按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
我紧张的浑身发抖，如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了。
从那件事开始，我才明白承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以，无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧，那么就承认它。
锲而不舍地练习
“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了，还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。
记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？”
老板回答说：“你知道杰西？布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。”
“那他具体是怎么学的呢？”
“当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是不球击出去，，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，最终成为一名优秀的球员。”
我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。
拉乔和杰西？布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球朝过超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。
在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。
也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球，进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。
我把棒球队杰西？布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。
约翰？巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。
记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”
“原因很简单，”约翰？巴里摩尔说：“在五个月里，我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好象一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”
报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。之后，我开始进行了无数次的练习，推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。
此后不不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何有不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。
昆特？罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的：
“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，即各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。
基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。
苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈地练习，让杰西？布鲁布特从平庸编成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰？巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。
对我来说也是一样，这种锲而不舍地练习，让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
txt小说上传分享
善思考还要善计划（1）
偶然地，我意识自己的自我组织能力很差，这个发现是在我进行推销记录后不久。十二个月中，我通了2000多个电话，平均一下，每星期40几个，其实，我做记录这个想法还是切实可行的，问题是随着记录量的增加，我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪。
我一直都想着要找一个比较好的方法，使这些东西变得有序，至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间，没有一个办法能让我坚持下去，我只好用更多的时间来计划每周要做的事情。我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上，足足抄了四五十张，虽然浪费的时间不多，但终究是浪费了。
做完这些之后，我开始做详细的准备工作，比如，根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间，或者列出见面要谈的话题以及要写的信等诸多事项，然后根据事情的缓急排出日程表，也就是说，周一到周五每天需要集中干的事情。
我试着按照我的计划这样做了，工作效率提高不少，做任何事情都有条不紊。每天早上，刚到办公室我就打电话向客户问好，约好见面的时间后，就满怀信心和激情去与他们面谈。我一直都在想：见到客户怎样说才更有效，根据他们各自不同的情况，又该提些什么建议对他们有益等等这样的问题，所以，我很渴望见到他们，只有这样，我才感到生活充实，才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心，而且我还经常对自己说：“下个星期你会做得更好。”
后来我给自己制定了一个更详细的工作计划，按照着个计划，我可以紧张地工作，放松地休息。我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利？杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。”
我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。
在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作时间表，这个表格是我用一生的经验整理而成，并不是信手涂鸦，它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为：“我不可能把自己安排在时间表内生活，这样一来快乐就跑得无影无综，多单调啊。”
然而事实并不是你想像的那样，这里我可以给你举个例子：
多年前，有一个叫爱德华的青年来求助与我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。
他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？”
我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。”
