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是因为坚持着毫无价值的事情，却付出了完成真正属于自己的事业的机会成
本。在这个世界上，难道还有比这个更高的成本吗’
有勇气咬断后腿
丹尼斯是美国野生动物保护协会的成员．为了搜集狼的资料，他走遍
了大半个地球。他在非洲草原曾目睹了一个狼和鬣狗交战的场面，经久难
忘。
一个极度干旱的季节，在非洲草原许多动物因为缺少水和食物而死去了。
生活在这里的鬣狗和狼也面临同样的问题。狼群外出捕猎统一由狼王指挥，
而鬣狗却是一窝蜂地往前冲。鬣狗仗着狗多势众，经常从猎豹和狮子的嘴里
抢夺食物。狼和鬣狗都属犬科动物，能够相处在同一片区域．甚至共同捕猎。
可是在食物短缺的季节里，双方也会发生冲突。
有一次，为了争夺被狮子吃剩的一头野牛的残骸，一群狼和一群鬣狗发
生了冲突。尽管鬣狗死伤惨重．但由于数量比狼多得多，也咬死了很多狼c
最后，只剩下一只狼王与5只鬣狗对峙。显然，双方力量相差悬殊．何况狼
王还在混战中被咬伤了一条后腿。那条拖拉在地上的后腿成为狼王无法摆脱
的负担。
面对步步紧逼的鬣狗，狼王突然回头一口咬断了自己的伤腿，然后向离
自己最近的那只鬣狗猛扑过去，以迅雷不及掩耳之势咬断了它的喉咙。其他4
只鬣狗被狼王的举动吓呆了．都站在原地不敢向前。终于，4只鼍狗拖着疲惫
的身体一步一摇地离开了怒目而视的狼王。
当危险来临时，狼王能毅然决然咬断后腿，让自己毫无牵累地应付强敌。
这很值得人类学习。实际上在我国的历史典籍《战国策》中。也有一个与之
117。
协和谬谖；欲罢不能的困局
十分相似的“虎怒决蹯”的故事。
在山问小路上．有一只老虎误踏进了猎人设置的索套之中，挣扎了很长
时间，都没能使自己的脚掌从索套中解脱出来。眼见着猎人一步一步逼近，
老虎奋力咬断了那条被套住的腿．忍痛离开这危机四伏的危险地带。
面对危险境地．这只老虎懂得牺牲一条腿来保全生命．这是一个十分无
奈但是也十分聪明的选择。可是很多比老虎更为高级的人，却往往没有这样
的勇气和智慧．往往陷入“鳄鱼法则”的陷阱。
所谓鳄鱼法则．是指假若一只鳄鱼咬住你的脚，而你用手去试图挣脱你
的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，被咬住得就越多。实际上，
明智的做法应该是：一旦蜉鱼咬住了你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚。
鳄鱼法则就是：当你发现自己的行动背离了既定的方向，必须立即止损．不
得有任何延误，不得有任何侥幸。
老虎断了一只脚自然是很痛苦的，但是因此而保全了性命。美国通用公
司的前cEo杰克·韦尔奇曾经把许多业绩不在业界前两名的事业部门关闭．
这些都是痛苦的决定，但是为了整体的利益，他们都当机立断．拿出勇气和
魄力来进行壮士断腕式的放弃。可是很多人在生活中会下意识地“把手伸进
鳄鱼嘴里”，他们无法放弃或停止已经失去价值的事情。
要摆脱沉收成本的羁绊，除了上面所讲的一些决策方面的知识之外．还
有一样东西是十分重要的．那就是勇气。有勇气在一些事情的沉没成本变得
不可接受之前．及时放弃它。麦肯锡资深咨询顾问奥姆威尔·格林绍说：“我
们不一定知道正确的道路是什么．但却不要在错误的道路上走得太远。”这句
话可以说是对鳄鱼法则的经典概括。
唐代李肇的《国史补》中有这么一则故事。通往渑池的路很窄，有一辆
载满瓦瓮的车陷进了泥坑．堵塞了道路。正值天寒，冰封路滑，进退不得。
拖延到黄昏，后面积聚了数千车辆人众。这时，一位叫刘颇的商人从队伍的
后面扬鞭而至，看到瓮车的主人仍然在做着近乎无谓的努力．企图拉出在泥
坑里越陷越耀的车。刘颇上前询问车的主人：“你车上载的瓮一共值多少钱’”
主人回答说：“七八千。”刘颇马上吩咐仆从取来自己车上载的粗帛，按这个
价钱付给车的主人，然后命人登车解绳，把车上的瓮全部推落路边的崖下。
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博弈论的蘑
车辆空载以后马上出了泥坑向前行，道路也就立刻畅通了。
当机立断，以七八千钱，解数千车辆人众困厄，此事显示出古人刘颇出
