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此时此刻桌上的几张轻飘飘的复印纸拿在手上好似千斤重担，连转身离去都变得困难。
一到家，我迫不及待拿起英文字典，拼命地想看懂说明书。赶快打开通讯录，把所有可能与复印机、打印机有关的，或与邮电行业有关的，或与计算机IT有关的所有人的电话找出来，一个个地打电话联系他们。再把他们约出来，把资料给他们看，让大家帮我研究这个昂贵的打印机究竟是贵在哪。
经历了五天五夜的疯狂打探之后，我精疲力竭地瘫倒在床上：我所能找到的所有朋友都没有听说过有这样的打印机。都不知道这个设备到底是干什么的。
正当我绝望的时候，我有了一个大胆而疯狂的想法。
第六天早上，我打了一个电话给我的面试公司：
〃你好，我是××邮政局，请找贵公司专门负责邮电行业打印机设备的技术负责人，我想咨询一下这个设备。〃
〃好的，请稍等。〃前台小姐热情的回应让我的心狂跳起来。我祈祷：〃千万别转到面试我的经理那。〃
〃你好，请问你是XX邮政局吗？有什么可以帮你呢？〃
电话那边终于传来了无比浑厚的男中音。这个声音简直是我听到过的世界上最好听的声音了。
我把面试官布置的作业题悉数抛给了电话那头的技术专家。在他无比耐心细致地解答下，我这个门外汉终于明白了。
当天晚上，我把第二天准备要讲的内容的框架一条条用笔写在纸上。正巧一个朋友过来，他看了一眼说：
〃你就打算这样去讲吗？这样不行，你去IT公司应聘不能用手写。现在流行把标题打的很大，一张纸打一个标题，你有十几个标题，就应该打十几张纸，打大一点字拿过去才好。〃
第21节：第三章天才（4）
于是，我听了他的意见，每页纸都用WORD把字打大一点，把自己的十几个标题打成了十几页纸。
第二天，我拿着这十几页纸又兴冲冲地面试去了。
当这个霸气十足的女考官再次坐在我面前时，我对她露出自信美丽的笑容，我在心里说：这一次我要征服你。
果然，当她认真听我做方案呈述时，她面部的表情惊呆了，她难以置信地说：
〃一周前你才第一次听说这个设备，现在我怎么感觉你象是在公司工作了大半年的员工，竟然对设备这么了解。你是怎样做到的呢？〃
亲爱的面试官，我怎么会告诉你实情呢。
我只想要你知道：
〃一个优秀的销售员是可以有办法做任何事的，那是我一周几乎彻夜不眠不休换来的，相信我，我不会让你失望的。〃
当面试官脸上的表情越来越美丽时，我知道这一定是我最后一次面试了。
等到握手再见时，我又听到了一句天语：
=奇=〃你怎么用WORD 来打演讲标题呢？你怎么不用PPT做呢？〃
=书=天啊，谁知道PPT又是什么东西？
=网=我硬着头皮回答道：〃我们家的PPT坏了，只能用WORD打。〃
离开公司，我赶快打电话向朋友求助。终于知道PPT原来是写演讲稿用的软件，POWERPOINT的简称。
第二天早上九点还不到，家里的电话就响了。女面试官悦耳的声音就传了过来：
〃我打电话来是告诉你，你被录用了。我们公司发出聘书的流程大概需要一周时间，请你安心在家等待，不要再去其它公司面试了。聘书一出来，我就通知你来签合同。〃
〃谢谢，非常感谢！〃
三
进入公司第一天，人力资源部的人把我领到我的座位上。
我热情地与其它的同事打招呼，毕竟是第一次到了世界五百强的公司工作，我感到非常自豪。
没想到同事们的回应非常平淡，其中一个人还讥讽地说：
〃你不知道吧，你坐的这个位置是全公司换人最多的位置，你来了也最多呆五个月就会走。〃
〃什么意思？〃
〃不明白吗？现在是八月，到十二月底你要是卖不出去就只有离职了。之前的人，从没有在这个行业卖出过一台打印机，你明白了吗？〃
噢，我明白了，怪不得老板与我签合同时对我说：
〃你是这个部门有史以来招的唯一一个：计算机和英语都一窍不通的人。但我相信你是一个销售天才。我给你一个机会，让你做世界上最难的销售。你要坚持，好好努力。〃
这是第一次听人说我是一个销售天才。我只知道：当我什么都没有的时候，我唯一的可以拥有的是勤奋，勤奋可以帮我获得一切。
第22节：第三章天才（5）
我不敢相信我是一个销售天才！但我能理解她的话的潜台词是：
你不是说你做过世界上最难的销售后，你什么东西都能卖吗？今天就让你试试什么叫世界上最难的销售。
原来我加入的这个部门是公司看重的销售部门。销售的是全世界最先进的设备…… 500万一台的打印机。所有产品全部从国外进口，培训老师全部是国外的专家，平时开会、培训都是讲英语，所有的资料也全都是英语。而且因为这种大型的打印机需与客户的各种大型主机相连，用最先进的软件控制，因此对计算机的知识要求也奇高！所以这个部门的所有销售人员都是计算机、英文的高才。
一句话：我在这个团队中就是个文盲！
同时，我也知道了另一个可怕的事实：
我所负责的客户是没人要的客户，因为公司从进入中国市场到现在五年多时间，都没有卖出过一台。所有负责这个行业的销售员不是辞职就是被炒，总之就是没业绩。
真相大白，我的心跌入谷底。
这时候，我才真正感觉到什么是〃睁眼瞎〃了。英语对我来说已经是很难了，计算机对我更难，而用英语讨论计算机，并且一大堆代码、简称，简直让我感觉走进了人间地狱。
公司的惯例是每天早上开早会，之后大家出去见客户，晚上五点后回公司开晚会，员工汇报今天的工作情况。每天开会的时候特别难受：看着一张张嘴在激动地抖动，可我只能望着大家傻笑。一散会，我就比谁都忙，忙着找稍微有一点空的同事请教：今天讲了什么？要做什么？……
