按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
你要是喜欢烹饪的话，你就会觉得做饭乐在其中、特别方便省事，自己做饭做菜吃比去乱糟糟的饭店吃饭强多了——买回来自己爱吃的东西弄熟了就完事呗。但是，如果你讨厌下厨的话，你就会觉得做饭需要处理的事情非常多、简直就快烦人死了——去超市买东西跑断腿不说，弄不好还要排队等了半天结不了帐，做饭时烟熏火燎，吃饭时已经累得半死都没有闲心多吃，好容易吃完了又得洗盘子洗碗，洗碗的时候还得注意防护胳膊手，要不皮肤还容易老话……总之实在太啰嗦麻烦了。
显然，同样的事情，当理解方法不同时，人们会得出截然不同的结论。简单地说，人在做自己喜欢的事情时，会觉得事情非常简单易行，动力就足；做自己不喜欢的事情，就会觉得事情非常麻烦不好处理，就老想打退堂鼓。
根据上述原理，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事极其简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都分别展开，让事情显得特别繁琐复杂、充满了艰难险阻就可以了。
向对方提供额外的好处，博取对方的好感
你去商场买笔记本电脑，导购员拉住你的手不松开：“去我们家吧，俺家买电脑送电脑包、送杀毒软件、送鼠标、送肯德基快餐免费卷……”，瓜子不饱是人心，礼轻情义重，反正是白拿的，你不由得心里一动，跟上前去。你在大酒店请客，花了好几千块钱，最后老板一高兴，让服务员送上来一盘免费的水果拼盘，十块钱都不值，不过大家吃得还是挺高兴，白送的嘛！半夜起来饿了，想吃碗泡面，等着的时候仔细看看包装，竟然是改进型的包装，量大不加价，附赠了10克的面饼，你觉得挺好，一边吃着面，一边算计下次还买。
总之，送消费者一些微不足道的小礼物，赢得消费者的好感，从而刺激消费，这一套现在几乎所有的商家都学会了。
根据统计，向消费者赠送小礼物、小好处的营销技巧，可以使回头客的比例增加35％。 商家用微不足道的蝇头小利，换取了更丰厚的商业利润。而实际上他们给与消费者的所谓好处，对于消费者来说，通常都是可有可无的。
类似地，我们在争取别人的合作时，也可以使用这种给对方点小好处的技巧。不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，重要的是表达一种重视尊重对方的姿态，使对方了解到我们的诚心，这样的小刺激，常常就可以促使对方更迅速地采取行动。比如你可以跟对方说：“利索点啊，整完了有冰激凌吃！”“再坚持一会儿呗，完事了我打车送你回去。”“活干完了我请你吃晚饭。”
技巧回放
★ 缩小对方决策时的可选择范围，可以避免过分的谨小慎微。选择余地越小，对方做决定越快，事后也省了反复瞎寻思决定是否正确的麻烦。
★ 为对方设定行动的最后期限。截止日期限制了行动的自由，意味着获得某件事物的机会很少，并且正在逐渐减少，这会使人们想要获得该事物的愿望变得更加强烈，越发急于立即采取行动。
★ 先向对方提出一个较小的要求，然后在逐步提出更大的要求。“牛顿惯性定律”在人际交往中一样好使，人们一旦向某个方向跨出了一小步，就会形成一种惯性，倾向于沿着同一个方向继续阔步前进。
★ 清楚自信地表达出你的愿望，只要不是原则性的冲突，人们没理由不做顺水人情的。
★ 向对方提出要求的同时，把具体行动简化为简单易行的步骤，这样对方会更乐于立刻配合你。
★ 给对方点额外的小好处，可以促使对方迅速开始行动，为你赢来更多的合作机会。
★ 还应该牢记的“头号原则”是：一个人肯为你做点什么或者乐意与你合作，这在很大程度上，取决于对方对你的喜欢和信任程度！
18 提建议要从别人的角度考虑问题，不容对方不接受
在古代中国的朝廷里，设有一种专门提意见的官员，叫做谏官，主要的职责就是给皇帝提意见。提意见也可以是一门专业技能，提好了还可以靠着它升官发财！这在现代人看来的确是匪夷所思的事情。
