按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
参加销售技巧培训班；第四，每天接待更多的客户。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第一周开始，两个月后与销售部的同事‘建立和谐的人际关系’；在6月15日至7月15日完成在‘销售技巧培训班的学习’；在6月30日至年底这一期间‘每个月销量都名列销售部前三名’。最后，执行计划。也就是按照每一件任务的开始时间行动起来，执行你所制定的计划。”
周宏伟看了看表，毅然挥了一下手：“最后，我们再来讲一讲‘衡量’。衡量是什么？它是用来证明策略是否已经执行？是否已经取得了相应效果？并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。换句话说，你想知道自己的行动计划是否取得了一定的成效，我们就要靠衡量来检验。
按照我们上面介绍的策略，如果一年内杨天成为了一名助理销售主任，就可以说达成了目标，也就是说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样六个问题：我在哪里？比如说：我在中侨房地产公司；我已经得到了什么？我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训；我要去哪里？一年内我要成为一名助理销售主任；到达那里最好的办法是什么？我要努力工作、提高销售业绩；到达那里我会得到什么？我会得到更大的发展空间；我是否到达了那里？是的，我已经到达了那里；或者，没有，还差一点点等等。我们要时常把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”
“我明白了！”杨天恍然大悟地说了一声，“这套方法实际上是一个环环相连，互为支撑的结构。也就是说策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定短期目标的制定。”
周宏伟面带微笑地看了他一眼，赞许地点点头，然后面向大家说：“今天先讲到这，对于我们销售人员来说，最重要的就是要选择好生涯目标，规划好实现生涯目标的策略与步骤，然后再去经营好这些目标，我衷心地希望大家都能实现自己的生涯目标，做一个成功的营销人。谢谢大家！”
会议室里顿时爆发起了一股雷鸣般的掌声，周宏伟含笑望着大家，然后把目光转向王天成。王天成也微笑着，一边鼓着掌一边从后面走到台前……
王天成拖着疲惫不堪的身躯，有气无力地推开房门，无精打采地换上拖鞋，一甩手把皮包扔在了沙发上，然后自己也在上面重重地躺了下来。
下午和周宏伟整整四个小时没完没了的讨论，比预想中还要困难许多。在充分分析了利弊得失之后，周宏伟斩钉截铁不容置疑地表示：王天成的这种担忧不无道理，可“箭在弦上不得不发”，其他媒体的广告投放还要如期进行，不能因为一种可能出现的失误而影响整体计划的实施。与此同时，周宏伟还半开玩笑，半认真的说，如果真出现了意外情况，就是给你们策划人一次真正的考验——考验你们在策略上随机应变的能力。
话虽然这么说，可这种无形的压力让王天成简直透不过气来。随机应变，说起来容易，可哪那么容易就做到啊！
这个世界就是这样，很多事都是说起来比做起来要容易得多。这或许就是造物主为什么要给人们一张嘴，两只手的原因。
想到这，他不由摇头苦笑了一下，随即站起身走向洗手间。
王天成慢慢地打开水龙头，一股透明的水柱“哗哗”地流了出来。他把头探了过去，任由冷水在自己的头上冲击着，在水流的刺激之下，他感觉到自己的脑细胞又迅速地活跃了起来。
他随手抓过一条毛巾，一边用力地擦着被水淋湿的头发，一边打起精神走进了客厅。
这时，他听见了自己手机的信息提示音响了起来……
王天成擦干了手，把毛巾顺手搭在了衣架上，自然而然地拿起手机。
“收到邮件了吗？”王天成的心猛地一紧——又是那个神秘陌生的电话号码。
“哎哟！不好！”王天成暗叫了一声。
