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滥抢锼停谀承┐笄郎棠抢铮挂杖〕Ъ�/品牌的上架费、促销费。
大渠道在市场掌握了更多话事权，比如此前闹得沸沸扬扬的“国美—格力”空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。
现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。由此可见把销售交给别人包办，看起来省时省力，但渠道被别人掌握，就象脖子被人捏住，动弹不得，甚至决定你的生死。古语有云：“店大欺客，客大欺店。”就是讲这个关系，渠道就是水，你就是舟，水能载舟亦能覆舟，从商者不可不知。一味依靠大买场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺，如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品卖不出你还能不倒闭吗？所以我们可以这样说：合理的渠道是商业利益的保证。
第四章：为什么不畅销？
不畅销的主要原因是：没能确实的掌握消费者的需要。试想你生产了大家都不需要的东西谁会要呢？你生产了消费者需要的东西就能畅销吗？这就有不畅销的另外原因：你生产的商品存在这样或那样的缺点或毛病，使消费者反感。还有就是没能掌握好能使商品走向畅销的现代化促销手段。
万向集团的老总鲁冠球说过的一句话很有启发意义：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转！这个转不一定就是转行，可以是转变思维方式，可以是脑子的转，能捉住消费者，你就能成功。蒙牛集团的的牛根生说的话也很有启发：遇事打个颠倒！就是讲要从别人的角度出发想一想问题，不能主观认为是这样或者那样这个产品就肯定能畅销，应该是假如我是消费者，这商品我会满意吗我会购买它吗，或者假如我是下属，领导这样对待我，我是否能接受，将心比心，就能领导好公司，团结好员工，充分发挥员工的积极性和创造力就有可能拿出畅销的产品，公司就有可能欣欣向荣！
一般来说，不畅销的具体原因可以具体划分为以下的几个方面：
第一：社会环境的影响
1。 流通革新
2。 经营革新
3。 技术革新
4。 生产过剩
5。 竞争过度
6。 需求缩小
7。 与同行业的经营品质差别扩大
8。 资源的变化
9。 需求的不同
10。 生活习惯改变
11。 年轻人的嗜好改变
12。 所得改变
13。 人口结构改变
14。 国际环境变革
第二：企业“体质”不好
1。 领导人素质不高
2。 企业无组织
3。 没有开发力
4。 无新产品
5。 无法改良旧的产品
6。 产品的附加值小
7。 败于成本竞争
8。 无人才
9。 公司的经营目标不明确
10。 职员没有干劲
11。 公司死气沉沉
12。 经营者思想古板
13。 无法因应社会的变化
14。 对职工的教育不够
第三：商品没有人缘
1。 商标名称不好
2。 字体不好
3。 商品设计差
4。 知名度小
5。 企业给人印象不佳
6。 广告给人的印象恶劣
7。 总是让人厌恶
8。 没有人缘
总而言之，经营者要不断学习经营管理理念及方方面面的知识并且不断积累经验，与时俱进才能保持产品及公司的长盛不衰。
必须解决的三个问题是： 1。周转。 2。网络（渠道）。 3。市场。
〈1〉能实现快速周转，就能在无资金或少资金的情况下，快速致富。
〈2〉组建或利用现成的销售网络，把手中的产品和服务快速出售，是成为独孤求败的必经之路，正所谓“得渠道者得天下”。我们要学习可口可乐的百年渠道观念，不要给一时的胜利冲昏头脑，可口可乐的渠道是：与传统的渠道相结合，又不受制于传统渠道，总的来说就是利用渠道，保持渠道的稳定就是保持了公司的稳定，稳定压倒一切！可口可乐在市场开拓阶段每一个县都设有办事处，开始的时候，和经销商一起发展下级经销商和客户，这样所有客户和客户上级经销商都在自己的掌控当中，无论谁做总经销或叛国投敌都难以对其构成打击，因为客户是不会叛国投敌的，客户是上帝，上帝在哪里？他就在可口可乐的资料库里！！另外，组建可以被不断被复制的加盟网络也是快速致富的好方法！还有就是组建可以自我复制的象病毒一样的直销网络也是快速成功的一个方法，不过直销网络中的产品成本价一般只能为零售价的30％或更低，要不就不足以推动网络的建立！所以直销的多是保健品或食品及器械，价格极高，其中骗子极多要做的话请睁大眼睛哦！
〈3〉市场是一切的根本，不重视市场信息的调查和对市场的准确预测，以及培养对抗市场已知和未知风险的能力，就一定会一败涂地。
细节决定成败，无论你的致富机器看起来多么的完美，不注重细节的管理就会让你的机器在短短时间灰飞烟灭，切记一切从细节开始！！实施ISO9000标准化管理能更好的维护你的致富机器！
第五章：为什么不成功？
有很多人没有成功，为什么，除了与性格及个人因素外，很重要的一点就是他没有成功者通常所具有的一个特点，就是：不成功者往往是盯着问题加问题，成功者在困难和问题面前寻找的是桥梁和方法。
● 成功者的字典里没有不！
拿破仑：困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破，在我的字典里是没有〃难〃字的。
对自己说〃不〃会妨碍创造力的开发，要激发自己的潜能，必须从自己的字典里去掉〃不〃字。
无畏的勇气和热情能克服所有的苦难，但不要盲目的勇敢，那是莽夫，不要盲目的热情，那是自大！
总的来说，所有成功者大都有勇往直前的勇气，甚至是偏执狂，再加上一定的机遇或运气，成就了他们今天的成绩。请看下面的文章，里面的主人公是怎么面对问题一步步无所畏惧地一一解决的，也许对你会有启发：
突出重围：小粽子翻身成大业
决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、性格、能力和视野的综合因素。
她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。”
确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她发家的不过是家家户户都会做的粽子！
寻寻觅觅：原来做粽子最没风险
23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且，一个月下来，只有15元钱的工钱！
17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干！”于是，孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说：“你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。”
她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资——这可是她以前连想都没想过的事。
孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。”
1995年，28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干！”在上海，她手艺没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。
在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢作声——那个时候，女司机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！”
孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。
车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜，她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。
1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？
孙雅囡脑子一激灵，这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房，准备用作自己的创业基地。
