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有一天深夜，伍思特大学发生了火灾，学校的一座主楼烧毁了。这个学校的校长叫路易丝？霍尔登，是一个年轻有为的人。
两天后他很唐突地找到安德鲁？卡耐基先生，直截了当地对卡耐基先生说：“我不想占用您的宝贵时间，我和你一样忙，只是我们学校的主楼被大火烧毁了，所以我希望您能赞助我大约10万美元，因为我想再建一座新的。” 。 想看书来
抓住要领准确出击（2）
卡耐基先生说：“可我没有义务这么做，我并不想给你们学校捐助那笔钱。”
霍尔登校长说：“我知道您有一颗愿意帮助年青人的热心肠，尤其是在他们陷入困境的时候，不是这样吗？我也是年青人，现在我就处于一个很大的困境。这两天我已将找好了建筑商，如果没有您的支持，我重建校园的梦想将全部破碎。卡耐基先生，您能否这样想一下，您的一座工厂突然倒塌了，而且是在生意最好的时候，您会有什么样的感觉？”
卡耐基先生终于被霍尔登校长说服了。
卡耐基先生说：“好吧，年轻人，我可以为你的学校捐助一笔钱，甚至是十万美元的一百倍，当然，如果你能在一个月里筹到10万的话。”
霍尔登校长说：“我希望能把时间延长到二个月，到时我肯定再来拜访。”
卡耐基先生说：“成交了！”
在霍尔顿校长离去的时候，卡耐基先生冲着他的背影喊道：“别忘啦，你只有六十天的时间！”
霍尔登转回头坚定地说：“知道了，我会记住的。”
在短短4分钟的时间里霍尔登就说服了卡耐基。五十天后，霍尔登校长想尽一切办法筹集到了10万元，于是他拿着支票来找卡耐基先生让他兑现诺言。卡耐基微笑着说：“下次别让我等得太久，年轻人，你要知道和你谈话一分钟我就要损失25，000，000元。”
路易丝？霍尔登校长能得到卡耐基先生的允诺，并最终拿到了10万赞助是因为他清楚地了解卡耐基先生有一颗同情之心，尤其是对在创业中的青年人最具热心肠，于是他准确出击，让自己摆脱了失败的厄运。
其实，霍尔登与卡耐基先生的谈话已经远远超过了10万元本身的价值，因为卡耐基先生的10万美元资助的是教育，而成功的教育为社会带来的财富是无法估量的。
“人们需要的，你只需帮助他们去得到。”这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样，找到了人们所需要的。看来，无论销售物质上的还是精神上的东西，都适用于这一秘诀。
我还记得戴尔？卡耐基说的一句话：“要想让别人接受你的推销，惟一的方法就是你要清楚地知道别人需要什么。”
我曾经做了一系列的演说，那时，第二次世界大战还没有暴发，我游历了美国西部的很多城市。
在依阿华州的一次演讲中，有个中年人向我提问：“贝特格先生，我现在做的是征订工作，在给一家很有名气的杂志拉订户，您所讲的销售原则和技巧，在推销保险方面可能会有不错的效果，对我来说该怎样使用您这一方法呢？
原来，这位先生作征订工作已经有很多年了，但业绩总是不能令人满意，于是我给了他一些我的建议，然而意想不到的是，他对我的话并没有表示出多大的兴趣。
一个周末的上午，我正在饭店的理发店剪发，他忽然找到我说：“听说你下午就要走了，所以我很着急。贝特格先生，那天你给我的建议，我当时真的不太感兴趣，回来后我忽然想明白了，我在向人们征订杂志的时候他们总说很忙，没有时间看，但在我的极力游说下，他们也订了一些，可我发现我这样做效果并不好。
有一天，我看到了一封读者来信：你们的杂志很好很有意思，特别适合晚上阅读。信是由这个城市最优秀的法官写来的，然后，我从众多订户中挑拣出有些知名度的人列一个名单，现在，我拉订户的时候就把这些东西拿出来宣传一番，效果还不错。我觉得现在不是卖杂志，而是在向人们输送精神的粮食。”书包 网 。 想看书来
抓住要领准确出击（3）
只有短短的几天时间，他的思想就发生了一次崭新的蜕变，同一个人在同一个城市的环境里，销售的还是同样的东西，现在他做得很满意，而在以前他可是充满困惑和迷茫。
后来，我在位于西部的一个大城市办事的时候，一个叫布朗的小伙子打电话给我说：“您好，贝特格先生，我计划办一个专门培训推销员的学校，开课的具体时间是下个月。我们今天晚上有一个关于推销的大型会议，就在你所下榻的这个宾馆召开，大约有几百人参加这个会议，为了这个活动，我们花费了很多钱，所以，我想请您来做个短暂的讲演，不过最长不要超过10分钟。另外，我还邀请了很多在推销方面有影响的人物……”
他罗罗嗦嗦地说了一大堆。我还有很多自己的事情要做，况且我并不认识这个年轻人，我干吗要参加那样一个活动，我已经忙得不可开交了。所以我客气地祝他成功，并告诉他我明天就要离开这里了。他喋喋不休的一堆话让我感到很厌烦。
但最终我还是去了，我这样作并不是因为拒绝了布朗的邀请感到内疚，而是因为又有一个叫怀特的小伙子再一次打电话给我，他是这样说的：
“尊敬的贝特格先生，您好，我叫乔？怀特，和布朗先生是同事，我们一起开办了一个推销员培训班，想必您已经知道了。多有打扰请您原谅，我们知道您的时间很珍贵，如果您能抽出点时间哪怕是几分钟也行，我们将非常高兴和无限感激，您对青年一代如此关心，有了您的讲话我们会增加很大信心和勇气，我们的培训班就够很好地进行下去，其他几位演讲人也不认识，但我想您比他们更好。”
他诚恳的态度打动了我，使我无法无法拒绝。在这里我想说的是，第一个人犯了一个错误，我也曾作过这样的傻事，那就是一味地说自己想要得到的，完全不顾别人的想法；而第二个人则知道什么叫“准确出击”，于是他成功了。
人们一旦明白了什么是他们真正需要的，他们就会努力去得到它。杰明？富兰克林对这一点非常了解，他曾向上帝祈祷了50年，因为他想把这个原则永远铭刻在自己的记忆里，并能够让自己做到这一点。当然这是我在读他的自传时知道的，
杰明？富兰克林在他的自传中这样写道：“……慈悲的上帝啊，请赐予我们伟大的智慧，我需要你的关爱去获得智慧，我怀着无比真诚的心写下祈祷语在我的案头，让它变的永恒——
“阿门，万能而仁慈的上帝，你如慈父般给我导航，让我的生命有了阳光，请赐给我智慧。”
我曾对自己说：“倘若上帝因为富兰克林的祈祷而帮助他去实现梦想，那么我的祈祷也该有助于我的事业发展。因为我也虔诚地祈祷了25年。
我学到推销的秘诀（1）
我计划要去见费城一家规模很大的食品店经理约翰？斯科特先生。在一个温暖的秋日的上午，我来到了他的办公室。
“父亲没有时间，他很忙，你预约了吗？”斯科特先生的儿子哈里对我说。
我答道：“没有，他曾经向我们公司索要过一些材料，我今天就是来给他送这些材料的。”
哈里说：“对不起，房间里已经有三个人正在和我父亲谈事情，很遗憾你来的真不是时候……”
不一会儿，斯科特先生走了出来，看到我站在那里，斯科特先生说：“是你找我吗，年轻人？”
