的品牌知名度却不是很高。因为知名度不足，天狮集团的美誉度和信任度更无从谈起。
事实上，天狮集团不是没有品牌，它只是没有通过各种资源和手段在国内对自己进行系统的宣传。天狮集团的销售额80％在国外，它是在国外销售中国的保健品，而在国内则长时间一直默默无闻。
销售模式（5）
随着国内直销立法的临近，直销行业的竞争也趋于白热化，同时，国内的广大民众对直销行业的误解也在逐渐澄清。在这种形式下，“天狮”开始在国内加大宣传力度，力图打响自己的品牌。为此，天狮集团确定了自己的多形式相结合的立体传播策略，并专门成立了一个传播机构，下设广告公司和传媒投资公司。
“天狮”立体传播的策略之一，就是聘请形象代言人。周华健给人的感觉是非常阳光和健康的，和天狮的健康理念非常吻合。因此，天狮集团首先请了周华健作形象代言人。事实证明，这一策略非常有效，请周华健作形象代言人后，天狮企业形象的推广和知名度获得迅速的提升。
“天狮”立体传播的策略之二，就是做广告。直销企业的广告覆盖人群非常特殊，它既包括产品最终的消费者，也包括产品的销售人员；从人员特征上来看，“天狮”的产品覆盖了老中青三代，产品既有儿童的营养高钙奶粉，也有中年白领使用的抗疲劳保健品，也有老年人使用的营养保健品。因而，如何定位天狮非常复杂的广告受众群体，就变得相当的复杂与重要。
“天狮”选择与著名的广告公司合作，创造性地把产品广告的受众人群集中在一个家庭当中，包括老、中、青三代。在整个年度的广告计划当中，选择了几个不同的媒体，安排了重点3次投放的波次，头3个月期间，就达到了非常好的效果。
根据央视索福瑞的调查，中央电视台综合频道的入户率达到％，其招标段位的广告和观众重叠率在80％左右，观众的关注度高，广告的效果和传播的效果都非常好，能够在瞬间提高品牌的知名度。
于是，“天狮”决定花重金把广告投放在中央电视台的黄金招标段上。这一决策的直接表现是：天狮集团在电视上的广告投放，占到了整个媒体广告投放的50％；在电视媒体当中，中央电视台的广告投放，又占到了投放量的70％；在中央电视台黄金招标段的广告投放，又占了天狮集团整个中央电视台广告投放的30％左右。
除了在中央电视台投放广告以外，天狮集团同时进行的还有积极参与中央电视台的节目，这是天狮集团总结出的在中央电视台投放广告的经验：不仅投中央电视台的广告节目，在投广告当中也要参与中央电视台的其他节目，并在参与节目的同时再次投入广告。
比如说在广告当中，“天狮”参与了央视二套的《绝对挑战》，这个栏目也为企业招聘了一个非常好的海外经理。除此之外，“天狮”还参与了像《雅典奥运猜想》这样的节目，也是在参与节目的过程当中投放了广告，效果非常好。
与此同时，在投放中央电视台广告节目的时候，天狮还和别的媒体进行联动，这样就使中央电视台的广告效果得以延续、巩固和发扬。比如在参与中央电视台的节目《绝对挑战》和《雅典奥运猜想》的时候，同时还在媒体上公布了猜想的结果，在搜狐网进行了现场直播。这样，就形成了多种媒体的立体传播，达到最佳的宣传效果。
“天狮”立体传播的策略之三，是在投放中央电视台广告的同时，加入平面广告和户外广告。“天狮”在北京、上海、重庆、广州等大城市豪华地段都加大了广告投入，比如拿下北京王府井最大的一幅广告牌，在上海也是拿到南京路上最大的广告牌，在广州和重庆也进行了宣传；与此同时，还在全国34个省会城市公交车上进行了广告的投放；最后，天狮集团又在34个省会城市广播的交通台、音乐台也投放了大量的广告。
销售模式（6）
不仅如此，天狮集团还进行了多元化的投资。为了传播“天狮”的品牌，他们投资了电视剧《渴望》续集《四合院》。另外，“天狮”跟中央电视台还合作拍了《爱在天地间》的MTV，并承办了周华健在中国的6场演唱会。天狮集团这种立体广告策略，起到了极好的品牌传播效应。
在做广告的同时，天狮集团还进行了一系列的公益活动。作为直销企业，公关活动和公益活动对品牌推广非常重要。为此，天狮集团参与了公安部“全国十佳民警”评选，同时对中华慈善总会企业公民论坛冠名。
除了电视媒体，天狮集团对其他媒介的公关力度也很大，它积极参与了全国报业峰会和华人传媒论坛等一系列的活动。总裁李金元平常十分低调，但是为了进行品牌宣传，企业也注重对他进行包装并大力宣传。
通过上述一系列的宣传手段，天狮集团的知名度在国内开始显著提升，天狮品牌的美誉度与信誉度也建立并巩固下来。
特许专卖进行灵活销售
1998年，“天狮”转型之后以特许加盟的模式经
营——通过天狮分公司将产品批发给全国各个特许加盟店，以统一的价格向消费者零售。而在国外，“天狮”则仍以完全的无店铺模式经营。
所谓“天狮特许加盟店”，一是设立专柜经营天狮产品；另一个是设立专卖店，即经营范围中只有天狮产品，不经营其他品种。对于申请设立专柜和专卖店的经营者，天狮的申请条件和审批程序有非常严格的规定。
一、申请人的条件
（1）能独立承担法律责任的自然人，并自愿提出书面申请。
（2）本人热爱天狮事业，并且是在前期经营、销售方面有一定实践经验及公关能力的业务助理及以上级别的业务员。
（3）本人有一定的经济实力，可保证业务的正常运作。
（4）本人遵守公司规定的有关条款，接受公司管理，履行与公司签订的《特许经营合同》中的所有条款。
（5）必须具有经营场地。
二、申请人需提交的资料
（1）书面申请及市场经营的可行性报告。
（2）申请人的个人简历、身份证复印件、彩色一寸近照一张，申请企业应交营业执照。
（3）准备作为经营场地的房屋使用意向书。
三、审批程序
（1）申请人应把提交的资料提交到专卖店（专柜）所在地的直属分公司。
（2）分公司经对申请人条件进行考核、考察合格后，由申请人填写“审核表”，连同有关材料、分公司意见报总公司审核。
（3）审核合格者，报国内市场部部长确认、批准，由总公司签发核准办店资格的“批复”。
（4）自批复签发之日起30天内，申请人应将选定店址经分公司经理现场考察合格，提交房屋正式租赁合同，签署批准意见，并提供统一装修样本。申请人应将考察合格后的店址进行装修，并符合公司要求，经分公司经理再次现场考察合格，签署装修合格的意见。
（5）自批复签发之日起90天内，申请人应完成营业执照、税务登记证、卫生许可证申办工作，并将证照复印件提交分公司、总公司备案。
（6）申请人不能在规定时间内完成第四五项工作，需申明理由，并经分公司经理同意，否则取消办店资格。
（7）申请人在规定时间内完成第四五项工作后