他整个下午都耗在了售楼处那边，竟然忘记了这个陌生人上午曾经告诉过他，有一条重要信息，让他查收电子邮件的事。
他快速地编辑了一条信息回了过去：“不好意思，我忘了。现在马上查收。”
王天成拿着手机，一头冲进了自己的卧室，打开电脑，动作极为熟练地登陆了自己的电子邮箱。
在“收件箱”旁边，清晰地标记着“3封新邮件”的字样。他用鼠标在上面轻轻地点击了一下，电脑屏幕上随之出现了三条邮件目录，他用目光依次浏览着：前两封是广告邮件，第三封……
陡然间，他的身体猛然一震，目光一动不动地锁住了第三封邮件的标题——“万和北奥名居营销推广企划案”。
王天成的手在微微颤抖着，他已经明显地感觉到掌心的汗正在缓缓渗出。
过了一会儿，他犹犹豫豫地打开了这封邮件：没有名头，没有落款，只有“附件”一栏写着和标题同样名称的一行字。
王天成急忙把这个PPT文档下载到了电脑的硬盘里，他在裤子上蹭了一把出汗的双手，然后用食指重重地点了两下鼠标。文件被很轻松地被打开了……
他的脸在电脑屏幕前，被荧光映得忽明忽暗，眼睛在一行行地扫视着方案的内容。突然，他脸上的肌肉微微颤了一下，瞳孔仿佛也在渐渐地收缩着……
“方案里竟然没写出实施的时间……”又看了半晌，他猛地拍了一下桌子，满面怒容地站了起来。
他先是在屋里没头没脑地走了几圈，然后一把抓过手机，一口气编辑了好几个带着问号的信息：“你到底是谁？这个方案是真是假？什么时候开始实施？”
大约过了半支烟的时间，可对于王天成来说却像是过了半个世纪。对方回过来一条忽略了他第一个问题的信息：“是真的；具体实施的时间不清楚。”
王天成悻悻地放下手机，嘴唇紧紧地绷着。电脑的显示器上，反射出了他那泥塑木雕一般的脸。
第十章 暗战
（一）
6月11日。多云。距“中侨后城”开盘还有17天。上午9点10分。
这一天，京城的各大报纸几乎不约而同地刊发了同一篇广告。主标题赫然是四个充满悬念，异常夺目的大字：北京向北！
副标题：不在北京，怎能胜似北京？！
“谁会去相信‘不在北京，胜似北京’的荒谬论调？！
北京向北——北五环。地地道道的北京城，这里是融汇未来都市与郊区的理想生活栖息地。
北五环向北——奥林匹克森林公园。北京奥运会主场馆中心，区域规模最大的生态景观项目。北五环路从奥林匹克森林公园中穿过，大型泰山景观石制成的园林景观标志，58万株青葱树木尽收眼底，让您尽享运动、绿色、生态的居住环境。
奥林匹克公园向北1公里——‘万和北奥名居’。
‘万和北奥名居’——国际豪宅居住区，21世纪豪宅代表。
北京向北——国际原生态高尚居住区。
北京向北——‘万和北奥名居’，只属于尊贵的您……”
王天成的手里正拿着一张刊登着这篇广告的报纸，一动不动地发着愣。
自从他昨晚看到神秘人发来的“万和北奥名居”的推广方案时，就已经又惊又怒了。惊的是，自己的预感果然应验了。气的是，他万万没有料到弗兰克会采取如此针锋相对的打法。
更具有讽刺意味和让他哭笑不得的是，弗兰克的行动居然在他看完“万和”方案的第二天就以迅雷不及掩耳之势展开了。
“以彼之道，还施彼身。”他忽然想到了武侠小说中的这种绝世武功。冥冥之中，仿佛这是一种故意的安排。先是弗兰克拿了他的方案，而自己也意外地得到了弗兰克的方案，大家就算互相扯平了。乃至他们的战略战术都是如此的相象——他的进攻是如此迅速，而弗兰克的反击也丝毫不差。甚至这种在充分冷静中的反戈一击，更具有杀伤力。
王天成用报纸轻轻地敲着桌子，他忽然觉得很欣慰，那就是——第一，他的预感应验了；第二，那个神秘人对自己没有恶意，因为今天的报纸广告中所诉求的信息，跟方案中的战略思路如出一辙。
他又静静地坐了一会儿，然后拿起电话拨通了赵岩的号码。他此时最想知道的是，弗兰克这种死缠烂打的战术对“中侨后城”的销售有何影响。
“喂，哥们儿，看今天的报纸了吗？”电话通了，王天成看似轻描淡写地问了一句。
话筒那边，赵岩连珠炮似的一口气连问了好几句：“看了，你说这哪是竞争啊？这不是死缠烂打吗？你说不在北京，胜似北京，他就说不在北京怎么能胜在北京，这广告哪有这么做的呀？”