由于我是新员工，开始工作的前两周主要是参加公司安排的相关技术培训。
拿着厚厚的一叠用密密麻麻的英文写成的技术培训资料，我坐在培训教室发呆。看着旁边比我年龄小的同事全神贯注的样子，我很自卑。尤其是当老师无意中问起我相关的问题时，我连最基本的常识都不懂，回答时常引起同事们哄堂大笑时，我羞愧地无地自容。
我真的很恨我自己：
〃我为什么要来这样的地方？我为什么要自取其辱？难道我不能去其它完全不需要英文、计算机，而只需要能力强的地方快乐地工作吗？〃
但另一个声音又从心里响起：
〃你才32岁！人生的路有多长啊！难道你现在就要回避自己的短处吗？
如果离开了这里，那你就英文、计算机一辈子都不好，一辈子都被人笑话。你现在的能力就是你的天！难道你甘愿你的世界在32岁就已经到顶了吗？
我不愿意，不是离年底还有5个月吗？我就死撑这五个月，即使5个月后离开，我也一定比现在强。〃
想到这里，我低下的头又顽强地抬了起来。
第23节：第三章天才（6）
我认真地听，听不懂。我认真地记，记不下来。干脆去买了一个随身的小录音笔。一直到现在，我不知道用坏了多少根录音笔，不知道换了多少有录音功能的设备，从录音笔录音，到MP3录音，到用手机录音，无论技术如何改变，不变的是我包里永远可以找到能够录音的设备。
无论白天讲的东西有多深奥，它都会忠实地记录下来，让我在无数个夜晚可以花别人看不到的数倍时间反复不断地学习，复习，研究，帮我把不足的地方补上去。
靠着录音笔，靠着自己每天晚上〃头悬梁、锥刺骨〃的学习精神，我度过了最困难的技术培训课。
接下来的一周，公司就安排让一些负责其它行业销售的老员工出去见客户时带上我，学习一点相关的实际销售经验。
我第一次跟一个负责银行的销售员出去见客户。让我非常奇怪的是：我们卖全世界最贵的打印机，居然没有印刷好的中文宣传资料！
公司的同事告诉我：〃这些设备全部是原装进口，但在中国的销售量太少了，技术人员也少，因此没有人把这些技术资料翻译成中文。不仅是我们公司，其它公司的进口设备的说明书也全都是英文的。〃
当我们坐在客户面前介绍我们设备的技术和功能时，尽管坐在对面的已经是银行里技术较好的IT部门的人，但我分明看到他们拿着我们的英文宣传资料时皱着眉头，然后假装看懂了，把资料扔在一边。
但当我的同事从随身带的文件夹里拿出几张打印的样张时，高精度的打印、精美的样式设计，让客户很感兴趣。他反复询问了一些相关的技术细节，非常认可我们设备的高性能，并希望下次我们能做个详细的技术交流。
会面结束后，我们准备告辞。这时客户提出：把刚才的样张留给他，他希望给领导汇报时用。
但我的同事非常不好意思地对客户解释说：由于这个样张得之不易，没有多余的。只能下次见客户领导的时候再给领导看。
客户耸耸肩，不屑地说：〃这么宝贵当然就不能留了，你们就自己留着用吧。〃
出来以后，我问同事：〃我们卖这么贵的设备，为什么没有多的样张呢？〃
同事说：〃这个设备在中国没有样机，最早购买设备的客户都是到国外去参观后买回国的。全国装机的客户很少，这些样张都是同事从外省出差回来时带的几张，给他们就真的没有了。要是其它客户看怎么办？〃
〃我们卖这么先进的设备，没有中文说明书就罢了，你连一个中文打的样张也不给客户。那客户怎么跟你做生意？〃
果然，原本这个客户约好下周要我们去做详细的技术交流。但当我们与他再次确认时间时，他就推辞了。
第24节：第三章天才（7）
通过这次实践，我深深感觉到我们的销售存在很大问题。中国人长期处于中文环境，就算是大学里英语很好的人，分到国家单位工作，要成为一个领导，没有十年八年的努力是不可能当领导的。
而一个人毕业后有十年不再使用英语，谁还可能英语好呢？更何况我们的设备这么先进，技术又这么专业，就算是英语好、而且是这个行业的专家也未必能看懂我们的产品说明书。但我们还要把这样的资料给客户看，客户怎么会认同我们呢？
我决心把所有给客户看的资料全部翻译成中文，既可以锻炼我的英语能力，又可以提高我对技术的理解，同时为我们和客户更好的交流做准备。
通过我的艰苦努力，全公司英文最差的员工硬是为这台世界上最先进的打印机设备做出了中国市场的第一份中文宣传资料。
四
不久，公司在北京参加一个大型的设备展。这是每年一次全世界所有IT行业巨头的大聚会。
我因为培训成绩特别优秀被派到北京参加这次展览会，负责这台大型设备的功能介绍。
第一次参加这样的大型展览会，我很兴奋，也很紧张，生怕展览会上出什么差错。所以，从接到任务开始，就把设备的所有功能背的滚瓜烂熟，连坐在飞机上也念念有词。
这是本年度最大也是最后一次的大型行业设备展，我也是第一次亲眼见到这台〃大名鼎鼎〃的打印机的庐山真面目。培训时老师讲的一些竞争对手和行业配套的设备也都有展出。我们公司一共派了三个人负责这个大型设备的介绍。我们轮流值班。
在我休息的时候，我拿出当年调查玻璃胶市场的干劲和方法，把所有场馆的摊位都转遍了，拿了几十斤重的资料回来。
为了方便自己去竞争对手那儿问一些技术细节，又不被对方发现是〃探子〃〃，我先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。
