按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
笑说：“马怎么能飞起来呢？当然不能。可是我的朋友，一年里有365个日日
夜夜，每一天都有24个小时。在这几千个小时里，谁知道会发生什么事情呢7
我们可能会生病而死．皇帝也可能去世．马也可能会死掉，甚至我们的国家
也会在一场战争中灭亡。只要发生上面一种情况，我们就可以不被开刀问斩
了。况且万一马真的学会了飞呢々”
这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以
1286
策略欺骗：假作真时真亦假
他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的
人，并且环境中也存在着种种变数，所以他自己的表现也是近似于荒谬的。
这种欺骗方式的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的．并且具
有放长线钓大鱼的耐心与气度。只有这样，才能在做出前期的损失之后．在
最后阶段使对手吃苦头，而且苦头还是他们自己找的。
28’l
第2 1章
承诺与威胁：胡萝卜加大棒的艺术
想起来大多数是晴天
当初相信你是真心的
渴望承诺一个永远
——《我相信你是真的》歌词
不战而胜的策略
J853年．小刀会在上海造反．擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的
宁波顿时紧张起来．宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡
夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白
天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”
段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里
还需要百姓巡夜'现在我劝百姓巡夜．原本就是想互相保卫，连百姓都不说
辛苦．营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当
操练。夜晚则应该去巡逻捉赋．都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢7
我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”
这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管
理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以
把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？叉
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
28。l
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
28。l
承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
段知府如果不肯对付这点麻烦，治一治不听使唤的人．地保就有理由不
好好干活，宁渡就可能沦陷，知府的损失就太大了。承受一点小麻烦，也是
两害相权取其轻，并不是段知府的肚量小。况且，连一个小兵都治不了．知
府的面子叉往哪里摆’小民的面子都值钱，知府的面子就更不要说了。这样
一比较，也可以说，段光清的这一胜利是建立在威胁的可信性基础上的。
美国普林斯顿大学的古尔教授曾经在《经济学透视》杂志上发表文章，
通过深入浅出的例子说明威胁的可信性问题。
有两兄弟老是为玩具吵架．因为哥哥老是抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲
宣布了强硬政策：“好好去玩，不要吵我；不然的话，不管你们谁向我告状．
我把你们两个都关起来。”被关起来与没有玩具相比．情况更加糟糕。现在，
