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逆向选择在组织设计上可以给予我们很多有益的思路。一个组织岗位的
设计，必须考虑到逆向选择和道德风险。在设计官僚选拔机制的时候，必须
在要求说真话和不偷懒之间傲一个折中。比如老师让没做作业的学生举手，
如果你对举了手的学生惩罚太重，那么下次就段有人会再说真话，而如果你
惩罚太轻，又会诱使更多的人不做作业。
25。I
博彝论的薄舻
学者吴思曾经提出过一个“淘汰清官定律”，并且从经济等角度进行了解
析。在本节中，我们可以通过《韩非子》中的一个故事来更感性地理解这个
定律。
战国时，魏国西门豹初任酆地的县官时，为官清廉，疾恶如仇．刚正不
阿．深得民心。但因他对国君魏文侯的左右亲信官员从不去巴结讨好，所以
这伙人勾结起来．说了西门豹许多坏话。年底，西门豹政绩突出，本应受嘉
奖，却被魏文侯罢了官。
西门豹心里明白自己被罢官的原因，便向魏文侯请求说：“过去的一年里，
我缺乏做官的经验，现在我已经开窍了，请允许我再干一年，如治理不好，
甘愿受死。”魏文侯答应了西门豹，叉将官印给了他。西门豹回到任所后，开
始疏于政事．而是重重地搜刮老百姓，并把搜刮来的东西奉送给魏文侯身边
的官员。一年过去了，西门豹回到国都述职时，魏文侯亲自迎接并向他敬礼，
对他称赞有加，奖赏丰厚。
这时．西门豹严肃地对魏文侯说：“去年我为您和百姓做官有政绩，您却
收缴了我的官印。如今我因为注重亲近您的左右，所以印象好，您就对我大
加礼遇，可实际功劳大不如过去。这种官我不想再做下去了。”说完，西门豹
把官印交给魏文侯便走了。
清正廉洁却被罢官，重敛行贿却名美位固，其含义发人深省。西门豹前
后判若两人，想必他对为官之道也是十分清楚的。他不想做一个谀上欺下的
“坏官”．只想做一个清明、严格、廉洁的“好官”。做“好官”难。做“坏
官”易．既然这样只有以弃官来表示自己的不满了。
黄仁宇在《中国大历史》中对中西方的管理体制进行对比时．说中国缺
乏理性的数目化的管理。而其实．在人治集权制下，人事任免权在上级官僚
手中．而只要上级官僚对下级官僚的政绩是不完全信息的话，必然出现数字
造假，数字出官和官出数字，这说明在人治集权之下，数目化管理也是不可
能实施的。
要减少逆向选择．就必须解决信息不对称问题。解决思路是委托人或“高
质量”代理人通过信息决策，减少委托人与代理人之间信息不对称的程度。
解决的途径有两个：其一是委托人通过制定一套策略或合同来获取代理人的
r弘
信息不对称：买的不如卖的精
信息．这就是“信息甄别”；其二是“高质量”代理人利用信息优势向委托人
传播自己的私人信息，这就是“信息传递”。
同样的道理．一个好的政治制度，必须设计出分离均衡，使那些说真话
不偷懒的官和不说真话并且偷懒的官都有所选择，把比较差的官筛选出去。
这也是一个行政制度具有效率的必要条件。
一个制度要有好的效率．必须让那些具有信息优势的人来监督官员。谁
具有信息优势呢，当然是那些本地的居民。俗话所说的“邻居一杆秤，街坊
千面镜”，所反映的就是本地居民的这种信息优势。反之．如果一个组织让那
些具有信息劣势的人来监督官员的话．就会产生很多是非不分、黑白颠倒的
荒唐事，而且会演变成一个鼓励官员说谎和偷懒的体制。
。55 I
第1 8章
信息传递：好酒也怕巷子深
照亮一片天空
燃亮一支火把
燃起一堆篝火
你发出的每个信号
直迭尽头我伴着你
——《风中的哨音》歌词
无法发起的总攻
1930年5月．中原大地上爆发了蒋冯阎大战。以冯玉祥、阎锡山为一方，
以蒋介石为一方，在河南省南部摆开了战场，双方共投人了100多万兵力。
战前．冯玉祥与闯锡山约定在河南北部的沁阳会师，然后集中兵力歼灭
驻守在河南的蒋军。但是，冯玉样的作战参谋在拟定命令时，把“沁阳”写
成了“泌阳”，多写了一撇。碰巧，沁阳和泌阳都是河南省的一个县，只不过
沁阳在黄河北岸，而泌阳却在河南南部的桐柏山下，两地相距数百公里。这
样，冯玉样的部队错误地开进了泌阳，没能和阎锡山的部队会舍，贻误了发
