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去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉，不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实，张老板豪爽地拍胸口回答说，三个大人
站上去跳都撑得住．保证20年不成问题。小李闻听，马上找了张纸，又递了
支笔给张老板，请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子，正在犹
豫．小李又说：“如果你不敢写，就表示不结实。不结实的东萏，我是不敢验
收的。”张老板只好勉强写了保证书，搁下笔。对徒弟一瞪眼：“把家伙拿出
来，出去再多钉几根长钉子！出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完，师徒二
人叉足足忙了半个多钟头．检查了又检查，最后才离去。
这个故事告诉我们什么呢？如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身，
那么就应该预见到这种后果，并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候
充分运用。换句话说，如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款；如
果休是卖家，应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅
能够运用到商业中，在生活中也可以灵活变通地加以应用。
2。。I
博奔论的蘑
一天深夜，两名美国经济学家在会议结束之后，要返回酒店。他们在耶
路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车，告诉司机应该怎么去他们的酒店。司
机几乎立即认出他们是美国客人，因此拒绝打表，并许诺会给他们一个低于
打表数目的更好的价钱。自然．两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下．这个陌生的司机为什么还
要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢，他们怎么才能知道自己有没有多
付车钱呢'另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许
诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价，而这场谈判叉破
裂了，那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是．一旦他们到达酒店，
他们的讨价还价地位将会大大改善。何况，此时此刻再找一辆出租车实在很
不容易。
于是他们坐车出发，顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢
克尔（相当于2 75美元）。因为在以色列讨价还价非常普遍，所以美国人还价
2200谢克尔。司机生气了，不等对方说话就锁死r全部车门，按照原路段命
地开车往回走。司机开车回到出发点．非常粗暴地把他们扔出车外．一边大
叫：“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧！”
他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，
他们也回到了酒店。
毫无疑问，花这么多时间折腾，对于两位经济学家来说还值不到300谢
克尔。但是这个故事的价值却不容忽视．因为它说明一旦面对一个不懂得讨
价还价的对手，可能会出现什么样的危验。在自尊和理性这两样东西之间，
我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分，更明智的选择可能是到
达目的地之后乖乖付钱。
这个故事还有第二个教训。设想一下，假如两个美国人是在下车之后再
来讨论价钱问题，他们的讨价还价地位该有多大的改善。
如果是租一辆出租车．思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉
司机你要到哪里去．那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去，另找更好
的主顾。记住，你最好先上车，然后告诉司机你要到哪里去。
这个故事还提示我们．必须学会通过改变我们与对手之间的位置，刨造
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一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
1999年，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，要求非常简单：
长30英尺（9144米）、宽15英尺（4 572米），有温水过滤设备，并且在6
月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外
行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，
具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单，
里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提
供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有
不小的差距。
于是．史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在
上午9 00，第二个约定在9：15，第三个约定在9 30。三位承包商如约准时到
来．但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿再与他们商谈。三
位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10：00的时候，史蒂
芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳
池工程一向是最好的，建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时，他还顺便告诉
史蒂芬斯，b先生曾经丢下许多未完的工程。现在正处于破产的边缘。接着，
史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到，其他人
提供的水管都是塑胶管，只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后，史蒂
芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都
是品质低劣的，并且往往不能彻底做完．而自己则绝对能做到保质、保量、
保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建
筑设计要求．特别是掌握了三位承包商的基本情况：a先生的要价最高，b先
