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话，一个订单过来，不处理根本就不行呀！”
黄剑波和所有业务员听后都是一愣，他们谁都没想到周利文一开口居然说的是业务在销售工作中的难处。这些话的确没有说错，在场的业务员个个都经历过，甚至在春节销售业务最繁忙的时候，他们中的有些人连过年都过不好，为了保证客户的货源、终端的铺货等等工作，有时候折腾起来连吃个饭时间都没。
分公司销售部一共有十个业务员，这人十中几乎都有胃病，这胃病怎么来的？还不是因为工作原因导致作息时间混乱所造成的？从普通人的眼里，像他们做销售的业务员似乎看起来风光，上下班不用打卡，天天能去外面和客户打交道，甚至还能和客户一起用招待费大吃大喝什么的，然后轻易地就拿到了订单，好像这一切都轻轻松松的，但实际上做销售的苦各人心中都有一本帐，这个工作实际上真不是那么好干的。
第十九章暗斗
周利文这些话简直说到业务员心坎里去了，令在场的大多人感慨之余对这位新领导也觉得顺眼多了。有几个比较年轻，性格冲动的业务员当即连连称是，借着机会在新领导面前大吐苦水，希望公司能够给他们增加点福利什么的，只有黄剑波不以为然，心里暗骂手下这帮业务员简直没脑子，这周利文为你们说几句好话就昏了头了？这么明显的拉拢听不出来？不过，他这话也只能在心里骂骂，毕竟周利文说的全是事实，在这种情况下作为销售部主管的他总不能颠倒黑白，和所有人唱反调吧。
“吹吧，你就吹吧……就算吹得再天花乱坠，老子不鸟你还是不鸟你，又能把老子怎么样？”
黄剑波打定了主意，任凭周利文好话说破天他也不当回事，假如就凭这么几句讨好的话就想拉拢住人心？这伎俩简直嫩了些。他们做销售的哪个不是常耍嘴皮子的人精？别瞧现在有人为你的这番话赞同，可只有看得见的东西才是最实在的。等会议结束，大家拍拍屁股走人，你这经理该干嘛还是得干嘛去。
就在黄剑波如此想的时候，恰好有个业务员谈到了关于工作上的困难。一直聆听，还认真作着笔录的周利文暂停下了手中的笔，接着对方的话说道：“大家刚才谈的困难的确存在，尤其是有关订单下达和发货速度的缓慢，这个问题u
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5df2经严重影响到了销售部的业绩增长和业务员的工作效率。对此，为了减轻销售部业务员的工作强度，增加工作效率，我这里有个提议想和大家讨论一下……。”
周利文话音刚落，黄剑波立即敏感地察觉到一丝阴谋的味道，他觉得这才是周利文真正的用意，其目的就是想借这机会插手销售部。当即，他连忙开口插话道：“领导，你的好意大家心领了，不过有句不知道该不该说？”
“呵呵，有什么不能说的？老黄，今天是分公司会议，不是什么一言堂，会议嘛当然就是畅所欲言的，再说我来分公司时间不长，你是分公司的老人，而且又是销售部主管，现在谈的就是关于销售部的问题，作为主管你有什么就说什么呗。”
周利文神态自若地笑道，黄剑波倒也不客气，开口就道：“刚才领导说的问题的确存在，可这也是没有办法的事，谁让我们是干销售这行的呢？风里来，雨里去，这么多年早就习惯了。不过嘛，辛苦归辛苦，现有的工作程序能不动最好还是不动，毕竟销售部有销售部的运转模式，一旦搞什么改变非但增加不了工作效率，反而会造成衔接不畅，甚至影响到销售业绩怎么办？要知道，我们业务员可都是靠业绩吃饭的，要是全年业绩完成不了，这销售奖、年终奖什么的可就全泡汤了，到时候难道你小周经理私人掏腰包补贴给我们不成？依我看呀，还是平日里搞搞后勤，有空给大家弄弄福利什么的就行啦。”
“对对对，还是业绩要紧，今年出了这么大的事本来全年业绩就够呛，万一乱折腾完成不了业绩。一年可就白忙活了。”
“老黄这话说的实在，领导呀，这么多年大家都习惯了，能不动还是最好别动……。”
黄剑波的话说完，下面的人七嘴八舌地就议论起来，基本上都赞同黄剑
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波的话，觉得关于业务员的个人工作问题还是别乱改的好，一切都以业绩为重，要影响了业务员的全年奖实在是得不偿失。
