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迷惑的事，她总能给你立竿见影的意见和建议。因此，她常常是一个小圈子里的智囊，大家有什么心事都喜欢向她寻求安慰。有时候，她那双过于冷静理智的眼睛，会让人觉得有一种被洞彻的尴尬，不了解她的人很容易被她的清高孤傲吓退。但她从来都是一个用心的人，喜爱知识和一些稀奇古怪的东西，却轻易不会沉迷其中。如果你想获得她的友谊和尊重，首先你必须要有和她对等的智慧和从容。为了征服她，你不妨经常带她去滑雪、溜冰，到大自然中呼吸清新的空气，舒展一下疲惫的身心。在你精心呵护她的同时，你可以适时地和她摔倒在一起，直到你和她手拉手滑进结婚的礼堂。
智慧型女孩：喜欢蓝色雨伞的智慧型女孩，具有善解人意、外柔内刚的特质，希望找到一位师兄模样的、比她更具智慧、能告诉她许多奇异见闻的男友。过马路时，她会温柔地把手放在男友的手里，让男友感觉自己保护者的形象顿时高大起来。在她柔弱的外表下有一颗自信坚忍的心，风雨来临之时，她绝不会躲在你的背后，而是勇敢地和你并肩战斗。然而，她最不能容忍来自于亲人和朋友的背叛。如果你想赢得她的爱，就得表现出无可挑剔的忠贞。
高贵型女孩：喜欢紫色的高贵型女孩，有着猫一样幽深的眼神和狐狸一样多变的幻象。她那飘忽的梦幻似的身影，常常陪伴着名流商贾在喧闹的舞会上惊鸿一现。这一个烟视媚行的女子，追求优雅的贵妇生活，她希望找到一位经济基础稳健的绅士与她共度浪漫一生。如果你爱她，刚好你也有钱，而且风度翩翩，你就可以在她生日的那个晚上，选择当地最好的酒店，极尽奢华地为她举办一次烛光晚会。当你和她以优雅的舞姿博得在座各位朋友的热烈掌声时，你应该在她面前跪下求爱，并且用经典优美的诗句，把她赞美成你的女神。
冰雪型女孩：白色总是能让人联想到纯洁和美丽。拥有白色气质的女孩，有着清澈的眼神、浪漫的理想和一颗天使般不染纤尘的心。她冰雪一样天真，冰雪一样脆弱，偶尔会使一下小性子，发一些小脾气。也许在将来，她会被生活染成别的颜色，但现在她是白色的。和这个认真细致的女孩在一起，你不仅要有耐心，还要时刻检点自己的一言一行，这样你才有可能赢得她对你的好感。第一次吻她，可能会引起她的反感。然而，如果你能为你的“情不自禁”表示对不起，你就能得到继续吻她的机会。你们之间的恋情，应该如诗一样传为佳话。
黑夜型女孩：黑色是一种极端的颜色，一些衣着黑色的女子，都喜欢在酒吧出入，微微地翘着兰花指，吞吐着烟圈，眼睛却明亮得仿佛天上的晨星。在许多人眼里，黑衣女子像夜晚一样神秘，像夜晚一样狂野。然而，由于雨伞的寓意，选择黑色雨伞的女孩有着一种解不开的恋父情结，希望有一位值得依赖、懂得包容的男性可以托付终身。她有些忧郁，有些敏感，渴望得到无微不至的呵护。可是，如果你和她能够两心相许，你就能感受到酒香一样醇厚的脉脉柔情。
“太妙了！”刘备紧盯着电脑屏幕，暗自叫绝。他立即把测试题发往孙小姐的电子邮箱。孙小姐的答案是红色。哈哈，原来她是一位内心火热的火焰型女孩。刘备内心一阵狂喜，立即和孙小姐相约去神农架打猎。孙小姐慨然应允，一副巾帼不让须眉的姿态。
谁知他们没有“持枪证”，被神农架林场公安局收缴了猎枪。何况神农架是禁猎区，根本不允许打猎。一番折腾下来，已经到了傍晚时分。刘备开着车，和孙尚香两个垂头丧气地往回走。来到荆江大堤时，偏偏汽车又抛了锚。夜幕笼罩了四野，刘备坐在江边，无计可施。孙尚香站在不远处，抱着胳膊，气急败坏。
那真是一个情节曲折的夜晚，又饿又冷的孙尚香终于依偎到了刘备的怀里。在长夜的絮语中，年轻美丽的孙小姐在刘备的腮帮子上留下了火热的一吻。最最令人捧腹的是，早已历尽沧桑的刘皇叔，居然像初恋的少男，激情澎湃，慨然赋诗一首：
纵有千言万语也难说尽这一刻的永恒
你吻了我，在滚滚东逝的长江边
长江是地球上的一条河
地球是太空中的一颗星
嗟乎，人们只知道曹操是大诗人，却不知刘备也会写诗。况乎曹操只会写古体诗，胸怀中只有“譬如朝露，去日苦多”；刘备却能写出如此经典的现代诗，而且能够放眼太空。由此可见，曹操的才华，早已落后刘备1000多年了。
市场营销是另一种形式的猎艳
第二天中午，刘备带着一脸娇羞的孙小姐回到公司。张飞迎着他好一顿埋怨：“大哥，你跑哪里去了？叫我们一晚上担心到现在！”
刘备殷勤地为孙小姐打开车门，回头对张飞说：“我这不是好好的吗？瞎担心什么？”
张飞还要说什么，关羽瞅了瞅孙小姐，知趣地把他拉走了。