事实上提意见的确是一门需要仔细研究的学问，许多职场人士，就是因为不会提意见，不注意研究提意见的方法，结果无意中得罪了领导，自己遭受打击挨整不说，同时造成上司的逆反心理，非要反其道而行之，因此影响了集体事业的发展，大家都遭罪受损失。
副总老杨是公司里资格最老的员工，曾经追随王总一起创业，直到后来把企业做大。平时王总跟老杨说话，都不喊他的名字，叫“杨哥”，以示尊重。但老杨却有点居功自傲的意思，看不清现在的情况已经不是创业时期可比，经常当着其他员工的面，挑王总的毛病，跟王总顶撞。
虽然老杨业务上的确有一套，所提出的意见往往是正确的，王总从维护自己威信的角度来考虑，还是有点对他不满意。算计了一段时间，就以出国考察为名，派老杨去加拿大公费旅游。利用老杨不在的两个月，王总将公司里老杨的亲信都撤换了下来，换上自己的近卫军团人马。
老杨归国后，自己的嫡系部队已经被彻底瓦解，主管的业务也被肢解分割给不同的部门经理。此时的老杨，虽然明白过味来了，但是也已经为时太晚，完全丧失了跟王总叫板的资格。痛定思痛，不由得后悔自己以前不该乱跟领导顶牛。
意见提不好会得罪人，这只是问题的一个方面，说到底，更重要的一点是意见提不好没人听。假设你有个很好的主意，可能给自己给他人给全中国人民乃至地球人类带来莫大的好处，可就是没人听！你说你有多郁闷吧！忽然觉得自己有点像旧中国怀才不遇的穷酸秀才，比如孔乙己之类。人生中最大的失意莫过于此。
不过一旦掌握了下面介绍的这些社交技巧，你就不用再怕别人对你不“言听计从”了！
不仅晓之以理，还要动之以情
很多研究清楚地证明：向某人进言时，你得动之以情！要是没有唤起对方的情感，不管你的想法多合乎道理、多自圆其说，都是白搭。不能动之以情，就没法晓之以理。
王总的房地产公司草创时期，有一年赚了很大一笔钱。很多股东就提出要把当年的利润全部用于分红。会计部陈经理却有不同意见，但听说王总也有这个意思，而且多年的老同事，知道王总不喜欢别人说自己不对的脾气，就想出了一个动之以情的激将法。
算计明白了细节，陈经理就找到王总说自己要辞职，要求返还入股的资金。王总吃了一惊，笑着说：“老陈你不是抽风吧？你这工作干得好好的，而且咱公司年底眼看要大规模分红了，你瞎折腾什么啊？！”
“我看好了一家更有前途、领导人更有远见卓识的公司，准备去他们那里发展。”陈经理说。
王总问清了哪家公司，不由得哑然失笑。“你凭什么说他们比咱们更有前途？而且领导人还更有远见卓识？远的不说，他们今年能像咱们这么大碗吃肉、大碗喝酒、大秤分金银么？”
陈经理淡淡地笑道：“暂时看，他们公司的确没有咱们公司效益好，不过人家把利润主要都投入了再生产，资本的利用效率要比咱们高得多。我相信在不久的将来，他们公司一定会越做越大，超过咱们公司的。这些事实充分说明了，他们公司拥有一个英明神武、深谋远虑、志向远大的一把手。加入这样的公司，追随这样的领导，我相信将来一定会更有前途。所以我决定去他们公司发展了。”
王总听了陈经理的这些话，不由得恍然大悟，也意识到自己支持大规模分红议案的失策。遂一把撕碎了陈经理的辞职报告，笑着把他推出了自己的办公室。
“你的辞职我不同意，赶紧回去给我好好干活！你放心吧，分红的事儿现在还没定，我会慎重考虑的。”
陈经理闻言，也会心地一笑说：“好！你不分红，我就好好干活！”
经过陈经理这一番“劝说”，王总转到了反对分红的一方，大规模分红的动议就渐渐不了了之了。
陈经理用激将法提出反对分红的意见，妙就妙在将晓之以理和动之以情巧妙地结合在一起，使王总想不接受都为难。
我们的决定，有90％是以情感为基础做出的。决定了然后才用逻辑加以证明，以说明我们自己的行为多有道理。如果你只用严格的逻辑大道理忽悠人，那说服对方的可能性就不会很大。所以，你得让自己的说法丰富起来，为它们添油加醋，改造成从情感逻辑出发的观点，用清楚具体的好处，把人们的情绪调动起来！
从可以避免哪些消极后果方面，阐释你的建议