大家的反应让黄剑波心中暗暗自得。而且，他刚才还特意叫周利文为小周经理，这个编译的称呼明显就是瞧不起这位顶头上司，和周利文对着干，他是很有底气的，而他的底气就是手下这帮业务员，还有集团对分公司全年销售额的考核。
“卧槽泥马！给你三分颜色就想开染房呀？老子以后不把你翔爆出来我这周字就倒过来写！”
周利文神色依旧平静，可心里已经把黄剑波给骂得狗血淋头了，这家伙简直就是得寸进尺，根本没把自己瞧在眼里，老虎不发威当自己是病猫呢？行！等会有你苦头吃的！
“大家的顾虑我知道，不过我的话还没说完，大家怎么就知道一定会影响正常销售呢？”周利文呵呵笑着站起身，双手向下压了压，等会议室渐渐静下来后继续道：“作为一个企业，实际上就和军队没什么两样，销售部是前线，业务员就是冲锋的战士，而我，包括财务部、仓储等部门都是为你们服务的后方，大家的目标是一致的，都是为了更好完成工作。这样吧，我先把我的设想谈一谈，如果大家觉得不会影响到销售工作，甚至还有好处的话就实施，大家看怎么样？”
这话让业务员们有些迟疑了，作为领导说到这份上多多少少面子总是要给的，再怎么着如果大家听了不行反对也不迟嘛，当即大多人就点头，同意周利文的建议。
“好！既然大家同意了，那我就具体说说，我的设想是这样的……。”
周利文开始讲述他的调整方案，随着他的讲述和解释，业务员们从之前的无所谓渐渐仔细聆听了起来，而且有些人脸上还露出了喜色，觉得这个小领导还真是为他们着想，u
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63d0出的办法听起来的确不错。
分公司销售部的日常工作程序大致是这样的：第一步业务员接单，第二步填写发货单，第三步把订单和发货单下达给仓储部，第四步仓储收单安排调度发货，第五步仓储发货后回单反馈，第六步业务员接反馈后同客户确认。
针对这六步工作，其中业务员要负责其中的四个程序，甚至有时候由于衔接问题经常会导致发货不及时，这样一来不仅增加了业务员的工作强度，还会使得终端的销售在旺季发生缺货，从而影响到业绩增长。
周利文的办法说起来很简单，他打算以办公电子化和网络化的方式在分公司实施销售系统和仓储系统的对接，并在办公室设立一个单证部的新部门，这个单证部将属于财务部管理，完全为销售部服务。以后业务员接单后不需要个人制单和转交仓储部，这些工作将完全由新部门专门来负责，业务员只需把客户的订单签字后直接交由新部门输入电脑，利用网络当即完成电子制单，再同步传输给仓储部。
仓储部同物流公司的系统将同样进行联网，在收单后把数据信息同步传输给物流公司，由物流公司立即处理订单安排调度装车发货，收货反馈也是一样，物流公司在交货同时利用网络第一时间反馈信息给分公司，业务员随时随地都可以通过内部网络进行查询，减少之前的繁琐环节，缩短时间，从而大大减轻销售部工作强度。
第二十章反击
现在是1999年，随着科技的进步，电脑网络、电子办公化已经有了稚型，虽不像15年后那些发达便捷，但这种新兴概念已经在各大公司逐渐流行起来，一些大型公司、集团，甚至包括极个别的中小公司在内，都开始试图用电脑网络和电子办公化来逐步取代传统的办公方式，就以周利文他们所在的集团而言，在集团总部资产管理部已经开始实现了财务数据的系统化和部分电子化，同未来相比，其区别仅仅是数据库的覆盖率和全面系统并网而已。
周利文所提出的办法正是在这基础上加以实施，同时还增加了部分在未来异常流行的B2B模式，这个模式能够取代之前繁琐的各程序环节，使得环节简化，信息随时反馈，从而降低劳动强度等优处。
要说在场的所有人中，没有一个人比周利文更熟悉这种模式，而且周利文拿出的这个办法从理论上来讲完全行得通。各业务员听着周利文滔滔不绝地讲述，一个个专业词语不断地从他嘴里蹦出来，脸上都露出了不明觉厉的神情。更重要的是，周利文拿出的这个方案根本就没有损害业务员的个人利益，正如他所说的那样，把业务员从繁琐的一些程序中解脱出来，让他们能有更多的精力投入到销售工作中去。
这些想法，不仅是普通业务员这么觉得的，就连黄剑波也是如此感觉。不过，和普通业务员不同，黄剑波内心对此微微有些不安，潜意识告诉他，凡是敌人赞同的自己就必须反对！可现在这情况瞧着一副大伙心动的样子，他又不好直接带头唱反调，毕竟从周利文的讲述和解释来看，他打算实施的这些对销售部和业务员个人都是极其有利的措施。
