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在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。推销是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成推销的顺利进行。
3．和客户约定面谈
煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也要要求与他进行一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。”
这时客户一般都不会拒绝，他想知道有什么重要的事就会这样说：“好吧，明天在某地见。”此时，你可以说出见面的具体时间。
推销就如同玩数字游戏，推销员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。
大家都知道，在打篮球的时候要做到眼不离球，就我了解，有很多人也将这种方法运用到推销工作中来，其实这样做是很不明智的，因为他们满脑子想的就是即将到手的订单，整天高兴得忘乎所以，当然，满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。
更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有很大的幻想，这些白日梦不仅会吞噬掉你的收入，打击你的士气，更重要的是让你荒废了对其他客户的开发，因为它们在不知不觉中占用了你应该开发新客户的时间。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。
不要以为我说的这些是虚构的，我也宁愿相信这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。
其实，其中的原因很简单，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。
耕耘与收获成正比。这是我在几十年推销中悟出的，上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。
推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
第二部分 汤姆·霍普金斯第12节 马上行动，坚持到底
你知道，我在踏入推销界之前是多么的落魄，在从事推销后我的命运又发生了怎样的转机。我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。在美国房地产界我三年内赚到了三千多万美元，此后我成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
在销售方面，我是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。后来我的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。
当我的事业迎来辉煌的时候，有人问我：“你成功的秘诀是什么？”我回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！”
我要坚持到底，因为我不是为了失败才来到这个世界的，更不相信“命中注定失败”这种丧气话，什么路都可以选择，但就是不能选择“放弃”这条路。
我坚信自己是一头狮子，而不是头羔羊；在我的思想中从来没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“行不通”、“没希望”等字眼。
坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的机率；每一次客户的拒绝，都能使我离“成交”更进一步；每一次对方皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。
我要坚持到底，今天我不可以因昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要用信心迎向今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是“只要我坚持到底，马上行动绝不放弃，我一定会成功”。
马上行动！马上行动！！马上行动！！！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。
当我早上一睁开眼睛就要说这句话：马上行动！免得“再多睡一会儿嘛”占据我的脑海。
当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得“客户会拒绝你”占据我的思想。
当我站在客户的门口，就立刻开口说这句话：马上行动！免得“犹豫不安”占据我的斗志和信心。
成功是不会等人的，就在此时此刻，马上行动，绝不放弃，全力以赴！
我在27岁那年跨进了美国千万富翁的行列。目前，我拥有一个国际推销培训集团，每年还要出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，如今全世界很多的销售培训课程都来源于我的销售培训系统。
我曾连续8年得到全美房地产的销售冠军，开着劳斯莱斯或奔驰轿车环游世界，并传授无数业务员推销的方法。众所周知的华人推销大师陈安之就是在我过去35年里300万学生中最优秀的学生之一。
我曾经负责过一次全球绝无仅有的、耗资最贵的推销计划，那就是1996年亚特兰大夏季奥运会的全球推销计划，而且做得非常成功，
在这里我绝没有骄傲和炫耀的意思，我把它讲出来的目的只是想用我的经历来鼓舞你、激励你。我生命中的一个目标，就是帮你赚更多的钱。请别让我失望——加强你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。
第二部分 汤姆·霍普金斯第13节 冠军是这样炼成的
改变一个人的状态是要从脑内开始的。销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育会给事业带来成功，他们学习技巧，学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训班听录音带、看录影带及读书。
利用你所有的时间和努力，让你的内心不断充满成功的渴望。富兰克林说：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。”
冠军的花环是迷人的，相信没有哪个推销员不希望赢得销售冠军，那么在你推销的道路上，怎样才能让自己变得更加优秀呢？下面有11个技巧可以让你借鉴。这11种条件是交错混合而又相互重叠的，你不能忽视任何一种要素。
一、冠军我们一眼就能看出来，光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，他们有明显的个性及自信。不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的万事都计划好、不会出错的信心。
二、冠军通常善于利用自身的潜能，及周围可用的一切资源来夺取更大的成功。他们从不因为自己的优秀而看不起那些比他们效率低的人。
三、冠军从不会勉强拉拢一个明知不该与之交易的客户。他们会很平稳地引导着客户达到成交的目的，他们所投入的是真心的关注与激情。
四、冠军只寄希望于一个人，而这人就是他们自己。因为他们知道，这个世界上根本没有上帝，能救他们的只有自己。他们只是把功夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。
五、冠军们渴望成功！他们会不断强化这种信念。
六、一种自我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。
多年来，销售经理认为：“如果我们能预测每个人有多少欲望，我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，无疾而终。”
七、我们之前曾讨论过这点——畏惧，我们现在再讨论一次，因为它是走向成功的必经阶段。冠军也会有畏惧心理，但他们很清楚地知道自己怕什么，然后想办法对付它，最后将之克服。于是，他们的自信心油然而生。
八、很多的销售员只有在万事俱备时才能推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己的人生被命运摆布？为什么你不能当好自己人生的舵手？为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好？那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢！
冠军难道就没有不顺利的时候吗？当然也有，但你却无法得知，因为他们对生命充满兴奋，他们很有信心。他们会在遭遇失败的时候依然充满激情。
九、冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐。
此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上同样也是专家。