动总攻而聚歼蒋军的战机，让蒋介石夺得了主动权。在近半年的中原大战中，
冯阎联军处处被动挨打，“失败而告终。
如果参谋不多写那一撇．冯阎联军顺利会师．联合对蒋军发起总攻，那
么中原大战的结局可能就得改写。这场历史性的误会，原因就在于错误的信
信息传递：好酒也怕巷子深
息传递。那么如果不存在人为的错误，类似的问题还会不会发生呢？答案是
肯定的。为了研究这个问题．学者格莱斯于1978年曾经提出过一个被称为“协
同攻击难题”的模型。
两个将军各带领自己的部队埋伏在相距一定距离的两个山上，等候敌人。
将军A得到可靠情报说，敌人刚刚到达，立足未稳。如果趁敌人设有防备．两
股部队一起进攻的话．就能够获得胜利；而如果只有一方进攻的话．进攻将失
败。A遇到了一个难题：如何与将军B协同进攻？那时没有电话之类的通讯工
具，只有派情报员来传递消息。将军A派遣一个情报员去了将军B那里，告诉
将军B：敌人没有防备，两军于黎明一起进攻。
然而可能发生的情况是，情报员失踪或者被敌人抓获。也就是说．将军A
虽然派遣情报员向将军B传达“黎明一起进攻”的信息．但他不能确定将军B
是否收到他的信息。而如果情报员回来了，将军A又陷人迷茫：将军B怎么知
道情报员肯定回来了，将军B如果不能肯定情报员回来的话，他也不能肯定将
军A能确定自己收到信息，那么他必定不会贸然进攻。于是将军A又将该情
报员派遣到B地。然而，他再次不能保证这次情报员肯定到了将军B那里
这样，我们就得出了一个令人沮丧的结论：不论这个情报员来回成功地
跑多少次，都不能使两个将军一起进攻。问题就在于，两个将军协同进攻的
条件是：“于黎明一起进攻”成为将军A、B之间的共同知识。然而，无论情
报员跑多少次，都不能够使A、B之间实现这个共同知识！
所幸的是．上面这个推论只是一个模型，现实环境中的“将军”们会有
很多方法突破这种困局。但另一方面，也许正是上面这种砥梦的阴影，才促
进了各种通讯技术在军事领域中的发展与应用。
下面，我们要把视线从硝烟弥漫的战场上移开，投向更为广阔的社会场
景，看一看信息传递问题肘生活的影响机制是怎么样的。
信息传递的模型
我们对信息传递机制的深人了解，不能不归功于2001年度经济学诺贝尔
奖获得者迈克·斯宾塞。他从研究二手车市场模型人手．将信息传递行为的
25’I
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诡｛｝
研究扩展到了其他领域。
在二手车市场模型中．为好车的卖家着想，他们可以告诉买家卖的是好
车．不信的话．他们可以负担全部或者大部分费用．找专家检验汽车；或者
与买家达成一份具有法律效力的合同，规定如果是坏车则包赔一切损失，等
等。这些都可以归结为信息传递．也就是通过付出一定的成本，承诺自己卖
的车是好的。
对此．斯宾塞进一步精确指出：“如果高质量旧汽车的卖家能够找出一种
方式，使得付出的成本低于低质量产品卖家付出的成本，那么。作为一种高
质量的信息传递，将能够从市场活动获得足够的补偿而获益。”因此，对高质
量旧车的卖家来说，只要某种发送信号方式的边际成本较低。市场将会出现
某种均衡。在这些均衡中，买家能够依据卖家发送的信号水平推测或估计产
品的质量。
斯宾塞对信息传递模型的研究起源于在啥佛大学读博士期间，研究的结
论集中体现在他的博士论文《劳动市场信号》中。在论文中．他用一个关于
劳动力市场的模型来解释信息传递行为：“获得毕业文凭是劳动力市场上典型
的信号之一．具有较高生产效率的个人一般能以较低的成本获得文凭，因而
教育不仅增进人力资本的价值，而且对高生产效率的个人也具有重要的信息
激励效应。”
在模型里，劳动力市场上存在着关于个人能力的信息不对称．雇员知道
自己的能力，雇主不知道。如果雇主没有办法区别高生产率与低生产率的人，
那么在竞争均衡时．不论是高能力的人还是低能力的人得到的都是平均工资。
于是，高生产能力的人得到的报酬少于他们的边际产品．低生产能力的人得到
的报酬高于他们的边际产品。这时，高能力的人希望找到一种办法，主动向雇
佣方发出信号，使他们同低能力的人分离开来．使自己的工资与劳动效率相称。