安顿了孙小姐，暗自得意的刘备兴冲冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室，回头把门关上。正是午休时间，里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道：“打猎收获如何？”
刘备说：“连一只兔子也没打到，可是，却打回了一个女人。”
诸葛亮笑道：“这也是一种打猎，叫做‘猎艳’，对吧？”
刘备说：“先生的测试问卷，果然灵验得很哪！一试便知女人心。如此‘猎艳’，自然十拿九稳。”
诸葛亮说：“恭喜刘总！既然你能够让一个女孩爱上你，这就说明，你也能够让顾客爱上你的产品。我们念兹在兹的市场营销，其实是另一种形式的猎艳啊！”
刘备连连点头说：“没错，没错，先生的妙论，我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产品，尚有待先生另外设计一套测试问卷。兵法云：‘知己知彼，百战不殆；知天知地，胜乃可全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识，以先生的兵法‘猎’之，必然大有斩获。”
作者评说
所谓顾客，就是一个个有血有肉，有个性情感的人。市场营销，就是一种人际关系的互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩；与之相反，就会受到冷落。
把顾客和女人做类比，是一种理解顾客的有趣方法。你会发现，只要理解了人性，市场营销其实很容易。
第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象
郭嘉言于太祖曰：“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也，为之死用。以嘉观之，其谋未可测也。古人有言曰，一日纵敌，数世之患。宜早为之所。”
曹公方招怀英雄，以明大信，未得从嘉谋。
——唐·赵蕤《长短经·是非十四》
请坐前排
话说诸葛亮以猎艳为营销之喻，让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后，他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地，全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是雷厉风行，立即征得人力资源部的协助，开办第一期市场营销培训班。
关羽、张飞等资深员工走进教室，习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里，声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下，感觉很不自在。
诸葛亮说：“我发现，在我们的职场生活中有这么一种现象：很多人习惯于选择后排的座位。于是，在日常的聚会中，后排的座位总是先被坐满。开会发言，总是等别人讲过了自己再说。执行任务，老是希望别人挑头，自己跟在后面随大流。为什么会这样呢？”诸葛亮请坐在前排中央的总经理刘备回答。
刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头，胜则有自己的份，败则无责任。”
诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排座位会让一个人渐渐变得平庸。”
张飞不服气地说：“我以为，后排座位其实是一种低位意识，是一种谦虚的表现。如果每个人都争先恐后地抢坐前排，谦虚的美德不就荡然无存了吗？”［·］
诸葛亮说：“你只知谦虚之其然，却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道，通过谦虚，他可以得到更有利于争取成功的社会环境。因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习，是一种更聪明的前排意识。”
张飞顿时涨红了脸，做声不得。
诸葛亮继续说道：“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员，把‘抢坐前排’当做职业生涯中的一个规则来实行，在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置，你可能会感觉不自在，但正因为如此，你只能做出好的表现。在我的理念中，有关成功的一切都是显眼的。”
“那么，谦虚呢？”张飞问道。