十、在没有收到现钱之前，无论你与客户商谈到哪一步，都不要高兴得太早。也许你们已经约好交钱的时间，但当你打电话过去的时候，他却换了他的电话号码，因为这是商业世界，什么都可能发生。但你别丧气，真正的冠军不会把客户的拒绝看成自己的失败。
十一、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由——持续不断的学习，或者新知识，或者新技巧。
多投入一点点时间、信念和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受生活，有更多可游玩的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。
第三部分 布莱恩·崔西第14节 你也能成为推销赢家
人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。
——布莱恩·崔西
我在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕我的职业，的确，我的工作轻松而且报酬也很高。
“你是怎么搞的，为什么把自己来个180°的转变？”这是我辞去工程师后大家问我最多的问题。应当承认，当时我也很犹豫。即使到了今天，许多亲密的朋友和熟悉我的人，还是不明白我为什么换掉工作。其实，并没有什么原因，如果说有，那我惟一的动机就是“钱”，我想赚更多的钱。
那时，我有一位朋友在推销行业做得非常成功，他的收入高出我许多，而且还在不断地成倍增长。他不断让我看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。我不禁有些动心。
我对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试？说不定就能成功，即使失败了，也还可以干我的工程师啊！”
在经过长时间思考后，我决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。
在逆转生涯的那一年，我遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，我向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当我们交谈时候，我仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面是多么让人尴尬，我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。
值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，推销这个职业逐渐被人们所接受。后来我的推销很顺利，虽然在很多时候被客户拒绝，但我都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。
后来我在推销技巧和推销心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。当我遇到困难想退缩时，我就这样对自己说：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？！”
偶尔有一天，我发现了自己挫败的根源——羞于承认自己的身份——推销员。认识到这个问题后，我下决心改变自己。每天我都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉他我是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。
“相信自己，你也能成为推销赢家。”——这句话是一位朋友告诉我的，我把它抄下来贴在我的案头，每天出门前我都要看一遍。后来，我的愿望实现了。我希望你也能把它铭刻在心里。
我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。
在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。
其实，推销是一个很正当的职业，只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。
另外，还有一点影响我们获取成功的因素，那就是悲观的心态。朋友曾告诉我这样一个实验：在一个杯子里装有半杯水，有人见了说：杯子里面只有半杯水。而有人却并不这样认为，他会说：“还好，里面还有一半水。”这两个观点看似一样，其实大不相同，虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度看到的是失望，后者则是充满希望。
朋友的忠告使我茅塞顿开：要想让命运有所改观，首先要做的就是改变自己。人的言行都是自己塑造而成的，但通常只有真正成功的人才肯承认这点。
乐观、积极进取的态度和良好的工作习惯，几乎是一件事情的两面。一个人的人生态度和习惯，源自于早年的生活经验。如果你过去具有消极、负面的态度和工作习惯，那么现在就得转换成乐观地期待成功、乐观地思考与处事。态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的行为。
有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。
现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这一职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。
想要激励自己，改变命运，必须做到：
——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；
——不要当盲从者，争当领袖和开风气之先；
——避谈虚幻、空想，追求事实和真理；
——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。
请把微笑写在你的脸上，虽然你不能改变你的处境，但你可以校正你的心态，未来就掌握在你的手中！放弃还是努力，往往取决于你的意念。
成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对多数人说：“我是骄傲的推销员。”
曾经有一位在推销行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”我对这句话深信不疑。当你做成一笔生意，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事推销，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。
推销也是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。
所以，无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！
第三部分 布莱恩·崔西第15节 接受自己，肯定自己，喜欢自己
推销活动最关键的要素是推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，你也别去指望有人会喜欢你，有位推销大师说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”
有很多人都认为，个人的装扮是推销成功的第一步，事实证明这个观点是正确的。试想，当你面对一个衣着不整、邋遢马虎的推销员，你还有多大的耐心与他交谈？这样一个形象的人能博得你对他的信任吗？当然不会。
一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验：安排两个人在没有红灯也没有车辆时横穿马路，所不同是一个人衣着光鲜，给人一种良好的感觉；而另一个则满身油垢。结果显示，前者明显地有较多的跟随者，后者一个也没有。
良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，对推销员来说就是成功的敲门砖。
一般情况下，你留给客户的第一印象就是你的外表，譬如领带、发型、面部表情、手、皮鞋的干净度等等。人们往往根据这些细节对一个人做出评断。
出门之前领带没有打好，并不代表你是个失败的人，但有人就会这么认为，而且一次、两次、点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种以貌取人的人还不少，而且领带打不好的人也挺多。
大部分人都不容易注重细节，都常常轻视小事，因为他们不太真正了解大事是由小事组成的，做小事就是在做大事。
第一印象往往会让对方持续记忆很长时间，它会影响对一个人的评价。两人间相互的印象也会对成交产生影响，而通常能不能谈成生意往往取决于第一印象。
因此，当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这一点。在与客户初次见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说