一些学者的研究报告指出，如果你的建议能从避免了哪些消极不良后果方面有所阐发，最终说服对方的可能性将更大。澳门有一家彩券公司，过去常常使用这样的宣传语：“你可能会成为大奖得主！”在很长一段时间里，效果也挺好。
不过后来——估计多半是咨询了专家的意见——他们把宣传语改成：“你是不是已经中奖了？！”结果导致公司的营业额倍增！什么原因呢？因为改了说法以后，人们在街上、报纸或网上看到宣传语时，就会不由自主地开始害怕、害怕自己可能会失去“到手”的东西。放弃已经煮熟了的鸭子？没门儿！谁会嫌钱多了咬手呢？！这彩票还就非买不可啦。
事实上，新旧两种宣传语所暗示的内容是不同的。旧的宣传语只是暗示你买彩票的话有可能赢大钱；而新的则暗示了要是你不买彩票的话，就有错失大笔钞票的危险！这种说法给人的震撼力可就大了。
在给人家提建议时，别一个劲地大谈只要听你的摆布，人家就可能怎么的怎么的之类的话，你得把焦点集中到对方的利益将因此不受伤害，不再会伤心、劳神、破财等等方面上来！
提出明确具体的行动计划，展示行动可行性
研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，要是能进一步提出具体的行动技巧、行动进程，对方会更乐于接受你的建议。热情驱使我们采取行动，驱使我们不断前进，这时，了解行动的方向与方法，就显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得很有安全感。
如果你希望人家纳你的“谏”，别指个让人垂涎的目的地就完事了，你还得给人家一张地图，让人家知道怎样才能走到地方！
照顾别人的自尊心，并保持建议时的激情
在促使别人接受你的意见方面，还有四个细节需要请你考虑注意：
第一、人都不喜欢被别人支配，喜欢自己拿主意，要是你能设法使对方相信你所提出的建议是出自对方的手笔、或至少是受到对方启发的结果，人家就会更容易接受你提出的意见。
第二、告诉对方你提出的这个新建议，和对方为人处世的一贯套路是一致的。提醒对方：对方此前做过哪些事情，跟你现在的建议所提出的做法没啥大的区别。在上一节，我们研究过人行为的惯性原则，这里的情况也照样适用。对方一旦意识到你的建议和自己以前的所作所为并没啥矛盾冲突，那你的主意被接纳的可能性就大大增加了。
第三、样样通，样样松。万事通其实是个有点取笑意味的贬义词，人们实际上很少相信所谓的万事通这一类人物的意见。给人提建议时，千万不要摆出自己啥都明白的架势，否则你就会被当成不太严肃可信的人。给人家出主意时可以摆出谦虚点的姿态说：“有些事我是自以为明白，一般就不敢给人乱开药方；有些事是我真明白，然后才适当地给人出点主意。不过你这个事儿吧，我恰好是真明白！”
第四、在上面提到的所有技巧上头，还有一个凌驾于所有技巧的总技巧，那就是保持游说时的激情。你在表达自己的观点时越是激情澎湃，你越能影响对方的情绪和思想。
避免给对方造成强迫的印象，规避反建议的逆反心理
上述技巧，在策动别人接受你的意见方面，绝对是非常有效的，不过在具体实行以前，你也得注意一个人在给别人提建议时最容易的毛病。人类在本性中有一种“倔”脾气，当他们发现自己的自由被限制了以后，就会产生逆反心理，故意与限制自己的人或事物对着干。
这种逆反心理在你给对方提建议时，经常会起到很严重的干扰作用，对方一旦觉得自己的自由被限制住了，就会故意做出与你的建议恰好相反的行为，没有别的原因，只是因为逆反心理。
在遭遇逆反心理的情况下，你的任何建议都多半会归于无效。对方会觉得自己处在被强迫或支配的地位，因此拒绝对你敞开心扉，你就是说得天花乱坠也是白搭。不过人们这么做也并非可以称之为丧失理性。为什么要听你的呢？既然你都不肯尊重考虑人家的意愿？
有鉴于此，明智的做法是在提出建议前，向对方传递出这样一种信息：虽然你提出了建议，但最后说了算决定是否采用的，还要取决于对方。然后你再通过讲道理、摆事实、说明利弊的方法，用自己的观点影响对方。
技巧回放
