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“我们每人各在一张小纸条上写下一个题目，并立刻站起来就那个题目说上六十秒 钟。同一题目我们从未用过两次。某晚，我必须谈‘灯罩’。你若以为容易，不妨自己 试试。不过，好歹我总算过了关。然则重要的是，自我们开始玩这个游戏以来，我们三 人全机敏了许多。对于名式各样五花入门的题目我们也有更多的了解。但是，比这更为 有用的是，我们都学会了在瞬间里能就任何题目即时凝聚自己的知识和思想，我们学会 了如何站着思考。”
在卡耐基训练班里，每期总有那么几次，学生会听到：
“今晚给每人一个不同的题目，要他演说。等到站起来说话时才知道自己的题目是 什么，祝各位好运！”
结果呢？有个会计师发现自己要讲做广告的事情，而一位广告销售员发现要讲幼儿 园。也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学。伙计也许指定谈生产， 而生产专家则要讨论运输。
他们是否垂头丧气、放弃了呢？不！他们并不假装自己是权威。他们思前想后，务 使题目适合他们对某些熟悉事物的知识。初尝试时，他们也许不能讲得好，可是他们确 是站起来了，他们确是说话了！有些人觉得简单，有些人也觉得困难，但是他们绝不放 弃，他们都发现自己比想象中表现得更好。这对他们而言，是一种兴奋和刺激。他们眼 见自己竟能发挥一种他们原不相信自己会拥有的能力。
其实，他们既能做到如此，那么，人人皆可如此。只要有意志力与信心，就会愈尝 试着去做，做起来愈简单。
这种方法，用于培养不经准备的说话技巧效果甚佳。一个人能获得愈多的这种练习， 当他必须在自己事业和社交生活里发表演说时，他就愈能驾轻就熟地应付可能发生的真 实情况。
当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多是期望你对某一个你能发表权威言论 的题目发表一些意见。这里的问题是，要能面对讲话的情况，并决定在自己能支配的短 短时间里要说些什么。有个极好的方法可以使你渐渐地登堂窥奥，那就是心理上对这些 情况先有准备。在开会当中，不断地问自己，如若现在被请起来讲话，到底要讲些什么。 这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，如何措辞以表示赞同 或反对？这就要求人们在心理上随时准备着在各种场合做即席演说。这样，你便需要不 断地思考，而思考正是全世界最难做的事情。不过，没有一位博得即席演说家名号的人， 是不花费很多时间来分析各种他曾参与的公开场合以准备自己的。好象一个飞行员不断 地向自己提出任何时刻都可能发生的难题，以随时准备着在紧急状况下作冷静而精确的 处理。一位光芒四射的即席演说家，也是在作过无数次从未发表过的演说以后，才把自 己准备妥当的。象这样的演说，其实真不能算是“即席演说”，因为它们是平日就准备 着的演说啊。
你的题材既是已知，余下的便只是如何组织以适当时间、适当场合的问题了。既然 是即席讲演，必然时间很短，因此应先确定哪方面适合当前的场合，不必道歉说自己没 有准备。
在演讲中，可以先举些例子，这样做的优点是很明显的。
首先，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在 即席演说的情况下亦然。其次，你会渐渐进入讲演的角色。待初开始的紧张消失无踪， 你便有机会把自己的题材逐渐温热起来。再次，你可以立即获得听众的注意。因为，实 例是立刻攫取注意力万无一失的方法。
听众凝神聆听你所举出的富有人情味的实例，可使你在讲演开始后的极短时间里， 对自己的能力重新获得肯定。沟通是一种双向的过程。能吸引听众注意的人马上就会感 知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那种期盼的光芒如电流般在听众头上 交射时，他就感受到听众要他继续，要他尽最大能力去做回应。演说者与听众之间的和 谐关系，是一切成功演说的关键所在，没有它，真正的沟通即不可能发生。因此，应当 以实例展开演说，尤其是在人家请你说几句话时，举例最是管用。
在演讲时，应当有蓬勃的生气和力量。你若拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便 会对你内在的心理过程，产生极有益的效果。你有没有注意过，在交谈着的人群里面， 有个人忽然边说边指手划脚起来，很快地他便说的头头是道了，有时候甚至还会口沫横 飞、精彩之至。而且，他也开始引来一群热切的听众了，这说明身体的活动与心理的活 动关系很密切。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵快速 展开活动。总会有这么一些时候，某人在你肩头轻拍一下，让你说几句话，也许你事前 毫无准备，它就突然来了。或许你正轻松愉快地欣赏主持人的讲话，忽然发现他叫了你， 人人都转头朝你的方向望，还没弄清怎么回事呢，人家就介绍说你是下个讲演人了。
在这样的情况下，你的心思很容易慌乱。要说什么时刻最需要保持平静，就是现在 这个节骨眼上了。向主席致意，说上两句，可以有个喘息的机会。然后，便要发表与听 众有密切关系的言论了，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，因而可以谈谈听众 的本身和场合。
为了使讲演轻松愉快，可以谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是 他们对社会和人类做了什么贡献。
当然也可以讲讲造成这次聚会的情况缘由，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚 会？还是政治或受国集会？同时，如果你一直专心地听讲，也可以指出在自己之前另一 位演说人所谈及的某一特殊事物感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说， 都是真正的当场表演。它们表达的是讲演者对听众和场合的感想。它们是为这个场合， 而且是专为了这个场合而量身订做的。它们的成功也就在于它们在特殊的时刻，绽开了 鲜艳的玫瑰，不多时便又萎谢不见，可是听众所享受到的愉悦却绵续不绝，在尚未弄明 白之前，他们就将你当成即席演说专家了。
当然，光是不着边际地胡扯瞎说，用不合逻辑的细线将不相关而又无意义的事串在 一声，是不成的，你必须围绕着一个中心思想，把自己的意念合理归类。而这个中心思 想就是你要说明的问题。你所举的事例应与这个中心思想一致。同时再提醒一次，若能 抱着至诚来讲演，你必然会发现自己当场所说，精力充沛且又效力无穷，是有准备的演 说所不能及的。
遇有集会时，可事前稍作计划，并留意随时让人请起来讲演的可能性。如果自觉可 能会受邀请发表评论或作提议，最好仔细留心别的演讲人。设法准备着自己的意念和想 法，等时候一到，就尽量把脑子里的东西浅易明白地叙说出来。你的观点事前已经想好， 只消简明地加以叙述便可坐下。有时要站起来说，因为不站起来便难以把思想用语言恰 当地表达出来。我们应当学会站着讲话，当然，我们应该也能学会。主要的窍门在于要 有个开端，然后，我们就会一场比一场讲得轻松，一场比一场讲得精彩。我们最终会明 白，向一群人做即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即兴谈话的扩大而已。
说话除了要有适当的场合，还要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时 机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。 要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参 赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间， 或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”， 怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经 验和感觉而定。
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人 即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。
讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一 台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说 苦衷。
经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评， 责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道： “你看的《江湖女侠》是第几集？”对方答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三 集。”王某说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”紧接 着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来， 不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。
切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。
在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛 还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条， 或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束 而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。
据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果 最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。
