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“是啊，相聚和分离本来就是生命中的两大常态。有时是为了个人的成长，有时是为了组织的成长，我们不得不选择离开。”黄承彦忽然变得有些伤感地说，“假如你有一天不得不选择离开，记住，一定要勇敢和理智地面对现实。因为那毕竟是一个非常时期，任何胆怯和不理智的决定都会造成相当严重的后果。”
诸葛亮不太了解岳父的过去，但可想而知的是，岳父一定有过崎岖坎坷的生涯经历，这些经历都变成了刻在他的大脑沟回中的智慧。而现在，他把这些用生命体验换来的智慧，深情地传授给了心爱的女婿。诸葛亮忽然感到氛围变得凝重了起来，他提起暖水瓶，给茶壶里添水，然后给岳父的杯子和自己的杯子续满。
“你不是想要我的这个笔记本吗？我把它送给你。”黄承彦在沉默了许久之后，做出了决定，“你翻到笔记本的最后一页，上面是我对如何做一个优秀员工和部属的静思冥想。你多看几遍，相信对你会大有裨益的。”
诸葛亮翻到那一页。与前面龙飞凤舞的笔迹大不相同，上面的字写得工工整整：
为人部属的职业信条
我必须成为一名优秀的团队成员，并因此对社会做出贡献。为达成这一使命，兹订立如下职业信条：
·我为团队服务，并分担团队的成败责任。
·坚持最高品德标准是我的职责。
·个人成败操之于我，我必须从经验中不断学习。
·我的优点与缺点皆是自己造成的，我可以通过改变自己来改变命运。
·我能以同为成年人的心态，与领导者互相支持、彼此勉励。
·人非圣贤，孰能无过？我能以同理心来对待团队的领导者。
·共同的目标是我们最好的导师。
·我能够帮助领导者善用其手中握有的权力。
·假若领导者滥权，我将协助他改正行为。
·假若我自己滥权，我能够以他人为榜样来矫正自己的过错。
·假若滥权的领导者依然我行我素，我将停止对他的支持。
·只要忠于自我，我就能坚持自己的生涯规划，并时刻保持清醒的头脑。
·只要多一个有担当的部属，团队就多一份动力，世界就多一份美好。
·勇气是现在式：我当前该怎么做？
爱情与事业的咏叹调
华灯初上时分，阿丑坐在餐桌边等着丈夫回来。饭菜，都已经凉了。
当楼梯里熟悉的脚步声响起，阿丑顿时从椅子上跳起来。把门打开，等了足足五分钟，诸葛亮才到家门口。
阿丑把他迎到餐桌边，首先为他盛了一碗藕汤。自从诸葛亮来到荆州，他已经很喜欢喝湖北人煨的藕汤了。在他的山东老家，是喝不到这种藕汤的。
阿丑看着他吃饭，问：“瞧你，带着一脸的严肃回来——到岳父那儿究竟有什么收获呢？”
“当然有收获啦！”诸葛亮凝重地回答，“今天，你们父女俩给我上了非常有意义的两堂课，让我获得了管理老板的勇气，明白了做一个称职部属的正确路线。此次出山，绝不会辜负岳父和老婆大人的期望。”
“那么，”阿丑打趣地问他，“你还觉得娶我这个丑老婆亏吗？”
诸葛亮表白说：“我可从来没有觉得亏。刚才在回家的路上，我还在想，我这次出去工作，让你一个人在家怎么办呢？”
阿丑柔情脉脉地说：“我永远在家等你。无论何时，只要你走在回家的路上，远远地就能看到家中的窗户透出暖暖的灯光。同时随着你回家的脚步，我会应声出来开门。”
诸葛亮动情地把妻子揽入怀中，声音颤抖地说：“阿丑，你真好！你这样勇敢地支持我远行，又这样深情地为我守候——有妻如此，夫复何求啊！”
作者评说
由于市场经济的影响，我们的社会正在发展一种新的社会契约。更换工作变得容易，但同时也不再有终身就业的保障。主管和公司已经不再像父母一样照顾我们了，我们必须自己照顾自己并且互相扶持。在这种背景下，勇敢地追求团队合作，其实是一种同舟共济的责任。
当然，做一个勇敢的部属不见得能使我们顺利达到目标，但勇敢本身就是一种值得尊敬的职业操守。
第十七章 料敌制胜的促销管理
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣！
——《孙子兵法》
一个负责“庙算”的职能部门
话说诸葛亮告别了妻子，投身到位于荆州市新野高新技术开发区的皇族营销有限公司效力。到公司报到三天后，诸葛亮发现情况不妙，因为他名义上是公司的企管顾问，事实上是个没有职务权限的游民。既然是游民，就没有专业的工作领域，当然也无法得到确切的绩效评估，弄不好就有游手好闲之嫌。他赶快去找刘备，刘备说：“说句实在话，我也不知道怎样安排您的工作。”
诸葛亮想了想，说：“既然如此，那么请准许我来组建市场部。”
刘备有点摸不着头脑：“市场部是一个怎样的职能部门？它跟销售部有什么区别？”
诸葛亮说：“区别大了。简单地说，销售部是个赚钱的部门，市场部是个花钱的部门。”
刘备说：“好吧，你说怎么弄就怎么弄。我相信你，花钱自有花钱的道理。”
诸葛亮说：“没错。市场部花钱，是为了销售部更好地赚钱。这些年来，淮南袁术、河北袁绍、还有你的那个同学公孙瓒，他们之所以在市场竞争中失利，主要是因为他们不了解市场竞争环境的变化，无法做到审时度势，因而也无法做出有效的经营决策。可是，通过市场部的有效运作，我们就能清楚地掌握市场动态，从而可以知己知彼，从而可以有效保证营销战略的成功开发。”
刘备问：“那么，市场部具体承担哪些职能呢？”
诸葛亮说：“作为一个新的部门，市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’，市场部负责‘寻找什么样的顾客’；销售部负责‘卖’，市场部负责‘怎样卖得更好’；销售部负责‘赚钱’，市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要，市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中，营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制订。”
刘备说：“你这样一说，我就明白了。市场部的设置，对于公司的经营管理有两大益处。其一，是市场竞争方面的益处。孙子兵法说：‘夫未战而庙算胜者，得算多也！’对于市场竞争而言，市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”
诸葛亮闻言，惊喜地感叹说：“原来刘总竟如此精通兵法，看来我诸葛亮是投靠了一个明主啊！”