生的建筑设计质量最好．c先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选
中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之
后。谈判终于达成一致。
2。’I
丫．^*女k∞
淹计
就这样，三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间
内．不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计，其中就包含着对外部机会的巧妙算
计。
假如您打算买辆车．那么有两种策略：一，锁定一个代理商．对他百般
纠缠，软硬兼施，要他非降价不可；二，到好几家代理商那儿转转，然后在
询问价钱的时候，漫不经心地暗示，你不仅确实要买车，而且已经看了几家
店。哪种策略较好呢？
这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是：“多找
几家商店更好．因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的，
是其他的卖家；与买家竞争的．是其他的买家；而卖家并不和买家竞争。”
这个世界的任何商品．其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争，
市价是零；空气没人争，市价也是零；但马尔代夫的阳光和空气，有很多人
争．于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门，游客也得感谢他们为度假
多提供了一个机会。到那里旅游的高价，是游客们自己造成的。
同样是由于市场的安排无形中造成了一种竞争的环境，英特尔和AMD都
不得不为它们生产的中央处理器（cPu）标出足够低的价格；而基金公司也不
得不提供更优惠的申购费率以吸引投资者；至于结了婚的夫妇，其对各自利
益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。
在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导
致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主．如果不是团购的话，不要与其
他买主一起抢购某种商品；如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露
给潜在的顾客。
外部机会的算计
赤壁大战以后．东吴屡次向刘备讨还荆州没有成功，设计了一个利用孙
权之妹招赘并软禁刘备，要挟其交还荆州的骗局。
建安十四年（209年）冬十月，诸葛亮特派大将赵云带领500兵卒随刘备
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
前往东吴结亲。刘备一行到达东吴时．赵云马上根据诸葛亮的嘱咐，叫500
名兵卒披红挂彩，在全城采买猪羊果品等婚庆用品，逢人便说刘备入赘东吴，
弄得城中百姓人人皆知。随后．刘备牵羊担酒．拜访了与东吴主孙权家有联
姻之好的乔国老，叙说了前来成亲之事。
乔国老听说以后．即刻进宫向孙权的母亲吴国太道喜称贺。吴国太闻言
大惊．派人到城中察看究竟。派出的人很快回来复命，说乔国老所言非虚，
新人已在馆驿安戢．准备成亲。
吴国太大吃一惊，询问孙权。孙权只得如实道来。国太一听，更加怒不
可遏，她大骂周瑜说：“周瑜小子无计去取荆州，倒打起我女儿的主意。如果
真的杀了刘备，我女儿岂不成了望门寡．以后让她如何做人？这岂不误了她
的一生！”
孙权一时语塞。吴国太怒气未消。乔国老劝说：“刘玄德乃汉朝皇室宗亲．
倒不如顺水推舟招他为婿，免得张扬出去丢丑。”于是国太发下了话：“我明
天要在甘露寺与刘备见面，亲自相亲。如不中意，任你们发落；如果中了我
的意，我就做主将女儿嫁她。”孙权心里虽然不情愿，但也无可奈何。
第二天．吴国太、孙权、乔国老等在甘露寺会见刘备。吴国太一见刘备，
对乔国老说：“真吾婿也！”刘备与孙权之妹的婚事，就这样由国太做主当场
敲定。
孙权的“美人计”弄假成真，刘备成功地逃过一劫。在这场博弈当中．
刘备一方是通过损害东吴方面的外部机会来达到目的的。
在博弈中，一个参与者的外部机会越好，他能够从讨价还价当中得到的
份额也就越大。他就会寻找策略做法，希望利用他的外部机会。但是与此同
时．他还必须知道．真正影响大局的是外部机会与他的对手的外部机会的相
对关系。他即便做出一个承诺或威胁，导致双方的外部机会同时受到损害，
也还是可以得到更好的结果。前提是相比之下，他的对手的外部机会受到更
严重的损害。
在工会与管理层谈判的例子里，假如工会成员可以外出打工，每天挣300
元．而管理层则通过由不愿参加罂工者维持企业运转，每天挣500元，那么，
讨价还价的结果是工会得到400元，管理层得到600元。
加。I
、，／ 博彝论的
诡诗
现在，假定工会成员放弃外出打工的100元，转而加强设置警戒线，阻
止任何车辆进人厂区．导致管理层每天少收人200元。于是．讨价还价一开
始，工会的起点是200元（300元减去100元），管理层的起点则为300元（500
元减去200元）。两个起点相加得到500元，正常运转所得利润1000元当中
只余下500元用于平均分配。结果，工会得到450元，管理层得到550元。
工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益的威胁，只不过对管
理层的损害更大。工会为此多得50元。
在甘露寺相亲的故事中，孙权的目标是神不知鬼不觉地把刘备扣为人质，
以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹，事情进行得越是秘密，对东吴的好
处就越大。然而刘备一方看破了这一点，因此一到东吴便四处采买婚庆用品，
到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说，声势造得越大，一旦婚事不成。
刘备固然脸面无光，但是孙权所付出的．不仅是遭到天下人嘲笑，还会背上
寡廉鲜耻的名声。也就是说，刘备这样做对孙权的外部机会损害大过自己的
损失。
尽管在这种情况下，孙权为了夺取荆州，仍然可能铤而走险。因为脸皮
与地皮相比，地皮显然更为重要。所以，仅仅这一步是无法完全阻止孙权按
计行事的。更为关键的下一步，则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。
她是所有能够影响孙权决策的人当中，最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人．
因而也是最有可能使孙权无法实施明谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她
拍板定下孙刘两家的婚事以后，孙权已经没有任何牌可出．只好乖乖地认输
了事。
偷梁换柱来还价
战国时，寨王准备发兵攻打周国，秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对
秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌，认为他的邻居老弱可欺，便决
定把他的财产弄过来。这一天，他把狐朋狗友全部召集到一起，怂恿他们去
偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天，他又把他们
叫来．出主意说，不妨去威胁邻居．让他把东西交出来，但是同伙中仍然有
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分蛋糕博奔：革命就是讨价还价
半数反对。最后，公孙弗忌终于想了一个办法，他提出与邻居去喝酒应酬，
在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议，都兴高采烈地予以赞同。
讲完这个故事．应侯对秦昭王说：“公孙弗忌提出的三种方式，同样是用
不道德的手段来谋夺财物，可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢’
无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主．并段有
坏到像桀纣那样的地步，秦国却准备毫无理由地去攻打他，会是什么名声呢9
所以国内的臣民都不愿意啊。”
对于本质毫无差别的几种行为，只是因为方式的不同．得到的反应就不
同。这个故事的启示就在于，如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要
的，完全可以改用一种比较缓和的方式，把注意力吸引到方式的转换上，从
而策略性地达到自己的目的。
《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”：“频更其阵．抽其劲旅，待其白
败，而后乘之．曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构
件．在未结构屋架中．通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的
起支撑作用的构件，用来支撑横粱。粱和柱在房屋建筑中．就像所有事物的
关键与精华部件一样，起着巨大而不可替代的作用。也正因如此．如果在博
奔中运用某种策略，暗中更换对方所追求的利益的关键部分，就可以巧妙地
改变事物的性质和内部结构，使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的
关键利益。
美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德…查特曾经代表一家公
司与工会进行谈判。在谈判中．查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话
时发表了不当言论。对方勃然大怒，严正提出总裁应公开道歉。同时，总裁
也觉察到自己失言．准备公开道散。
针对这一情况．查特对工会领袖说：“我了解公开道歉对于双方的重要性，
一定尽力去帮助你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望
我去争取这件事，你们是否应该在其他事情上与我合作？”过了几天．查特
教授又把他的条件明确化，要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出
让步。他说：“如果我能争取到总裁的公开道歉，有关我向你们提出的工资福
利问题，你们是否同意我的看法々”工会当时只关注总裁是否愿意公开道教．
博彝论的蘑
挽回自己的面子，而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。
经过进一步谈判，母后终于达成协议，公司方面由总裁公开道歉，而工
会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面？答案不言白明。
谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价．利用各
方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，
许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区
别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回台为另一个回
台为提供弹药成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关
系，任凭日本面对人侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的
谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符
合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表
现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果．在于查特教授抓
住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工
会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题
看得十分重要，而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题
隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质．从而取得了真
正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题。但是坚持
把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为
购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个
价．我到别的国家去买！”挪威商人蹬圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士．您
真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，
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分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
刚才我摘错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌
面：”柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成
这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了．柯伦泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。
我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工
资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成
这笔生意，挪威商人只得将鲜鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价
还价的时候，