“是啊，我也没想到他们会这么做。”王天成叹了口气，“不过咱也没办法，人家没指名道姓地说咱们，这也不违反广告法。所以，我想跟你说一声，从今天开始，你每天都把要销售那边的反馈记录下来，并且找个时间咱们互相沟通一下，我们得看看他们的广告，对我们到底会有多大的影响。”
“好，没问题！”赵岩焦急地说，“我想问问，你还有没有别的办法，咱们这样做是不是太被动了？”
“别急，现在一定要冷静。”王天成思忖了一下，字斟句酌地说，“我还想向周总建议，暂停其他媒体的广告投放。”
“你疯了，这个时候我们比的就是谁的声音大。”赵岩的声音猛然高了一个幅度，“我觉得其他媒体广告应该现在就投，一定要把他们的声音压过去。”
“不行，他们是有备而来。我们现在要是过早暴露自己实力的话，一定会给对方可乘之机。还有一点，从他们的矛头指向来看，我们的‘不在北京，胜似北京’的提法的确是有问题。所以，我们既定的计划一定要调整。”
赵岩沉默了半晌，长出了一口气，问道：“那报纸广告还要继续做吗？”
王天成面色沉重地思考着，过了一会儿，缓缓地从嘴里吐出几个字：“我们先和周总研究完了之后再说吧……”
6月12日。阴。距“中侨后城”开盘还有16天。
“万和”的广告又大篇幅地展露在各大报纸的版面上，主题仍然是——北京向北！
“不在北京，无法胜似北京！尊贵的您都知道，所谓阶层，更多的是以生活圈子来衡量。这种圈子一是您的居住圈子，二是您的社交圈子。圈子，则界定了上层人士的生活标准。
北京向北——北五环。地地道道的北京城圈。
北五环向北——奥林匹克森林公园。真真正正的大型生态圈。
奥林匹克森林公园向北1公里——‘万和北奥名居’。时代精英的生活居住圈。在这里，时代精英的价值观，鉴赏力和审美取向，必将引导潮流，成为生活尺度的精准衡量。
北京向北——‘万和北奥名居’——时代精英生活圈！
‘万和北奥名居’——北京制造……”
紧接着，“万和”的第三篇报纸广告又乘此风生水起之势呼之而出，跃然纸上：北京向北！
“不在北京，怎能胜似北京？！睿智的您，比我们更了解，眼界越高这个世界就越小。世界的宽度，取决于看待他的角度。
北京向北——北五环。您独到的眼光必将见证这里未来的发展。
北五环向北——奥林匹克森林公园。北京奥运会主场馆，中心区域规模最大的生态景观项目。
奥林匹克森林公园向北1公里——‘万和北奥名居’。他正在创造并影响这一时代的成功者，习惯以独特的视角去甄别事物的意义与价值，并融合于生活之中（奇*书*网。整*理*提*供），成为万众追逐模仿的偶像。
北京向北——‘万和北奥名居’——眼界决定世界！
‘万和北奥名居’——北京制造……”
（二）
6月19日。晴。距“中侨后城”开盘还有9天。下午3点10分。
弗兰克的心情也像今天的天气一样——煦日当头，晴空万里。
一个星期针锋相对，刀光剑影的绝地反击，让“万和北奥名居”在众多房地产广告中脱颖而出，赢得了诸多成功人士炽热的目光。“北京向北”这一独具特色的推广主题，既强调地处北京的绝版区位，又给了“中侨后城”那所谓“不在北京，胜似北京”的传播口号以迎头痛击。
李国明打来电话告诉他，这几天来“北奥名居”售楼处看房的顾客虽说不上接踵摩肩，但也是络绎不绝源源不断。签定认购意向书的更是异常踊跃，群情激昂。
弗兰克听了之后嘴上虽没说什么，可心里却顿时乐开了花。他似乎也在隐隐约约之中，看到了王天成那张哭丧着的脸。
当他怀着一种悠闲惬意的心情赶到“SOHU现代城”北边那间茶楼的时候，就看见李国明的那辆“新雅阁”已经懒洋洋地停在门前，似乎正睁一只眼闭一只眼地望着他。
他已无心去跟那辆车“相面”，只是匆匆看了一眼，然后便三步并作两步地径直上了二楼，在一间名唤“蓬莱阁”的包房前停了下来。他轻轻地敲了敲门，里面马上传来了李国明低沉而混厚的声音：“请进……”
弗兰克轻松地推开门，墙上那幅熟悉的水墨画再一次映入了眼帘。
白云飘渺间，露出一角朱檐，仿佛是一处人间仙境，世外桃源。山角下流水潺潺，绿草如茵。
画上题着一行词：“宠辱不惊，闲看庭前花开花落。去留无意，漫随天外云卷云舒。”
如此超脱的意境，如此平和的心态，或许是每一个身在职场中的人们都应该保有的。但又有几个人能够真正做得到呢？
或许只有两种人——一种是圣人，另一种是“植物人”。