哥哥又把弟弟的玩具抢去了。弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我．不
然我要告诉爸爸。”哥哥想，你真的告诉爸爸，我是要倒霉的．可是你不告状
只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以
你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。如果弟弟是会计算自己利
益的理性人．他还是会选择忍气吞声的。他的上述威胁就是不可信的。
合作协议是否能够被双方执行，最关键的基本要素有两个。即承诺与威
胁。所谓承诺就是相互许诺，在下一次博弈时会采取使对方受益的行为；所
谓威胁，就是告知对方如果下一次博弈时其采取不合作策略．那么在下下一
次博弈时就会采取不利于对方的策略。
合作的关键是承诺与威胁的可信度有多大。因为承诺与威胁都是在博弈
者进行策略选择之前做出的．因此它们对博弈者的约束力越小，合作的可能
性就越小。
威胁与许诺要适度
宋仁宗时，宰相富弼采用朝士李仲昌的计策，从澶州商湖河开凿六漯渠．
将水引入横贯陇西的故道。北京（大名府）留守贾昌朝素来讨厌富弼，私下
与内侍武继隆勾结，买通司天官提出抗议．就说不应当在京城的北方开凿渠
道．这样会使皇上龙体欠安。两个司天官听从武继隆的主意向皇上上书，请
zq。I
、，一、 博彝论的嶷H
皇后与皇上一起出来审议开渠一事。
他们的奏章被呈送给宰相文彦博．文彦博看后藏在怀中，召来两个司天
官说：“日月星辰、风云气色的变异，才是你们可以说的事，因为这是你们的
职责。为什么胡言乱语干预国家大事7你们所犯的罪应当灭旗。”两个司天官
吓坏了。文彦博叉说：“你们两个真是愚昧之极，你们先下去吧，如果再犯，
一定要从重处置你们。”两个人走了后，文彦博把他们的奏章拿给同僚们看。
富弼等人说：“他们胆敢如此胡作非为．为什么不斩了他们？”文彦博说：“斩
了他们，事情就公开化了，宫中会阉得不安宁。”
过了不久，朝廷决定派遣司天官测定六漂槊的方位，文彦博还是耀那两个
人去。这二人怕治他们的前罪，就改称六漯渠在京城东北，而不在正北。
在博弈中，假如你打算通过威胁或许诺影响对方的行动，那么他的行动
也应该可以让你看到。否则你不可能知道他是不是选择顺从，而他也明白这
一点。
在你做出一个许诺的时候，不应让自己的许诺超过必要的范围。很如这
个许诺成功地影响了对方的行为，就要准备实践自己的诺言。因此，代价越
小越好。意味着许诺只要达到必要的最低限度就行了。
适度原则其实同样适用于威胁．不要让自己的威胁超过必要的范围。一
个大小恰当的威胁，应该是大到足以奏效，而又小到足以令人信服。如果威
胁大而不当．对方难以置信，而自己又不能说到做到，那就会打击确立自己
的信誉。
博弈的参与者发出威胁的时候，首先可能认为威胁必须足够大．大到足
以阻吓或者强迫对方的地步。接下来才考虑可信度，即让对方相信，假如他
不肯从命， 定逃脱不了已经明说的下场；若是在理想状况下，没有别的需
要考虑的相关因素了。假如对方知道反抗的下场．并且感到害怕，他就会乖
乖就范。那么，我们为什么还要担心若实践这个威胁，会有多么可怕的情况
发生呢’
但问题在于．我们永远不会遇到理想状况。首先，发出威胁的行动本身
就可能代价不菲。国家、企业乃至个人都在许多不同的博弈交织之中．在一
个博弈中的行动会对所有其他博弈产生影响。其次．一个大而不当的威胁即
I。92
承诺与成胁：胡萝p加大棒的艺术
便当真实践了，也可能产生相反的作用。最后．所谓一个成功的威胁完全不
必实践的理论，只在我们绝对有把握不会发生不可预见的错误的前提下成立。
我们来看一看法国著名女高音歌唱家玛…迪梅普莱是如何威胁那些私闯
园林的旅行者的。
这位女高音歌唱家有一个很大的私人园林。每逢周末．总是会有人到她
的园林里采花、拾蘑菇，更有甚者还在那里搭起了帐篷露营野餐。虽然管理
员多次在园林四周围上篱笆，还竖起了“私人园林，禁止人内”的木牌，可
所有这些努力都无济于事。
迪梅普莱知道了这种情况后，就吩咐管理员制作了很多醒目的大牌子，上
面写着“如果有人在园林中被毒蛇咬伤后，最近的医院在距此15公里处”的宇
样．并把它们立在园林四周。从那以后，再也没有人私自闯人她的园林了。
从这个故事我们也可以理解．威胁的首要选择是能奏效的最小而叉最恰
当的那一种，不能使其过大而失去可信度，而务必要使惩罚与过错相适应。