“您好，斯科特先生，我叫贝特格。您早些时候曾向我们公司询问过一些信息，这是您所需要的材料，”说着，我把放他材料的文件袋递了过去，“里面有您签名的名片。”
“我要的不是这种材料，年轻人，你们公司答应我的一些商业类的文件。”他面无表情地说。
“斯科特先生，虽然这些材料不是您所需要的，但我仍然很高兴有机会和您接近。您是否可以让您谈谈人寿保险？”我微笑着看着他的眼睛。
“对不起，我还有一些事情需要处理，办公室还有三个人在等着我，，你现在跟我谈人寿保险简直是浪费时间。况且我早在几年前我就已经停止买保险了，以前买的保险已经开始偿付。
我的孩子们已经长大成人，都能很好地照顾自己，现在和我一起生活的只有我妻子和一个女儿，我已经63岁了，如果有什么不测，她们的生活也不会比现在差。”他的语气有些不耐烦。
“斯科特先生，您的事业做这么大，而且又做得如此成功，您在工作之外一定会有一些其他兴趣，比如说对公益事业进行一些有益的资助。”
“当然，我现在就做了这样的事情。”
“但是您是否想过，在您过世之后，您所资助的这些事业是否能继续运转下去？”
斯科特先生静静地看着我，没有回答我的问题，我知道我的话起了作用，他在等我继续说。
“如果您能按照我们计划来做，那么我肯定，斯科特先生，无论你现在或者将来怎么样，您所有资助公益事业都会继续下去。也就是说，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。当然这些钱是属于你的，您可以随意支配，如果你需要那当然更好。”
斯科特先生看了看时间说：“我想问你几个问题，如果你能等我一会的话。”
二十分钟后，斯科特先生把我带到了他的办公室。
“能告诉我你的名字吗？”斯科特先生说。
“我叫贝特格。”我平静地回答。
“贝特格先生，我确实在为慈善事业做一点事情，而且每年都要花掉我很大一笔钱，但我觉得这样做我很开心，我还资助了三名尼加拉瓜传教士。对了，你刚才说到的如果买了保险真想你所说的那样，在我过世后，那三名传教士依然可以得到资助？而且，我还可以按月收到5000美元的支票，这是真的吗？如果是，那我想知道，所有这些这大概需要花多少钱？”当我把所需要的具体钱数告诉他后，他感到有些意外。
“这恐怕不行，因为我没有这么多的钱。”他真诚地拒绝道。
接下来我问了关于那三个传教士的事，斯科特先生很多我不曾听说的事。看得出，斯科特先生对这件事很感兴趣，也很乐意和我谈。我问他是否去看望过他们。他说他没有亲自去过，一直以来，都是他的儿子和小姨子在尼加拉瓜帮他照应着。他计划秋天去一趟…… 。。
我学到推销的秘诀（2）
对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的，当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来。我从各个方面阐述买保险的好处和以后的生活保障。斯科特先生终于被我说服了，最后，我向他售出了6672美元的保险。
在会回来的路上，那种感觉美妙极了，我简直想要奔跑。我把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中，没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多，我急切的想回到办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦，直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦，仿佛一切多不是真的，要知道，这可是公司自成立一来做成的最大一笔寿险生意。
这是我生命中最快乐的一天，我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制，晚饭也没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着。躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格，你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，你看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定，那天我是整个费城最兴奋的人。
后来，我听到了全洲最有名的推销员克雷拉？M？霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助。那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后，他过来和我握手表示祝贺。他已经进入暮年，年龄几乎大我两倍，随后的日子，我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀。
在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣，他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？”
我反问他：“为什么想知道？”
他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望，这一点是推销的秘诀。就拿斯科特先生来说，在你刚见到他时，你并不知道他想要什么，而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要，你们彼此间的谈话一直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的，而且这也是推销过程中一个原则。”
我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因。否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的，没有从中学到任何经验。
我忽然意识到推销艰难的原因，那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险，和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有时也很生硬，根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想，明白这一点后，我忽然感到轻松了许多。是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径！这个想法使我一阵激动，于是，我没有等到回费城就开始行动了。