众的眼界和气魄。后来诗人元稹在《刘颇诗》赞叹说：“一言感澈士，三世义
忠臣。破瓮嫌妨路，烧庄耻属人。迥分辽海气，闲踏洛阳尘。傥使权由我，
还君自马律。”其中“破瓮嫌妨路”一句，说的就是这个典故。
生活如一袋豌豆
有一位外国作家曾经说：生活就如一袋豌豆．说不定什么时候它会洒落
在地，但这不是什么大不了的事情。起初．你可以将那些容易看见的豌豆拢
到一起．装人口袋；此后．随着时间的推移，你会慢慢地发现那些藏身隐秘
角落、不易找到的豌豆；最后，你会把所有散落的豌豆收人袋中。
宋代女词人李清照和丈夫赵明诚，是中国历史上有名的收藏家。他们生
活在一个江河日下、风雨飘摇的时代，太朱王朝经过168年的和平繁荣之后，
富丽堂皇的迷梦被金兵呼啸而来的马蹄踏得粉碎。
徽、钦二帝被掠，皇亲贵族仓皇南逃，李清照夫妇也饱受国破家亡之苦．
辗转南渡，流离几千里，时间长达8个月之久。他俩穷半生之力．倾全部家
产所收藏起来的金石、书画、典籍，带不走只好忍痛任其失散。过江以后，
在兵荒马乱中．夫妻叉要分开，根据《金石录后序》记载，建炎三年，李清
照与赵明诚告别时，不得不问，世道不靖，万一碰上兵燹，该如何处理侥幸
带出来的一点东西？赵明诚告诉妻子．如果时局愈来愈紧，不得不跟着大家
一块儿逃难．为了轻便．可以先把辎重钱财丢掉．然后抛弃衣被；如果还不
得已，即将收藏中的书册卷轴扔掉；再不得已。只好牺牲古器物，唯有最后
一点金石，必须要随身携带，万不得巳时宁可抱着跳江，也不能将之失去。
对于狼王来说，如果承受不了咬去无法救治的后腿的痛苦，那么就有失
去生命的危险！为了生命．除了抛弃身外之物，它还必须抛弃身体的一部分。
对于人来说，当我们遇到比生命更宝贵的事物时．固然必须牺牲生命。
但是有些东西是我们牺牲生命也无法避免的损失．比如亲人突然去世。你以
为自己是世上唯一不幸的人，感到难以撑过艰难时期时，这时请记住：破碎
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协和谬误：欲罢不能的困局
的生活只是暂时的．完整的人生还要我们继续刨造。
除了这种生离死别的痛苦，在生活中经常会遇到的，是那些为顾全大局
而必须牺牲小处的情况。这时，我们仍然必须不断地权衡轻重得失，以决定
牺牲的分量和等级。为了工作．我们可以牺牲娱乐；为了孩子我们可以牺牲
睡眠，诸如此类，无不需要理性的权衡与牺牲。
有一天．一个孩子看到一枚闪亮的硬币躺在路边。他把硬币拾起来紧紧
握在手里，心里充满自豪：“这枚硬币是我的了f而我什么代价也不用付出！”
从此，这个孩子无论走到哪里，总是喜欢低着头，眼睛盯着地面，希望
发现更多的硬币。功夫不负有心人，一生中他捡到了302枚一分硬币，24枚
5分硬币、41枚一角硬币、8枚2角5分硬币、3枚5角硬币和一张破损的l
元纸币——总计12元8角2分。
捡到这些钱，虽然他什么代价也没付出．但他为此却错过了许多人间美
景：35 127次牡丽的日落美景，327次绚丽的彩虹；上百片在秋风中摇曳的红
枫叶，卜百个在草地上蹒跚学步的儿童；在碧蓝的天空飘过的白云和擦肩而
过的陌生人对他友好的微笑
太多的人和这个无知的孩子一样，为了几个铜板，错过了无数更有价值
的珍宝。他们的一生，都被拖人平庸与无趣的泥潭中。其中的机会成本．他
们永远也不会知道。
放弃愚蠢的坚持
有一人在农村老家1日屋子的麦缸里，发现了一只死老鼠。经过一番勘察，
他明白了“悲剧”的前因后果。这只老鼠因为偷吃麦子，掉进了缸里爬不出
来。但这是一只坚强而有主见的老鼠，它开始在缸底咬起来，终于咬了一个
洞。但它没有想到的是，它咬透的洞正好被一根粗大的圆木顶住。于是它叉
开始咬这条粗木。可是方向却是顺着圆术的中心。它咬了二尺多深．终于叉
饿又渴，精疲力竭地退回到缸里，力竭而死。
在为这只坚忍不拔的老鼠惋惜的同时，我们也得到一些有益的启示：有
时放弃比坚忍不拔更重要。当我们在人生的路上举步维艰时．所要做的或许
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离…譬鲨型
并不是坚持到底，一条路跑到黑；而是停下来想一想，观察一下，问一问自
己：选择的这个方向对不对，是不是已经到了应该放弃的时候？管理学家菲