借着桌子的掩护，轻轻踢了脚下坐在他身边的张广度，冲他使了个眼色。这位黄大主管的铁杆心腹顿时会意，就在周利文的述说告一段落的时候，他主动开口询问。
“领导，你说的这些听起来似乎不错，可是万一效果没你讲的这么好怎么办？再说了，改变程序大家都要有一个熟悉的过程，这过程谁都不知道会有多久，一旦影响到正常业务可就得不偿失了，我觉得是不是再考虑考虑？”
周利文不以为然地笑道，似乎早就知道有人会提到这：“这完全不是问题，大家都清楚每年的夏季都是我们的销售淡季，现在正是实施方案进行熟悉的好时间。而且从稳妥的方式出发，我们分公司也不会搞什么一步到位，影响到各自的正常销售工作。具体我们将分三步走，第一步是由单证部来负责原有的一些环节，先把业务员从这些繁琐工作中解脱出来。第二步才是完善各部门之间的电子化、网络花，等这些全部到位后第三步才会是全面实施。也就是说，各位根本就不用担心会影响到正常工作，因为在初步实施中，部分的手工操作还是需要的，只不过转嫁到新单证部上去，关于这样的解释大家觉得怎么样？”
“咦，这想法不错，我觉得可以……。”
“如果是这样的话倒是行得通呀。”
“是呀是呀，大不了就算什么电子办公搞不起来，有单证部帮我们干这些活也不用接个单子就急着往公司赶了，直接一个电话就能搞定，这样工作就轻松多了u30
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02”
周利文这番话完全打消了大家的顾虑，领导主动提出减轻他们负担，还搞了个单证部来替他们干活，这为什么不答应呢？白痴才会反对呢，要知道真如周利文所描述的那般，他们以后可就轻松多了。
见张广度并没难住周利文，黄剑波心中的不安更甚了些，暗骂着张广度这家伙实在不中用，事到如今他也只能赤膊上阵了。
“小周经理，有个问题我想请教一下。”
“哦，老黄，你还有什么问题？”周利文笑眯眯地问。
“是这样的，我听说搞什么电子系统是件很麻烦的事，而且我们集团还没有这样的尝试吧？万一我们这里搞起来了，集团那边反对怎么办？这折腾来折腾去的，浪费时间不算，还浪费经费呀。”
“哈哈哈，我还以为你要说什么呢，弄了半天是担心这个……。”周利文似乎很开心的样子，笑着说道：“老黄呀，你在分公司可能不知道，其实集团的资产管理部从年初已经开始试用财务电子化了，只不过暂时还没推广下去，关于这点你可以向王老师求证一下，她会给你具体解释的。”
此时，王莹在一旁点了点头，表示周利文说的的确是事实。接着，周利文又道：“当然，我们分公司的电子系统除集团资产管理部的原有系统外还增加了一些关于销售、仓储、物流的模版，为了这个问题我已经和制作原来制做系统的软件公司取得了联系，并委托他们在原系统基础上进行改善，根据他们的答复这样的新模版在技术上是完全没有问题的。”
说到这，周利文喝了口水，向黄剑波看了一眼：“至于你刚才说浪费时间浪费经费，集团反对之类就更不存在了，也许大家还不知道，这个初步方案已经得到了集团的同意，我这里有份集团领导对这方案的批复文件，老黄，要不你来给u59
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27家读读这份东西？”
周利文从放在左手边的文件夹内取出一张纸，虽然黄剑波瞧不清楚纸上究竟写了些什么内容，但是下方红彤彤的集团公章是如此醒目，不容得他去质疑这份文件的真实性。
“这个……小周经理，你是领导，这文件还是你来宣布，我就不必了吧……呵呵，不必了……。”
黄剑波又不是傻瓜，公司上下级程序他还是知道的，他故意拉党结派和周利文针锋相对是一回事，可要是越俎代庖，在正式会议上替经理宣布集团文件内容可就是另外一种性质了，这要是传了出去他黄剑波脑袋上铁定被扣个越权的帽子，将来能有好果子吃？当即连连摇头，谢绝了周利文的“好意”。
黄剑波缩了回去，周利文也不穷追猛打，微笑着点了点头，接着拿起那份文件给大家读了读，文件的内容很简单，无非是集团原则上同意了东南分公司在经理周利文的提议，在东南分公司推行电子系统化。
