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为如果我们不能达到你们要求的水准，我们公司几十年来建立的形象可能马上就会坍塌，而且你们还可以根据合同条款向我们提出相应的赔偿。”
萨姆的这段话的确解决了客户疑虑的核心问题，客户当即表示希望萨姆能坐下来继续谈。萨姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半个小时的时间了。这点时间除了签合同之外，显然不能再讨论其他更多的细节了，其实那些细节问题他们已经在前面的一个半钟头里谈过了，所以最终萨姆拿到了这笔高达780万美元的订单。
5一种尽可能便捷的沟通工具
这里所说的沟通工具既包括手机、呼机等通讯工具，也包括汽车等交通工具。拥有这些工具，可以使你在任何时候与客户保持联系，而且还可以保证你对客户的邀请随传随到。
所以，我们建议，作为销售人员，最好选择信号更好、携带更方便的通讯工具，以免在客户与你联系时出现断线、连接不上等问题。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果没有便捷的交通工具，就很容易发生约见客户不方便、与客户见面时迟到等问题。这些工具在每一次客户沟通中的作用都很明显，这也正是许多公司在招聘销售人员时，要求必须拥有手机、汽车，或者拥有汽车驾驶执照的重要原因。
6一份包装精美而大方的资料说明
很多时候，当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者处理其他公务，此时客户通常会告诉你“把资料放到桌子上就可以了，等我有时间再看”。可是你很快就会看到，桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那它们一定会马上被扔进废纸篓。
此时，你当然最需要一份包装精美而且大方的资料说明，这份资料说明即使被压在最底层也能引起客户的关注。所以，如何设计资料说明，应该是一名推销人员认真注意的事情。
7其他灵活有效的销售道具
除了上面提到的几种必须的基本道具之外，销售人员还要根据具体情况选择其他灵活有效的销售道具，在选择销售道具时，销售人员应该注意以下几点：
（1）不要为了追求新奇而引起客户不满。
一次，一位卖磨刀石的小贩敲响了一位家庭主妇的家门，不过当家庭主妇打开门时却吓得大叫起来，原来小贩手中拿着一把明晃晃的尖刀。小贩本想通过手中的刀来说明其磨刀石的好处，可是却因此而令客户受到了惊吓，最终生意自然没有做成。
新奇的道具虽然可以引起客户的注意，但是却不能因此而做出“惊世骇俗”之举，这样只能适得其反。
（2）道具的选择要围绕销售主题展开。
就像有的销售人员会在沟通过程中谈一些风马牛不相及的事情一样，有些销售人员对道具的选择也会偏离销售的主题。如果道具不能为销售的最终目标服务，只是故弄玄虚，这样就没有任何意义了。
专家提醒
在拜访客户时准备适当的道具，这是一种吸引客户关注的有效方式。
任何道具的选择都不能偏离销售的主题。
选择道具时一方面要考虑到其新奇性，另一方面也要让客户能够接受。
技巧5
明确每次销售的目标
心理学中有这样一个说法，如果在大脑中想象你的愿望，并长期保持这种想象，一段时间后你就会变成你所想像的。
——威廉·詹姆斯，著名心理学家
1一切为了销售
有人问牛顿，为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道：“因为我除了物理之外的其他事情一概不去考虑。”销售人员要想在销售领域有所建树，即使不能像牛顿一样心无旁骛，也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。
销售人员必须弄清楚的一个事实是：你是为了实现销售目标而与客户展开沟通，并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理，可是有些销售人员却经常颠倒销售与沟通之间的关系，他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员，甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标，而与客户大玩语言游戏。
与客户展开沟通是销售人员的基本工作，但它并不是销售人员的工作目标，而是实现销售目标的一种重要手段。为此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意，一定要集中精力搞好销售。
第一部分 第8节：明确每次销售的目标
销售是一项极其耗费体力和脑力的工作，如果不集中精力进行这项工作，就常常会事倍功半。
两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员。A公司在对新人进行培训时一直强调以结果为导向，即一切为销售目标而服务；B公司对新人进行培训时更注重客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行，而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。三个月后，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。
最后AB两家公司在对客户进行调查的时候发现，大多数客户都认为B公司的销售人员素质较高，很讲究沟通技巧，和他们在一起谈话很愉快，可是他们实现目标的主动性和积极性却很差，他们错过了很多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时，客户们虽然认为他们不如B公司的销售人员善谈，但是他们却能够抓住一切机会促成交易，客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。
2对你的销售业绩负责
作为一名销售人员，自然必须为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩，无论你自认为自己多么富有才干都无济于事。除非你不愿意在销售行业中有所建树，否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任。
销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目标。许多成功人士的经历都表明，当他们作为一名销售人员时，他们的销售业绩都是令人瞩目的，骄人的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。
让我们看看这些人的辉煌业绩：
杰西·卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名普通销售人员。在玫琳凯公司遍布全球的几十万名美容顾问中，她位于85名最高销售成就的销售主管之位，而且她曾经8次荣获“销售皇后”的头衔。
理查·路西在一个拥有15000名销售代表的公司中脱颖而出，因为他为该公司累积了超过35000名客户。他在该公司保有两项纪录：一年内完成1104笔交易，年收入超过25万美元。现在他已经是该公司的一名副总裁了。
汽车零售推销员乔·吉拉德曾经以12年之内销售出13000多部车子的销售速度被载入世界纪录，他被称为“全球最伟大的推销员”。现在他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一，他将自己的销售业绩作为最说服人的证据，他写作的几本关于销售技巧的书早已经在全球畅销。