等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂？她心里胆怯了。
突出重围：小粽子翻身成大业
孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我就不能活下去呢？
一咬牙，为了学会技术，她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子，怎么才能统一大小，哪里的糯米好，哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度，一一向她解释。
孙雅囡想，这下能做了吧？粽子要大小一样说起来也好办，不过是控制粽叶的大小而已。基本的知识学会后，她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“南湖斋”的牌子，然后在镇上雇佣了三个人——一个淘米，蒸糯米；两个包粽子；她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。
第一锅粽子出锅了，三个人围着锅，望着整整齐齐排列的粽子，高兴得半天说不出话来——粽子叶怎么还没变色？闻一闻，有肉香，可是，揭锅后她才发现，粽子没熟！咬一口，糯米是熟的，肉是生的。孙雅囡这才知道，嘉禾的陈老板对她留了一手，这肉跟糯米要想一起熟，还得学会控制火候。
孙雅囡这次学乖了，她不再去找任何人帮忙，而是自己带着三个人摸索。粽子蒸嫩了不熟，蒸老了不好吃，他们三个人就拿着表，站在那里一小锅一小锅对着表做试验……
粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面：卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂，人家当即拒绝了：“南湖斋？不要！没听说过。”上好的粽子出锅了半个月，她愣是一只都没卖出去。
为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来，孙雅囡只好走下下策：她带着三个员工，向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只，她仍然要员工按时送货。
尽管如此勤劳，但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后，她开业一年了，但一算账，竟然还倒贴了不少钱。
1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的，可是她连门都没敢出——门口站满了要债的：卖大米的要米钱，卖肉的要肉钱，甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……
孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱，我反而赔钱呢？她静下心来想，难道别人家味道好？不是啊，嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种，生意最好的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么，就是服务和价格的问题了？反正我欠债多，再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。
1999年下半年，孙雅囡调查了市场价格后，开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子，她就9角钱；别人是9角，她就8角。事实上，在一段时间内，她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。
为了使粽子的口味更好，孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问，除了对现有的粽子口味进行提高外，还请他们研究了一些新的品种，比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地，有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。
但是，孙雅囡也明白，出新口味的粽子只能解决暂时问题，要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的，内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户？孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上，只想出了一点：要顾客满意，就得让他们省钱省事。
她分析过，自己以前的路是没走错的。一些学校，快餐点和小摊子因为进货不多，其他厂家根本不注意，或者注意了也不会像对待大客户那样周到，这些地方就是突破口。
从那天开始，孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算，开始经营这些小市场。每天，不管对方要多少货，她都亲自按时送，密切关注市场动态；她还附带进行一些活动，比如买够10只粽子送一只等等。
在送粽子的过程中，孙雅囡注意到，最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃，他们就得整天把炉子给开着，既耗时又耗钱。孙雅囡就想，如果我能解决他们的加热问题，会不会对生意好一点？
通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？
一路红火：沃尔玛超市上了我做的粽子
听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，贷款15万进了500台加热器，在每台正面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商——从附近的学校到快餐店，凡是卖她的粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。
很快，效果就显现出来了。不少客户从开始只买30个粽子加到了50个，一些学校的销售量更是可观。孙雅囡又实行优惠政策，当有些销售点的销售量达到一定程度的时候，她就再加送加热箱。
实行免费提供加热箱后的第一个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。
2000年一年，孙雅囡在嘉兴的销售量就有200万元之多，她得意地对丈夫说：“什么叫吃小亏占大便宜？这就是！”
钱是人的胆。手里有了钱后，孙雅囡立刻新建了厂房，工人也增加到了30多个。她常常手把手地教员工包粽子、掌握火候；为了便于管理，她还专门成立了检验员……令她高兴的是，虽然厂规很严，可是开业至今，尚没有员工自愿离开。
在这些成绩的鼓舞下，孙雅囡准备在2001年大干一场。可是在这个节骨眼上，她却发现在嘉兴的销售量有所降低。后来经过调查，她才知道，原来有几个小摊点的老板自己开起了粽子厂。孙雅囡听说后，当时愣住了。她当初决定做粽子就是因为技术容易掌握，没想到最后因为同样的原因被别人抢了生意。
四天后，她想通了，市场竞争是必然的，在嘉兴这个粽子密集的地方，任何人想长久独霸，都不可能。要想有更大的发展，只能朝嘉兴以外发展。
第二天开始，她把粽子厂的事情全部交给了弟弟，自己带着一辆依维柯开始了为期三个月的奔波。在这三个月内，她去了上海、浙江、镇江、萧山、南京等地，与这些地方的食品加工厂取得了联系，并把自己带的粽子提供给对方试销，然后根据销售情况给对方提成——无本的生意当然大家都愿意做，“南湖斋”的销售量立刻在最短时间内迅速回升。
为了避免重新打回的战场再次被人抢走，孙雅囡立刻为自己的粽子注册了“红船”商标，并实行了防伪真空包装。
散装的市场打开了，又有了自己的品牌，孙雅囡决定一鼓作气抢占超市这一大客户市场。但是由于消费人群不同，商品进入超市并不容易。后来，经过打听，她认识了原来在嘉兴一家大型国企做销售的吴加复，他对超市一块非常熟悉。在孙雅囡的再三邀请下，吴加复答应帮着销售“红