有了这份东西，再加上周利文刚才讲述和详细的解释，在场的销售部各人再也没人敢提出反对意见，就这样这个方案就正式确定了下来，等单证部正式设立之后开始运行。
正当所有人以为今天的会议将到此结束的时候，没想到周利文没有宣布散会，而像变戏法一样又拿出了份集团文件，告诉大家还有件重要事要宣布。
第二十一章闷棍
“根据集团总公司、集团资产管理部、销售公司的精神，自1999年10月起，将对集团各分公司、销售部进行应收帐款回笼考核，主要考核内容是针对各客户的应收帐款、帐期，凡是超过三个月未能回笼的货款将列入限期收回行列，计入业务员个人指标考核成绩。三至六个月内未能回笼的货款必须给出明确书面报告，给出具体催讨方案，交由主管、上级经理签字后递送至集团存档，六个月以上未能回笼的货款将暂时停止责任人日常业务工作，由资产管理部、法务部同责任人联合催讨，如有各种原因所造成的无法收回帐款，除去某些客观原因螦造成的坏帐外，严格追究责任人的责任……！”
随着周利文对这份文件的宣读，在场销售部的各业务员个个脸色微变，有些人甚至忐忑不安，后背汗水淋漓。
像集团这样的大公司，应收帐款一直是个庞大数额，就以东南分公司为例，每年的销售额中其应收帐款高达50％以上。造成这种情况主要还是国有企业的长期销售模式所形成的，从改革开放初期开始，集团的销售模式就是一种“代销”的方式，也就是说和客户的业务合作以一种先发货，客户售卖，随后再收回货款的方式进行。这种方式有利方面在于能够大面积的覆盖市场，使得集团销售成绩年年增长，而其弊端也很明显，那就是货款的收回。
正常的来讲，按照同客户、终端所签署的销售合同，回款时间应该是30至45天，可实际上根本就做不到，除去部分业务现款结算外，凡是代销的客户最短回款时间也要60至90天左右，也就是2到3个月的时间。
这还算是好的，一旦碰上些特殊情况，这个回款期限延长至半年也有可能，甚至还发生有些客户经营不善，倒闭、破产等问题出现，那这些货款就全泡了汤，成了挂在帐面中无法消除的“坏帐”。
周利文是资产管理部出来的，对于这种“坏帐”他清楚的很，他记得一年多后集团进行过一次针对“坏帐”的盘查，最终整个集团坏帐居然高达4000多万，这个数额将近占到集团全年利润的67％，当把这个数字汇报上去的时候，差一点儿没把几位老总们给吓出心脏病来。
这么大的一笔坏帐，几位老总都不敢擅自处理，最终还是内部讨论后汇报给上级部门作了处置。而从此以后，为避免再有这样的巨额坏帐出现，集团就对销售部门的考核从原来的销售业绩改为销售业绩和应收帐款回笼相结合的方式，这才堵住了这个不断扩大的漏洞。
历史在这里发生了改变，在周利文的“有意提醒”下，陈总借这次分公司出现的财务问题向集团提出了这个问题，集团提前半年就开始了针对应收帐款的措施。当这份文件从集团下达时，周利文就知道他一直等待的机会终于来了，而今天这个会，这个就是他的第二个杀手锏。
果然不出所料，当周利文读完这份文件，所有业务员，包括黄剑波在内脸色全变得异常难看，别瞧这些业务员平日里个个牛气冲天的样子，实际上各人各知自己手里的一摊子事究竟是怎么回事。从某些方面来讲，业务量越大，在销售岗位上时间越长的，手中的这种坏帐也就越多，如果真像周
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u5229文说的那样集团搞一刀切，这事可就要命了！
读完这份通知，周利文并没有各人反应的机会，直截了当就宣布散会。等黄剑波几个回过神的时候，周利文已经走出了会议室，转眼就瞧不着人了。
“黄老大，这事可怎么办？催讨帐款还好些，可是有些根本就讨不回来的钱怎么处理？你知道的，我手上有家客户这钱挂在帐上都已经两年了，要能要回来我早就去要了……。”
“是呀老大，我这也有这种情况，你知道的，要不回来的那家客户早就倒闭了，这老板都不知道跑哪里去了。而且，这客户当初不是我的呀，我接手这摊子业务的时候就已经这样了，现在集团搞什么应收帐款考核，这……这不是要人命嘛！”
“就是就是，集团搞一刀切不是要人命嘛！这真要考核不过关可怎么办？难道这些钱要我们垫出来不成？我的天啊！把老子卖了也填不了这洞啊！”
周利文一走，会议室就像是烧开了的水沸腾起来，所有业务员全围在黄剑波身边