尔茨曾经说：如果一开始没成功，再试一次．仍不成功就应该放弃．愚蠢的
坚持毫无益处。
心理学研究表明，人们天生有一种做事有始有终的驱动力。请试画一个
圆圈．在最后留下一个小缺口．现在请再看它一眼，你有一种冲动要把这个
圆完成。这就是“趋合心理”．是促使人们完成一件事的内驱力的原因之一，
1927年，心理学家蔡戈尼做了一个试验。她将受试者分为甲乙两组，让
他们同时演算相同的并不十分困难的数学题。让甲组一直演算完毕．而在乙
组演算中途，突然下令停止。然后让两组分别回忆演算的题目。结果，乙组
记忆成绩明显优于甲组。这是因为人们在面对问蹶时，往往全神贯注．一旦
解开了就会松懈下来．因而很快忘记。而对解不开或尚未解开的问题．则要
想尽一切办法去完成它，因而一直潜藏在大脑里。
这种心态叫“蔡戈尼效应”：人们之所以会忘记已完成的工作．是因为欲
完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这种动机因未得到圆满而给
人留下深刻印象。
对大多数人来说，蔡戈尼效应是完戚工作的重要驱动力。但是有些人会
走向极端，内驱力过强，非得一口气把事做完不可。比如被一本间谍小说迷
住了．哪怕明天早上还有一个重要会议，读到凌晨4点也手不释卷。如果是
这样，就需要调整这种过强的完成驱动力，否则就可能成为时间管理的障碍。
一个经常不把工作做完的人，至少能够保留一定的时间和精力．可能生
活得丰富多彩；一个非把每件事都做完不可的人，驱动力过强，可能导致生
活没有规律、太过紧张和狭窄。对于后者来说，只有减弱过强的驱动力，才
可以一面做事一面享受人生。改变不傲完不罢休的态度，不仅使你能在周末
离开办公室。还有时间去应付因工作带来的问题：自我怀疑、感觉自己能力
不够或过度紧张，等等。
我们为了避免半途而废，很可能冒着把自己封死在一份没有前途的工
作上的危险。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈
的完成驱动力正在渐渐主宰你的生活。有人会强迫自己织完一件毛衣，结
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堡塑堡堡：塑墨至矍塑堕旦l__
果虽然不喜欢那件毛衣，但却觉得非穿它不可。对于有些事，不应该害怕
半途而废。
以下几个问题可以告诉我们是应该坚持还是放弃：可以获得更多的信皇
和帮助吗’是否有无法克服的阻力？比如我们希望在一个公司里步步高升，
但是公司里高层全部是家族成员。可能的回报是多少？我们值得为lO万元进
行一年的努力，但却不值得在一个只能创造几元钱利润的客户身上浪费三个
小时。未完成计划或维持现状需要付出多少7是否有足够的本钱等待回报？
很多人在巨大回报出现之前的那一刹那倒下，因为没有足够的资本坚持等待。
我们是否在维持一种必然没有回报的现状'如果一个同事答应帮助我们却食
言．那么就要调查一下他是否经常食言。如果是．就应该断绝这种过高代价
的关系；如果不是，那么就宽容一次。是否在参加结局早已决定的竞争々在
有些比赛和选拔中，早就有了内定人选，无论我们有多努力也投有任何机会，
那么就别在这种不诚实的竞争中“陪太子读书”。
我们要想成功，必须学会把脱缰之马一般的完成驱动力抑制住。运用自
己的价值观标准，如果发现一个工作计划不值得做，那么就勇敢地放弃。我
们可以先从小事来训练自己．比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；
看一本书的时候，尝试停一下，想想自己是否在浪费时间和精力．还要不要
继续看下去7
强迫自己去成功
一位新移民刚到澳大利亚的时候，为了寻找一份能够糊口的工作．他骑
着一辆白行车沿着环澳公路走了数日，替人放羊、割草、收庄稼、洗碗…
一次，在一家餐馆打工时，他看见报纸上一家公司的招聘启事。他权衡了一
下．就去应聘。过五关斩六将，眼看就要得到那个年薪几万元的职位了，经
理问他：“休有车吗7你会开车吗？我们这份工作要时常外出，没有车寸步难
行。”在澳太利亚．公民普遍都有私家车，没车的人寥寥无几。可这位移民刚
到滇大利亚不久．哪里有钱买车学车呢？然而，他定了定神回答道：“我有！
我会！”经理说：“那好吧，你被录取了。四天后，开车来上班。”