文凭能够向雇主传递有关雇员能力的信息，原因是接受教育的成本与能
力成正比例．不同能力的人同时受教育程度不同。文凭所传递的信号因此具
有把雇员能力分离开的功能。
斯宾塞的模型研究了用文凭作为一种可信的传递信息的工具。在他的模
型里，教育本身并不提高一个人的能力，它纯粹是为了向雇主“示意”或“发
出信号”表明自己的能力高。
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诡｛｝
研究扩展到了其他领域。
在二手车市场模型中．为好车的卖家着想，他们可以告诉买家卖的是好
车．不信的话．他们可以负担全部或者大部分费用．找专家检验汽车；或者
与买家达成一份具有法律效力的合同，规定如果是坏车则包赔一切损失，等
等。这些都可以归结为信息传递．也就是通过付出一定的成本，承诺自己卖
的车是好的。
对此．斯宾塞进一步精确指出：“如果高质量旧汽车的卖家能够找出一种
方式，使得付出的成本低于低质量产品卖家付出的成本，那么。作为一种高
质量的信息传递，将能够从市场活动获得足够的补偿而获益。”因此，对高质
量旧车的卖家来说，只要某种发送信号方式的边际成本较低。市场将会出现
某种均衡。在这些均衡中，买家能够依据卖家发送的信号水平推测或估计产
品的质量。
斯宾塞对信息传递模型的研究起源于在啥佛大学读博士期间，研究的结
论集中体现在他的博士论文《劳动市场信号》中。在论文中．他用一个关于
劳动力市场的模型来解释信息传递行为：“获得毕业文凭是劳动力市场上典型
的信号之一．具有较高生产效率的个人一般能以较低的成本获得文凭，因而
教育不仅增进人力资本的价值，而且对高生产效率的个人也具有重要的信息
激励效应。”
在模型里，劳动力市场上存在着关于个人能力的信息不对称．雇员知道
自己的能力，雇主不知道。如果雇主没有办法区别高生产率与低生产率的人，
那么在竞争均衡时．不论是高能力的人还是低能力的人得到的都是平均工资。
于是，高生产能力的人得到的报酬少于他们的边际产品．低生产能力的人得到
的报酬高于他们的边际产品。这时，高能力的人希望找到一种办法，主动向雇
佣方发出信号，使他们同低能力的人分离开来．使自己的工资与劳动效率相称。
文凭能够向雇主传递有关雇员能力的信息，原因是接受教育的成本与能
力成正比例．不同能力的人同时受教育程度不同。文凭所传递的信号因此具
有把雇员能力分离开的功能。
斯宾塞的模型研究了用文凭作为一种可信的传递信息的工具。在他的模
型里，教育本身并不提高一个人的能力，它纯粹是为了向雇主“示意”或“发
出信号”表明自己的能力高。
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：耋邑越譬型
斯宾塞并且确定了一个条件，在此条件下。能力低的人不愿意模仿能力
高的人．即做出同样程度的教育投资以示意自己是能力高的人。这一条件就
是，做同样程度的教育投资对能力低的人来说边际成本更高。他证明了在这
种情况下，虽有信息不对称，市场交易中具备信息的应聘者可通过教育程度
来示意自己的能力．而雇主假定教育对生产率没有影响，但是以教育为基础
发放一示意信号便可区别开不同能力的人。
这种模型不仅存在于雇主与应聘者之间．也存在于学校与学生之间。以
中国学生申请黄国大学的研究生为侧．美国大学首先要看的是申请者的
TOtlEL和GRE成绩，第二是他们本科成绩的平均分，第三是推荐信。大学当
然不可能知道每个中国学生能力的高低、到底适不适合所申请专业以及能否
做出成就。但是。它们必须根据中国学生所提供的材料做出录取与否的选择。
而TOF7EL和GRE成绩（以及其他材料）就起到传递申请者能力以及学习意
愿等的作用。
信息传递模型具有普遍意义。例如，上市公司的过度分红行为。在很多
国家，政府对红利征税的税率比资本增值的税率要高，通常政府对红利征税
两次：一次对公司，一次对个人，而对资本增值只对个人征税一次。在目前，
证券市场对红利双重征税，对资本增值不征税。如果没有信息问题．利润再
投资自然比分红更符合股东利益，但很多公司仍然热衷于分红。根据信息不