诸葛亮看着他，说：“我刚才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”
张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿，做了一个苦脸，意思是说：“这个诸葛亮讲起理论来一套一套地得理不让人，搞得我好痛苦喔！”
关羽立即会意，举手问道：“诸葛先生，您今天不是讲市场营销吗？怎么尽说一些题外话呢？”
诸葛亮微微一笑，说：“市场营销的目的，不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗？为自己做人，我们要坐前排。为公司做事，我们也要坐前排。在市场营销中，我们每个人的所作所为其实都是市场营销的一部分，怎么是题外话呢？”
关羽继续问道：“如今，曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位，请问诸葛先生，您又如何让我们公司的品牌影响力名列前排呢？”
诸葛亮斩钉截铁地回答说：“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前排，那么我们的公司就必然能够坐到前排。”
蚂蚁绊倒大象，可能吗？
关羽冷笑道：“诸葛先生讲话虽然煽情，曹操毕竟不是一根羽毛，让您轻轻一吹就能取而代之的。他坐在那里，仿佛大象的屁股，岿然不动。您拿什么取而代之？”
诸葛亮反问道：“你认为呢？”
关羽说：“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行，突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿。兔子见了很好奇，问：‘蚂蚁，你在干什么？’蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……别出声，看我绊它一跟头！’……”
哈哈，所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。
诸葛亮镇静地问关羽：“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象，而蚂蚁是不可能绊倒大象的，对吗？”
关羽说：“喔，蚂蚁能够绊倒大象，在童话里面。”
大伙儿乐得更厉害了。
正当大家笑得前仰后合之时，诸葛亮也哈哈大笑起来。学员们平息笑声，奇怪地问：“诸葛先生，您笑什么？”
诸葛亮说：“我笑尔等目光短浅，看不到公司无限光明的未来。关羽同学，我对你做出两点正告。第一，两军对峙，你竟敢妄谈敌美，小心刘总给你一个开除留用查看的处分。第二，如果蚂蚁采用了正确的方法，是有可能绊倒大象的。只要你在互联网上键入动物寻奇，必然可以找到类似的奇迹。”
关羽自知失言，却依然倔强地还嘴说：“您且说说，我们如何绊倒曹操这只大象？”
诸葛亮说：“兵法有云：不敌其力，则消其势。而夺势之法，莫若釜底抽薪。曹操虽然是只大象，可到底离不开大地。在市场营销中，顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够赢得顾客们更多的喜爱，顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。当曹操脚下的土地越来越稀松时，他这只大象就会泥足深陷，陷入灭顶之灾。在政治上，向来是得民心者得天下，而市场营销又何尝不是一种政治呢？”
关羽的那张红脸顿时变得更红了。张飞在桌子底下拍拍他的手，同病相怜地做了第二个苦脸。
诸葛亮继续说道：“兵法虽有三十六计，莫如攻心为上。而攻心为上的市场营销，其实就是以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中，我们一起来学习一种新的营销理论，即营销4C：顾客需求（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），沟通（munication）。”
顾客需求（customer needs and wants）
诸葛亮说：“近几年来，市场竞争大有愈演愈烈之势。与此同时，由于买方市场的日益成熟，顾客的感觉也越来越敏锐。为了能够在市场竞争中胜出，并受到顾客的青睐，我们必须具备自己的核心能力。什么是企业的核心能力呢？我以为，是一种能够持续不断地满足顾客需求的变化、远远优于竞争对手并且很难被模仿的独特优势。”