刘备说：“从人力资源管理的层面上，市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”
诸葛亮说：“刘总既然有这样的远见卓识，我一定尽快把市场部运作起来。”
刘备笑道：“市场部运作起来之后，就等于亮起了一盏指路的明灯啊！”
历史记载，刘备请到诸葛亮之后，由于两人谈话投机，以至于食则同桌，寝则同榻，情好日密，简直就像是同性恋。关羽、张飞看不顺眼，说了一些酸溜溜的话。刘备耐心地解释说：“我得到诸葛亮，犹如鱼之得水。你们就不要多嘴了。”
美女促销员整装待发
经过一段时间的观察和思考，诸葛亮的工作思路日益清晰起来。与此同时，皇族写真系列在市场上出现了前所未有的滞销现象。诸葛亮感到情况严重，急忙到总经理办公室去找刘备。奇怪的是，刘备居然不在。
原来，有人送了刘备一束牦牛尾巴上的毛。众所周知，牦牛产于青藏高原，牦牛尾巴上的毛自然也十分难得。据说，用这种毛编织帽子，可以无惧于风雨。诸葛亮急急匆匆地赶到刘备的宿舍，正好碰见他在编织帽子。
诸葛亮严肃地说：“刘总的远大志向到哪里去了？难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗？”
刘备把帽子扔在地上，不好意思地说：“孙小姐那里是‘关关雎鸠，在河之洲’，我这里是‘窈窕淑女，梦寐以求’，怎么不想呢？之所以编织这种玩意儿，是在借此排解忧愁哩。”
诸葛亮说：“刘总既然念念不忘关雎恋歌，就得拿出行动来呀！从前曹操打倒了袁绍，于是一跃成为中国首富。现在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷于幽思，想要打败曹操，岂非笑话？”
刘备说：“我哪里能和曹操相比呢？”
诸葛亮说：“就算不为孙小姐，你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你？如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监，拨给他大量的广告经费，为的就是把你消灭在家门口，你怎么能够避而不见呢？”
刘备说：“我也正在为此事发愁哇！可就是想不出什么好办法。”
诸葛亮说：“我的意见，无论曹操多么厉害，关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计，就是直接在销售终端——也就是各大商场——争夺顾客。”
刘备眼睛一亮，问：“我们应该怎么做呢？”
诸葛亮说：“我有一个促销方案，请你过目。”
刘备接过方案一看，半信半疑地问：“执行这个方案，居然要花这么多钱，赚得回来吗？”
诸葛亮说：“俗话说，商场如战场。战场上的英雄不怕掉脑袋，商场上的英雄不怕亏钱。”
刘备沉思着点点头，然后在方案上签字同意。
诸葛亮说：“你首先去招募一批促销员，我来培训他们。”
于是，刘备“遂招新野之民”，诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科学校的女生，年轻漂亮，素质也不错，诸葛亮心里，比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要自信。
培训课程完毕，诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。刘备有些担心地问：“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手，这番较量，究竟有几成胜算呀？”
诸葛亮说：“正因为我们和曹操之间实力悬殊，此番出击，必然会打他一个出其不意。眼看着中秋节快到了，一年一度的销售旺季也到了，我们先发制人，必然有利可图。”
博望坡军师初用兵
博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带，当时是中南地区最大的商场之一，年销售额超过人民币10个亿，市场覆盖面相当可观。
中秋节来临的前一天，博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上，闪耀着十几个金色的大字：“中秋一轮月，皇族一片心”。在彩虹门的背后，从26层楼的博望坡贸易中心上面，垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告，上面一排金黄色的楷体字围成半圆，云：“皇族彩电，争做全国第一品牌”；中间八个白色大字分外醒目，云：“皇族有礼，意外惊喜。”大门口搭起的舞台上，正在举办皇族产品展示活动，还特意邀请F4前来捧场助兴。F4载歌载舞地唱道：“陪你去看流星雨落在这地球上，让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇族彩电值得你拥有，你会感觉物美又价廉。”
与此同时，年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门，以至于可以把所有的顾客一网打尽。这样，几乎每位顾客都免费得到了一张面值100元的皇族现金券，凭券购买任何一款皇族彩电，都可视同100元现金使用。然后，顾客还可以凭购物发票到门口广场领取盒包装精美的月饼一盒。自然，盒子上也少不了那句主题词：“中秋一轮月，皇族一片心”。
活动一展开，现场立即火暴了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸，9个售货员不停地开票出货，几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区，居然一台也没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇，嘲笑他说：“你们那句广告词该改改了。”
夏侯惇说：“我们的广告词是：论英雄，我是英雄！”
诸葛亮说：“你改成：论英雄，英雄成了狗熊！”
夏侯惇气得哇哇大叫：“诸葛村夫，你敢这样气我？”
诸葛亮说：“你别在电话里叫，有本事到市场上去叫。”
当辉煌战果传到公司，关羽向张飞伸出大拇指，赞道：“诸葛亮还真有能耐，第一把就火了博望坡，简直就是《三国演义》中第三十九回‘博望坡军师初用兵’的再版。”
张飞大笑道：“什么再版不再版？本来就是同一个诸葛亮嘛！”