彝论的落舻
为了生存，他在一位朋友那里借了几千澳元。从旧车市场买了一辆二手
车。第一天他跟朋友学简单的驾驶技术；第二天在一块大草坪上摸索练习；
第三天歪歪斜斜地开着车上了公路；到了第四天，他居然驾车去公司报了到。
时至今日，他已是这家公司的业务主管了。
当你面对一堵很难攀越的高墙时，不妨先把帽子扔过墙去。将帽子扔过
墙去．就意味着你别无选择，为了找回帽子，你必须翻越这堵高墙，毫无退
路可言！正是面临这种无退路的境地时，人们才会集中精力奋勇向前。不给
自己留退路．从某种意义上讲，也是给自己一个向梦想冲锋的机会。
既然正常人通常会陷入沉没成率误区，我们也可以巧妙地利用沉没成本
谬误。上面这个故事，我们可以视为转换角度利用沉没成本，来强迫自己成
功的一个例子。
本章谈到那么多例子，都是因为沉没成本的存在而舍不得理性地放弃。
但是碰到一些不理性的放弃冲动时，沉没成本又可以把你往理性的方向拉一
把，这时候它可以使人们的行为更加有目的性。
很多女性都会为自己制定一个健身计划，比如每周至少去三次健身俱乐
部跳有氧操，但是大多数都不能按原锻炼计划实施。因为总是有很多事情占
用掉她们的时问。为了有计划、有规律地进行锻炼，给自己制造一个沉没成
本！在每月初甚至每个季度初把所有费用预先支付，并且不可以退费，这样
在嫌麻烦不愿意去锻炼的时候，也会因为已经付了钱而改变主意．还是去健
身。
一旦在某个城市找到一份工作．那么，换个地方重新安置下来的代价就
会很高；一旦买了一台电脑，学会了怎样使用其操作系统．那么．再去学另
一种操作系统．其代价会变得很高；同样，参加了一家电信公司的积分计划
的人换一家公司，代价也很高。问题在于．一旦做出了类似的承诺．比如接
受了工作或结了婚，讨价还价地位就会被削弱。如果我们回顾一个沉没成本
部分，就很容易理解这一点。
因此，如果你是公司老板，那么就可以利用员工预期的搬家成本高，向
他们支付较低薪水或降低加薪幅度。如果你是卖电脑的，那么就可以给新面
市的可兼容的外围设备标出更高的价码，因为你的顾客不会轻易转向同样是
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协和谬误：欲罢不能的困局
新面市但是却不兼容的技术。
还有一个有趣的例子。一个女孩子想把男朋友永远留在自己身边，那么
她该怎么做呢7当然，她有很多的办法．但是有一个一举两得的办法是大
家都不容易想到的，就是多多地让男朋友请她吃饭，给她买东西。久而久
之，她的男朋友会觉得已经在她身上投入了太多的“成本”，就更加舍不得离
开她了。
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第1 3章
蜈蚣博弈：从终点出发的思维
回头想想心情已经停摆太欠
除了爱似乎我一无所有
不是速离不是剖意追求什么
只听见风中有声音呼唤我
——《回头想想》歌词
强盗们如何分赃
战国时．秦宣太后曾经有过许多的情夫，而最后一位。也是最出名的一
位名叫魏丑夫。她后来生病快要死了，拟了一条遗命：“如果我死了，要用魏
丑夫为我殉葬。”
爱可以是无私的奉献，不过一般人的爱都是自私的，更何况这种自始就
动机可疑的爱情。魏丑夫万万想不到会有这等事，马上忧愁得坐卧不宁。一
个叫庸芮的出面为魏丑夫劝说太后，庸芮说：“太后您认为人死后，冥冥中还
能知觉人间的事情吗？”太后说：“人死了当然什么都不知道了。”庸芮叉说：
“像太后这样圣明，明知道人死了不会有知觉．为什么还要平白无故地把自
己所爱的人置于死地呢9倘若死人还知道什么的话，那么先王（秦惠文王）
这几十年来，在地底下怒火不知已经积聚了多少。太后您去了阴世，补过还
来不及．哪还有机会跟魏丑夫寻欢作乐7万一让先王看见了魏丑夫，岂不是
更要惹出大麻烦来？”太后想了想，就断了用魏丑夫殉葬的念头。
蜈蚣博弈：从终点出技的思维
庸芮的一段话之所以有说服力，是因为他假设前景，来向回推导说明将魏
丑夫殉葬的不明智。他知道太后已经被爱情烧得发昏．正常的道理是听不进去
的．只有用这种对“危险”的提示，才能让她有所醒悟。
这种方法在博弈论上有一个名字，叫做“倒推法”。
围棋是对奔双方一人一步的相继行动的博弈，每个参与者都必须向前展
望或预期．估计对手的意图．从而倒后