他在黑板上提出一个问题：“假设你是一个可爱美眉的众多追求者之一，请问你如何赢得美眉的芳心？”
关羽问：“市场营销与泡妞之间有什么关系呢？”
刘备说：“你们可能还不知道，诸葛先生的泡妞兵法堪称绝技。我在他的指点下，成功地泡到了孙权的妹妹孙尚香。他认为，赢得女人的芳心和赢得顾客的芳心其实是一个道理。大家一定要好好地学一学，用触类旁通的方法弄懂市场营销的真谛。”
赵云站起来回答说：“我明白了。如果一个男孩能够比他的竞争对手更了解女孩的内心需求，就会有更多的把握赢得女孩的爱。同样地，如果一个企业能够满足顾客更深层次的需求，就能比竞争对手更有效地打动顾客的心。”
张飞却还是不明白，不以为然地说：“女孩只有一个，顾客却有一群，怎么能够相提并论呢？”
诸葛亮说：“孙子曰，治众如治寡，分数是也。顾客虽然人多，却可以分成各种类别。同一类别的女孩和同一类别的顾客，怎么不能并论类比呢？”
张飞一愣：“分数？你怎么分数？”
诸葛亮说：“所谓分数，就是分类编制。我们可以根据需要，对顾客采用不同的分类方法。我这里有一篇范文，就是根据顾客的生活情调进行分类，简单地把顾客分成务实型和务虚型两类。”他打开投影仪，幕布上便出现了那篇范文，题目是《两个女人说情调》：
有两个女人，一个叫“务实”，一个叫“务虚”。两个女人都是丰腴的少妇，一样有体面的职业，一样有小康的家庭，一样喜欢买时髦的衣服、高档的化妆品。但要区分她们还是很容易的。只要问一个问题，立刻可以知道谁是务实，谁是务虚。
这个问题是：如果你的男人只有10块钱了，你希望他去买猪肉呢还是去买玫瑰？务实的标准回答是“猪肉”，而务虚的答案则是“玫瑰”。
一天下午，两个女人在咖啡馆聚会，聊天说情调。
务虚：我喜欢泡在咖啡屋，体内是咖啡暖胃的温香，窗外是街上养眼的风景，这种感觉实在是很有情调。有一本书上说，咖啡是一种奇妙的混合饮料，由两部分组成：一半是由咖啡粉、水和奶等组成的液体，有种或苦或酸、再加点甜的味道；另一半是一种叫做感觉的东西。
务实：瞧你说的那么玄乎！咖啡嘛，不就是一种饮料吗？它的功能不过是可以提神醒脑而已。
务虚：你这个人真是没有情调。
务实：实实在在过日子嘛，哪有那么多情调？情调能当饭吃吗？
务虚：我理解的所谓情调，是一种“情绪的调味品”，它能给你带来好的心情和享受。比如在休闲时光，手捧一杯咖啡品味人生，或者在午后一边晒太阳一边看书，这就是情调。
务实：这是情调吗？我觉得那是瞎花钱。还不如布置布置家居、料理料理家务来得实在。
务虚：你这个人怎么会这样。那说咱们俩都喜欢的化妆品吧，咱们都喜欢兰蔻的口红，你说说为什么喜欢？
务实：兰蔻的口红色彩好嘛，又很润，适合我敏感的皮肤，又容易找到合适的颜色。
务虚：没有别的了吗？
务实：就是好用嘛，还有什么别的？
务虚：你不觉得，买到自己喜欢的口红，化一个漂亮的妆，心情也能好起来吗？
务实：心情？好像是吧。
务虚；这就说明除了实用之外，你也承认好感觉，好感觉就是情调。再问你，如果你老公只有10块钱，你希望他送你玫瑰呢还是去买猪肉？
务实：当然是猪肉了。连基本生活都没保障，还谈什么情调？他要是真到了这个地步呀，我还可能就学学那些所谓有情调的，外面再找一个算了。
务虚：外面再找一个？那不叫“情调”，叫“调情”。
务实：不管是“情调”还是“调情”，穷到只剩10块钱了，你还能享受什么感觉呢？
务虚：换了是我呀，我还是希望他送给我玫瑰，那等于送给我一个美好的希望。我觉得两口子过日子最重要的就是要有美好的希望。
务实：与其有美好的希望，不如化做行动。我虽然不会在周末给老公准备烛光晚餐，但我努力工作挣钱供房子供车，让两人都能过上小康生活，我就觉得我可以算是个好女人了。
务虚：你这样当然很好，可是如果你能再浪漫一点、有情调一点，不是更好吗？男人喜欢有情调的女人，有情调的女人有女人味。
务实：喝咖啡的女人就有情调有女人味啊？我觉得，会做饭、会煲汤的女人才有女人味呢！比如说你请我喝的这杯咖啡吧，一杯咖啡38元，够我煲上一瓦罐鸡汤，可以好好地给老公补补身体。一瓦罐鲜美鸡汤，比起你的苦咖啡，到底实惠得多吧？
等大伙儿看完两个女人的情调，诸葛亮问道：“假设这两个女人先后到商场购物，我们应该怎样满足她俩的需求呢？”
赵云说：“务虚型的女人讲究情调，务实型的女人强调物有所值，这两个女人的需求各不相同，我们应该从产品的设计、卖场环境的布置和导购语言等方面分别给予有针对性的服务。”
关羽说：“没错。前几天蔡文姬跟我打电话，说她想买一台新彩电，逛了几个商场，可就是找不到一种外观漂亮的机型。她建议我们把彩电