3进行科学的目标分解
目标对一个人的心理和行为具有很大影响。心理学家的研究表明，目标可以激活大脑中的一个专门机制，这个机制被称为网状激励体系，它决定着人们的大脑在任何时候集中的焦点。因此，我们可以理解为，一个目标坚定的人其一言一行都是以这个目标为焦点的。
但是，目标并非是单一的，也不是一成不变的。虽然销售人员的每一次销售活动都以达成交易为最终目标，但是这一目标却可以根据不同的实际情况进行分解。比如，销售人员可以按照销售的进展情况对最终目标进行如下分解：得到客户的约见——给客户留下良好的印象——使客户对自己和公司及公司的产品产生信任——让客户对产品的各项条件满意——达成交易。
当然了，达成交易并不是最根本的目标，销售人员与客户沟通时必须明确，最根本的销售目标是达成交易并且令客户感到满意，从而实现与客户的长期合作。
4关注长远目标的实现
美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。”
珍妮亚·罗兰曾经担任美国一家著名杂志的副总裁，这对于一位黑人女性来说是非常了不起的。不过珍妮亚并不满足于此，她很清楚自己总有一天会拥有自己的公司，并且要把自己的公司办得有声有色。
在没有开办自己的公司之前，珍妮亚通过一个偶然的机会认识了一位艺人，她凭借自己有亲和力的外表和热情的性格很快和这位艺人成为朋友。之后，她一直创造机会与这位前途无量的艺人保持友好的联系，她还利用自己是著名杂志副总裁的身份为这位艺人提供了很多帮助。在这期间，她也通过这位艺人结识了很多演艺界的名人。
通过一部轰动全球的电影，这位艺人迅速走红，成为一名家喻户晓的明星。在庆祝艺人成功的舞会上，有人提出眼前的这位明星需要一个公关人员。珍妮亚敏感地意识到，自己开办公司的机会来临了。然后她马上着手准备各种资料，之后又将自己的想法和能力告诉那位影星。一个月之后，她新成立的公司接到的第一位客户就是这位世界票房第一的大明星！而为了这个伟大目标的实现，珍妮亚已经做了两年多的准备，付出了很多当时人们不理解的努力，当这些努力终于有了回报时，她已经有了一个非常成功的开始。
专家提醒
销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。
时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。
第二部分 第9节：分管理好你的目标客户
注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。
时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。
第二部分管
第二部分管理好你的目标客户
与客户有效沟通的N个技巧
技巧6
科学划分客户群
与20％的客户做80％的生意。也就是把80％的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20％的对自己最重要的那部分客户。
——约克·麦克马特，IMG集团总裁
1把精力用在该用的地方
在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！
当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。
许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。
虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。
花旗银行利用严谨的数据库统计体系对银行的客户进行了科学划分，我国的许多企业同样可以利用这种方法科学划分本企业的客户群。对于推销员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。
科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。
2对客户进行分析
把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，推销人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要推销人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。
（1）结合企业统计数据进行分析。
究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：
�；超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1％就是超级客户。
�；大客户——在现有客户的排名中接下来的4％就是大客户。
�；中客户——在现有客户的排名中再接下来的15％即是中客户。
�；小客户——在现有客户的排名中剩下的80％就是小客户。
�；非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。
�；潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。
�；疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。
�；其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。
大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。
（2）对自己平时积累的客户信息进行分析。
在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。
虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：
第二部分 第10节：注意潜在大客户的培育
�；记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。
�；尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。
�；明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。
�；对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。
�；最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。
�；每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。
3把精力集中在排名更前的客户
无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。
销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80％效益的20％客户。
4注意潜在大客户的培育
根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。
虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：
（1）着眼于长期合作关系的建立。
培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员