除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。
想到上次与同事见客户时，连多余的样张都没有。这次高科技设备就在眼前，我不客气地带了几千份样张回广州，连同展览会上的资料，托运行李时大大超重。好在同事一起飞，机票有好几张，没有罚钱，大家都笑我是不是到北京搬家来了。到广州取行李时，我的行李箱的轮子被砸坏了，可能是行李太重，搬运行李的人把行李扔到地上时砸坏的。但我还是非常高兴，因为我的收获太大了。
第25节：第三章天才（8）
我回来以后，就把从北京带回来的所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。那时广州不是公司的总部，平时找总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。
此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的性能参数，打电话给我。他十分感慨：
〃我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。〃
五、
一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。
1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问：〃你说的这个设备不错，卖多少钱一台？〃
我很小声地回答：〃500万。〃
〃什么？500万？〃客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去：〃我们不需要这样的产品，我们没钱买。〃
好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求：〃不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。〃
客户一愣，马上明白了，说：〃放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。〃并且立刻用欣赏的口气对下属说：〃你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。〃
其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。
此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。
而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。
回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：
由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
第26节：第三章天才（9）
再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。
凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。
这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏：〃没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。〃
就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。
可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。
就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说：〃这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。〃
这句话象一道彩虹从我头顶划过。
我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？
邮政局！邮政局可以帮他们做。
因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。
我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说：〃我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？〃
〃行，没问题。〃我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。
于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。
终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。
自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上