对称理论，公司的管理层当然比股民更清楚地知道公司的真实业绩。在这种
情况下，业绩好的公司就采取多发红利的办法来向股民发出信号，以区别于
业绩不好的公司．而后者发不出红利。证券市场对分红这一信号的回应是股
价上升，从而朴偿了股民因为分红交纳较高的税而蒙受的损失。
标王背后的博奔
2005年11月18日晚10时许，经过了14个小时马拉松式的拍卖．2006
年央视“黄金贷源”广告招标终于结束。当天的招标总额为58．69亿元．虽然
低于央视此前预设的60亿元目标，但仍然比2005年的52 48亿元增长了12％。
据主拍方上海拍卖行透露，去年的标王宝洁以3 49亿元总标额，再次夺得今
1260
信息传递：好酒也怕巷子探
年桂冠，但较去年的3 85亿元略有下降。
中央电视台黄金段位广告招标会，被《华尔街日报》称为“品牌奥运会”。
从1994年开始的12年中，招标金额从33亿元飙升到2006年的58 69亿元．
每年都在高速增长。
在很多人的眼里，企业不惜重金到中央电视台黄金时间做广告，图的就
是宣传自己的产品，以提高自己的市场份额。但是懂行的人都知道，如果仅
仅是出于这一目的，这些企业大可不必斥资数亿元来央视竞标，如果把同样
的广告费分散投放到地方电视台．起到的效果远远高于投在一家电视台。
那么这些企业为什么还对央视的广告招标趋之若鹜呢？
其中的醉翁之意就在于：企业投放在央视的广告不仅仅是为了达到它的
宣传效果，同时也为了显示自己的实力，同那些没有实力的厂家区分开。
从博弈论的角度来看，广告也是一种信息传递的手段，是减少信息不对
称的非常有力的工具。卖家通过广告信息的传播．以较少的成本获得较高的
宣传效用；而消费者也可以通过非常小的成本，从卖家的广告信息中获得各
种所需的市场知识。但这种作用仅仅是第一层面的，企业重金投放广告更重
要的一个目的在于：清除掉潜在的市场模仿者，传递自身的巨大的实力信号。
言外之意是说，如果不给你们点颜色看看，你们还不知道马王爷三只眼。
中国人有一句话说：酒香不怕巷子深。意思是说，只要质量过硬就不怕
没有市场。这话有一定的道理，当人们进行交易时，产品的质量确实是一个十
分重要的因素。但是问题在于，大多数消费者在购买产品时，并不能了解到每
种产品的具体质量．真正了解产品质量的是卖家。不同的卖家提供的产品质量
不同，那些劣质品的卖家会将产品的质量信息隐藏起来。
对于消费者来说，如果他们无法区分产品质量的优劣．就只能根据对整
个市场的估计即平均质量来支付价格。当优质品和劣质品被消费者以同样的
方式对待时，劣质品在成本上具有优势，从而有可能在销售上占据优势；优
质品因其机会成本超过市场价格从而可能被挤出市场。
但是，优质品的提供者不会甘心被劣质品逐出市场。为了使自己的产品
与劣质品区分开来．他们要选择适当的方式，向消费者传递自己的产品是优
质品的信息，改善信息不对称的状况．减少逆向选择的不利影响。于是，广
26l…
博奔论的蘑
告就成为达成这个目标的重要武器。
假设有一家企业A开发出一种很有市场潜力的饮料，该产品对人的健康
确实有好处。但同时，另一家生产假冒伪劣产品的企业B也准备向市场推出
一种伪劣饮料。两个企业都会向公众宣布其产品是上乘的。但公众是理性的，
不会仅凭商业宣传就相信它们。
但是．如果产品真的好．随着时间的推移，消费者能够识别出来。所以，
生产好饮料的的企业A对自己的市场有信心，它相信企业B生产的伪劣产品
终究会被消费者识破．顾客会跑到自己这里来，从而自己的市场会不断扩大．
销售收人及利润会不断增长。而企业B开始可以蒙骗一部分消费者，但时间
一长，产品的问题会暴露出来，市场会不断缩小，收入及未来利润都不能与
企业A相比。这样一来，企业A的未来预期收人远大于企业B。
为了推动这一趋势，企业A决定请一位当红明星做广告，由于是当红明
星，他们做广告有很高的市场价格．这就使企业B不敢模仿。譬如，假定企
业A的预期收入为3000万元，企业B的预期收入为1000万元。当红明星做
广告的市场价格为2000万元．那么企业A可以请明星做广告而企业8就请
不起。