此时，李国明眼里和脸上都带着笑意，从画旁边的座位上站起身迎了过来。
两人笑着握了握手，寒暄了几句，就坐在刚才李国明坐的那张桌子旁。
服务员这时也跟了进来，李国明小声地嘱咐了几句。服务员就一边点着头，一边转身离开了。
“刘总，你可得帮帮我，这几天我这售楼大厅可是人满为患哪！”李国明咧开大嘴打着哈哈，“再这么下去，开盘那天还不得挤出人命啊！”
弗兰克眯着眼看着李国明，淡淡地笑了笑：“李总，咱可不能太大意呀！客户虽然签了认购书，可这也不是板上订钉的事儿，只要购房合同没签，随时都有反悔的可能。”
李国明听他这么一说，也正色道：“你放心吧刘总，我明天给销售部开个会，只要是来过售楼处，留下联系方式的客户，都让他们盯紧了，谁要是漏掉一个，我就拿他是问。”
弗兰克点了点头，沉吟道：“开盘的时间最后确定了吗？”
“定了！就在下个月的18号。”李国明斩钉截铁地说道。
服务员抱着一大套茶具，还有一个包装精美的小茶筒走了进来。她把茶具和茶筒放在桌子上，动作极为熟练地帮他们沏好了茶就退了出去。
李国明拿起那把紫砂的小茶壶，亲自给弗兰克斟了一杯茶。弗兰克微笑着点头表示谢意，轻轻地端起茶杯啜了一小口。
茶是上等的“大红袍”，水是清冽甘爽的矿泉水。入口之后，一丝淡淡的甘冽把口干舌燥的状态顿时缓解了许多。
他稍稍整理了一下思路，字斟句酌地问：“李总，开盘的时间能不能再往前提一提？”
李国明的脸上露出一副疑惑的表情：“为什么？”
“我前两天派人化装成客户打探过，‘中侨后城’要在这个月的28号开盘，这也就意味着，至少要比我们提前半个月。”弗兰克又喝了一口茶，语重心长地说，“你想啊李总，如果我们也能提前的话，那在时间上‘中侨’就不占任何先机了。”
“有道理，我尽量往前赶吧！”李国明稍稍思索一下，皱着眉头说，“但我估计最快的话，也得在这个月的月末。”
“那样也好，时间就是效率，能往前抢多少就抢多少。”
大约过了一壶茶的时间，弗兰克的脸上浮现出了一丝讳莫如深的笑容：“对了，我听说中侨他们的销售许可证还没批下来。能不能想想办法，让他们的销售许可证晚一点儿拿到呢？如果他们开盘的时间因此而滞后的话，那不就相当于我们的时间提前了吗？如果这个时间能往后拖一个月，不，哪怕就是半个月，我也可以保证让‘北奥名居’的售卖率达到80％。等到那时，他们就是想反扑都来不及了。最后能做的也只是望洋兴叹，唏嘘不已了。”
“对呀！”李国明恍然大悟地一拍大腿，“我去想想办法，房管局的崔局长是我多年的哥们儿。我去找他了解一下情况，如果‘中侨’的销售许可证的确没办下来的话，那咱们就吃定他们了。”
“好，就这么办！”弗兰克拿起小茶壶又往李国明的茶杯里倒满了茶，“李总，还有一件事……”
李国明拿起那个小小的茶杯，把里边的茶水一饮而尽，然后吧嗒吧嗒嘴，愣模愣眼地看着他。
弗兰克向前探了探身体，轻轻地说道：“我让财务查了，‘北奥名居’第二期的策划费还没到‘美宁’的帐上啊！”
“哎哟，我还正想跟你说呢，”李国明满面堆笑地拍拍弗兰克的肩膀，“我们财务跟我说了，这几天的应付款太多。这样吧，这个月月底之前肯定给你打过去。”
弗兰克狐疑着没吭声。
李国明看着他的样子，拍着自己的胸脯保证道：“放心吧老弟！咱们合作这么长时间了，我什么时候忽悠过你？”
“李总，我怎么能不信您呢？”弗兰克脸上露出一丝捉摸不透的笑容。
“这就对了，反正是公司的钱又不是掏我自己的腰包，我没有必要赖着不给。”李国明意味深长地笑了笑，“况且，我们又都是‘双赢’的合作关系……”
“没错，双赢，双赢！”弗兰克暗藏玄机地笑道，“无论是公司利益，还是个人利益，我们都要创造这种双赢的局面。”
笑过之后，整个室内恢复了平静。
弗兰克掏出一盒“七星”，从里边抽出一支叼在嘴里。点燃之后，他深深地吸了一口，又把身子向前倾了倾，压低了声音说：“李总，我今天来还有一件重要的事想和您商量。”
“噢？”李国明的身体也向前探了探，露出一副参加追悼会的表情。
“李总，您非常清楚，‘美宁’是我在幕后操盘，而实际上就等同于是我自己的公司。咱们一直合作得非常不错，而您也一直对‘美宁’特别照顾，我一直以来