无条件的回应规则
春秋时期，楚国令尹孙叔敖在苟陂县一带修建了一条南北水渠．水渠叉
宽又长，足以灌溉沿渠的万顷农田。可是一到天早的时候，沿堤的农民就在
渠水退去的堤岸边种植庄稼，有的甚至还把农作物种到了堤中央。等到雨水
一多，渠水上进，农民为了保住庄稼和槊田，便偷偷地在堤坝上挖开口子放
水。一条辛苦挖成的水渠，被弄得遍体鳞伤．面目全非，因决口而经常发生
水灾，水利变为水害了。
面对这种情形，历代苟驶县的行政官员都无可奈何。每当渠水暴涨成灾
时．便调动军队去修筑堤坝．堵塞漏洞，可说是个老大难问题。到宋代李若
谷出任知县时，也碰到了这个头疼的问题。他便贴出告示说：“今后凡是水槊
决口．不再调动军队修堤．只抽调沿渠的百姓，让他们把决口的堤坝修好。”
这布告贴出以后．再也没有人偷偷地去决堤放水了。
在博奔中．一个策略行动的设计目的，就在于改变对方的看法和行动，
使其行动变得对自己有利。而宣布一种无条件的回应规则，刻意限制自己
29。I
的行动自由，可以成功达到这个目的。不派军队修堤坝看似可能造成所有
代价都由农民支付的后果，但是李若谷想要的就是这种后果对农民的阻吓
作用。
也许会有人觉得，保留选择余地总归是有好处的。而且中国人的处世文
化中，退一步海阔天空是很重要的一条。但是．从博弈论的角度来看，这一
点却不成立。休虽然少了行动自由．却在策略上得了益．因为这么做改变了
对方对你以后可能反应的预期，而你可以充分利用这一点，为自己谋利。所
有人知道，只要你有行动的自由，你就有让步的自由。
一个乍看上去可能束缚自己的策略行动．可以扭转整个局面，并使你获
得策略上的优势．抢占先机。
回应规则必须在对方采取你打算加以影响的行动之前生效。一旦被人占了
先机，不管威胁还是许诺都将无济于事。也就是说，第一招一定要让对手观察
到或者推断到，否则就不能达到预期的策略效果。
即便你对一个无条件的行动并未真的先行，仍然可以通过一个圊应规则．
获得类似的策略优势。回应规则把你的行为限定为对其他人行动的一种回应。
虽然你是跟在别人后面行动，但这个回应规则必须在别人开始行动之前就
宣布。
父母对孩子说：“除非你吃掉这份蔬菜，否则不许看电视。”实际上就是
在确立一个回应规则。毫无疑问．这个规则必须在这个孩子把自己那份菠菜
喂了小狗之前就开始实施，并且明确宣布出来。
无条件的行动是你先行且一成不变的回应规则；威胁与许诺则在你第二
个出招时实施，但两者都是有条件的行动．因为这个回应取决于对方怎样做。
一种策略行动总是要抢占先机。回应规则必须在对方行动之前出现．这
意味着无论策略行动是什么，整个博弈都必须当做相继出招的博弈进行分析。
如果你永不妥协，那么其他人就会针对这一点做出回应。借助威胁与许诺，
你首先设立了一个回应规则，然后其他人出招，而你按照自己的回应规则采
取相应的行动。
这样的话原本同时出招的博弈变成相继出招的博弈。同一个博弈若是按
照同时出招或者相继出招方式进行，有可能产生完全不同的结果。
I 29‘
承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
项羽于巨鹿之战中破釜沉舟，是一种断绝归路的无条件行动，这样一个
承诺使项羽获得两个好处：首先，他使自己的士兵团结起来了，每一个人都
知道他们全体都会战斗到底，因为已经没有可能中途放弃，甚至连进跑的机
会都没有了。其次．也是更重要的一点，这对敌人产生了影响。他们知道项
羽要么取胜．要么灭亡，而他们自己则有撤退到后方的选择。他们选择了撤
退，而不是跟这么一支已经横下一条心的军队拼个你死我活。
要使这类威胁产生预期效果，光有自己一方达成一致还不够，必须让对
手对这些都有透彻的了解。因此，这个例子当中特别应该注意的是项羽的个
人威望，烧掉船只虽然是他的命令，但将士不仅知道他的目标．而且表示支
持．因为他们要推翻暴秦。
还需要指出的是，在项羽之前．破釜沉舟对于任何一位将军来说都是疯
狂的，不可思议的。可是项羽恰恰是通过这种断绝自己后路的做法，达到了
自己的目标。一个看起来疯狂的人可能恰恰是一个超级策略家，为什么要这
么说呢？因为恰恰是这种表现．使他的威胁总是更容易使别人相信。
博弈参与者不是使自己的支付或效用最大，而是使自己的“期望支付（或
效用）”最大。当失败的主观概率加大时．就会想办法避免。而左右判断的是
经验，一种并不太科学的“归纳法”。
当种种迹