中秋节促销活动的成功，顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账，尽管每台机子增加了135。6元的销售成本，但由于销售量的大幅度攀升，使得利润相当可观。
从中秋节到春节，诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”，顾客只需要说出一个爱的理由，即可得到一份特别的促销礼物。
十一月十五至腊月十五的促销主题是“雪花之恋”，中国人习惯于选择腊月结婚，顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机，享受到皇族公司对新人们的深深祝福。至于春节大酬宾，自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁云一扫而空，高兴地对兄弟们说：“有诸葛先生做促销策划，就等于找到了一条盈利之道，咱们哪，就等着当富翁吧！”
未雨绸缪的企划理念
诸葛亮冷静地说：“咱们只是靠促销一时占了上风，可不能得意忘形。越是在这种时候，咱们就越要清楚促销的作用，它能做什么？不能做什么？”
刘备饶有兴趣地问道：“你且说说，促销有哪些作用？”
诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进入市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”
刘备说：“没错。这几个月来，皇族彩电的知名度提高得很快，估计跟这种积极反应有关。”
诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了皇族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”
刘备说：“这就是人们常说的口碑效应了。”
诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”
刘备说：“这是商家的核心目的。”
诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”
刘备点点头，说：“这半年来，咱们对曹操的挑战，就干得很精彩。”
诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对一种机型促销，结果其他机型的销量也会连带上升。”
刘备问：“既然促销有这么多好处，您还担心什么呢？”
诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙，势必掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚持到最后，谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观，需要及早防范。”
刘备吃惊地问：“皇族公司白手起家，哪里有银子跟曹操拼价格战呢？请先生一定要想个解决方案。”
诸葛亮说：“我已经想好了解决方案。首先，我们作为皇族彩电的总经销，应该和作为生产厂家的荆州集团绑在一起，成为一种命运共同体。具体说来，就是重新协商一种结算方式，把现在按出厂价结算的办法，更改为按销售额提成，促销费用由荆州集团承担。这样，无论怎样打价格战，都可保证皇族公司稳赚不赔。”
刘备问：“荆州集团愿意干吗？”
诸葛亮说：“现在销售形势一片大好，荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的让步，荆州集团肯定会答应我们的条件。”
刘备说：“如此甚好。我们宁可少赚一点，也绝对不能亏。”
诸葛亮说：“此外，我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如对手，就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”
刘备问：“什么叫‘用培训换市场’？”
诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用，这样我们就能获得人才上的强大实力，从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄，看重的就是人才的价值。有人才，便能愈战愈强。没人才，虽强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子。”
刘备神色凝重地说：“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇有造诣的人，培训的事情，就拜托先生了！”
作者评说
无论是客户代表还是总经理，无论是原料采购员还是办公室文员，无论是商场的营业员还是车间里的操作工，几乎一夜之间，我们已经进入了全员营销的时代。人们发现，人力资源管理的目的，原来是为了支持高效率的市场营销。
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
战国时有说齐王曰：“凡伐国之道，攻心为上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故，圣人之伐国攻敌也，务在先服其心。”
——唐·赵蕤《长短经·攻心五四》
女人和顾客的23个经典类比
话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路，刘备深以为然，完全照办。他高兴地对诸葛亮说：“有您在我身边，我还怕什么曹操呢？”
诸葛亮说：“我在你身边算什么？你得有孙尚香小姐在身边。”
刘备问道：“我觉得您特别善于讨顾客的欢心，能不能帮我想个法子，讨讨孙小姐的欢心呢？”
诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。”
刘备笑道：“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢？”
诸葛亮说：“我曾经写过一篇文章，其中就罗列了女人和顾客的21个类比。”他从办公桌抽屉