在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因 为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话 的。
你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。 要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的， 也许还挂着办公室的事。烦死了……”
为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。
人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中 的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反， 先温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”
等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。
尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立 因素仍然是必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么 话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不 乐”；心境坏时，“无所不愁”。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。
另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接 受的可能。否则，容易造成误解。
如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布： “高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮 排队。”
大家听后，吵吵嚷嚷，都问：“我站在哪里？我站哪里？”该干部还以为大家没听 清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有 整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。
这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。
例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的 女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令 行事，他们就不知道应站在哪里。
请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大 脑里。
说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出， 驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。
如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把 中心放在说明钢笔的质量和性能上；
如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分 讲话目的把钢笔的各方面都说到。
有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次， 她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放 焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……。”
这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点 出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂 化了，显得很不明确。
所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。
四 控制谈判的节奏
我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一 种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐 藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在 这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。
如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要 建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否 找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同 时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也 一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的 时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍 妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮 能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就 此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都 稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你 的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负 责人的意志，从而达到你的目的。
必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有 改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰” 联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应 有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。
在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈 判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所 拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你 的意图。
一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的 “换档”技术的运用也会有很大的困难。
你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也 可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一 层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈 套。
改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地 使用一些转折语。
日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多 人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可 是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以 此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立 与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。
我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的 目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但 是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。
反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。 这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。
那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则， 那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方 的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下 坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击 的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。
谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比