他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。”
善思考还要善计划（2）
爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。”
我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。
于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。”
他有些纳闷：“你的意思……”
我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。
回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。
我知道很多成功人士时间观念很强，对自己的时间要求的也很严格。那天，费城联邦人寿保险公司总裁芬伦斯？杜林先生讲了他的一件事。有一天晚上，他给宾州分公司的经理迪克打电话说，下周他将去西部约见几个分公司的经理，下周二将与迪克会面，迪克说他也急切希望两人的见面，但在下周五前还有一些其他事情需要处理，所以没有时间。
后来，两人约好在第二个星期五一起吃午餐饭。在吃饭的间隙，芬伦斯先生问：“迪克，这个星期你都在公司吗？”
迪克说：“是的，没有什么特别的事情我通常就在公司呆着。”
芬伦斯先生说：“也就是说星期二你也在公司。”
迪克笑着说：“那当然了。”
芬伦斯先生觉得难以理解，说道：“迪克，那天我问你周二是否在公司，而你却说没有时间，你这样做使我再一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿还得辗转再去底特律。”
迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前，我已经用了近五个小时来安排这周的工作。周二，我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划。因为我每周五都要做一个详细计划，而且我不愿意让任何人、任何事干扰我的计划。请不要误解我的意思，既然已做了计划，就是公司的总裁来了，我也不会改变。”
后来，芬伦斯？杜林先生说：“最初，我只是感到惊异，除此之外并没有其他看法。但不久我突然明白，原来，这就是迪克成功秘密所在——一旦制定好计划就决不能被打乱。”
在回去的火车上，芬伦斯？杜林先生的胸中一直回荡着一种呼之欲出的激情，这种感觉深深地感染着他，到公司后他把这件事告诉了所有推销员，他们也受到很大启发。
前两天我和IBM公司的一名经理见了一次面，我们讨论了关于推销方面的事情。
他说起了“每周工作单”的重要性：“每周工作单是我们每个推销员都必须配备，它是一个重要的工具，这样做更容易找到失败的原因，单子的内容详细地列出了他们在下周要做的工作，或者要见的人，这样的单子一试两分，我们留下一份便于指导他们的工作。”
我很佩服他能想到一个这么妙的方法：“你开设在二十九个国家的办事处都施行了这个办法吗？”
他很肯定地回答：“当然了。”
我又问道：“有没有推销员拒绝执行？”
他说：“这种事情是决不会也可能发生的，如果谁拒绝，那就意味着他放弃了这个饭碗。”
1926年的夏季，我搬到玛丽？罗伯茨女士附近的地方居住，她是一名作家，曾写了五十多部小说，在美国文学界享有很高声誉，她的稿费是众多作家中最高的。我向她询问：“怎样才能成为一个不错的作家？”
“我一直坚信自己能够成为一名出色的作家，只是没有足够的时间让我写作，你知道我的家庭负担很重，我有丈夫和三个孩子需要照顾，我的妈妈一个人很孤独，所以我还要抽空去探望。金融危机席卷而来的时候我们失去了一切，只能靠着举债度日，否则我们没法过活。可是我仍然下定决心要继续写作，并且定了一个时间表来计划未来的每一个小时。就这样，我千方百计地找时间学习，比如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间。”罗伯茨女士平静地说。
“把时间安排的这样紧张，身体能吃得消吗？”我关切地问罗伯茨女士。
“正好和你说的相反，我的生命每天都很充实，虽然有点紧张，但并不特别累，我的生活好象每天都是新的。”她豁达而乐观的心态让我倍受鼓舞，回来后我就制定了一个比以前更科学更完备的工作计划表。下面是我的经验总结：
1。相信自己，任何时候做任何事情都要充满激情，以百倍的热情拥抱生活，努力工作。你复出的热情快乐，生活会赠给你双倍的回报。
2．对于一个推销保险员来，最重要的只有一条，那就是说服你见到的四、五个人并且使他们同意你的说法，或者因为你的激情而让他也受到了感染，这样，你的生意就有可能成交。
3．必须克服内心的恐惧增强自信和勇气，做到这一点就要参加演讲训练，直到你能够在公众场合大声讲话，否则，一切都无从谈起。
4．干一番让自己非常满意的事业是人生中最大的乐趣。如果在一开始你并不能提高思考的能力和有序的工作，那说明你离这个目标还非常远，惟一的办法就是多花点时间来安排好事情的轻重缓急，因为成功的全部秘诀是要有足够的时间来筹划而不是总是忙得焦头烂额。
抓住要领准确出击（1）
我在前面提到过，几年前我曾做过一所教会学校的监管人。那个时候，我向牧师提出了一个要求，我需要在正式上课前，有5分钟的时间做个开场白，因为我认识到这个学校目前最需要做的，就是把全体成员组织起来。我很明白这是一个推销自我的机会，要做好这个监管人不是一件容易的事，所以，我需要这样的机会和学校教员的合作，从而了解他们所需要的。
在教员大会上我是这样开始讲话的：“我想应该花费几分钟的时间来讨论一下大家的需要。我们每个人都有孩子，也都希望自己的孩子有一个幸福的童年和光明的未来，去星期日学校学到更多的知识。我也一样，但我不希望自己的孩子，做我们曾经做过的蠢事和犯过的错误，怎样才可以避免呢？我想最便捷的就是建立一个完善教育的组织。
大家也知道，我们现在的教育力量非常薄弱，整个学校只有9名教师，当然这还包括牧师，可眼前我们需要至少25名教师。我希望大家动员自己周围的人加入这个群体，因为这些孩子是我们自己的孩子，而且，你们在教授的过程中也能学到很多东西，这也许是你们花费很长时间也不能掌握的。
如果夫妇二人一起这样做的话，既增加了交流的机会，又能使彼此间的关系更加亲密，你们的孩子看到这些他们也会很开心的，这更能让你们的天赋得到充分发挥。”
开始正式上课的时候，我们有了21名教师，来的孩子不是很多，可我还是把他们分成班，有的班只有三个学生，在教室用完的情况下，我们就把孩子们安排在临时搭建的帐篷里上课，后来，经过我们的宣传和动员，又来了很多孩子，渐渐地，帐篷里也挤满了。于是，我们开始做募捐活动。
三个月后，我们从372名的居民手中一共筹得了18万美元，这些钱我们全部用来盖了一座宽敞明亮的新教堂。
有一件事情让我感到迷惑不解，那是在波士顿大会期间，来了很多推销方面的专家，他们来自全国的四面八方，有的甚至不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州，这让我很吃惊，我私下问霍思西克先生：“这些成功人士为什么这么热衷于这个会议？”
他告诉我说：“他们的目的和你一样都希望能得到一些推销新概念，虽然他们很成功也很有地位，但他们一旦学到了新的推销方法，将有助于他们的事业取得更大的成功，而且，这种方法比投资更有价值。你如果有机会和这些大人物交流的话将有助你获得灵感，在以后的推销工作中作的更好。”
霍思西克先生的话打消了我的疑惑，这对我来说简直是无价之宝，因为他本身就是大人物中的一员。
很多情况下，我根本不知道什么是机会，也就是说有时候就机会就停留在我的眼前，可我却没有动手去抓它，于是错过了。我想起了棒球职业中的一句话：看不见就击不中。霍思西克先生的一席话对我后来的推销生涯大有裨益。
后来，又有一次这样的大会在克利夫里举行，其间，有位与会者谈到了推销的技巧，他的名字我记不得了，可是他所说的故事却深深地印在我的脑海里：
有一天深夜，伍思特大学发生了火灾，学校的一座主楼烧毁了。这个学校的校长叫路易丝？霍尔登，是一个年轻有为的人。
两天后