这一概念让我更多地想到了约翰？斯科特先生的情况。他是爱尔兰人，来到美国的时候只有17岁，当时，他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市，开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的。我想，他肯定不希望在他去世后，他辛苦一生的事业随之中止，因为那是他生命的全部，他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的。
回到费城后，我和约翰？斯科特先生做出了一份详细的计划书，这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间，这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起，成为一个有机整体，共同受益。
一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰？斯科特先生很激动，看着在坐的一些重要人物，他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满激情的演说。他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后，他说：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了，因为这是我最关心的两件事。”
随后，在场的一些重要重要人物纷纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险，他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒，不是因为累，而是兴奋得不只如何是好。
回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多。睡觉的时候，我感到了霍思西克先生那一番话的力量是多么强大。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。说句实话，在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了，而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需要的，你只需帮助他们去得到。
奇迹是可以创造的（1）
我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉？霍思西克先生对我说了推销保险的秘诀之后，我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情。我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事。
可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展，我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机，但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之中。这样的情况持续了大概有几个月。
直到有一天，我出席了一个会议。那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推销业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开，这位推销高手叫爱略特？霍尔，虽然他已经退休多年，但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首。
霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃，但一方面他又不愿意这样作，如果放弃，那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败，那就是，跌倒了从此不再努力。”
在后来的大会上，有很多人向他提问，他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对。然而，当人们听了他的解释之后无不点头称是，等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明，在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音，他只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走，最后不得不同意他的观点。
霍尔先生堪称大师级的推销员，他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久，直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到；他是在用自己的方式来影响他人的思维，或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么，并促使他下决心去得到它。
也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西？”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是我的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题，重要的是只要你愿意。记住，任何时候你都不要陷入思维的困境。”
有一个推销员对他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析。”
“我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急。”霍尔先生微笑着说。
在对话的过程中，霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点。在遭遇大多数人反对的时候，他从不急于反驳对方，也没有明确表现谁对谁错的态度。
霍尔先生销售技巧就是以提问的方式，帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这一点正是我所缺乏的，我应当牢记并好好向他学习。他是