★ 人做出的决定有90％是基于情感的，先决定了，然后采用逻辑论证其合理性。想让人家接受你的意见，你必须动之以情。
★ 从能避免哪些消极不良后果方面提出你的建议，比起告诉人家跟着你走能获得啥好处要有用得多。
★ 具体清楚地提供你提出的建议的全程行动计划。
★ 让对方相信你的建议是源于对方自己的手笔，或者至少你能提出这种建议，也是受对方启发的结果。
★ 让对方明白建议跟对方的一贯行为模式并不发生冲突，在本质上是一脉相承的。
★ 不要愣装啥都明白的万事通，谦虚一点，人家才会觉得你是严谨和可靠的人。
★ 记住热情是最具有腐蚀性的，你对一个想法越是热情，对方也越有可能对其产生兴趣。
19 说话要算话，让对方把你的事当成自己的办
《鹿鼎记》中的韦小宝常喜欢半真半假地开玩笑说：“君子一言，死马难追。”潜在意思可能是：马都死了，还追问以前说过的话干嘛？颇有为说话不算数预先打底稿的意思。面对那些食言而肥的家伙，你委委屈屈地说几句“你怎么能这样呢？不是说好的吗？”是根本啥事也不顶的。不过一旦你学会了使用这一节将要介绍的技巧，跟他们针锋相对地对着干，那些答应了你事情的人，就只好按照事先自己划好的路线乖乖就范了。
赞美对方守信用，用好话挤兑住对方
让对方履行承诺的最有效果的技巧，是告诉对方你认为对方是一个说话算话的人。你可以使用类似这样的方式跟对方说：“我觉得你是那种特别说话算数的人”、“你知道我为什么对你印象特别深刻不？就因为我发现你是一个言出必践的人”、或者“一诺千金、有古之君子之遗风，你这一点真让我佩服啊！”你这么一说，人们内心里坚持正义、勇于承担责任的一方面因素就被调动起来了，就会自然而然地想在人前扮演一个有担当、有责任感的英模形象。
为什么这些话会起到这种效果呢？原因在于这些说法唤醒了对方的自我意识，并在此基础上产生了一种要求对方保持行为和自我意识一致的心理需要。人的天性倾向于保持一种身心的和谐统一，如果灵肉自相矛盾的话，人就会陷入精神分裂的状态，觉得自己活得特别的累。人们在内心深处，很少有人把自己看成是说话不算的坏蛋。当你表扬对方是个说话算数的人时，对方的潜意识就被你逼了出来，用理想的人格标准要求自己做一个说话算话的人。
基于上述分析，我们不难看出，要是采用以下这些说法来督促别人兑现诺言，实在是有点与虎谋皮。比如：“快点的，赶紧把这事整完”；“我就知道你说的那些个早晚是个事儿！”；“我早就知道你不会认真做的”；“我就不知道我当时为啥竟然肯相信你！”这些说法不能证明对方的任何错误，倒是强调了履行承诺是违背对方的自我本心的，要履行承诺就是违背对方的良心去迎合外物。既然如此，对方坚持不肯兑现诺言还有啥不对的呢。
比如，你此前曾经要求一个同事凯丽帮你处理一批文件，事情已经过了两个礼拜还没什么头绪。你千万别跟人家这么说：“文件弄得咋样了？”或者“你现在还没开始呢吗？”你这么发问，只会给对方创造脱身而去的机会和托辞。
要是你这么说：“哎呀，凯丽啊，你能帮我这个忙我可感谢你了。我就喜欢那种乐意帮助人而且还有始有终的人。”这些话一下子就把对方给圈住了，对方要是不按照自己以前的承诺，尽快帮忙完成工作的话，就成了一个有始没终的人、就成了一个不乐意帮助别人的人，就会产生一种对不起自己的良心，精神分裂的感觉，所以根本不用你逼，比你都着急地就是非要兑现诺言不可。
你这么一说，对方就不可能跟你说什么：“我太忙”或者“我不喜欢做”一类的话了。在这么一种情况下，不仅是你会质疑对方的问题，连对方自己也会质疑自己的。对方当然会把自己看成是有始有终比较靠得住的人，要是放弃了对你的许诺，那对方就不得不面临这样一个问题“我到底算是一个什么样的人呢？”很少有人愿意直接面对这一问题。
拔高对方承诺的重大意义，逼对方严肃对待
在督促对方履行承诺方面，还可以采取另外一种技巧，那就是诉诸普遍价值的认同。这种诉诸普遍价值认同的技巧，可以和前面介绍的那种诉诸自我意识认同的心理技巧一起配合起来使用。
比如，你可以把要求对方兑现诺言的要求，和友谊、尽忠职守、诚实等大家普遍认可的价值联系起来。针对